【正文】 通過技術(shù)和技能培訓(xùn)，讓員工盡早地掌握工作要領(lǐng)、工作程序與方法，盡快達(dá)到上崗條件。公司定期進(jìn)行員工素質(zhì)提高培訓(xùn)。員工進(jìn)入公司以后，先要接受企業(yè)培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)。③ 確定招聘錄用程序及人事篩選④ 選擇招聘錄用的測評(píng)方法:A 筆試：專業(yè)知識(shí)，管理知識(shí)，綜合分析能力，文字表達(dá)能力。④ 不愿型：使用強(qiáng)制目標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)+智慧+決心，是沖破難易、達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵所在。要經(jīng)?？紤]“采取措施”，沒有措施是空談的管理，不檢查計(jì)劃，采取措施后的結(jié)果也是空洞的管理。使上門造訪公司的客戶對(duì)公司的接待服務(wù)態(tài)度水準(zhǔn)100%滿意。通過培訓(xùn)，管理人員的勝任力得到提高，70%的管理者表現(xiàn)出核心的領(lǐng)導(dǎo)勝任力。重點(diǎn)是提高核心員工美容導(dǎo)師的綜合素質(zhì)和工作技能。第二目的：始終堅(jiān)持人、產(chǎn)品和服務(wù)三項(xiàng)品質(zhì)的管理，使公司管理制度化。明確的升遷調(diào)降制度與員工分享的福利制度有使員工增能的教育訓(xùn)練制度有效的溝通做法。（六）建立一個(gè)優(yōu)秀的組織環(huán)境是人力資源部門的第一要?jiǎng)?wù)。（二）人力資源部不是后勤，它管的是決策、組織、計(jì)劃、指導(dǎo)、控制、推動(dòng)，即怎樣建立組織機(jī)構(gòu)，怎樣建立規(guī)章和工作程序，怎樣用人，怎樣培訓(xùn)，怎樣激勵(lì)……等。第三條 本制度原則上每年制定一次，但可根據(jù)具體情況作出修改。⑤ 團(tuán)隊(duì)精神和工作協(xié)調(diào)性：3分能夠與上級(jí)、同事分享資訊和成功經(jīng)驗(yàn)，樂于主動(dòng)幫助別人，善于交流，用行動(dòng)表達(dá)對(duì)同事的理解及成就的贊賞，能接受批評(píng)；能容納不同觀點(diǎn)的人；對(duì)人或環(huán)境都能適應(yīng)協(xié)調(diào)，與同事、上級(jí)及其他部門友好合作，從未有過沒有意義的摩擦。即在形勢所迫時(shí)才能把事情做好（磨洋工）。缺席公司舉行的集中培訓(xùn)和員工總結(jié)大會(huì)、擅離崗位（出差辦理私事）、串崗、怠工及曠工者評(píng)0分。工作態(tài)度 15分① 遵守規(guī)章制度：始終自覺遵守規(guī)章制度、企業(yè)文化，貫徹各種會(huì)議決議及執(zhí)行各種會(huì)議決議；服從紀(jì)律，自律，能把紀(jì)律變成自己的習(xí)慣，并監(jiān)督和培養(yǎng)本部員工及他人守紀(jì)的習(xí)慣和勇于批評(píng)違紀(jì)行為現(xiàn)象，服從公司、服從上司；令行禁止、規(guī)定的事和布置的工作有反映、有落實(shí)、有結(jié)果、有回復(fù)；達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分評(píng)3分。低于60％評(píng)0分。開發(fā)為零家評(píng)0分。（一）評(píng)等定級(jí)：A級(jí)（特優(yōu)）100分及以上；B級(jí)（優(yōu)秀）95～99分；C級(jí)（良好）90～94分；D級(jí)（及格）85～89分；E級(jí)（差級(jí)）85分以下。③ 年度考核為C級(jí)者，（基本工資+職位津貼）。年度績效考核以月度績效考核結(jié)果和年終綜合考核結(jié)果為主要評(píng)定依據(jù)。如有異議，員工可向人力資源部提出書面申訴，申訴時(shí)須提交相關(guān)說明材料。② 實(shí)行自我考評(píng)與主管考評(píng)相結(jié)合。年終綜合考評(píng)小組由公司人力資源部、直接上級(jí)組成，負(fù)責(zé)組織對(duì)銷售代表的考評(píng)工作。（三）考核區(qū)分 銷售代表績效考核分月度考核、年終考核與專案考核。② 在時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量上達(dá)不到規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)。D級(jí)：8589分，需改進(jìn)和努力（及格級(jí)）工作績效基本維持或偶爾未達(dá)到本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)：① 基本上達(dá)到規(guī)定的時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量等工作標(biāo)準(zhǔn)。C級(jí)：9094分，可接受，稱職（良好級(jí)）工作績效經(jīng)常維持或偶爾超出本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)。B級(jí)：9599分，滿意、不負(fù)眾望（優(yōu)秀級(jí)）工作績效經(jīng)常超出本職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)① 嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間要求完成任務(wù)并經(jīng)常提前完成任務(wù)。① 在規(guī)定的時(shí)間之前完成任務(wù)。② 崗位工作：崗位職責(zé)的履行完成情況。通過績效管理幫助銷售代表提高工作績效與勝任力，建立適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍。（四）報(bào)銷管制：交通費(fèi)必須持原車票實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通費(fèi)報(bào)銷必須與訪問路線一致，無理由重復(fù)路線交通費(fèi)不能報(bào)銷。竭盡全力，做好、做細(xì)每一動(dòng)作、每一件事情。第十三條 銷售人員管理辦法（一）銷售代表標(biāo)準(zhǔn)工作量每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理，每月必須努力達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)。完成季度開發(fā)家數(shù)目標(biāo)者除外。C級(jí)：每月開發(fā)加盟網(wǎng)點(diǎn)2家，且月度績效考核是C級(jí)及以上。完成網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)家數(shù)目標(biāo)，績效考核結(jié)果達(dá)成以下晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：主管級(jí)：每月開發(fā)加盟網(wǎng)點(diǎn)5家以上，且月度績效考核是B級(jí)及以上。約定應(yīng)完成的工作期限已完成約定工作期限。（八）新進(jìn)人員試用期滿經(jīng)公司考核合格后，正式轉(zhuǎn)正，以C 級(jí)入職，享受業(yè)績提成和福利待遇。試用期間，享受公司工作餐補(bǔ)助，不另發(fā)其他任何報(bào)酬，無其它福利待遇。（五）新進(jìn)人員試用期為1－3個(gè)月。愿意和能適應(yīng)長期出差。嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度，不得直接或間接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司內(nèi)部管理資料，如薪金、業(yè)績等，不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)績及有關(guān)的業(yè)務(wù)秘密。 準(zhǔn)時(shí)、客觀、精確、完整地提交各種工作報(bào)表及總結(jié)計(jì)劃報(bào)告。完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作任務(wù)。定期拜訪目標(biāo)客戶，完成公司規(guī)定的潛在客戶拜訪數(shù)量和質(zhì)量任務(wù)，對(duì)所管轄市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳、品牌推廣，與客戶建立良好關(guān)系，宣傳和維護(hù)企業(yè)形象。有二年以上的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。第九條 銷售代表職位說明書（一）崗位要求營銷或管理專業(yè)大專以上學(xué)歷對(duì)商業(yè)市場和銷售渠道具有豐富的經(jīng)驗(yàn)有優(yōu)秀的溝通、演示技巧有扎實(shí)的分析技藝及策略規(guī)劃的技巧。第八條 銷售代表定位（一）銷售代表定位：企業(yè)形象的代表； 企業(yè)理念的傳播者； 客戶的知心朋友；市場信息的收集者事業(yè)的拓展者。超過公司最高加盟標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)貨量配送品一律按照公司制定的最高進(jìn)貨量的配送標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（六）銷售人員在請(qǐng)假期間的開發(fā)業(yè)績不予計(jì)算提成。若開發(fā)的是與公司初次合作的美容院同時(shí)要求加盟一個(gè)高檔品牌和中檔品牌的，經(jīng)公司批準(zhǔn)同意后可以進(jìn)行。公共品牌線產(chǎn)品不受限制。（二）品牌網(wǎng)絡(luò)實(shí)行區(qū)域獨(dú)家保護(hù)制，區(qū)域設(shè)定原則：以鎮(zhèn)為單位發(fā)展加盟店，地區(qū)大中型城市及縣（市）區(qū)城市以1公里商圈為單位設(shè)定。（八）銷售代表業(yè)績計(jì)算規(guī)定（一）一個(gè)品牌一群客戶，一個(gè)客戶一個(gè)品牌是公司品牌經(jīng)營的最佳結(jié)果。服務(wù)業(yè)績提成：1％① 僅當(dāng)年度期間（08年1月1日－09年1月30日）個(gè)人開發(fā)的新加盟店的補(bǔ)貨業(yè)績方可享有提成。通訊津貼：銷售代表每天上班時(shí)間須開手機(jī)，隨時(shí)和公司保持聯(lián)絡(luò)，否則每發(fā)現(xiàn)一次扣減通訊津貼50元，達(dá)三次者扣發(fā)100%通訊津貼。（四）銷售代表薪酬執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)薪酬總額=（級(jí)別）基本工資+職務(wù)津貼 +社保費(fèi)+通訊津貼+午餐補(bǔ)貼+業(yè)績提成+年終獎(jiǎng)金業(yè)績提成=開發(fā)業(yè)績提成+服務(wù)業(yè)績提成年終獎(jiǎng)金：年終獎(jiǎng)金自年底由人力資源部考核核定標(biāo)準(zhǔn)，呈送總經(jīng)理審核簽字后，于農(nóng)歷春節(jié)前一周內(nèi)統(tǒng)一發(fā)放。（四）給所有銷售代表提供一個(gè)有利于個(gè)人能力最大限度發(fā)揮的尊重、公平、成長、公正、成就、榮譽(yù)、提升、合理的競爭平臺(tái)。第四條 本制度經(jīng)由總經(jīng)理簽字生效，由人力資源部負(fù)責(zé)本制度的解釋、執(zhí)行和監(jiān)督，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人員薪資的具體計(jì)算和發(fā)放。 2分－在達(dá)成目標(biāo)時(shí)，能與其他部門及同事協(xié)調(diào)，但不是使對(duì)方心悅誠服的，能接受公司分工，基本上能完成工作； 1分―以個(gè)人利益為中心，好大喜功，從不幫助別人，與上級(jí)與同事相處得不好；無團(tuán)隊(duì)精神；私下發(fā)牢騷和散布消極情緒、挑撥離間。 ④ 工作責(zé)任性：3分主動(dòng)要求承擔(dān)更多的責(zé)任或自動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，從不找借口；始終抱著“感恩、敬畏”的心情努力工作，能夠從工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，份內(nèi)工作都能處理得很好。③ 工作主動(dòng)性：3分態(tài)度積極，交給的工作都能忠實(shí)地處理，在工作效率改進(jìn)方面也時(shí)有建議；多半場合流露機(jī)智，極少需監(jiān)督，主動(dòng)從事改進(jìn)。當(dāng)月個(gè)人有違紀(jì)行為處罰（含批評(píng)教育）記錄，每次扣1分?？弁隇橹埂＂?平均單店服務(wù)業(yè)績：在5000元以上評(píng)3分，在4000元以上評(píng)2分，3000元以上評(píng)1分。無VIP客戶計(jì)0分。⑤ 年度考核為E級(jí)者，（基本工資+職位津貼）。① 年度考核為A級(jí)者，工作崗位年終獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月（基本工資+職位津貼）?？己私Y(jié)果與美容導(dǎo)師等級(jí)調(diào)整掛鉤，作為每年2月、5月、8月、11月美容導(dǎo)師級(jí)別晉升（下降）的主要評(píng)定依據(jù)?？荚u(píng)結(jié)果經(jīng)人力資源部審核，總經(jīng)理核準(zhǔn)后方可成為最終結(jié)果，公布并予存檔。專案考核① 專案考核是美容導(dǎo)師等級(jí)晉升及選拔部門經(jīng)理之考核。② 月度考核結(jié)果作為年度考核及專案考核之主要參考資料。④ 經(jīng)常有客戶投訴發(fā)生。③ 個(gè)人業(yè)績僅達(dá)成公司下達(dá)目標(biāo)的80%以上。② 沒有客戶的不滿意。② 經(jīng)常在數(shù)量、質(zhì)量上超出規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。② 完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量等明顯超出規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。② 崗位工作：工作目標(biāo)的履行完成情況。通過績效管理幫助美容導(dǎo)師提高工作績效與勝任力，建立適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的美容導(dǎo)師隊(duì)伍。交通費(fèi)報(bào)銷必須與出差工作報(bào)表一致，無理由重復(fù)路線交通費(fèi)不予報(bào)銷。（五）美容導(dǎo)師行為守則工作要主動(dòng)，而非受命而為；做人有做人的本份，做事有做事的規(guī)范；竭盡全力，做好、做細(xì)每一動(dòng)作、每一件事情；唯有努力提高業(yè)績，方能增進(jìn)報(bào)酬待遇。每周電話溝通至少1次。每月電話溝通至少3次。每月完成對(duì)所服務(wù)加盟店的服務(wù)工作量。⑤ 快速有效地解決客戶的抱怨：4小時(shí)復(fù)命制，即在4小時(shí)內(nèi)明確回復(fù)客戶提出的異議或有效解決客戶的抱怨，讓客戶接受并滿意。② 對(duì)客戶進(jìn)行差異化分析：識(shí)別公司的“VIP客戶”，識(shí)別出哪些客戶導(dǎo)致了公司成本的發(fā)生，公司本年度有哪些大客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)多次提出了抱怨，去年最大的客戶今年訂貨是否減少，根據(jù)客戶帶給公司價(jià)值的大小分為A、B、C三級(jí)，根據(jù)品牌忠誠度分為3類。C級(jí)：① 進(jìn)貨量占總銷量的10％或進(jìn)貨量最后的30％；② 月進(jìn)貨量達(dá)1000元以上。發(fā)生嚴(yán)重違紀(jì)事件或出現(xiàn)重大工作失誤，給公司造成較大損失者，請(qǐng)自動(dòng)離職。（五）美容導(dǎo)師淘汰標(biāo)準(zhǔn)半年末位淘汰制：每二輪考核期滿（6個(gè)月），服務(wù)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率在團(tuán)隊(duì)排行末位者，請(qǐng)自動(dòng)離職。（四）美容導(dǎo)師等級(jí)降級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)每輪考核期間，連續(xù)或累計(jì)2個(gè)月服務(wù)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率低于70%以下者，則下輪降級(jí)。④ B級(jí)：每輪考核期間，每月都達(dá)成公司下達(dá)的服務(wù)業(yè)績目標(biāo)90％以上（含），且每月績效考核都是C級(jí)及以上。不滿三個(gè)月考核期的，一律計(jì)入下輪考核。第二十條 美容導(dǎo)師等級(jí)考核與管理（一）等級(jí)考核關(guān)鍵指標(biāo)：服務(wù)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率、VIP客戶占有率、促銷活動(dòng)覆蓋率。（五）對(duì)于優(yōu)秀人才或特別稀缺的人才，可根據(jù)試用期表現(xiàn)給予縮短試用期或破格定級(jí)，但必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。（三）新進(jìn)人員試用期計(jì)算方法：10日以前進(jìn)入公司的，至月底計(jì)為一個(gè)月。試用期間，享受公司工作餐補(bǔ)助，不另發(fā)其他任何報(bào)酬，無其它福利待遇。個(gè)性品質(zhì)：品性端正，有上進(jìn)心、良好溝通能力，愿意為高質(zhì)量的顧客服務(wù)做努力，與同事和睦相處，敬業(yè)精神強(qiáng)，有闖勁，愿意和能適應(yīng)長期出差。 （九）要懂得信任，信任公司，信任領(lǐng)導(dǎo)（十）懂得和敢于承擔(dān)責(zé)任?！?平等的對(duì)待每一個(gè)人。在演講時(shí)要具備飽滿的熱情及真誠的信念。 （二）銷售能力：銷售自我，只要在被人肯定的情況下，才會(huì)更容易銷售；產(chǎn)品的應(yīng)用、效能、特點(diǎn)、名稱、貨號(hào)及注意事項(xiàng)倒背如流，應(yīng)用自如(前提是多與公司同事溝通，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點(diǎn))。五必學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。一個(gè)中心：以客戶為中心，使客戶最大化滿意。嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（四）準(zhǔn)時(shí)、客觀、精確、完整地提交各種工作報(bào)表及總結(jié)報(bào)告。有權(quán)監(jiān)控加盟店的動(dòng)態(tài)情況并向公司做出匯報(bào)，根據(jù)公司政策招募加盟店，并有撤換加盟店的建議權(quán)。完成公司規(guī)定及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作（三）工作權(quán)限有向公司推薦和招聘美容導(dǎo)師、美容師、銷售代表的建議權(quán)。進(jìn)行空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端市場維護(hù)與市場服務(wù)檢查、反饋① 拜訪目標(biāo)客戶進(jìn)行空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。③ 終端促銷方案培訓(xùn)及執(zhí)行：完成每月通路促銷方案推廣的覆蓋率目標(biāo)，推行盈利模式和“項(xiàng)目促銷，一店一策，核心終端，核心銷售日”的終端賣法原則，將終端促銷方案目標(biāo)、意圖、內(nèi)容、賣點(diǎn)、利益分析、銷售訴求等各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)美容師培訓(xùn)和消費(fèi)者貫徹的100%到位，擴(kuò)大終端凈銷量和基礎(chǔ)消費(fèi)人群，讓更多的人嘗試使用產(chǎn)品，甚至讓消費(fèi)者形成消費(fèi)依賴，能夠持續(xù)增長銷量。每次下店根據(jù)目標(biāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)好工作流程。② 建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程及完成盯店管理的各項(xiàng)工作指標(biāo)：重點(diǎn)客戶（A、B級(jí)）每月下店1次，輔導(dǎo)時(shí)間可長；非重點(diǎn)客戶（C、D級(jí)）。② 培訓(xùn)內(nèi)容：美容院經(jīng)營管理、療程規(guī)劃與報(bào)表效能管理、美容師薪資與績效管理、美容師團(tuán)隊(duì)管理與客戶管理等。二是示范－ 把程序及標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定次序分步；邊說邊做，做到講述、操作到位、達(dá)標(biāo)；詳細(xì)講解各步驟、要領(lǐng)，語速、動(dòng)作要慢，重點(diǎn)放在關(guān)鍵步驟上。培訓(xùn)前考核，提前了解被培訓(xùn)美容師的基本素質(zhì)；培訓(xùn)后考核，以實(shí)踐檢驗(yàn)培訓(xùn)取得的成效。④ 執(zhí)行方法－● 80/20培訓(xùn)法則：集中精力專注重點(diǎn)產(chǎn)品品種，以主打產(chǎn)品帶動(dòng)整體。品牌教育訓(xùn)練是美容導(dǎo)師的核心工作，是決定品牌業(yè)績的關(guān)鍵因素，主要是實(shí)現(xiàn)品牌的長期目標(biāo)。具備一定的培訓(xùn)能力與銷售能力，精通產(chǎn)品知識(shí)與技術(shù)操作。對(duì)本部美容導(dǎo)師的業(yè)務(wù)水平有考核權(quán)及獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。 （三）工作權(quán)限有對(duì)本部門美容導(dǎo)師和各項(xiàng)教育訓(xùn)練、售后服務(wù)工作的指揮權(quán)。對(duì)大客戶的管理及服務(wù)跟進(jìn)。能夠編寫適合公司發(fā)展時(shí)期的培訓(xùn)教育教材（如店務(wù)手冊、產(chǎn)品手冊、技術(shù)手冊等）（二）主要職責(zé)負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)的教育訓(xùn)練、客戶管理、終端促銷等售后服務(wù)工作的組織、監(jiān)控與執(zhí)行，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。美容醫(yī)學(xué)專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷。培訓(xùn)加盟店美容師成為產(chǎn)品使用及銷售的行家。將客戶意見向公司反饋的媒介。第十三條 美容導(dǎo)師的定位美容導(dǎo)師的定位：傳道、授業(yè)、解惑、市場管理與技術(shù)服務(wù)公司形象的代表。獨(dú)立完成以上開發(fā)工作任務(wù)的，其加盟首批進(jìn)貨量計(jì)入個(gè)人開發(fā)業(yè)績，按6％提成。（五）銷售代表開發(fā)新加盟店的首批進(jìn)貨量，若當(dāng)月美容導(dǎo)師沒有進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)的，不予計(jì)算提成獎(jiǎng)金；直至完成培訓(xùn)工作后方可計(jì)算。凡當(dāng)月到職后或離職前出勤工作