角色扮演學(xué)員手冊-中級講師培訓(xùn)課程-wenkub.com
2025-05-28 23:47 本頁面
【正文】 二擇一法則。20分鐘后講師叫停。要求10分鐘后角色互換，靈活運(yùn)用剛才所學(xué)方法和話術(shù)，進(jìn)行演練，結(jié)束后請“客戶”回饋。我是聽了周先生的介紹，他對您是大加贊賞，要我一定找機(jī)會(huì)拜訪您，買不買保險(xiǎn)是次要的，大家交個(gè)朋友才是最主要的。何況如果您有什么不清楚的地方，我好當(dāng)面幫你解釋。 業(yè)務(wù)員：陳先生，我理解您的意思，只是在我還不了解您的個(gè)人需要之前，我不知道這份計(jì)劃是不是真的適合您，您放心不會(huì)占用您太多時(shí)間，您看是明天上午呢還是明天下午？C：客戶：我對保險(xiǎn)不感興趣 業(yè)務(wù)員：那沒關(guān)系，大多數(shù)已經(jīng)買了保險(xiǎn)的人一開始都對保險(xiǎn)不感興趣的，這就是我要來拜訪您的原因，如果你現(xiàn)在說對保險(xiǎn)很感興趣的話，我反而要懷疑您有什么目的了，開玩笑，您看是明天還是今天比較方便？D：客戶：我現(xiàn)在很忙（沒時(shí)間） 業(yè)務(wù)員：陳先生，我知道您很忙，大家都是忙人，所以事業(yè)上會(huì)越來越成功，所以我先要打電話和您預(yù)約，相信我不會(huì)花費(fèi)您很長時(shí)間的。角色扮演VCD示范話術(shù)資料主題：電話約訪目的：約見客戶，其他一切見面再談重點(diǎn)：注意微笑，適度贊美，給客戶見面時(shí)間地點(diǎn)的選擇客戶：請問您找誰？業(yè)務(wù)員：您好，請問您是陳先生嗎？我是周總的好朋友，太平洋保險(xiǎn)公司的小張。這樣做會(huì)破壞連貫性，也可能讓學(xué)員不安。三、 保證不偏離主題。要讓人在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行角色扮演，會(huì)使人的自尊極度受創(chuàng)，自信極度受挫，這樣一來，學(xué)員大都不會(huì)有好的表現(xiàn)。角色扮演者表現(xiàn)充足信心、鼓勵(lì)（聲音、眼神接觸）。自愿者或指派的合適人選或講師親自作角色扮演。學(xué)員在不需要面對實(shí)際工作常有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，體驗(yàn)實(shí)際工作的情況。成年人通過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。該方法的精髓可以說是“以動(dòng)作和行為作為聯(lián)系的內(nèi)容來開發(fā)設(shè)想”。利用角色扮演進(jìn)行訓(xùn)練，應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來。它是以心理劇為基礎(chǔ)的，心理劇是奧地利精神病醫(yī)生莫列諾于1900年發(fā)明的。它原先是用作心理治療的技巧，最后變成一個(gè)非常有效的方式去教人們?nèi)绾螆?zhí)行特定的技巧。簡單的說，角色扮演就是“好似在演出”。它不是針對問題相互對話的，而是針對問題采取某種實(shí)際行動(dòng)，以提高個(gè)人及其集體解決問題
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