【正文】 有效成分的技巧： 1） 有效辨識對方購買信號；敢于開口成交，不開口沒有機(jī)會，成功的機(jī)會和找出失敗的機(jī)會 2） 引導(dǎo)客戶做利弊分析；運(yùn)用二選一的方法；告訴對方你的建議 3） 直接取出定貨單，告訴客人“幫你填，還是自己填”；善用附加價(jià)值，施優(yōu)惠法，促使快快成交 4） 不斷告訴對方擁有產(chǎn)品后的好處，不要猶豫不決；對于顧客的問題，不要只回答是或不是 三、如何有效的介紹產(chǎn)品：產(chǎn)品為企業(yè)生存的靈魂，是發(fā)展的根本；標(biāo)志；機(jī)會說明會；經(jīng)銷商訓(xùn)練培訓(xùn)會 產(chǎn)品的概念 ■ 產(chǎn)品簡單概念：產(chǎn)品是指能提供給市場，用以滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、理念是在一定條件下具有一定指導(dǎo)意義的一種模式化的服務(wù)，思想、策劃、主意，作為產(chǎn)品的重要形式也可以賣錢，市場上賣的很多產(chǎn)品就是無形產(chǎn)品 ■ 產(chǎn)品整體概念：現(xiàn)在市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的整體概念包含了核心產(chǎn)品，有限產(chǎn)品，和附加產(chǎn)品三個(gè)層次 1） 核心產(chǎn)品：消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)追求的利益是顧客真正要買的東西，是最基本的主要部分及實(shí)物部分 2） 有限產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以執(zhí)行的部分，包裝、品牌、名稱、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀特點(diǎn) 3） 附加價(jià)值：是顧客購買有形產(chǎn)品后所獲得的附加服務(wù)和利益，包括提供的信貸、保證、退還貨、售后服務(wù)、贈品。應(yīng)在已成客戶三天跟進(jìn)一次；意向客戶二天跟一次；潛在客戶一天跟進(jìn)一次。 迎合顧客的反映，處理異議，不同的觀點(diǎn)和看法 1） 反對的理由、懷疑、否決、不需要、冷淡： 采取態(tài)度不可爭吵，不可激烈 讓對方的反對理由更具體一些，不以賣產(chǎn)品為主，應(yīng)以幫助別人為主 提出正確觀點(diǎn)，給以補(bǔ)償，取長補(bǔ)短 ，找出對方不買的原因：貴、不需要、家中反對、經(jīng)濟(jì)不行。 5） 產(chǎn)品跟競爭對手不同的地方在哪里，主要從無形到有形進(jìn)行分析。 1） 以顧客的角度、眼光看產(chǎn)品，不要只介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，要介紹產(chǎn)品的好處，產(chǎn)生視覺化和圖像化。 5）善于提問，問出顧客真正的需求，不要問是或不是的問題，是有啟發(fā)性的問題，問一些深入了解問題的問題。一個(gè)人做要用100%的努力，而一個(gè)人做只要用1%的努力?！　、倭私忸櫩秃退墓?。 二、銷售技巧培訓(xùn)（見資料） （一）銷售的基本技巧　　 做銷售就是做人，要有“說服力”，商道及人道。 顧客走進(jìn)美容院，美顧應(yīng)將被動(dòng)引見轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，在了解顧客的真正需求后，通過介紹滿足需求的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的服務(wù)流程，憑借自身高超的溝通、銷售技巧實(shí)現(xiàn)銷售。 六、工作禁忌： 可對美容師實(shí)行定床位制度，在無顧客時(shí)，請?jiān)谧约旱拇参慌詫W(xué)習(xí)，不允許竄崗聊天、看與業(yè)務(wù)無關(guān)的業(yè)績。 祖嘉兒美容師自我激勵(lì)守則 我是一個(gè)美容師，我是一個(gè)受人尊敬的美容師風(fēng)是別人的榜樣，我舉手投足都有一種風(fēng)范，我熱愛學(xué)習(xí)，我珍惜時(shí)間，我每天都在進(jìn)步，我熱愛我的工作，我為自己感到驕傲，我快樂面對一切，每天都是更好的開始，在祖嘉兒美容中心工作是我的驕傲！ 三、準(zhǔn)備工作 確信預(yù)約顧客（美容顧問或美容師）：電話確認(rèn)當(dāng)天的預(yù)約顧客并報(bào)備； 店長事理資料記錄前一天的日報(bào)表，存貨和訂金，前臺的賬、貨物是否相符； 準(zhǔn)備迎接顧客； 打開店內(nèi)所有的照明、標(biāo)志燈箱、展示架、播放適宜音樂。 宣讀業(yè)績： A、念出每位美容師前一天的業(yè)績情況并表揚(yáng)前3名的美容師（前一天的業(yè)績和累計(jì)的業(yè)績）念出名字并用掌聲表示祝賀； B、報(bào)出最差的業(yè)績但不念出名字鼓勵(lì)她們； C、表揚(yáng)進(jìn)步較大的美容師列出業(yè)績的前后區(qū)別。 二、開晨會 樹立員工的信心，是提高全院員工的素質(zhì)、專業(yè)知識、銷售技巧的課堂，并對調(diào)整和掌握員工的工作心態(tài)，發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題，是提升美容院的業(yè)務(wù)業(yè)績和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神的決佳途徑： 時(shí)間約45分鐘，程序如下： （一）激勵(lì)晨會（約1015分鐘左右） 準(zhǔn)備工作：所有的員工在門外列隊(duì)集合，由當(dāng)天的執(zhí)行官主持當(dāng)天的晨會，員工都請面帶微笑。 便：使顧客很容易地看清楚并方便美容顧問介紹。 衛(wèi)生清理和商品陳列： （1）將自己的衛(wèi)生責(zé)任區(qū)打掃干凈，將每件商品擦拭干凈，保護(hù)商品本身的色彩和光澤。 1核算當(dāng)班現(xiàn)金和業(yè)績?nèi)粲姓`差請?jiān)诎啻伪砩系怯浨宄? 違反美容院財(cái)務(wù)制度和違紀(jì)情節(jié)嚴(yán)重者，將追究刑事責(zé)任。 嚴(yán)格按美容院要求填制，使用和保管好收收據(jù)及賬單，如有遺失或違反規(guī)定就情節(jié)輕重給予不同程度處罰。 必須如實(shí)全面計(jì)算營業(yè)收入。 四、美容師的職業(yè)道德 應(yīng)具備良好品德 A、遵守法律、法規(guī)和各種規(guī)章制度； B、對職業(yè)要有信心，盡最大的努力認(rèn)真工作； C、樂于學(xué)習(xí)言而有信，負(fù)責(zé)盡職，成為一個(gè)值得信任的專業(yè)人材； D、溫文有禮，對他人的幫助表示謝意，對他人的缺點(diǎn)要容忍具有同情心；尊重他人的權(quán)利，能良好地配合同事、　　　　　　 顧客、上級領(lǐng)導(dǎo)的工作； E、對所有的顧客都要友善、禮貌、熱情、誠懇、公平，不可厚此薄彼； F、注意儀表，隨時(shí)保持最高的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，使顧客對你產(chǎn)生信心。 當(dāng)顧客需要接診時(shí)，前臺應(yīng)負(fù)責(zé)與各科聯(lián)系。 2）當(dāng)電話是預(yù)約美容師時(shí)：應(yīng)將顧客的姓名、預(yù)約時(shí)間記錄下來，并告知美容師。 （6）當(dāng)顧客有抱怨要投訴時(shí)應(yīng)避免顧客在前臺吵鬧，應(yīng)將顧客請進(jìn)休息室或辦公室，先給顧客倒杯水，然后，耐心的聽顧客訴說，但不可偏聽客人的一面之辭，要向顧客顧客保證一定要“調(diào)查清楚，馬上處理” 1）如果顧客對美容后的效果不滿意，應(yīng)該做耐心的解釋，安撫顧客。 2）為顧客簡要的介紹一下美容師的特點(diǎn)，如“**美容師做了很多年，做的很好，您盡管放心”等，切忌在顧客交完費(fèi)后，讓顧客自己去找美容師，或?qū)㈩櫩头旁谝贿叢焕?，使顧客心理上產(chǎn)生不平衡。 3）詳細(xì)介紹治療的方法，如“眼部護(hù)理半小時(shí)就可以完成，收費(fèi)是200元，您可以看看我們這護(hù)理前后的對比照，很明顯的，您放心吧”等。 4）主動(dòng)微笑，有位文學(xué)大師曾經(jīng)說過“一個(gè)人微笑時(shí)，是最美的”，微笑是最好的化妝品。其通過以下具體問題反映出來。如各種物品的擺放、水電后勤的保障，工作量的統(tǒng)計(jì)，檢查美容醫(yī)師、美容護(hù)士的在崗情況，處理顧客的投訴、接待各方的參觀學(xué)習(xí)、處理各種突發(fā)事件等等。 E、負(fù)責(zé)美容院每日的業(yè)績、財(cái)務(wù)的明細(xì)工作。 B、充分發(fā)揮員工的好奇心和想象力，實(shí)現(xiàn)員工的自我價(jià)值； C、鼓勵(lì)并認(rèn)可員工的好奇心和想象力，實(shí)現(xiàn)員工的自我價(jià)值； D、對于美容師取得的進(jìn)步和成就進(jìn)行當(dāng)眾表彰祝賀：發(fā)揮員工的自信心和潛能。對美容師有愛心，在工作上對事不對人，注意解決問題。 獎(jiǎng)金：A、美容院每月銷售前1~2名可獎(jiǎng)：100~150元； B、美容師完成目標(biāo)獎(jiǎng)50元，若超額完成，超額50%以內(nèi)獎(jiǎng)100元，超額80%~100%獎(jiǎng)200元。 注：本考核可以表格形式執(zhí)行，所有員工通行（見附表）。 三、員工的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)為100分，半年晉級一次）： 比例：業(yè)績40%、服務(wù)30%、職業(yè)管理10%、專業(yè)20%； 方法：60分為及格可繼續(xù)留用；60分以下為不合格，無薪待崗或離職視情節(jié)輕重而定；75分為合格，有晉級資格； 考核方法： （1）業(yè)績：未完成責(zé)任目標(biāo)任務(wù)扣10分； （2）管理：半年內(nèi)4天事假，超出一天扣1分；遲到、早退、離崗一次扣1分；曠工一天扣20分；管理分扣到20分者扣10分； （3）專業(yè)：美容師第一次晉級由技術(shù)主管考核，不合格扣120分；其他晉級由店長考核，不合格扣120分；技術(shù)主管不定期抽查，第一次考核不合格扣10分，第二次不合格取消晉級資格，連續(xù)三次考核不合格無薪待崗。 員工有以下事跡之一者，給予記一等獎(jiǎng)，并給予**元以上獎(jiǎng)勵(lì)。 員工有下列事跡之一者，設(shè)定為二等獎(jiǎng)，并給予**元獎(jiǎng)金或晉升職位一級，并由總經(jīng)理書面通報(bào)表撥。 （1）兢兢業(yè)業(yè)，工作積極主動(dòng)，連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)。 服務(wù)滿一年，由美容提供社會福利保險(xiǎn)。 規(guī)定的休假員工沒有休息堅(jiān)持上班的，可爭取累計(jì)假期，有需要時(shí)補(bǔ)休或以加班費(fèi)計(jì)發(fā)當(dāng)日薪酬。 員工晉升不受入職時(shí)間長短限制，只要其能力及表現(xiàn)達(dá)到某一職位的要求，則隨時(shí)可作晉升。對原有顧客價(jià)值的提升，同樣應(yīng)該成為美容師績效評估的重要參考。如果以追求市場份額為主要經(jīng)營目標(biāo)，那么，就可以考慮以利潤率較低但銷售量更大的產(chǎn)品為主。 ④ 模擬如何推銷和訓(xùn)練：為每一種產(chǎn)品概括推銷的要點(diǎn)，進(jìn)行模擬銷售的應(yīng)答、標(biāo)準(zhǔn)演示訓(xùn)練。 ③ 員工意見的獲得：定期征詢、小組討論會、家訪。對于核心管理人員，薪酬和整個(gè)美容院的效益掛鉤，對于有特殊貢獻(xiàn)的員工，可通過股份制的形式，將其變成合作經(jīng)營的伙伴。 ④ 股份制：科學(xué)合理，是未來的大趨勢，但美容院普遍缺乏執(zhí)行。 缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)，薪金水平低則留不住人，薪金水平高則成本高。 ④ 企業(yè)文化：這個(gè)概念很大，似乎無所不包。 ② 尊重你的員工：是在內(nèi)部管理中的第二要素。 打開店門，正式營業(yè) 營業(yè)接待（正式營業(yè)時(shí)間9：3022：00） ① 請喝迎客茶、花容茶（前臺） ② 介紹、溝通（前臺） ③ 皮膚分析、療程設(shè)定（前臺） ④ 推薦美容師（前臺） ⑤ 美容服務(wù)（美容師） ⑥ 確認(rèn)效果（美容師） ⑦ 請喝茶、銷售展示（美容師） ⑧ 設(shè)定家居護(hù)膚建議（美容師） ⑨ 產(chǎn)品認(rèn)購（前臺、美容師） ⑩ 定下次服務(wù)的時(shí)間（前臺） 三天后，服務(wù)跟蹤（前臺） 五天后，提醒顧客再次光臨、確認(rèn)預(yù)約時(shí)間（前臺） 下班時(shí)間（22：00） ① 打掃店堂內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生、整理床鋪、毛巾 ② 清點(diǎn)營業(yè)額，填寫《工作日報(bào)表》、《交接班備忘表》 ③ 關(guān)閉店堂內(nèi)照明、標(biāo)志燈箱、空調(diào)、音響、鎖門。 各崗位開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 要求：① 查閱并處理當(dāng)日晚班交接的緊急事項(xiàng)。 ③ 不佩帶工作牌，扣罰5元。 上班時(shí)間（9：00）要求：每一個(gè)員工上班打卡。解決辦法是提高管理人員的管理水平建立明確的訓(xùn)練計(jì)劃和提升通道。因此在新人進(jìn)店的這段時(shí)間內(nèi)，要輔導(dǎo)其熟悉工作，適應(yīng)環(huán)境，增加工作熱情。所以，科學(xué)合理使用管理手法是成功的基石。 ⑤ 虧損超過投資額時(shí)，股東沒有法律上的責(zé)任。 ④ 虧損共同無限制負(fù)擔(dān)。 獨(dú)資 ① 投資人就是老板及經(jīng)理 ② 投資人可以決定美容院的一切政策。 企業(yè)管理： 良好的企業(yè)管理需要具有一套有效的記錄系統(tǒng)，記錄如果正確、完整，價(jià)值就極高，美容院的進(jìn)帳與開支應(yīng)有正確完整的記錄，進(jìn)帳通常分為兩種，一為服務(wù)項(xiàng)目的進(jìn)帳，一為零售化妝品的進(jìn)帳，而開支則包括房租、水電、保險(xiǎn)、薪金、廣告、修理及儀器等，如有會計(jì)師人員為你整理則大有幫助，報(bào)稅也有憑據(jù)。 新開幕的美容院可能遇到許多困難，但是只要您預(yù)先有心理準(zhǔn)備，再加上總公司的智囊團(tuán)的鼎力支持，所有問題將迎刃而解。 色彩經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，賞心悅目 備有零售產(chǎn)品領(lǐng)取室及充分的儲藏空間 干凈而且設(shè)備齊全，光線充足 空調(diào)冷暖機(jī) 當(dāng)你設(shè)計(jì)美容院時(shí)千萬不要忽略了接待室，顧客踏進(jìn)門首先接觸的就是接待室。 三、創(chuàng)立的資金預(yù)算 收入是指以競爭而又有利可圖的價(jià)格，銷售產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目給顧客之后所累積的金額，當(dāng)你決定產(chǎn)品或特殊服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)，你應(yīng)該計(jì)算一下每星期或每月平均要做多少生意才能收支平衡并開始賺錢，當(dāng)然這會牽涉到業(yè)績的預(yù)測或計(jì)劃。 二、創(chuàng)立美容院應(yīng)有的意識： 自己設(shè)立美容院固然可以帶來可觀的利潤，但是也必須要負(fù)起更多的責(zé)任，更要開發(fā)新的護(hù)理技巧，身為一名美容院的業(yè)主，必須兼?zhèn)鋵I(yè)護(hù)理技巧和經(jīng)營能力，方能夠邁向成功的彼岸。 1有計(jì)劃的推銷： 有計(jì)劃的推銷是銷售的靈魂，卻時(shí)常遭人遺忘，基本上，你可以與經(jīng)銷商或銷售專家共同研討及策劃銷售活動(dòng)。如此一來你的員工在工作時(shí)能有所遵循，而你也可以藉此考核、評估員工的努力程度。每一個(gè)新進(jìn)的員工都必須接受必要的職前崗位培訓(xùn)（顧客應(yīng)對、電話技巧、醫(yī)療常識等）。 設(shè)備的承租： 電話、電腦、美容儀器等設(shè)備也可以用租賃的形式，不過在簽約之前必須研究合約中的每一條例，并且要確定能符合你的成本規(guī)劃，如有任何疑問，應(yīng)請律師及會計(jì)師過目。研究該地段的可能的顧客人數(shù)，屬于何種消費(fèi)階段，一般收入消費(fèi)階段，一般收入如何，盡可能和其他行業(yè)的業(yè)主談?wù)勗谠摰貐^(qū)設(shè)立美容院的可能性。 裝修：　　　　 ① 平面設(shè)計(jì)　　　　　?、?選材，耐潮，防火，便表清潔 ③ 門面裝修　　　　　?、?內(nèi)部格局布置、燈光設(shè)計(jì) 廣告投入——引發(fā)興趣，根據(jù)美容院定位，采用相應(yīng)廣告宣傳派單、報(bào)紙。管理美容院不再是一項(xiàng)簡單的工作，它是一座研修醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、色彩學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)