【正文】 為什么我要力求做終端市場呢的，首先就是這是個前景廣大的市場，但還沒人做，其次最重要的一點是，現(xiàn)在的市場不管你做的是什么產品，只有占領了終端才會真正的做到占領整個市場。競爭廠商概覽：現(xiàn)階段中國市場的零售的咖啡最大的幾個廠家是，雀巢、麥斯威爾、大衛(wèi)……，但前兩個都是速溶咖啡廠商，而大衛(wèi)是我們的主要的咖啡競爭廠家。在最好和最壞情形下,以后的三年計劃表現(xiàn)如何：a、在最好的情況下，也就是說一切的進展都是在按我們的計劃順利進行，我們將從現(xiàn)在的只做中小型超市而改做大超市，將從現(xiàn)在的只做北方市場而改做整個中國市場，那我們的利潤將會持續(xù)增長，在利潤增長且我們的資產不斷擴大的情況下，下一步就是做我們自己品牌的咖啡店了，那時的我們公司將為做占領中國咖啡市場的最重要的沖擊。在現(xiàn)有的資本基礎上如何進行擴展：在企業(yè)初期我們還沒步入正軌的情況下，我不主張在企業(yè)開始階段就想著擴展或是擴張，那樣只會增加我們不必要的投入，在企業(yè)初期就想著擴大成本對企業(yè)的經營及對投資者投入的錢能否正常回流都是個危險的信號，在初期還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的好，這樣也是對企業(yè)對投資人的負責。風險控制： 項目實施可能出現(xiàn)的風險及采取的控制措施：實施本項目的風險有以下幾點有a、進入超市的時間可能不會像我們想像的那么快，可能會需要兩個月三個月才能進入，在這兩個月到三個月中，我們以什么贏利？我們的計劃是，在這期間我們會通過各種方式比如做批發(fā)，通過跑咖啡廳，通過網(wǎng)絡盡可能的多的多銷售我們的產品，可能的話，我們還會在一些會所里同會所聯(lián)營的形式來銷售我們的產品。退出方式：如有任何一方有意退出，即可將所持股份出讓，其他股東有優(yōu)先購買權。租房、裝修、人員、進貨、平均一家店二十萬左右。單家超市豆子所需成本為50*20=1000元，130家所需成本=1000*130=130000元同理以咖啡粉20元每斤為列，每家超市供應30斤，單家超市豆子所需成本為20*30=600元，130家所需成本=600*130=78000元咖啡器具預計，每家超市上15款（因為器具的價格差距較大）現(xiàn)在預估平均一件成本90，單家超市器具成本為=90*15=1350元，130家所需成本=1350*130=175500元各種敷料因為較雜所以在此預計130家所需成本為120000元這四種單品在130家初期上貨量總計為：503500元(在此要說明一點的是，前期的上貨雖為503500左右，但做超市對我們有利的是，在開始階段的供貨，是由供應商為我們供貨，我們再向超市供貨，所以前一兩個月我們不用給供應商現(xiàn)金購買，等超市到一個賬期后，一兩個月（各家超市不同）超市給我們結錢了，我們再給供應商結錢，這樣就避免了我們壓大量的資金，以及壓大量的貨。b、人員工資（因我們要迅速占領市場所以人員會擴大化，但從領導到員工全兼做業(yè)務人員，為結省成本我會兼管財務，財務會向投資方公開，以備監(jiān)督。融資說明：資金需求量：200萬元用途：a、北京進場費及單品費： 進場（店）費：一般都和連鎖總部的采購部門談，因為全國各地的產品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產品很有優(yōu)勢或有獨特的定位。趙銀喜（本人）：公司領導者，由我來領導公司，為了節(jié)省費用初始階段由我來做一些業(yè)務，再招兩至三人，由一個人負責物流，主要聯(lián)系送貨，可以由他安排送貨。第二，在供應給我們的商品中我們會不定期的抽查質量，如有問題我們會通過合同，對這種在質量是出了問題的產品要求賠償及罰款，如因質量問題造成法律上的糾紛我們會通過法律形式來解決。產品制造：生產方式：其實我們不需要生產，只需我們的采購員去各地找最好的及最便宜的咖啡豆及咖啡器具就可以了，（找這些產品不是問題，我可以親自去南方一些咖啡進出口公司跟找他們面談，以我們穩(wěn)定的銷售渠道完全可以談出我們滿意的購買價格，還可以請那協(xié)助者2就可以辦的到了，他可算是經驗豐富）供就商只提供豆但得使用我們的商標及包裝袋，這是為了以后我們將占領更大的市場做前期工作，必須得使用我們的商標。還要強調的重要兩點是：①能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等； ②不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等。隆力奇嘉興地區(qū)的導購員收入比同行業(yè)低，所以他們的導購人員極不穩(wěn)定，一些好的導購員都被寶潔、聯(lián)合利華等品牌挖走了，導購員的平均工作時間不到半年，這種情況怎么可能使超市門店的銷量持續(xù)增長呢？　　 　　不斷貨是銷售的基礎　　 　　日化行業(yè)的特殊性造成了產品的多樣化，各大品牌都有上百種品類的產品，這對企業(yè)的產供銷協(xié)調帶來了很大的難度?，F(xiàn)在有些日化產品的導購員為了使銷量提高，不停的向消費者推薦產品，甚至于不讓消費者去別的地方，看別的產品，這種類似于強買強賣的方式也許能在短時間內使銷量提升，但是消費者誰愿意被強迫消費呢，所以，類似的這樣導購方式是不可取的； 　　第三，制定完善的導購員激勵機制。導購員的基本素質要求：良好的表達能力、良好的溝通能力、良好的觀察力，只有具備以上三個條件的人員才能成為一個好的導購員。當然，這些氣氛營造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進行使用。例如蜂花護發(fā)素，因為產品的單價較低，進行促銷時只需要進行一兩毛錢的降價或送一些小的產品就足以帶來銷量的提升；而資生堂的化妝品因為產品相對價值較高，一點點的降價是不可能帶來多少銷量的提升的。企業(yè)在投入促銷活動時同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時機、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達到好的促銷效果； 　　促銷的時機：產品促銷一定的選擇好的時機，要在超市門店內競爭相對較弱的時候進行促銷，這樣產品才能在眾多產品中凸顯出來。例如寶潔在一些超市門店內使用的貨架牌，形式新穎，與貨架上陳列的產品交相輝映，同時與競爭品牌形成鮮明對比，使消費者一看到產品就產生好感，這個產品能不好賣嗎？ 　　第四，終端媒體化。因為能常消費者購物時需要對同類的產品進行對比，他們不會在第一眼看到這個產品時就決定買下他，而大部分的產品也不太可能讓消費者有足夠的興趣再回頭來購買，多點陳列的方式讓產品多了一些銷售出去的機會?！　?　　如何吸引消費者眼球　　企業(yè)應當在有限的投入下，盡可能多的獲取超市終端門店內的貨架、端架、堆頭、DM等稀缺資源，在這個眼球經濟的環(huán)境下不僅能更好的吸引消費者的目光，同時更能擠占競爭品牌的陳列位置，降低消費者對競爭產品的關注。企業(yè)必須事先對超市門店進行深入的研究，對當?shù)氐南M習慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內同類產品的競爭情況等信息進行深入分析，找到最適合企業(yè)產品銷量的門店，根據(jù)二八原則，80%的銷量來自于20%的超市終端門店，所以企業(yè)必須找出這20%的終端門店，作為終端銷售的重點門店，例如易初蓮花嘉興店，剛開業(yè)不久，所處的位置也較偏，人流量很少，這樣的超市門店我們當然不能將之列為重點門店了。營銷策略：一、擬采取的策略及可操作性和有效性：通過以前在超市做的經驗可以很明確的知道通過哪些策略是讓銷售增長的重要因素也是可操作性的及有效的。這是一個多么驚人的數(shù)字啊，這足以證明咖啡對全世界的重要性。還有一類，在我們將產品做進超市后在和我們同一組貨架上面會擺上不很多很多種咖啡，但幾乎清一色的全是速融咖啡做我們這種形式的咖啡，我本人就沒