【正文】 為什么我要力求做終端市場(chǎng)呢的，首先就是這是個(gè)前景廣大的市場(chǎng)，但還沒(méi)人做，其次最重要的一點(diǎn)是，現(xiàn)在的市場(chǎng)不管你做的是什么產(chǎn)品，只有占領(lǐng)了終端才會(huì)真正的做到占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽：現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)的零售的咖啡最大的幾個(gè)廠家是，雀巢、麥斯威爾、大衛(wèi)……，但前兩個(gè)都是速溶咖啡廠商，而大衛(wèi)是我們的主要的咖啡競(jìng)爭(zhēng)廠家。在最好和最壞情形下,以后的三年計(jì)劃表現(xiàn)如何：a、在最好的情況下，也就是說(shuō)一切的進(jìn)展都是在按我們的計(jì)劃順利進(jìn)行，我們將從現(xiàn)在的只做中小型超市而改做大超市，將從現(xiàn)在的只做北方市場(chǎng)而改做整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，那我們的利潤(rùn)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，在利潤(rùn)增長(zhǎng)且我們的資產(chǎn)不斷擴(kuò)大的情況下，下一步就是做我們自己品牌的咖啡店了，那時(shí)的我們公司將為做占領(lǐng)中國(guó)咖啡市場(chǎng)的最重要的沖擊。在現(xiàn)有的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展：在企業(yè)初期我們還沒(méi)步入正軌的情況下，我不主張?jiān)谄髽I(yè)開(kāi)始階段就想著擴(kuò)展或是擴(kuò)張，那樣只會(huì)增加我們不必要的投入，在企業(yè)初期就想著擴(kuò)大成本對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及對(duì)投資者投入的錢(qián)能否正常回流都是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，在初期還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的好，這樣也是對(duì)企業(yè)對(duì)投資人的負(fù)責(zé)。風(fēng)險(xiǎn)控制： 項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及采取的控制措施：實(shí)施本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)有以下幾點(diǎn)有a、進(jìn)入超市的時(shí)間可能不會(huì)像我們想像的那么快，可能會(huì)需要兩個(gè)月三個(gè)月才能進(jìn)入，在這兩個(gè)月到三個(gè)月中，我們以什么贏利？我們的計(jì)劃是，在這期間我們會(huì)通過(guò)各種方式比如做批發(fā)，通過(guò)跑咖啡廳，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)盡可能的多的多銷售我們的產(chǎn)品，可能的話，我們還會(huì)在一些會(huì)所里同會(huì)所聯(lián)營(yíng)的形式來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。退出方式：如有任何一方有意退出，即可將所持股份出讓，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。租房、裝修、人員、進(jìn)貨、平均一家店二十萬(wàn)左右。單家超市豆子所需成本為50*20=1000元，130家所需成本=1000*130=130000元同理以咖啡粉20元每斤為列，每家超市供應(yīng)30斤，單家超市豆子所需成本為20*30=600元，130家所需成本=600*130=78000元咖啡器具預(yù)計(jì)，每家超市上15款（因?yàn)槠骶叩膬r(jià)格差距較大）現(xiàn)在預(yù)估平均一件成本90，單家超市器具成本為=90*15=1350元，130家所需成本=1350*130=175500元各種敷料因?yàn)檩^雜所以在此預(yù)計(jì)130家所需成本為120000元這四種單品在130家初期上貨量總計(jì)為：503500元(在此要說(shuō)明一點(diǎn)的是，前期的上貨雖為503500左右，但做超市對(duì)我們有利的是，在開(kāi)始階段的供貨，是由供應(yīng)商為我們供貨，我們?cè)傧虺泄┴洠郧耙粌蓚€(gè)月我們不用給供應(yīng)商現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，等超市到一個(gè)賬期后，一兩個(gè)月（各家超市不同）超市給我們結(jié)錢(qián)了，我們?cè)俳o供應(yīng)商結(jié)錢(qián)，這樣就避免了我們壓大量的資金，以及壓大量的貨。b、人員工資（因我們要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)所以人員會(huì)擴(kuò)大化，但從領(lǐng)導(dǎo)到員工全兼做業(yè)務(wù)人員，為結(jié)省成本我會(huì)兼管財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)會(huì)向投資方公開(kāi)，以備監(jiān)督。融資說(shuō)明：資金需求量：200萬(wàn)元用途：a、北京進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及單品費(fèi)： 進(jìn)場(chǎng)（店）費(fèi)：一般都和連鎖總部的采購(gòu)部門(mén)談，因?yàn)槿珖?guó)各地的產(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺(jué)得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)或有獨(dú)特的定位。趙銀喜（本人）：公司領(lǐng)導(dǎo)者，由我來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司，為了節(jié)省費(fèi)用初始階段由我來(lái)做一些業(yè)務(wù)，再招兩至三人，由一個(gè)人負(fù)責(zé)物流，主要聯(lián)系送貨，可以由他安排送貨。第二，在供應(yīng)給我們的商品中我們會(huì)不定期的抽查質(zhì)量，如有問(wèn)題我們會(huì)通過(guò)合同，對(duì)這種在質(zhì)量是出了問(wèn)題的產(chǎn)品要求賠償及罰款，如因質(zhì)量問(wèn)題造成法律上的糾紛我們會(huì)通過(guò)法律形式來(lái)解決。產(chǎn)品制造：生產(chǎn)方式：其實(shí)我們不需要生產(chǎn)，只需我們的采購(gòu)員去各地找最好的及最便宜的咖啡豆及咖啡器具就可以了，（找這些產(chǎn)品不是問(wèn)題，我可以親自去南方一些咖啡進(jìn)出口公司跟找他們面談，以我們穩(wěn)定的銷售渠道完全可以談出我們滿意的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，還可以請(qǐng)那協(xié)助者2就可以辦的到了，他可算是經(jīng)驗(yàn)豐富）供就商只提供豆但得使用我們的商標(biāo)及包裝袋，這是為了以后我們將占領(lǐng)更大的市場(chǎng)做前期工作，必須得使用我們的商標(biāo)。還要強(qiáng)調(diào)的重要兩點(diǎn)是：①能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等； ②不能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)和條碼費(fèi)等。隆力奇嘉興地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員收入比同行業(yè)低，所以他們的導(dǎo)購(gòu)人員極不穩(wěn)定，一些好的導(dǎo)購(gòu)員都被寶潔、聯(lián)合利華等品牌挖走了，導(dǎo)購(gòu)員的平均工作時(shí)間不到半年，這種情況怎么可能使超市門(mén)店的銷量持續(xù)增長(zhǎng)呢？　　 　　不斷貨是銷售的基礎(chǔ)　　 　　日化行業(yè)的特殊性造成了產(chǎn)品的多樣化，各大品牌都有上百種品類的產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)帶來(lái)了很大的難度?，F(xiàn)在有些日化產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員為了使銷量提高，不停的向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，甚至于不讓消費(fèi)者去別的地方，看別的產(chǎn)品，這種類似于強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的方式也許能在短時(shí)間內(nèi)使銷量提升，但是消費(fèi)者誰(shuí)愿意被強(qiáng)迫消費(fèi)呢，所以，類似的這樣導(dǎo)購(gòu)方式是不可取的； 　　第三，制定完善的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)機(jī)制。導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求：良好的表達(dá)能力、良好的溝通能力、良好的觀察力，只有具備以上三個(gè)條件的人員才能成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員。當(dāng)然，這些氣氛營(yíng)造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進(jìn)行使用。例如蜂花護(hù)發(fā)素，因?yàn)楫a(chǎn)品的單價(jià)較低，進(jìn)行促銷時(shí)只需要進(jìn)行一兩毛錢(qián)的降價(jià)或送一些小的產(chǎn)品就足以帶來(lái)銷量的提升；而資生堂的化妝品因?yàn)楫a(chǎn)品相對(duì)價(jià)值較高，一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)是不可能帶來(lái)多少銷量的提升的。企業(yè)在投入促銷活動(dòng)時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，才能達(dá)到好的促銷效果； 　　促銷的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品促銷一定的選擇好的時(shí)機(jī)，要在超市門(mén)店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的時(shí)候進(jìn)行促銷，這樣產(chǎn)品才能在眾多產(chǎn)品中凸顯出來(lái)。例如寶潔在一些超市門(mén)店內(nèi)使用的貨架牌，形式新穎，與貨架上陳列的產(chǎn)品交相輝映，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明對(duì)比，使消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就產(chǎn)生好感，這個(gè)產(chǎn)品能不好賣(mài)嗎？ 　　第四，終端媒體化。因?yàn)槟艹ＯM(fèi)者購(gòu)物時(shí)需要對(duì)同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，他們不會(huì)在第一眼看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)就決定買(mǎi)下他，而大部分的產(chǎn)品也不太可能讓消費(fèi)者有足夠的興趣再回頭來(lái)購(gòu)買(mǎi)，多點(diǎn)陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機(jī)會(huì)。　　 　　如何吸引消費(fèi)者眼球　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在有限的投入下，盡可能多的獲取超市終端門(mén)店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、DM等稀缺資源，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下不僅能更好的吸引消費(fèi)者的目光，同時(shí)更能擠占競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列位置，降低消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)注。企業(yè)必須事先對(duì)超市門(mén)店進(jìn)行深入的研究，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、門(mén)店所處的地理位置、門(mén)店的人流量、門(mén)店內(nèi)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷量的門(mén)店，根據(jù)二八原則，80%的銷量來(lái)自于20%的超市終端門(mén)店，所以企業(yè)必須找出這20%的終端門(mén)店，作為終端銷售的重點(diǎn)門(mén)店，例如易初蓮花嘉興店，剛開(kāi)業(yè)不久，所處的位置也較偏，人流量很少，這樣的超市門(mén)店我們當(dāng)然不能將之列為重點(diǎn)門(mén)店了。營(yíng)銷策略：一、擬采取的策略及可操作性和有效性：通過(guò)以前在超市做的經(jīng)驗(yàn)可以很明確的知道通過(guò)哪些策略是讓銷售增長(zhǎng)的重要因素也是可操作性的及有效的。這是一個(gè)多么驚人的數(shù)字啊，這足以證明咖啡對(duì)全世界的重要性。還有一類，在我們將產(chǎn)品做進(jìn)超市后在和我們同一組貨架上面會(huì)擺上不很多很多種咖啡，但幾乎清一色的全是速融咖啡做我們這種形式的咖啡，我本人就沒(méi)