【正文】 一”勞動(dòng)節(jié)的廣告形式l 注意“中秋”、“國(guó)慶”的廣告形式十、 皰丁解?！獜V告設(shè)計(jì)特別要點(diǎn)l 注重發(fā)展商的品牌宣傳l 視覺形式應(yīng)強(qiáng)烈、富于沖擊力，大氣。l 進(jìn)行潛移默化的心理誘導(dǎo)，避免直白淺露的兜售。第二波，項(xiàng)目主營(yíng)銷期，分別通過評(píng)論、訪談錄、通訊、研討會(huì)的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分炒作，進(jìn)一步升溫，加大刊播力度。基于加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的立體滲透效應(yīng)，減少發(fā)展商廣告投入費(fèi)（隱性廣告成本相對(duì)低廉），操作得當(dāng)易行并為實(shí)施報(bào)刊廣告計(jì)劃推波助瀾。合理的利用廣告媒體是一種藝術(shù)，更是一種高級(jí)戰(zhàn)術(shù)。其閱讀對(duì)象多為知識(shí)界、文化界人士，中層管理人員、各行業(yè)一般白領(lǐng)階層，金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)等新興行業(yè)工薪階層，符合我們營(yíng)銷方案中確定的目標(biāo)客戶定位，針對(duì)性強(qiáng)?！侗本┣嗄陥?bào)》是向全國(guó)發(fā)行的北京市內(nèi)第一大報(bào)。主打標(biāo)題：“燕京新城”——工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地。五、 我們的創(chuàng)意——廣告語及文案構(gòu)思我們到底用什么去征服人心、占領(lǐng)市場(chǎng)、制造銷售熱潮？?jī)?yōu)秀的廣告是達(dá)到以上目的重要手段之一。二、 水落石出——廣告的總體目標(biāo)通過準(zhǔn)確的廣告戰(zhàn)略、周密的廣告計(jì)劃和精妙的策略、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，使本項(xiàng)目以極具親和力的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)和消費(fèi)者面前；一舉打響項(xiàng)目的知名度，進(jìn)而提升和鑄造項(xiàng)目的美譽(yù)度，從而極大地促進(jìn)本項(xiàng)目物業(yè)的銷售，大幅提高項(xiàng)目的利潤(rùn)率。第五節(jié) 報(bào)紙廣告簡(jiǎn)案一、 找得到北——廣告總體構(gòu)思一個(gè)好的廣告只有為目標(biāo)客戶這一特定的消費(fèi)人群所認(rèn)知并引起強(qiáng)烈共鳴方能起到促進(jìn)銷售的作用。在電臺(tái)廣告的策略上，雖然費(fèi)用較低，建議毋須作太多考慮。如果配合相關(guān)的節(jié)目播出，加上有獎(jiǎng)問答，則相對(duì)更具吸引力。集中式投放策略有助于將廣告的費(fèi)用和計(jì)劃合理安排，并保持持續(xù)廣告刺激，尤其在制定序列廣告上更是如此。第四節(jié) 推廣工具簡(jiǎn)述一、 報(bào)紙廣告目前北京地產(chǎn)廣告的主流報(bào)紙廣告媒體，除《北京青年報(bào)》外，還有《精品購(gòu)物報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《晨報(bào)》，在投放比例及投放總量上，《北京青年報(bào)》遠(yuǎn)比其它幾種報(bào)紙要高，目前市場(chǎng)已基本將《北京青年報(bào)》作為地產(chǎn)廣告的主要發(fā)布對(duì)象，在本項(xiàng)目報(bào)紙廣告的推廣策略上，建議采取集中式投放策略，即報(bào)紙廣告全部選用《北京青年報(bào)》一種媒體，這樣做有三重好處：①有利于降低樓盤開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)。第三節(jié) 推廣手法樓盤的推廣手法就是項(xiàng)目采用何種推廣工具，如何組合多維度地沖擊市場(chǎng)，達(dá)到廣告推廣之目的。第二節(jié) 廣告訴求的方法目前北京市房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是項(xiàng)目品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是一種以住宅產(chǎn)品所代表的生活方式和文化形象之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此廣告所訴求的不僅僅是樓盤本身，它通過對(duì)樓盤的形象塑造，反映出一種生活狀態(tài)和生活方式。從以上的思路出發(fā)，通暢認(rèn)知渠道和營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售質(zhì)素兩個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。是一個(gè)包括空間美化、家居擺設(shè)、品味塑造在內(nèi)的系統(tǒng)化裝飾工程。燕郊目前還沒有項(xiàng)目真正營(yíng)造示范環(huán)境，本項(xiàng)目一旦做出來，將會(huì)引起轟動(dòng)，形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，引發(fā)認(rèn)知熱潮，有力促進(jìn)銷售。為了營(yíng)造更強(qiáng)烈示范效果，強(qiáng)力沖擊市場(chǎng)，增強(qiáng)客戶的信心和欲望，我們主張把示范環(huán)境提升一些，做得更真更好，因此，我們建議提前做出2萬平方米標(biāo)準(zhǔn)住宅。l 內(nèi)部裝飾花崗巖地面，展板XX塊，29寸彩電一臺(tái)，VCD一臺(tái)，樓盤模型一個(gè)，售樓電腦一部，辦公和洽談家俱建議以乳白色為基調(diào)，綠色作輔色。九、 關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費(fèi)者的選擇空間日益增大，對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度就相對(duì)脆弱，加強(qiáng)項(xiàng)目銷售質(zhì)素的營(yíng)造是保持項(xiàng)目人氣的重要手段。現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)容易積聚人氣，制造緊張熱烈的銷售氣氛，堅(jiān)定消費(fèi)者的信心，引發(fā)成交的迫切性。且在這種傳導(dǎo)方式下，消費(fèi)者始終處于被動(dòng)認(rèn)知的狀態(tài)，因而有一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過程，人氣的聚集也難以達(dá)到迅速、熱烈的銷售要求，相應(yīng)會(huì)造成項(xiàng)目面臨一個(gè)漫長(zhǎng)的銷售周期，而且還增加了項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本。⑷預(yù)售證的辦理已經(jīng)完結(jié)預(yù)售證是公開發(fā)售的基本條件，本項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)售證必須完全辦妥。鑒于示范單位在銷售中的重要作用，宜越早完成越好。但從項(xiàng)目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是銷售開始的前提：⑴現(xiàn)場(chǎng)包裝已經(jīng)完成，可供使用。因此，應(yīng)選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項(xiàng)目的合作媒體。合作裝飾公司關(guān)系到客戶是否有信心選擇套餐服務(wù)，進(jìn)而影響到其購(gòu)買決心，因此，合作裝飾公司的選定應(yīng)慎重。因此，對(duì)于廣告制定，一定要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真審核，以配合項(xiàng)目入市，一舉成功。（二）正式認(rèn)購(gòu)期（取得預(yù)售證以后）“分批推出、均衡銷售”整個(gè)一期分兩批推出，均衡好房和相對(duì)較差房的銷售速度，以保證項(xiàng)目銷售率和銷售價(jià)格都達(dá)到一個(gè)最佳點(diǎn)。二、 銷售控制（一）內(nèi)部咨詢期（從現(xiàn)在——取得預(yù)售證）“優(yōu)先排號(hào)和優(yōu)先定房相結(jié)合” 優(yōu)先排號(hào)客戶自愿交納1000元誠(chéng)意金，就可以獲得一個(gè)優(yōu)先選房權(quán)號(hào)。“日出一旦有客戶要定房，銷售人員須請(qǐng)示經(jīng)理或主管該房號(hào)的價(jià)格。 優(yōu)先定房協(xié)議范本附后。廣告準(zhǔn)備工作流程廣告主題構(gòu) 思平面設(shè)計(jì)專業(yè)制作版位預(yù)定廣告核對(duì) 及審查打稿分色菲林廣告方案撰寫 注：項(xiàng)目廣告對(duì)于銷售起決定性作用，在塑造形象、吸引目標(biāo)客戶方面舉足輕重。合作裝飾公司主要是為本項(xiàng)目提供裝修套餐服務(wù)，為達(dá)到預(yù)期效果，合作裝飾公司一定要選擇一家實(shí)力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。選定時(shí)間：即時(shí)性選定（四）合作媒體選定：媒體是本項(xiàng)目發(fā)布信息、傳達(dá)信息的重要手段，對(duì)于項(xiàng)目的銷售推廣起著決定性作用。為充分利用和把握春節(jié)前后這個(gè)最好銷售從以上分析結(jié)合本項(xiàng)目自身的情況，我們認(rèn)為：2003年4月是本項(xiàng)目開始銷售的良機(jī)。②示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。⑵各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢⑶售樓資料、物料、人員培訓(xùn)已經(jīng)安排就緒：①售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：l “三證一書”的準(zhǔn)備l 售樓書的設(shè)計(jì)及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 宣傳折頁的設(shè)計(jì)及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 購(gòu)樓須知、價(jià)格表、付款方式的制定和準(zhǔn)備l 認(rèn)購(gòu)書、樓宇買賣合同等資料的制定和準(zhǔn)備l 其他所需資料的確定和準(zhǔn)備物料：l 看板、展板的物料準(zhǔn)備l 售樓處模型的準(zhǔn)備l 售樓處保安的選聘l 售樓處的辦公用品準(zhǔn)備l 售樓處其他所需物料的設(shè)定和準(zhǔn)備②銷售人員培訓(xùn)完畢銷售人員的招聘和培訓(xùn)完畢，銷售人員的素質(zhì)好壞直接影響到項(xiàng)目的銷售，因此，銷售人員的選定應(yīng)在培訓(xùn)完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項(xiàng)目銷售能順利進(jìn)行。但我們認(rèn)為這種做法僅是一個(gè)方面，比較單一。⑶展銷會(huì)主要是指舉辦現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)和參加大型房地產(chǎn)展銷會(huì)。房地產(chǎn)供需雙方直接進(jìn)行交易，亦是買家賣家之間交流溝通的一個(gè)有益場(chǎng)所，根據(jù)我們的了解，前些年的展銷會(huì)主要起的是宣傳作用，但近年來，展銷會(huì)已開始有一定的成交作用了。l 占地面積以2000M2的商業(yè)街形式建造，其中售樓處占500平方米，設(shè)有洗手間、BB天地、洽談區(qū)、接待區(qū)。提前把小區(qū)配套的商業(yè)街做好，使客戶看到了未來小區(qū)的前景，而且把售樓處設(shè)在商業(yè)街內(nèi)，既節(jié)省了售樓處建設(shè)投入，又營(yíng)造出一種成熟的社區(qū)氛圍，一舉兩得。讓消費(fèi)者切實(shí)體驗(yàn)小區(qū)環(huán)境實(shí)景，從而堅(jiān)定消費(fèi)者的購(gòu)買信心。⑶示范單位從目前市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況來看，示范單位的作用逐漸由早期的展示裝修標(biāo)準(zhǔn)向展示家居裝飾轉(zhuǎn)變，以引導(dǎo)消費(fèi)的作用傾斜。十、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認(rèn)知渠道來聚集項(xiàng)目人氣，第二步是靠現(xiàn)場(chǎng)銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣；兩者互動(dòng)形成一個(gè)增強(qiáng)性循環(huán)，從而促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。市場(chǎng)推廣時(shí)間計(jì)劃表工作事項(xiàng)內(nèi)容及要求2002年2003年參與方9月10月11月12月1月2月3月4月售樓處售樓處設(shè)計(jì)出平面圖和參考效果圖片，開發(fā)商和代理商共同確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計(jì)定稿甲乙方售樓處施工土建施工和內(nèi)部裝修土建及裝修施工甲乙方、施工隊(duì)售樓處完善家私物品購(gòu)買完成甲乙方示范環(huán)境及單位示范環(huán)境提前做出一棟住宅或商業(yè)街完成到位甲乙方示范單位設(shè)計(jì)出平面效果圖和參考圖片，開發(fā)商和代理商共同確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計(jì)定稿甲乙方示范單位施工在設(shè)計(jì)方、代理商監(jiān)理下按計(jì)劃進(jìn)度施工土建、裝修施工甲乙方、裝修隊(duì)示范單位完善家私物品購(gòu)買完成甲乙方形象包裝樓盤主體包裝包括條幅、氣球等的構(gòu)思制作構(gòu)思定稿完成甲乙方、禮儀公司項(xiàng)目區(qū)域包裝包括廣告牌、錦旗、導(dǎo)示牌、拱門等的構(gòu)思制作構(gòu)思定稿完成甲乙方、禮儀公司選定禮儀公司配合地盤包裝、宣傳完成甲方地盤看板禮儀公司按策劃方案實(shí)行構(gòu)思定稿完成甲乙方、廣告公司地盤外墻禮儀公司按策劃方案實(shí)行構(gòu)思定稿完成甲乙方、禮儀公司其他配合包裝工作所需的細(xì)部處理完成甲方、禮儀公司銷售材料準(zhǔn)備印刷品包括樓書、生活指南、宣傳單頁、戶型冊(cè)初稿完成甲乙方、廣告公司售樓資料包括價(jià)格表、購(gòu)樓須知、樓宇認(rèn)購(gòu)書、付款方式等構(gòu)思定稿完成乙方銷售文件預(yù)售許可證、買賣合同書、按揭銀行的確定完成甲方展示品包括展板、全景噴繪燈箱等完成甲乙方、禮儀公司效果圖制作包括項(xiàng)目整體鳥瞰、組團(tuán)庭院、整體環(huán)藝效果圖完成設(shè)計(jì)院、甲方售樓員培訓(xùn)教材撰寫切實(shí)反映項(xiàng)目情況，便于了解完成乙方促銷禮品如雨傘、鑰匙扣、名片夾等完成甲方、禮儀公司模型包括小區(qū)模型和戶型模型完成甲乙方、模型公司現(xiàn)場(chǎng)辦公用品包括飲水機(jī)、計(jì)算器、筆記本、工作牌、資料袋、服裝等完成甲乙方其