【正文】 現(xiàn)場(chǎng)銷售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。因此對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理是貫徹策劃的由一個(gè)最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則：程序清晰的管理框架,對(duì)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)職別進(jìn)行明確分工,不因人員差異而發(fā)生變化。財(cái)務(wù)部建立專門財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。五、價(jià)格實(shí)施保證體系由于我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格試算時(shí)是按照較為嚴(yán)格的折扣系數(shù)來(lái)進(jìn)行考慮的,而當(dāng)銷售一旦實(shí)施以后,現(xiàn)場(chǎng)面臨的問(wèn)題是較為復(fù)雜的,當(dāng)各種各樣的客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng),對(duì)價(jià)格的把握就會(huì)成為決策者必須面臨的問(wèn)題。銷售現(xiàn)場(chǎng)控制按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商；■三、管理架構(gòu)本司以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在小組內(nèi)各專業(yè)人員的共同配合下，項(xiàng)目經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進(jìn)行營(yíng)銷工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。調(diào)價(jià)時(shí)配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價(jià)，最終按時(shí)達(dá)到均價(jià)￥2,6003,200/㎡的既定銷售目標(biāo)。不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤三、同區(qū)域樓盤◆型：房屋的空間布置是否滿足客戶的需求；外野：車位是否充足，車輛出入的方便性；視套：與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性；配因此目標(biāo)客戶應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價(jià)格定位方面，適合以低價(jià)入市，降低置業(yè)門檻，吸引市場(chǎng)，聚集人氣。本項(xiàng)目沿路展示面相對(duì)較好，周邊樓盤以多層開發(fā)為主，故本項(xiàng)目在景觀方面無(wú)較大的影響，視野較為開闊。物業(yè)的包裝■厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素：■東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃等項(xiàng)目。住宅部分策劃收費(fèi)50萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃）銷售代理費(fèi)用,商業(yè)部分代理2%,%。統(tǒng)一品牌經(jīng)營(yíng)與本地化營(yíng)銷密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好，采用實(shí)事求是的方針，制定正確的本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略。我公司吸引了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的專業(yè)人才多名，同時(shí)本項(xiàng)目中標(biāo)后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營(yíng)銷實(shí)踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實(shí)到本項(xiàng)目之中去。環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估個(gè)案研究總結(jié)南京?新天地MALL項(xiàng)目全程策劃工作流程圖客戶檔案整理178。銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn)178。銷售實(shí)施方案：銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織178。促銷策略：活動(dòng)策劃、促銷計(jì)劃178。價(jià)格策略178。推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng)估、階段推廣策略178。物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織178。專案分析：地塊分析、街區(qū)價(jià)值分析178?？尚行苑治?78。土地價(jià)值研究178。地塊考察178。合③擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買方通過(guò)輸出品牌與服務(wù)，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌輸出有以下三種方式：形成極大的傳播支撐力?；ǔ恰背蔀樗募净ㄩ_、健康休閑、時(shí)尚的第一居所。新天地項(xiàng)目理念定位——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。②真正的建筑給人們的感覺應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái)的過(guò)時(shí)貨。（3）、建筑造型和外部環(huán)境緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動(dòng)中心（包括體育活動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)設(shè)施）。主出入口設(shè)在西向?qū)④娐分衅碧?，并由此開一路東西向的住宅區(qū)主干道，北區(qū)內(nèi)應(yīng)劃分為三個(gè)組團(tuán)，正中央組團(tuán)為別墅和高標(biāo)準(zhǔn)多層（或小高層）住宅，東組團(tuán)為一般性的多層住宅和部分小高層，西組團(tuán)為一般多層住宅。概念規(guī)劃文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)；教育科技文化中心—騰籠換鳥，十大引擎，五大中心“騰”：通過(guò)開發(fā)江寧新城，改善居住生態(tài)環(huán)境、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉“換”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展（博物館、書畫市場(chǎng)、書畫研究院）、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè)——?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。3國(guó)內(nèi)的蘇州和國(guó)外的巴黎、羅馬等都是實(shí)行新舊分治的成功例子，在發(fā)展新城的同時(shí)做好老城的保護(hù)。南京城市特點(diǎn)l南京作為六朝古都，是我國(guó)歷史文化名城，教育、科技、文化、旅游等資源在全國(guó)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，在讀高校學(xué)生全國(guó)第一，是南京最容易形成先導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)的突破口。從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂理念。鑒于南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究實(shí)力較強(qiáng)，我們將與南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)合作，對(duì)江寧城市運(yùn)營(yíng)提出詳細(xì)的策劃方案。沒有鮮明的品牌樹立與推廣，城市就無(wú)法識(shí)別，無(wú)法識(shí)別也就很難談得上城市營(yíng)銷?！拔胰绾巫屖廊苏J(rèn)知自己？”城市規(guī)劃與開發(fā)——找到城市的自我。與傳統(tǒng)的項(xiàng)目策劃不同，城市運(yùn)營(yíng)的策劃模式要求根本性的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的手工式拍腦袋策劃轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)策劃，注重策劃結(jié)果的評(píng)估與仿真。概念策劃及規(guī)劃篇③TOWNHOUSE洋房、別墅及其它，可參考萬(wàn)科四季花城系列成熟戶型，通過(guò)進(jìn)一步本地需求調(diào)研后調(diào)整。戶型、面積、比例戶型以經(jīng)濟(jì)適用，反對(duì)超前消費(fèi)、浪費(fèi)為整體準(zhǔn)則。住宅產(chǎn)品類別、比例、分布及開發(fā)①整體人力資源與項(xiàng)目需求評(píng)估：工資計(jì)算過(guò)程：普通員工５００人＊=600萬(wàn)元，經(jīng)理人員工資１名總經(jīng)理兩名副總，８０萬(wàn)元，招商總監(jiān)六名１２０萬(wàn)元，其它管理層人員工資獎(jiǎng)金２００萬(wàn)元。開店資金５０００萬(wàn)元，第一年流動(dòng)資金２０００萬(wàn)元，第二年流動(dòng)資金１０００萬(wàn)元，知名度與品牌建立后只需依賴供應(yīng)商資金就可以了。二層５０００＊900元/年租金＝450萬(wàn)元租金隨著商業(yè)氣氛的增強(qiáng)而穩(wěn)步提升：第一年出租收入：一層４０００平方米＊1000元/年租金＝400萬(wàn)元二層1萬(wàn)平方米＊＝地下一層采用經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。假設(shè)商業(yè)總面積為16萬(wàn)平方米，分二期開發(fā)，首期開發(fā)8萬(wàn)平方米，則一期商業(yè)項(xiàng)目投入產(chǎn)出如下：8萬(wàn)平方米，兩棟商場(chǎng)中間連接方式，中間進(jìn)行藝術(shù)化過(guò)渡，中檔與中高檔混合設(shè)施配備，；5層餐飲5000平方米采用出售方式，休閑娛樂(lè)會(huì)所采用自己經(jīng)營(yíng)。同時(shí)作出有針對(duì)性的招商策劃方案與商鋪營(yíng)銷方案，最后通過(guò)實(shí)際的招商工作確定最終定位。新天地——南京第一MALL，商業(yè)迪斯尼”②業(yè)態(tài)選擇：第一業(yè)態(tài)，家俱、家居、建材、家私飾品、汽車；第二業(yè)態(tài)：時(shí)裝、百貨、精品店；第三業(yè)態(tài)：演藝、康樂(lè)、風(fēng)俗文化、特產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)用品、各地（全國(guó)）名吃、特色品牌店。它是深圳商業(yè)房地產(chǎn)投資成功的典范，東門茂業(yè)百貨奠定了茂業(yè)集團(tuán)百年大業(yè)的根基，實(shí)干務(wù)實(shí)的茂業(yè)人成功探索出商業(yè)與房地產(chǎn)同步發(fā)展的茂業(yè)新模式，通過(guò)房地產(chǎn)為百貨業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)提供新空間，通過(guò)百貨的發(fā)展為公司創(chuàng)造更多現(xiàn)金收益，提升房地產(chǎn)價(jià)值。這是因?yàn)榘儇洏I(yè)投資回收周期較長(zhǎng)，人力資本投入巨大，工在具體營(yíng)銷策略執(zhí)行過(guò)程中，我們將詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定出符合動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷新模式，注重商業(yè)與房地產(chǎn)同步發(fā)展的新模式。而在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是善于利用多個(gè)學(xué)科優(yōu)勢(shì)，通過(guò)知識(shí)壁壘加大對(duì)手抬高競(jìng)爭(zhēng)的門欄。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與主要機(jī)會(huì)點(diǎn)①舊城改造、拆遷而形成的巨大直接需求，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展直接帶動(dòng)家居、裝飾市場(chǎng)的飛速發(fā)展。目商業(yè)部分：實(shí)現(xiàn)銷售收入46億元，利潤(rùn)23億元；年租金收益1400萬(wàn)元。銷售、成本、收益等財(cái)務(wù)總體目標(biāo)購(gòu)物中心+將軍路和勝太西路兩條主題商業(yè)街，商業(yè)總面積16萬(wàn)平方米左右，先啟動(dòng)8萬(wàn)平方米以內(nèi)；同期啟動(dòng)住宅一期部分，純多層，面積控制在68萬(wàn)平米。開發(fā)策略選擇④低價(jià)入市，低開高走?，F(xiàn)造勢(shì)后做事，首先推廣江寧區(qū)南京新城新形象，促進(jìn)區(qū)域價(jià)值的提升，將本項(xiàng)目作為城市運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)睛之筆推出。①以多層為主，兼有板式小高層、TOWNHOUSE情景花園洋房的超大型、低密度健康休閑住宅區(qū)，南京市及江寧區(qū)中高收入階層首次或二次置業(yè)者首先的“第一居所”。如果該項(xiàng)目成為江蘇最具有特色的休閑娛樂(lè)與健康服務(wù)中心，那么本項(xiàng)目的成功就有了非常堅(jiān)實(shí)的基石。②MALL商業(yè)休閑中心；③所①名營(yíng)篇④南京的物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后于華東經(jīng)濟(jì)發(fā)展，南京優(yōu)越的交通運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮，自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)為標(biāo)志的高科技物流配送中心在南京得發(fā)展?jié)摿薮蟆＝瓕巺^(qū)除與老城市區(qū)交接處有麥德隆、歐倍德大型倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)購(gòu)物中心以及東山鎮(zhèn)層次較低的商業(yè)集中區(qū)外，缺乏新的特色主題商業(yè)中心和物流配送中心。2100期房文化名園別墅3000期、現(xiàn)立信瑞景文華多層2400期房百家湖花園多層、別墅、聯(lián)排2400現(xiàn)房武夷花園全框架花園公寓2500現(xiàn)房天地新城多層多層、別墅多層：2500聯(lián)排：3300別墅：3600多層、聯(lián)排別墅價(jià)格稱內(nèi)價(jià)格基本也分兩個(gè)層次，一類是2500元/平米左右的，一類是3000元/平米左右。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力