【正文】 但發(fā)展之后，特別是工業(yè)化進(jìn)程的加快，在礦產(chǎn)品資源不可再生以及上下游環(huán)境的惡化中，能否保證持續(xù)穩(wěn)定地增長就目前來說言之尚早。而與其它水源地品牌的比較中，最要突出的就是巴馬這個被世界公認(rèn)被眾多媒體報道的長壽之鄉(xiāng)美譽度和知名度，尤其同時發(fā)展巴馬的養(yǎng)生文化、多種地方土特產(chǎn)品以及旅游資源開發(fā)等，都能直接提升品牌的競爭力，有效地拉動其天然礦泉水的銷售。但不能忽視相關(guān)競爭對手的反應(yīng)，尤其是處于相同水源地的“巴馬麗瑯”和“好氧巴馬”。銷售區(qū)域基本是全國招商與銷售，有條件的是跨地區(qū)跨國銷售。而高品質(zhì)代表著水源的質(zhì)量、生產(chǎn)的工藝、管理的科學(xué)、使用的成效等方面；高價位圈定了消費能力的群體，要么是講究生活質(zhì)量的人群，要么是只買貴的不買對的時尚消費群體，要么是身體出現(xiàn)異樣必須通過改善自身內(nèi)環(huán)境來治療的病患。產(chǎn)品類別就市場上的類似高端礦泉水品牌而言，產(chǎn)品類別的豐富或是逐漸豐富只有法國的依云和巴馬活泉。售后服務(wù)先款后貨的經(jīng)銷模式，在產(chǎn)品外觀以及質(zhì)量上沒有明顯問題，不存在退換貨的行為。從2009年10月1日開始，國家開始實施新的標(biāo)號為GB8537－2008的新《飲用天然礦泉水》標(biāo)準(zhǔn)，許多重要內(nèi)容都做了修改。技術(shù)水準(zhǔn)我們對于飲用水生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等情況是外行，不能在技術(shù)上有所判斷。發(fā)貨安排基本與定貨一致，并能附上發(fā)票以及宣傳資料等。管理水平工作態(tài)度：積極主動 奮勇拼搏；工作作風(fēng)：迅速反應(yīng) 立即行動 執(zhí)行到位 持之以恒；工作觀：做最正確的事情 把事情做得最正確 激情創(chuàng)業(yè) 享受工作；細(xì)節(jié)觀：把每一個細(xì)節(jié)做精彩 以精彩細(xì)節(jié)成就偉大的事業(yè)；用人標(biāo)準(zhǔn)：積極 能干 忠誠 親和；用人觀：相馬加賽馬 德績加業(yè)績；利潤觀：利潤=資源管理人的n次方（n為積極性）；成功觀：成功=積極的心態(tài)+明確的目標(biāo)+先進(jìn)的理念+正確的戰(zhàn)略+科學(xué)的方法+專業(yè)的知識+堅韌的行動；創(chuàng)業(yè)觀：創(chuàng)業(yè)是勇敢者的戰(zhàn)場 智者的樂園 仁者的天堂；報酬觀：多效多得 按勞付酬；獎懲觀：重獎重罰 賞罰分明；培訓(xùn)觀：培訓(xùn)是企業(yè)嚴(yán)肅的愛 受訓(xùn)是職工最大的福；監(jiān)督觀：監(jiān)督是關(guān)愛的陽光 監(jiān)督者是真善美的證明人 任何權(quán)力失去監(jiān)督都會腐敗 沒有監(jiān)督的信任是脆弱的；變化觀：以萬應(yīng)萬變 視變化為機遇 在必須改變之前完全改變；文化觀：企業(yè)文化就是團(tuán)隊共創(chuàng)共享價值觀 企業(yè)文化=價值理念+行為規(guī)范；企業(yè)文化的任務(wù)：創(chuàng)造一個充滿活力的氛圍 形成一個具有凝聚力的核心；文化要旨：誠信 創(chuàng)新 競爭 敬業(yè) 共享；管理觀指導(dǎo)思想：公司目標(biāo)與員工目標(biāo)相結(jié)合 團(tuán)隊精神與個性舒展相結(jié)合創(chuàng)新競爭與團(tuán)結(jié)奮進(jìn)相結(jié)合 科學(xué)理念與人文關(guān)懷相結(jié)合；基本原則：以人為本 復(fù)興驅(qū)動 嚴(yán)管重罰 剛?cè)岵?jì)；服務(wù)理念：心理零距離 質(zhì)量零缺陷 讓50%的顧客滿意 30%的顧客高興 20%的顧客感動100+1=200 1001=0；競爭理念：以專制廣 以快制慢 以強制弱。戰(zhàn)略：優(yōu)完搞上——優(yōu)化團(tuán)隊、完善中間、搞好兩頭、上市發(fā)展。十二、“巴馬活泉”企業(yè)內(nèi)部的情況分析 公司標(biāo)識企業(yè)文化巴馬活泉食品飲料有限公司的母體公司為“廣西堂漢鋅銦股份有限公司”，作為一個新的子公司，在企業(yè)文化上更多的是傳承與發(fā)揚其母公司的成熟穩(wěn)固的內(nèi)在文化。影響“巴馬活泉”銷售的主要因素在產(chǎn)品系列上有一定的競爭力，市場的拓展與接受度尚1年以上的時間來檢驗。而加多寶無法將其王老吉的營銷方式和渠道應(yīng)用到高端水的推廣中。從產(chǎn)品來看，昆侖山目前依然延續(xù)的是康師傅、農(nóng)夫山泉開創(chuàng)的水源訴求，只不過相對于“5100”礦泉水，它的訴求點著眼于昆侖山，就算加多寶的推廣資源更勝一籌，但一個本身沒有創(chuàng)新性賣點的產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)，有待觀察。但是，高端水市場國內(nèi)品牌大多數(shù)為新生品牌，所占的市場份額較少。因此，水行業(yè)外的企業(yè)紛紛向高端水領(lǐng)域拓展。根據(jù)生產(chǎn)廠家或貿(mào)易商的自身特點，自行組織一些專題活動或交流會議進(jìn)行品牌與產(chǎn)品的推廣等。包括：政府會議、大中型展會、公益活動、民間文化體育活動、特定場所與區(qū)域的活動等。現(xiàn)主要對重慶市場上有銷售的一些品牌高端水進(jìn)行比較，如表：商品名稱產(chǎn)品系列主要規(guī)格規(guī)格單價優(yōu)點說明缺點說明法國依云飲用、化妝等500ml，330ml實力強，弱堿高端，渠道少富維克飲用500ml實力強無明顯特色西藏5100飲用500ml，330ml實力強，冰川小分子團(tuán)弱堿資本運作多昆侖山飲用510ml，350ml，實力強，冰川小分子團(tuán)弱堿經(jīng)銷利潤薄阿爾山礦泉飲用500ml，330ml內(nèi)蒙古礦泉水無明顯特色巴馬麗瑯飲用500ml，350ml長壽之鄉(xiāng)，小分子團(tuán)弱堿定價高主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢比較暫時沒有了解主要該類品牌營銷策略優(yōu)劣勢比較尚待完善影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素品牌知名度對于培育與穩(wěn)定中高端人群有著很大的作用，花錢買放心花錢買安心，從眾心理較大?！耙灰晃骞こ獭备乓獊碚f，就是一個長壽產(chǎn)業(yè)投資公司，一個長壽產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院，五個長壽產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面：長壽食品、長壽療養(yǎng)、長壽旅游、長壽地產(chǎn)、長壽文藝。但有著良好的預(yù)期。但差異化營銷，在產(chǎn)品創(chuàng)意以及渠道創(chuàng)新上都提到了前所未有的高度。不過作為國際品牌可以走區(qū)域化路線，比如利用廣西的地緣優(yōu)勢，主攻幾個東盟國家以及港澳和世界一些華人集中區(qū)，形成特色的國際區(qū)域性品牌，對于創(chuàng)建全國品牌可能會來得稍簡單些。經(jīng)銷商認(rèn)為“巴馬活泉”是一個什么樣的公司初創(chuàng)期，有一定的特色，并且迎合了現(xiàn)在中高端飲用水逐步全面走向市場的大好機遇。但“很多人喝了上百年”是“麗瑯”的廣告語。不過，廣西目前仍處于較偏遠(yuǎn)落后的省份，在區(qū)內(nèi)有不小的影響力，但在全國來說就不一定了。高炮廣告——在廣西廣東這樣的主戰(zhàn)場，確實能經(jīng)?？吹健盎钊钡膹V告。容易記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：廣告語 廣告畫面 人物 音樂等認(rèn)為“巴馬活泉”的廣告做的如何電視廣告——我們選手做“活泉”是看到中央十臺的廣告宣傳，同時也對巴馬的長壽之鄉(xiāng)早有耳聞。怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好如果在賣場特定區(qū)域有獨立展示的柜臺，利用巴馬的知名度以及海報的吸引力，購買量會明顯提升。產(chǎn)品擺放位置對購買的影響一般情況都是同類產(chǎn)品混合擺放，但價格與品牌度直接影響客戶的選擇。利處在于這些超市占據(jù)了各主要商圈的地段，人流巨大；弊處在于擺入了各式高中低檔類似產(chǎn)品，客戶選擇性很大，價格比較敏感，偶爾接受較高價位的商品又偏重知名度。面對興旺熱鬧的現(xiàn)狀，有一個問題值得企業(yè)思考：明天 的水怎么賣，明天賣什么？從賣水，到賣品牌，再到賣傾注了情感的文化，當(dāng)是市場競爭走向縱深的一條可循的軌跡。明天賣什么水——在國際市場上每升價格相當(dāng)于石油4倍、牛奶6倍的優(yōu)質(zhì)飲用礦泉水，發(fā)展仍呈增勢。；康師傅的“礦物質(zhì)水”以及正廣和桶裝水推出“好水就是不一樣”的概念，都給市場注入了新的看點。人口重慶與四川省都是人口集中的區(qū)域，消費需求巨大，也意味著同行業(yè)的競爭更激烈。職業(yè)擁有較高收入的人群、有著一定健康知識的人群、對生活品質(zhì)有一些講究的人群、類似行業(yè)的人群等是主要的消費群體。五、高端礦泉水消費者的個人特征分析 性別女性為主，也印了一句老話：女人是水做的。因為冬天運動量減少，排汗減少，而補充的高蛋白高脂肪以及高酒精類實際上在增加，以抵擋冬天的寒冷，營養(yǎng)補充過多排泄減少更容易傷身，很多中老年人過冬過年就象過生死關(guān)一樣，恰恰在這時需要主動飲水來排解人體內(nèi)形成的更多毒素以及有害物質(zhì)的沉積。每次購買該類產(chǎn)品的數(shù)量品質(zhì)客戶一旦形成忠誠度，數(shù)量與頻率上都能很好的滿足我們的銷售需要；身體有異需要調(diào)節(jié)的，是被動性消費，結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)能力，會更主觀的認(rèn)為前期需要時大量購進(jìn)，后期有好轉(zhuǎn)就少量持續(xù)購買甚至停止購買；年輕人可能會因為一時的消費潮流或是一些促銷方式的激化，形成突發(fā)性的消費，有可能是一次進(jìn)很多，有可能只是買一兩瓶嘗嘗，而不去在乎水的品質(zhì)對人體的持續(xù)影響。中高端人士對于品質(zhì)好的飲用水，月消費在5001000元都可以接受，但他們有更多獲取的來源，比如：團(tuán)購、贈送、活動等。食用該類產(chǎn)品的方式根據(jù)面對的客戶群體不同，購買或是獲取的方式有不同：（1）自購：完全出于自身對產(chǎn)品的需要，不斷重復(fù)性購買；（2）團(tuán)購：一些大的金融機構(gòu)、企事業(yè)單位高管對產(chǎn)品的認(rèn)可，但常會以團(tuán)購的方式既滿足自需，又能讓其所在的單位發(fā)放一些福利；（3）禮品：作為接收度高，價格不低的節(jié)日以及健康慰問品，一些客戶用來在平時的商務(wù)交際以及節(jié)日拜訪中進(jìn)行購買。晚上睡覺前一個小時內(nèi)不要再喝水，以免引起眼睛水腫。購買“巴馬活泉”的決策過程是如何形成的了解或聽說巴馬這樣的長壽福地——知道天然平衡酸堿度的功效以及補鈣通過水更容易吸收——更多是身體亮黃燈或紅燈才會抱著試試的態(tài)度——把這樣的水當(dāng)成藥來嘗試就會忽略一些價格的敏感性——典型病例以及善于影響別人的客戶會以點帶面的形成群體客戶的購買。如果在發(fā)展中期，能相繼開發(fā)一些高端美容或是健康飲料等增值產(chǎn)品，將更好豐富其產(chǎn)品系列，拓展更大的客戶群體?！昂醚酢啊獣簳r沒看到哪里有銷售?！胞惉槨薄谑袌錾现灰姷酱?、小瓶水、桶裝水。（4）產(chǎn)品包裝不同“活泉”——以灰白色調(diào)為主，重慶一些行長及企業(yè)高管覺得還是挺高檔的，而且與其它同類產(chǎn)品有一些明顯差異化。“好氧”——現(xiàn)就我們來看，未發(fā)現(xiàn)有廣告?！昂醚酢薄歉＝ㄉ虝闪⒌墓静僮鞯?，優(yōu)勢在于：福建人的捆綁成團(tuán)的合作精神不容忽視；福建商會能積聚的資金實力強大；依托商會的現(xiàn)有渠道能較快推廣市場。優(yōu)勢在于：有著地質(zhì)礦產(chǎn)學(xué)博士的學(xué)術(shù)成果；有著多年經(jīng)營礦產(chǎn)的營運經(jīng)驗；有著與河池當(dāng)?shù)卣嗄旮鞣矫娼佑|和穩(wěn)固的人脈關(guān)系；以礦業(yè)為主的支撐也保證了較強的資金實力。購買“巴馬活泉”關(guān)鍵因素水源地來自世界第一長壽之鄉(xiāng)，天然重鈣型偏硅酸小分子團(tuán)強磁弱堿性礦泉水這個全稱就很好概括了購買的主要動機。（2）療效在內(nèi)——更多重復(fù)消費和光顧的人，是因為切實感受到去巴馬養(yǎng)生以及食用了巴馬的產(chǎn)品，對身體有了初步的療效，更堅定地使用。（但在重慶市場上，特別在2011年國慶節(jié)，該產(chǎn)品地方經(jīng)銷商給自己員工發(fā)的節(jié)日用品是從各商超回收的水，每人發(fā)五件。項目計劃投資總額為5000萬美元，注冊資本2000萬美元，在產(chǎn)能方面計劃總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)2000萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn)500萬箱， 2008年11月份正式投產(chǎn), 生產(chǎn)瓶裝高檔飲用水——昆侖山天然雪山礦泉水。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉 』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。與中鐵快運組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，把產(chǎn)品推向數(shù)億名高速鐵路與和諧號動車乘客；和國航、中油碧辟合資公司、建銀國際、工銀國際及中國郵政等大型機構(gòu)的合作；成為許多政府活動的官方指定瓶裝供貨商，包括：09年建國60周年慶典、07年以來的全國人大會議、08年以來的全國政協(xié)會議及10年上海世博會中國展館接待活動等重要場合。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉。這些措拖，保證了依云礦泉水200多年來的品質(zhì)和口味基