【正文】 服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面。讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)；發(fā)票；計(jì)算器；筆；合同書(shū)；……（3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢(qián)的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒(méi)有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢(qián)。有個(gè)人非常愛(ài)釣魚(yú)，也非常愛(ài)吃巧克力，不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最愛(ài)，但是魚(yú)更愿意吃蟲(chóng)子的，所以當(dāng)他釣魚(yú)時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚(yú)兒要什么，釣什么樣的魚(yú)使用什么樣的鉺。開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁(yè)；（5）114查詢臺(tái)查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼；（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；（12）永久性的電話號(hào)碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。（4）有給你大訂單的可能。A、迫切需要；B、解決問(wèn)題；C、立即獲得好處。（6）他的生意做得很不好。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值：A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；B、根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@是你的本分。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；B、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法；C、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問(wèn)式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過(guò)程中,沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴。在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子，我們給他面子，他就給我們面子。聆聽(tīng)的技巧：讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問(wèn)；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對(duì)面坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。等等）。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？ 以此來(lái)達(dá)成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。♀ 不成交是他的損失?！?成交總在五次拒絕后； 成交前 信念 提成→服務(wù)費(fèi) 花錢(qián)→投資購(gòu)買→擁有簽單→確認(rèn) 八、成交 M金錢(qián) ※ R休閑 O事業(yè) F家庭 五、了解顧客需求 ※ 以柔克剛； 水無(wú)定性，但有原則； 《老子》“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。 高溫下變成氣無(wú)處不在； 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比；專業(yè)準(zhǔn)備：對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖銷售絕對(duì)是雜學(xué)家 ※♀為成功而準(zhǔn)備 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣做是為我好 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客） ※格言： ♀機(jī)會(huì)只屬