【正文】 從消費者認同點入手，如本例的三星等離了電視的性能參數、外款設計等，通過產品、服務、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉或消除消費者品牌認識心智障礙帶來的被動的局面?！睂з弳T乙：“還有呢，這款機器外觀設計還獲得今年國際電子類消費品外觀設計大獎呢，您看這是它獲獎的證書。當然，提高成交率離不開售后服務中心的支持，當導購員完成售前的銷售促進工作后，技服人員則應及時跟進，通過服務的心理增值，最終確保銷售工作的完成。”顧客：“嗯，你們考慮得還是很周到的。顧客：“我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內若降價，你們就給三倍的補差款，今天你們得把補差款給我!”導購員：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”(另一個導購員端水、搬椅的)導購員：“大姐，你仔細看一下降價的產品型號是TT2968S，您上次購買的是TT2968，型號不一樣，本周降價這一款國美的特供機型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著‘國美特供機型TT2968S采用國產管和國產機芯’，您買的可是進口管、進口機芯的機器，這款機器現在還是買那個價，好東西價格還是會偏高點的。這個“托”聽此話定下心來，出去后，二話沒說就讓購買者下了剛才看到的那款PDP電視。 第33計 反間計【案例】三位男士前來購買PDP電視，在選車的過程中導購員發(fā)現其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽他一人說話，而對每一款型號都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚言要去別的店中看某某品牌。在交流中，導購員針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機應變，適時調整戰(zhàn)術和技巧，為顧客做出最佳選擇。懸浮式設計豪華氣派吸引了他，但他身上的現金只能購買一臺普通連體設計的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令導購員工作無法繼續(xù)進行。導購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡“我還以為你還不到三十呢！”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。從消費者認同點入手，如本例的三星等離了電視的性能參數、外款設計等，通過產品、服務、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉或消除消費者品牌認識心智障礙帶來的被動的局面?！睂з弳T乙：“還有呢，這款機器外觀設計還獲得今年國際電子類消費品外觀設計大獎呢，您看這是它獲獎的證書。當然，提高成交率離不開售后服務中心的支持，當導購員完成售前的銷售促進工作后，技服人員則應及時跟進，通過服務的心理增值，最終確保銷售工作的完成。”顧客：“嗯，你們考慮得還是很周到的。顧客：“我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內若降價，你們就給三倍的補差款，今天你們得把補差款給我!”導購員：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”(另一個導購員端水、搬椅的)導購員：“大姐，你仔細看一下降價的產品型號是TT2968S，您上次購買的是TT2968，型號不一樣，本周降價這一款國美的特供機型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著‘國美特供機型TT2968S采用國產管和國產機芯’，您買的可是進口管、進口機芯的機器，這款機器現在還是買那個價，好東西價格還是會偏高點的。這個“托”聽此話定下心來，出去后，二話沒說就讓購買者下了剛才看到的那款PDP電視。 第33計 反間計【案例】三位男士前來購買PDP電視，在選車的過程中導購員發(fā)現其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽他一人說話，而對每一款型號都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚言要去別的店中看某某品牌。在交流中，導購員針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機應變，適時調整戰(zhàn)術和技巧，為顧客做出最佳選擇。懸浮式設計豪華氣派吸引了他，但他身上的現金只能購買一臺普通連體設計的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令導購員工作無法繼續(xù)進行。導購員聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡“我還以為你還不到三十呢！”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。反客為主是導購員最經常運用的一個策略，他需要導購員敏銳地把握到總是的關鍵要害部位，循序漸進地引導消費者，最后達到改變消費者固有的消費觀念?！鳖櫩停骸暗入x子的最貴的就是PDP屏，你們怎么就只保修一年？”導購員：“我們的保修規(guī)定是嚴格按照國家的規(guī)定來實現的，再說了PDP屏不同與傳統(tǒng)的CRT屏，我們的PDP屏采用進口的三星第七代等離子屏可以穩(wěn)定運行8萬個小時以上，您主要還是買產品的質量而不是買產品保修?！薄痉治觥慨斝缕飞鲜袌鐾茝V的時候，導購員要學會借局布勢，借助新品上市之機，將廠家的促銷資源和新的賣點整合成一種銷售勢能。首先，承認偏差的事實；其次，為偏差尋找合理化的解釋，如上述案例將在接TV信號和電腦信號時，機器支持的分辨率是不同的；最后，告訴消費者解決辦法等待軟件升級。導購員：“您先不要急，對于電視信號而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信號時，它的分辨率可以達到16001200；但對于電腦信號而言，如果LCD電視接到了16001200分辨率的時候，文字和圖像卻會造成邊緣模糊虛化，因此在出廠的時候，機器的默認支持的分辨率是1024768，也就是LCD接電腦的最佳顯示效果?！鳖櫩停骸澳銈兡苤С?6001200的高分辨率嗎？”導購員：“我們默認的是LCD最佳分辨率1024768，通過軟件升級可以支持16001200的分辨率”【分析】消費者貨比三家，經過不同品牌的導購員的洗腦式教育，他們迅速成長，并聚合各品牌的買點，作為選購機器的標準。這樣消費就會應附你的觀點，從而達成消費。您可以算一下，一臺舊的29寸彩電在舊貨市場的售價是300600之間，折讓后的價格比我們的現在的標價還高出70元呢。道具：媒介關于“以舊換新的貓膩”系列報道的剪報。不過，我們廠家在設計的時候考慮到1080P在現實生活中的片源較少，我們在芯片設計上更側重于和電腦的融合，在連接電腦的時候我們最高的分辨率可以支持16001200，也就是說我們的機器能支持1200P的電腦頂級分辨率，在性能我們更勝一籌，現在我們在做促銷活動，這款機器的價格和H品牌的1080P差不多，我建議您還是選購這款和數字家電融合更緊密的10800P頂級高清。一旦雙方的導購人員發(fā)現有潛在顧客，則力推聯銷品牌。在消費者心智資源里，第三方的業(yè)內人士的話更可信，這種銷售的“托”往往是最有效的成交武器。 第二十三計 遠交近攻【案例】顧客在HS品牌區(qū)對HS品牌的導購員說：“你們液晶電視的價格就是太高了點，我看CH的那款機器蠻不錯?！盉店導購：“收到，放心吧。導購人員應盡量使自己從售后問題脫身出來，一是避免顧客因情緒過激引起爭吵，影響銷售；二是將售后問題交由技服人員處理，從而避免銷售時間的浪費。有的品牌在活動前進行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對抗競品經常會臨時布置的促銷活動，由于缺少媒體的高空支持，消費者的知曉度不高，現場的促銷效果往往不如競品的理想。 第二十計 混水摸魚【案例】導購員A：“TL的‘以舊換新’比咱的‘總經理簽名售機’更讓消費者接受，怎么辦呀?！鳖櫩停骸氨忍貎r機貴了300元，我還是想要特價機。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現在已經進入普及階段了，20寸只要3000多。由于產品和價格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導購即使在消費者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價位的機器更有可信度和說服力?！薄痉治觥吭诮K端介紹機器有一個技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價格的策略落差，讓消費者明白一份錢一份貨，同時由于高價位的機器一般的功能更為強大，如果先介紹高價位的既使顧客說“貴了點”的時候，則很容易為低價位的機器做好各方面的鋪墊，導購只要給差價一個在非關鍵賣點上便宜的理由，更多消費者在心理上更愿意接受低價位的機器。但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導購購員跑單。第十五計 調虎離山【案例】顧客：“這款42寸液晶電視，如果再便宜600元，我就買?！鳖櫩停骸?1寸599元真便宜，那你們好點的數字電視賣多少錢？”【分析】一般消費者到柜臺后，最經常說的“我隨便看看”，這時導購員不容易接話，為，靜默可能會導致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導購語言設計里要突出“全市最低價”或“賣液晶電視送空調”之類的話，抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導購成功的一半。第12計 順手牽羊【案例】導購員甲：“急死了，這一周領導不同意做活動，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經理簽名售機’，我們沒有活動怎么進行銷售對抗呀？”導購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動機型的價位比我們還高，只是禮品多了點，這樣吧，我們今天也打出‘總經理簽名售機’的活動海報，把我們另外幾款仍有價格優(yōu)勢的機型簡單包裝一下，標價標高，再粘上‘總經理簽名售機：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請點禮品和臨促資源，借他們的造勢活動，搞個軟對抗。”HS導購員：“你們太抬舉我了，其實只要一個賣點講透了，讓消費者認可你，就足夠了，比如說我們這款32LCD最