【正文】 利用老客戶資源 公司成立以來建立了一個龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時，與外企購房俱樂部等都建有長期聯(lián)系，這些資源對項目前期的推廣起到非常重要的作用。（3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里 3 號，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。（2）人濟(jì)山莊 該項目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級住宅。對市場熟悉 自 1995 年公司成立以來，長期的工作形成了對整個房地產(chǎn)和客戶群特點的全面認(rèn)識。（4） 房地產(chǎn)展銷會 展會具有目標(biāo)客戶群集中、成功率高的特點，建議本項目參加國貿(mào)的房展會，現(xiàn)場設(shè)看房班車。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。28 / 32? 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對客戶的利益保護(hù)? 國有大型企業(yè)的實力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn)? 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價實的建筑材料（2）媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。（2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項目的網(wǎng)址，以備客戶隨時查閱。27 / 32（2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。要避免過于保守或盲目投入。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立項目形象，另一方面積累客戶。（3） 選擇建議 由以上分析及本項目特點得出，本項目的廣告應(yīng)以本項目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，我們對于這幾種報紙的特點分析如下：? 北京青年報 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本項目宣傳中的主選。24 / 32（2）雕塑小品 在建造小品的時候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實際娛樂功能，要有一定的趣味性。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項目形象相符。23 / 32（2）工地現(xiàn)場廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形象的目的。? 門：簡潔的木門? 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。（1）本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡潔、實用，并不離時尚氛圍。（10）交通 在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。（8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。（5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。同時，對于其它客戶提供八—九成按揭。19 / 32同時有關(guān)項目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項目的檔次與品味。也可以到一些目標(biāo)客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。（2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗告訴我們：現(xiàn)實客戶往往是項目最好的推廣的宣傳員。銷售渠道與手段 在項目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此項目前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。（2）入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，項目還沒有明確的形象及知名度，總價較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的 20%左右，如果銷售勢頭良好也可增加供應(yīng)量。同時要考慮以下方面。（2）售中階段 這一階段是營銷過程的主體。? 雙花園16 / 32階段營銷重點（1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營銷工作內(nèi)容如下。（五）項目建議 通過對項目的分析，我們給項目做了初步的建議。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對現(xiàn)有的價格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會中均承擔(dān)重要責(zé)任。 項目這樣的定位不但突出了本項目所處的極佳的地理位置，同時也屏蔽了本項目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出 R57樓和 016樓的三棟樓?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。（一）目前存在的問題 我們認(rèn)為目前本項目存在以下兩個矛盾，項目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。? 大部分戶型東西向，南向戶型少? D 型客廳入口無直接采光? D 型客廳不方正，不好布置? A 型客廳入口無直接采光? A 型客廳不方正，不好布置? 裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗? 使用率低? 外立面陳舊? 價格高016樓戶型等方面存在不足? 戶型非南北向? 廚房為三角型，影響使用? D 戶型采光差? 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺面積過大環(huán)境較差12 / 32 本項目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點。項目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機構(gòu)。地理位置優(yōu)勢 本項目位于北京市廣渠門橋東北部。通過我們的分析，我們認(rèn)為本項目具有一定的優(yōu)勢，同時存在一些不足。買方市場日漸成熟并趨于理性。需求主要特點：（1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；（2）地緣性較強，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；（3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素；8 / 32（4）近年來隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加；（5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較小；（6）小戶型更容易被市場所接受；（三）價格分析本區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價格在 7000 元左右但是這些項目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計新穎，精裝修項目占的比重要大一些，而且多數(shù)項目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。項目運作時間表7 / 32住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時間怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán) 18 世紀(jì)陽光 華騰園 世橋國貿(mào)公寓 2022 2022（二）需求分析近兩年來隨著 CBD 區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項目在市場上的表現(xiàn)一直不錯特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項目都有很好的市場表現(xiàn)，多數(shù)項目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計算了一下，市場的吸納率為