【正文】 結合整體工程進度，項目銷售目標進度如下：時間工期進度推廣各期銷售目標(套)銷售比例工地開工引導期2510％完成1/3施工公開期4520％結構封頂強銷期7030％立面落地調整期3020％交房尾盤沖刺期2010％合計19090%結語：以上論述僅供參考，具體細化方案待雙方溝通后再定。銷控依據為了能夠以較低的推廣價格吸引購房者的注意，同時考慮到1號和3號樓在小區(qū)內所處的位置相對較差，故我司建議開發(fā)商在項目的引導期內首先推出1號和3號樓，并在廣告宣傳中承諾給予動遷戶一定的優(yōu)惠折扣，以加大對江北地區(qū)動遷居民的吸引力度。3) 外環(huán)境布置利用售樓處門面外有限場地設置個綠景小品，作為以后正式景觀作品的縮影實品。方案B：由于小區(qū)距離市中心繁華的商業(yè)區(qū)域較遠，為了能夠提高小區(qū)的受眾面，建議在繁華地段開設售樓中心。 ＊發(fā)布頻率： 報紙前兩周每周一次刊登半版或更小版面廣告。＊業(yè)務配合： 在全方位、高強度廣告攻勢的配合下，一線人員銷售攻勢達到最強(現場促銷、電話追蹤、人員拜訪和DM等等)調整期：主題：零干擾的物業(yè)管理為業(yè)主提供無微不至的關懷＊主要任務： 針對剩余產品特質加以推廣，加速尾盤去化。＊相關活動： “品味生活”馨華佳園住宅產品、物業(yè)管理、周邊環(huán)境及區(qū)域發(fā)展?jié)摿φf明會(再一次掀起銷售高潮，并邀請第一批購房客戶現身說法)。同時評判媒體發(fā)布效果，及時調整頻度。強銷期：主題：遠離都市的喧囂，享受都市的繁華＊主要任務： 強力推介宣傳產品，提升項目整體形象。＊戶外媒體：擔當吸引目標客戶，推介樓盤及提升產品形象的任務。參加當地及周邊地區(qū)房展。＊媒體選擇： 主打報紙：(由金華分公司確定) 輔助報刊：(由金華分公司確定) 相關電臺：(由金華分公司確定) 電視媒體：(由金華分公司確定)DM直郵： (由金華分公司確定)＊戶外媒體： 售樓處及現場圍墻、看板及引導旗設計制作交通要道的看板、來訪路徑指示牌的選址、設計和制作＊業(yè)務配合： 以戶外媒體和報刊形象廣告為主，間有新聞傳播和推廣活動，接受上門客戶預定，并進行客戶需求登記。三、推廣階段方案引導期：主題：精品住宅即將面市，優(yōu)質生活向您走來＊主要任務： 完成公開預售以前的宣傳推廣各項工作，并引起受眾關注。本項目地理位置相對較為偏僻，賓虹路上眾多的公建配套設施正式本項目所處區(qū)域內較為缺乏的，而拉進兩者之間的距離，則可以彌補這一缺陷。因此為了迎合這種購買者的購買心理，我司認為本項目的商業(yè)用房應該以單層面積的計算方式進行銷售，而不是原先考慮的將商業(yè)用房的樓層進行分割，然后分別銷售的方式。本項目周邊的幾個住宅項目（如：今日佳園、婺江新村等）都將先于本項目交房，因此本項目應該對這幾個項目商業(yè)用房的業(yè)種業(yè)態(tài)進行觀望，并作出有針對性的招商工作。商 鋪占到總體量百分之十左右的商業(yè)用房是決定本項目最終贏利多少的重要因素，因此，商業(yè)用房的操作是否成功對本項目來說意義重大。綜觀目前階段的金華市房地產總體市場情況，大多數住宅項目的銷售控制工作都做的不夠到位，導致后期銷售所遇到的阻力較大。我司認為本項目內單身公寓的裝修應該得到足夠的重視，為購房者營造出“既有居家的親切溫馨，又有酒店的舒適與優(yōu)越”的高尚生活品位。在金華市，智能化系統(tǒng)的實施現正處于起步階段，真正實施的小區(qū)尚無首例，其正常運作嚴重受制于市政設施及設備（廣域布線、公眾終端等）的影響。基于此，我司認為本項目的物業(yè)管理應該實施“零干擾的家庭式關愛”的新型概念，給予業(yè)主生活上體貼入微的關愛和感情上的感受與交流。考慮到本項目的綠化是按照大面積、立體化的理念來設計的，因此建筑外立面應采用與其相配合的暖色調，給購房者帶來溫馨怡人的視覺感受。因此，本項目在推廣過程中應給客戶以項目熱銷的感覺，令客戶產生爭先恐后的心理感覺。第二章 產品建議一、 項目運作模式A、 短、平、快”的戰(zhàn)略方針在未來的幾個月里，周邊的樓盤將大批投放市場。在銷售進入中期的時候，再對價格進行調整，把均價提升到2300元/平方米左右。 定價依據本項目位于金華市經濟技術開發(fā)區(qū)以內，就我司認為本項目所處區(qū)域最大的優(yōu)勢效應在于政府部門對于該區(qū)域開發(fā)力度的加大以及未來的發(fā)展前景。同時從某種意義上說，更清楚的了解它，則給予發(fā)展商更多的機會。另外，經本此市場調研發(fā)現，在金華市區(qū)的江北地區(qū)內有著相當一部分住戶屬于三代同堂、甚至四代同堂的多人口家庭，客觀上存在著改善居住條件的需求。三、 目標客源分析 客源的區(qū)域分析本項目位于金華市的南部地區(qū)（又稱：江南地區(qū)），緊鄰環(huán)城南路，位置相對較為偏僻。從區(qū)域市場狀況上看，只要在項目的各個環(huán)節(jié)上做透做細，避免失誤，項目將會得到較好的投資回報。而三級市場的異常活躍，又說明了全市居民改善改善居住現狀的需求客觀存在。3）區(qū)域市場中在售樓盤產品的外立面、房型布局、建筑材料、物業(yè)管理服務等方面較為普通。4）整個地區(qū)住宅消費力偏低，加上生活配套設施的不夠完善，難以吸引金華市區(qū)以外的客源。項目的開發(fā)定位與分析1）、項目的位置偏僻且缺少四通八達的交通網絡，促使項目的客戶面狹窄，項目推廣難以對外區(qū)域居民產生影響。第四部分營銷策劃建議 第一章 項目的開發(fā)定位與分析一、 對項目的市場理解 經過對上述環(huán)境、區(qū)域競爭樓盤等方面的分析，我們已經對該區(qū)域有了一定的了解?，F在開發(fā)的一期項目位于小區(qū)的東南角臨近八一南街和清照路，共由12棟多層住宅組成。高昂的售價以及較大的面積控制是該項目的主要銷售抗性。小區(qū)內的單身公寓分布在12F的小高層建筑物內，面積控制在42—52平方米。另外，小區(qū)內8樓和11樓為錯層房型，為購房者提供了更豐富的房型選擇余地。各商鋪的面積控制在50—130平方米之間，滿足了各種商業(yè)設施對于商鋪面積的需求。小區(qū)由一棟16F小高層以及4棟多層住宅組成，而商業(yè)用房則位于小區(qū)內沿街建筑的一、二兩層。開發(fā)商在項目沿街部分住宅的底層設置了商鋪，價格在730010000元/ 平方米左右?？偨ㄖ娣e達到4萬平方米以上，采用了現代式的建筑風格，建筑形態(tài)為6F的多層住宅。雖然該項目的銷售情況較好，但銷售周期過長，這主要是因為項目在強銷期的宣傳力度不夠，而且開發(fā)商對于自身品牌意識的宣傳也略顯不足，導致項目在中后期的銷售過程中抗性較大。 4米，2F ，為商鋪業(yè)主的入駐經商提供了方便，而優(yōu)越的地理位置更是支持其高售價的重要因素之一。二、 都市BoBo生活館位 置：八一南街與丹溪路交叉口投資興建：金華天和房地產有限公司總建筑面積：占地面積：1600余平方米建筑樓層：6—18F價 格：多層公寓房均價2100元/平方米左右； 小高層單身公寓均價2700元/平方米左右； 面 積：42177平方米總 戶 數：240余戶（其中單身公寓約190余戶）商鋪價格：14300元/平方米綠 化 率：25%左右交房日期：2003年年底（多層）；2004年上半年（小高層單身公寓）車 位：點評：都市BoBo生活館在本次市場調查區(qū)域內地理位置相對較好，距離傳統(tǒng)的商業(yè)街賓虹路步行僅需6分鐘左右便可到達。該項目的規(guī)模在當地屬于中等，內部綠化環(huán)境設計較好，45%的綠化率加上當地住宅項目較少采用的水景設計是該項目的主要賣點之一，而售價的相對適中也是該項目在當地激烈的競爭市場中具有一席之地的主要因素。 第二章 住宅項目個案點評一、 佳誠＊今日嘉園位 置：義烏街近環(huán)城南路投 資 興 建：金華市佳誠房地產開發(fā)有限公司總建筑面積：占 地 面 積：3萬余平方米建 筑 樓 層：6—19F價 格：均價2200元/平方米，閣樓1450元/平方米，（一期）；二期價格未定 面 積：90197平方米總 戶 數：600余戶（一、二期）商 鋪 價 格：未定綠 化 率：45%左右交 房 期：2003年9月（一期）；2004年8月（二期）車 位：3500元/平方米起點評：由佳誠房地產開發(fā)有限公司投資興建的佳誠＊今日嘉園位于金華市江南地區(qū)的義烏街近環(huán)城南路處。銷售情況最好的為100 m2以下、100110m2以及120130m2的住宅（銷售率分別達到79%、71%和70%），可見這三個面積段市場接受能力較強；除了以上三個面積段外，另一個銷售情況較好的面積段為110120m2，而其他5個面積段的銷售率則均沒有超過平均銷售率。D、 房 型抽樣統(tǒng)計項目房型分布如下：房型占總量體比例（%）總戶數（戶）售出戶數（戶）銷售率（%）1房11226161712房1衛(wèi)16334207622房2衛(wèi)23508445883房1衛(wèi)11235109463房2衛(wèi)32676397594房2衛(wèi)3623150復式3房1262492復式4房2342162復式5房116744總計1002117140266  從房型分布上看，主力房型為2房2衛(wèi)和3房2衛(wèi)（分別占總量體的23%和32%），一房、兩房一衛(wèi)以及三房一衛(wèi)的供應量也較大，均達到了總量體的10%以上，其他房型的供應量則均低于10%。B、 工 期市調區(qū)域內抽樣統(tǒng)計項目工期分布如下：工期總建筑面積（m2）占總量體比例（%）總戶數（戶）售出戶數（戶）銷售率（%）現房485591852948992期房21395582158891357總計2625141002117140266從工期分布可以看出，本次抽樣統(tǒng)計項目中期房的供應量較大（占總量體的82），可見在未來的房產市場，本項目有著較多的競爭對手；從銷售率來看，現房（占總量體比例的18%）的銷售率明顯要高于期房的銷售率，達到了90%以上，而期房的銷售率連60%都不到。＊ 綠化方面調查區(qū)域內主要以道路兩旁行道樹的形式出現，沒有大型的集中綠化，而區(qū)域外的大型集中綠化則比較多。＊ 商業(yè)設施方面的不足對于本項目將來的銷售而言是一個較為不利的因素，這主要是因為本項目周邊的大多數住宅物業(yè)均未交房，商業(yè)配套設施仍未跟上。提升小區(qū)內部綠化環(huán)境的品質是彌補周邊地區(qū)的綠化環(huán)境較差的唯一捷徑。集中綠化方面，在本次環(huán)境調查區(qū)域內沒有設置，而本區(qū)域的附近地區(qū)則有市民廣場、假日公園和位于李漁路口的集中綠地三處。而另外兩家醫(yī)療機構則分別是丹溪路上的程方軍醫(yī)療診所和位于義烏街上的朱杭嬰診所。這樣的距離對于普通中小學生的上學和放學來說，具有一定的危險。就本項目周邊地區(qū)的教育機構而言，基本已有設置，但數量不是很多。其中餐飲設施主要以路邊小型飲食店為主，規(guī)模較大的只有丹溪路上的魯氏煲莊一家，而且距離本項目較遠，娛樂設施方面則主要以各住宅小區(qū)內的娛樂性會所為主，娛樂項目較少，品種也較為單一。在本次環(huán)境調查的范圍內只有丹溪路兩旁的商鋪出租率較高，但是這些商鋪所經營的商品業(yè)種較為單一，幾乎所有商鋪經營的都是裝飾材料（油漆）?，F在正在修建的環(huán)城南路以前就曾擁有多條公交線路，隨著其修建工程的逐步完工，相信會有更多的公交線路從此經過。按照市場調查的“有效、相關”之原則，以本項目為出發(fā)點，進行輻射式踏街調查，并利用所采集的有關信息，分析本項目周邊地區(qū)環(huán)境方面的優(yōu)勢和劣勢，以便本項目推廣過程中揚長避短。（六）進一步完善社會