【正文】 如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。 比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 相關(guān)試用裝、贈品及其它。 備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 代表賣場：沃爾瑪/家樂福/好又多/大福源/屈臣氏 代表賣場：上海聯(lián)華/北京華聯(lián) —區(qū)域連鎖型賣場代表賣場：百佳/萬佳/中百商儲/紅旗超市/重慶百貨 類別內(nèi)容市場功能　備注　企業(yè)形象招商手冊宣傳企業(yè)品牌形象、市場服務(wù)，提升招商效果.開拓市場使用　企業(yè)內(nèi)刊宣傳企業(yè)文化、加深內(nèi)渠道和消費者對企業(yè)的認(rèn)知　品牌說明品牌手冊宣傳產(chǎn)品功能，提升品牌形象　產(chǎn)品拉頁突出單品形象，吸引消費者的注意．　終端促銷 促銷ＰＯＰ突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷單頁突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷花車用于促銷產(chǎn)品擺放,增加促銷直觀效果會員卡通過額外折讓吸引消費者，穩(wěn)定重要消費群體 試用裝,禮品讓消費者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，并作為贈品使用　品牌形象戶外廣告牌用于戶外展示，提升品牌形象　門頭設(shè)計展示品牌形象，　品牌海報著重突出品牌或單品形象　堆碼用于賣場促銷時擺放產(chǎn)品使用，增加消費者購買欲望　KT 版通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　拱門通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　眉貼通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　跳跳卡通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　吊旗通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　燈箱通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　　X展架傳達(dá)品牌信息　拉網(wǎng)展架通常作為路演舞臺背景．展示品牌形象　易拉寶吸引消費者注意，傳達(dá)品牌信息　產(chǎn)品展示架（墻柜）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　 　專柜 （環(huán)島/半島）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　水晶擺放臺用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　紀(jì)念品傳播品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶　　D．賣場合作談判 1. 洽談項目內(nèi)容u 陳列位選擇 u 廣告位選擇 u 進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 u 促銷人員安排 u 進(jìn)場各項費用及其名目 u 驗貨及收貨程序 u 合理損耗確認(rèn)方法 u 帳期及結(jié)款方式 銷售費用進(jìn)場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。，但是一些大型連鎖終端，在一定條件下，可以考慮合作E．經(jīng)銷商管理方法u 代理商檔案管理和分析u 設(shè)定日常拜訪頻率u 市場經(jīng)營診斷u 代理商培訓(xùn)u 加強(qiáng)客情服務(wù) u 銷量數(shù)據(jù)分析.u 經(jīng)銷商評選會議u 經(jīng)銷商激勵第八節(jié)．終端操作 終端特征一般位于繁華路段，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高終端特征一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實用，面積500030000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費品（食品/日用品）為主，價格低廉。u 潛在大客戶在當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和經(jīng)營實力， 對于公司有一定的了解和意向,需要重要跟蹤.B．經(jīng)銷商開發(fā)程序（ 區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供應(yīng)商特性） 時間/洽談對象／目標(biāo)/談判評估 。 u A級別銷商年營業(yè)額5000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品200萬以上， 在當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和經(jīng)營實力，以我公司產(chǎn)品為主要推廣產(chǎn)品，有強(qiáng)烈和長久的合作意識，配合公司的相關(guān)市場工作，重點支持對象。優(yōu) 勢：具備一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范圍廣,市場費用不高，具備強(qiáng)大的分銷能力. 弱 勢：通常缺乏專業(yè)的市場銷售人員，市場服務(wù)能力較弱, 品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。u 二選一法（讓他在兩者之間選擇）例：你看是選擇****品牌還是選******品牌呢　　你是選擇30000元還是50000元的政策呢u 肯定暗示法：（ 幫他下決定）例：我覺得這套ｘｘ品牌是你的最佳選擇。u 和其它廠家的產(chǎn)品和價格互相比較 。u 意外地拉把椅子過來或叫人泡茶u 反復(fù)提出詢問，表情，語氣都很溫和 言u 想確定付款或購入產(chǎn)品方法。L．合作信號的掌握方法 情u 突然將眼光集中。K．拒絕處理 u 我現(xiàn)在沒有時間 u 我們已有相同的產(chǎn)品了u 我沒有興趣，暫時不需要u 老板不在通常，所有的拒絕都是不真實的， 只是一種排斥的反應(yīng)，如果讓他感到你的誠意，你能夠給他帶來利益，通常是另一個結(jié)果。，返點多少！分析：貪圖廠家政策的客戶。，把講話意思整理出來。 ，最好讓他再多講一些 。面帶微笑、音調(diào)適中、語言要委婉、表情自然，儀態(tài)從容。運用贊美的語氣，找到迎合客戶所關(guān)心或感興趣的話題，吸引客戶的興趣并 。對策：以贊美，妥協(xié)為主，順?biāo)浦?。對策：以靜制動，避免感情沖突，保持心情愉快，需要 用耐心、時間、伺機(jī)而動。對策:靈活運用問話技巧，注意說話內(nèi)容，細(xì)節(jié)，沉著冷靜、有條理分析產(chǎn) 品的特點，充分展現(xiàn)自己的專業(yè)知識、用學(xué)識及修養(yǎng)打動對方。u 應(yīng)該先談什么？u 商務(wù)合作u 處理客情u 初步認(rèn)識 2. 客戶基本資料。u 分析和觀察顧客的性格，針對性對于不同客戶進(jìn)行不同的談判． u 談判時多運用贊美的技巧.u 提問和仔細(xì)聆聽回答,與客戶溝通時,如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要和拒絕原因。u 不要和對方過分地情投意合，否則到了最后很可能有不必要的讓步。u 展開談判之前，先把我方的守勢穩(wěn)住，不輕易泄漏自己的底牌和低限，可能正好給對方攻擊的機(jī)會，談判時除了能言善道，有時也要做個好聽眾。 I．提升代理商銷量的主要方法大多數(shù)情況，銷售人員會把精力放在大客戶身上,而實力強(qiáng)的客戶通常合作意識不強(qiáng)，難以引導(dǎo)，中小客戶實力單薄，銷量難以提升 ，所以，提升每個客戶的潛力是市場工作中最重要的環(huán)節(jié).u 市場診斷u 定時拜訪，加強(qiáng)客情。7．組合促銷u 活動具體內(nèi)容：以多種的（特價，打折，抽獎，買贈）促銷活動聯(lián)合開展。6. 刮獎/抽獎 u 活動具體內(nèi)容經(jīng)銷商設(shè)置幾個獎項和相應(yīng)獎品，而參加活動客戶在一個特定進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)獲得一個抽獎名額，現(xiàn)場抽獎。贈送品必須具備一定的實用性和價值性。 u 活動效果分析：通過折扣直接吸引客戶，并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動通常配合其他活動同時開展，由于活動開展方通常抬高原價維持利潤，所以市場效果通常不很明顯。 u 活動分析：市場效果較明顯，但必須合理控制活動時間，因為價格下調(diào)時間過長，會對價格水平產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。（代理）經(jīng)銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導(dǎo)，并確定定相應(yīng)合理的價格體系，并采取必要的條款限制。設(shè)立獨家分銷，并選擇1家重點客戶為絕對主要客戶。u 該市場主要批發(fā)市場的名稱，具體地址。u 產(chǎn)品定價市場是否滿意。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補(bǔ)充。伴隨廣大消費者生活質(zhì)量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場競爭逐步激烈，一方面,進(jìn)入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經(jīng)過幾年的經(jīng)營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經(jīng)眾人皆知，另一方面，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強(qiáng)勢化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風(fēng)暴,以植物皂角加明星效應(yīng)的百年潤發(fā)取得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重慶奧妮等國內(nèi)一線日用化妝企業(yè)的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到?jīng)Q定的作用.2003年以后，市場競爭進(jìn)一步激烈，在流通低端市場,由于市場的殘酷競爭已經(jīng)到達(dá)一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢進(jìn)軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增長日益緩慢,以高端產(chǎn)品為主的外資企業(yè)則通過強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場,搶占低端市場,對于國內(nèi)一些知名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護(hù)士,羽西,等,復(fù)雜的市場環(huán)境對于國內(nèi)化妝品企業(yè)市場運作提出了更高的要求. 隨著經(jīng)濟(jì)水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增 ,已經(jīng)成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場消費能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預(yù)計會達(dá)到1000億元…C．日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風(fēng)影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D．日用化妝品企業(yè)特征分析 內(nèi)容一線品牌二三線品牌其它產(chǎn)品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質(zhì)高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強(qiáng)　缺乏創(chuàng)意,以