【正文】 支撐理由：經(jīng)過前幾階段的推廣運作，本項目的銷售業(yè)已進入軌道；為避免由此而產(chǎn)生的操作慣性思維和操作惰性，在市場對項目已有的認知度基礎(chǔ)上，進一步挖掘項目符合市場需求的潛力。⑵在銷售達到一半時，舉行一次客戶抽獎活動，聚集旺盛人氣，給市場以沖擊。三、 本階段銷售策略⑴首20名客戶送裝修策略，吸引客戶入市；⑵不定期漲價策略，刺激客戶買漲不買跌的購買情緒；⑶在主要節(jié)假日舉行展銷會或優(yōu)惠活動四、 本階段銷售目標完成總額的30％第三節(jié) 強銷期一、 強銷時間自2003年7月——12月主題：強化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。⑶配送一年管理費策略七、 本階段銷售目標完成總額的10％第二節(jié) 市場導入期（公開發(fā)售）一、 市場導入時間自2003年4月中旬6月主題：公開發(fā)售，并著重強化項目銷售攻勢，強力銷售本項目。三、 支持工作⑴“三證一書”的準備⑵看樓專車和專車路線的準備和確定⑶制作模型⑷制作展示板⑸確定各期價格、銷控表⑹確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期⑺各種售樓資料準備四、 組織營銷人員，建立銷售管理制度，進行人員培訓。支撐理由：本項目的銷售質(zhì)素已經(jīng)基本完成，具備了銷售的條件，利用市場銷售旺季，打開項目知名度，積累和沉淀部分客戶，為項目導入打下堅實市場基礎(chǔ)。市場比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項目所在燕郊區(qū)域同質(zhì)樓盤基本沒有，無法找到合適可比對象。然而，由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長，市場變化快、風險較大的特點，以及由于發(fā)展商對樓盤經(jīng)營理念的不同，在附加投入上會各不相同，產(chǎn)生的附加值也各不相同，加上項目在設(shè)計、定位、營銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價不能滿足像本項目這類精品樓盤的需要。畢竟，只有實現(xiàn)100%的銷售，才是最大限度地實現(xiàn)了樓盤的利潤。在具體銷售的過程當中，樓盤營銷采取如低開高走的價格策略，分期分批推出等策略，則是將這種整體進行有計劃、系統(tǒng)性地實施的過程。它是一種較為科學的定價方法，既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點，又考慮客戶的需求和心理特點，兩者有效的結(jié)合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實現(xiàn)樓盤無差異營銷。二、 實現(xiàn)各單位價格合理分配根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項目最高價與最低價差額不等，有些樓盤的差額還相當懸殊，如《匯福佳苑》，最高價與最低價相差達300元/M2，這對于最高價也僅只有1398元的多層來說，此種定價明顯存在不太合理成份；此種定價導致低價樓層一搶而光，而高價樓層銷售緩慢。本項目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價格空間，最好的一種方法就是通過對項目進行利潤分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤回報，找到適合自己的利潤空間，然后確定項目的價格。④費用具體待定。②操作a. 活動安排就緒（包括拍賣會所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動有關(guān)事項說明制作等）。b. 以較低價格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛，刺激消費情緒。c. 地點在售樓中心現(xiàn)場。b. 人員管理：由金潮公司有關(guān)領(lǐng)導親自負責，鑒于本次活動社會影響較大，應(yīng)作為一個重要活動對待，金潮公司應(yīng)組織一批精干隊伍參加活動，并且保證活動有條不紊地按計劃進行。b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會前一星期前通知完畢，預留一定的口碑傳播時間）c. 地點確定（精心選擇聯(lián)誼會地點，最好在交通方便的酒店舉行，以方便客戶來往）。c. 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，可以進行一次新聞炒作和渲染，增強項目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良好的社會形象和口碑，為進一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。如金潮公司有自己的較高級會議場所亦可。第三節(jié) 銷售后期一、 客戶聯(lián)誼會或懇談會⑴方案設(shè)計①內(nèi)容a. 在銷售達到30%舉辦一次聯(lián)誼會，可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流，聽取客戶反映意見，即時調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達到一定標準時舉行。抽獎處由金潮公司相關(guān)人員承擔任務(wù)，由金潮公司有關(guān)負責人管理。早上十點鐘：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導致辭，然后進行一些節(jié)目表演（最好請專業(yè)藝術(shù)團體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。b. 可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶，樹立起發(fā)展商良好的市場形象。c. 地點在售樓處門前。c. 人員組織和管理人員組成：由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。大北窯展銷處布置完成（位置選定、裝修設(shè)計、展場物料準備、展板、模型設(shè)計安放）。c. 利用大北窯目標客戶出現(xiàn)頻率高的特點，讓目標客戶盡可能認知本項目并到達項目現(xiàn)場，堅定其購買信心。d. 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首20名買家送裝修等。e. 客戶憑籌碼認購書到金潮公司財務(wù)處繳定金，蓋章生效。視情況金潮公司預備若干人員以作隨時機動，應(yīng)付突發(fā)場面。⑵方案實施①宣傳：試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。，必將吸引眾多的潛在客戶，可充分挖掘市場潛力。選中房號者，籌碼認購金自行轉(zhuǎn)為預定金一部分，未選中合適房號者，籌碼認購金將金額退還。，被選單位應(yīng)該是質(zhì)素好的和質(zhì)素差相結(jié)合，以免客戶有上當感。以下的有關(guān)促銷活動，金潮公司方面的負責人選擇也一樣。②開盤儀式操作時間主要內(nèi)容上午9點以前各種物件準備、調(diào)式完畢9點至10點參加人員到場簽名，領(lǐng)取一份紀念品（特定）10點以后開盤儀式正式開始：１、 金潮公司領(lǐng)導致辭并宣布開盤２、 請到場的有關(guān)領(lǐng)導講話３、 請被邀名人講話４、 請被邀藝術(shù)團體進行表演５、 進行剪彩活動６、 正式接受認購說明：１、 詳細方案與禮儀公司商議待定。簡單型１、 一般禮儀公司２、 物件包括：簽名本、禮儀小姐及服裝、音響、地毯。第一節(jié) 開盤初期一、 開盤典禮活動⑴方案設(shè)計①目的展示發(fā)展商實力，制造現(xiàn)場熱烈濃重的氣氛，吸引市場關(guān)注，堅定客戶的消費信心和欲望，使本項目在市場關(guān)注下隆重開盤。因此，項目的推廣費用，是銷售過程中不可缺少的組成部分。l 形式與內(nèi)容完美統(tǒng)一。l 盡量單純簡煉，不可過多羅列、堆砌。l 報紙廣告的平面設(shè)計，在形式上應(yīng)注意形成強烈的視覺沖擊；巧妙地構(gòu)思，精當?shù)谋憩F(xiàn)。同時，配合廣告編發(fā)專欄文章，系列地進行報道剖析項目的優(yōu)勢及閃光點，展現(xiàn)項目的無與倫比的投資和過渡價值。從這四個方面考慮，我們建議應(yīng)當周密進行營銷和廣告策略的整合，在適當時機啟動隱形廣告計劃。隱性廣告是不是廣告的廣告，它會在你毫不在意的狀態(tài)下給你溫柔一刀；對于征服廣大潛在消費者，往往極易得手，并顯示出巨大威力?！侗本┩韴蟆贰ⅰ冻繄蟆房勺鳛楹髠溲a充媒體選擇，以增強本項目媒體的靈活性。其發(fā)行范圍廣，發(fā)行量大，具權(quán)威性和較大影響力。l 價格篇形式：報刊廣告內(nèi)容：借項目所處區(qū)域強大價位優(yōu)勢來訴求項目的投資價值，以充分挖掘項目綜合素質(zhì)所形成的價格性能比效應(yīng)。對此，我們認為關(guān)鍵在于順勢而為；以本物業(yè)特性與目標客戶之間的有機聯(lián)系規(guī)律為原則，公司同仁群策群力，集思廣益，力求象煉金術(shù)士一般鍛打出以下幾個廣告文案構(gòu)思及廣告創(chuàng)意金句。三、 聚焦鏡——廣告宣傳焦點我們見慣了各式各樣的廣告，然而為什么有的廣告淡寡如不，乏善可陳；而有的廣告卻能興風作浪，覆雨翻云？拔開四處濫殤的廣告迷霧，優(yōu)秀廣告的本質(zhì)赫然突顯：突出自身優(yōu)勢，合理表現(xiàn)差異，內(nèi)容有的放矢。所以我們認為，本項目的銷售廣告并不僅僅只是廣而告之則可，它應(yīng)該找得到北，有的放矢方能事半功倍。如果需要在電臺中播出廣告，則建議選擇在地產(chǎn)氣氛較濃（如房地產(chǎn)展銷會）期間，同相關(guān)電臺作一個專題節(jié)目；或在長假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期間，在幾天時間內(nèi)（包括前幾天）作一項頻次較高，時間較短的廣告，在播出時間的選擇上，如果是地產(chǎn)交易會時間相同，則選取在大多數(shù)人去看參展的路上或看完參展回來的路上，如上午9：00—11：00，下午2：00—3：30，4：30—6：00；如果是節(jié)假日，則選擇在這天的黃金時段，并指定順序播出廣告，相信會有良好的效果（黃金時段和指定順序是電臺已經(jīng)確定好的時段和順序）。在受眾的有效性上，由于電臺收聽的人數(shù)相對較少，僅在上下班高峰期，且聽眾相對難以把握，而聽眾中的有效客戶群體就更難以估計。《北京青年報》的公信力和影響力，是其它報紙無法比擬的，通過對本項目的正面廣告宣傳和軟性文章炒作，必能在公眾心目中形成一個良好的市場形象，并最終產(chǎn)生品牌效應(yīng)。《北京青年報》作為北京閱報率第一位的報紙，其所覆蓋面應(yīng)該說較其它幾種報紙等更為廣泛，選取一種媒體投放，廣告的信息量相對較大，也較集中，對客戶的影響力也就增大，實現(xiàn)了集約化經(jīng)營。本項目由于處在北京市認知度較低的燕郊房地產(chǎn)市場，而本項目目標客房戶又主要針對北京市場。樓盤廣告應(yīng)站在廣告受眾的角度去訴求。因而在實際操作過程當中，應(yīng)加以動態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實施到位。其對項目銷售的極大促進作用已可在眾多項目的實際操作中可見一斑，此處不再贅述。深入挖掘環(huán)境的附加值，有助于提升項目的預售價格。這2萬平方米住宅在戶型設(shè)計方面盡量包括本項目的全部戶型結(jié)構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場實地考察未來之家，以項目實實在在的高品質(zhì)打動客戶，刺激他們的購買欲望。具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計稿為準。針對本項目的實際情況，我們認為重點應(yīng)放在售樓處、示范單位和示范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境?，F(xiàn)場展銷會一般伴隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動。因而我們建議立足于本項目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導入其他認知途徑，化消費者被動認知為主動認知，增大被消費者認知的機率，力求在短時間內(nèi)聚集起本項目人氣，初步構(gòu)思做法如下：⑴流動車體廣告建議本項目在300路和朝陽門附近公交車上做車體廣告，一來車體廣告較為醒目，容易為人認知；二來300路公交車路線，幾乎橫跨北京主要繁華區(qū)域，流動的范圍大，潛在的認知面廣；但需要著重強調(diào)的是，本車體廣告的版面設(shè)計應(yīng)具備較高的品味和較強的沖擊力。八、 關(guān)于認知渠道承前所述，本項目銷售啟動的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認知就沒有人氣，擴大項目人氣首選要通暢項目的認知渠道。③工地包裝l 工程形象進度達到一定程度，有工程隊進場施工，給人一種緊張施工感覺，堅定客戶的購買信心；l 工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認知熱情；l 工地圍墻設(shè)計施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)