【正文】 不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠產(chǎn)生好奇和新鮮感。2）直接領導主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時向他們提供項目的變化情況，以吸引顧客。文化程度：大學以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較工作時間的拼搏精神。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。6）與各部門建立良好的協(xié)作關系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計劃的實施和落實。2）研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。執(zhí)行方案附件附件一 物業(yè)概要篇來鶴臺大酒店來鶴臺美食中心 來鶴臺休閑中心產(chǎn)權(quán)式酒店分時度假：既是投資也是享受享受投資的樂趣SOHOSmall Office Home Office享受居家辦公的樂趣工作就是生活，生活就是工作附件二 VI系統(tǒng)營銷推廣VI部分（全方位樓盤品牌形象包裝體系）工作清單一、 樓盤品牌形象調(diào)性(一) 樓盤擬人化個性特征（與目標消費群相關）(二) 樓盤色彩特征(三) 樓盤文化特征(四) 樓盤物質(zhì)特征(五) 樓盤精神特征二、 樓盤VI基礎部分(一) 標志組合部分 標志 標準字 標志、標準字標準組合 標準中文應用字體 標準英文應用字體 標準色(1) 主色(2) 輔色(二) 功能性圖案/圖形部分 位置圖/交通圖 園區(qū)總平面圖 分樓層平面圖 套型平面圖 各類園區(qū)配套設施平面圖(三) 效果圖部分 園區(qū)鳥瞰圖(如園區(qū)周邊環(huán)境有突出的地方應在圖上加以表現(xiàn)) 園區(qū)總平面圖 景觀效果圖系列(1) 景觀總平面圖(2) 主題景觀系列圖(3) 組團景觀系列圖(4) 廣場景觀系列圖(5) 表現(xiàn)景觀與建筑關系的系列效果圖(6) 小品景觀系列圖 建筑效果圖系列(1) 單幢效果(東、南、西、北各面)(2) 幾幢的組合(最好的視角) 配套效果圖系列(會所、幼兒園等) 概念圖/參考圖系列(1) 手繪概念圖/參考圖(2) 實景概念圖/參考圖(四) 三維視覺部分 效果圖部分的三維化表現(xiàn)（1）園區(qū)鳥瞰圖(如園區(qū)周邊環(huán)境有突出的地方應在圖上加以表現(xiàn))（2）景觀效果圖系列A　主題景觀系列圖B　組團景觀系列圖C　廣場景觀系列圖D　表現(xiàn)景觀與建筑關系的系列效果圖E　小品景觀系列圖（3） 建筑效果圖系列A　單幢效果(東、南、西、北各面)B　幾幢的組合(最好的視角)（4） 配套效果圖系列(會所、幼兒園等) 模型系列（1）樓盤總體沙盤（2）景觀系列沙盤（3）建筑系列模型（含剖面結(jié)構(gòu)模型）(五) 主題性、典型性圖案/圖形部分（樓盤品牌形象代言系列）要點：(1) 與樓盤區(qū)域特征相關(2) 與樓盤定位體系相關(3) 與樓盤的核心產(chǎn)品化理念相關(4) 與樓盤的核心社會化理念相關(5) 與樓盤賣點體系相關(6) 獨特、原創(chuàng)、沖擊力 明細：(1) 有生命的：A 典型人物形象B 典型卡通/手繪人物形象C 典型卡通/手繪其他形象（樓盤個性與品牌形象的藝術(shù)化表達）(2) 無生命的：A 典型品牌聯(lián)想物(如山、水、海洋、以及與這些相關的物體)B 抽象的輔助圖形三、 樓盤VI應用部分（一）報紙VI部分 基本形象與個性表達 基本結(jié)構(gòu)（邊框、左右、上下的關系） 基本色彩（主色、輔色） 基本排版（圖與文，主標題、輔標題） 系列實戰(zhàn)：（1）分階段與分節(jié)點：A　開始預售B　預售期系列C　開盤前系列D　開盤E　開盤后系列F　配合關鍵節(jié)點的單項稿（2）分綜合與分項A　綜合的形象型廣告B　針對系列賣點的分項廣告（3）分版面/分大報與小報：A　整版B　半版C　雙通C　創(chuàng)新與異形版式四、 樓書VI（一）精裝與簡裝本（二）封面與封底（三）典型性內(nèi)頁（四）典型性主題頁面五、 雜志廣告（一）形象型廣告 橫版 豎版（二）銷售型廣告橫版豎版六、 網(wǎng)站廣告（一）首頁（二）典型二級頁面（三）網(wǎng)站飄?。ㄋ模╂溄狱c擊符等七、 戶外廣告（一）車體廣告 公交車身 自備園區(qū)外看房車 園區(qū)內(nèi)高爾夫看房車（二）看板與燈箱類廣告大型戶外看板（含高炮）燈箱（矩形與圓形等）道旗八、 導視類VI（一）銷售類導視 園區(qū)外：（1） 大型戶外看板（含高炮）（2） 燈箱（矩形與圓形）（3） 道旗園區(qū)內(nèi)：（1） 樣板房（2） 樣板景觀區(qū)（3） 參觀線路導視（4） 其他樣板示范區(qū)（5） 展示住宅規(guī)劃類A　園區(qū)總規(guī)劃平面圖B　鳥瞰圖C　組團規(guī)劃平面圖D　組團效果圖E　建筑分布圖F　公共設施分布圖G　園內(nèi)交通導視圖（6）景觀規(guī)劃類A　景點導示B　景觀效果圖與景點說明C　各類花草樹木名牌D　清潔、綠化宣傳用語（7）建筑類A　組團特征識別標志B　單體樓幢識別標志C　樓座牌、幢號、單元號、門牌號D　樓層指示牌（8）停車場樣板間通路：（1） 樣板間指引（2） 樣板間展示說明（3） 走向樣板間的道路包裝（二）園區(qū)入住類導視園區(qū)標識系統(tǒng)類：（1）交通類停車場、地下車庫、自行車庫（棚）、摩托車庫（棚）、停車導示牌、交通動線導示、人行線、防止小孩穿行、停車場收費標準、VIP專用車位標識、注意安全，小心駕駛、禁止鳴笛、單行道、限速XX公里、限高XX米、停車場進口、停車場入口（2） 配套設施類會所、戶外休閑運動場所及設施、商業(yè)配套、售樓中心、幼兒園、小學（3） 配套設施類宣傳欄、通告欄、垃圾箱、果皮箱、信箱、牛奶箱、意見箱等（4） 安全警示牌類防盜、防火、小心落水、請勿下水、高空拋物害人害已、高空作業(yè)請您繞行、高壓危險請勿靠近、機房重地非請莫入、設備檢修，暫停使用、有人作業(yè)，嚴禁合閘、小心觸電、小心滑倒、小心墜物、請勿爬、下有管道井（5）消防警語牌類請愛護消防設施！嚴禁占用消防通道！消防通道嚴禁停車！嚴禁煙火！禁止吸煙！消防器材嚴禁挪用！（6）物業(yè)管理標識系統(tǒng)類：A　辦公區(qū)域物業(yè)管理公司形象牌、管理處門牌、管理處室外招牌、主任室、會計室、資料室、值班室、維修班、倉庫、桌面姓名牌、制度鏡框、管理處人員一覽表、保安值班表B　生活區(qū)域員工食堂、衛(wèi)生間、員工宿舍、員工活動室、儲藏室C　設備、設施區(qū)域高壓配電室、低壓配電室、變壓器房、發(fā)電機房、水泵房、風機房、設備房、消防監(jiān)控中心、水池、水箱、安保監(jiān)控中心等各類設施標識D　公共設施類物管中心、業(yè)主委員會、煤氣總閥、煤氣分閥、供水總閥、供水分閥、消防總閥、消防分閥、生活水泵、消防泵、噴淋泵、噴淋結(jié)合器、消防栓結(jié)合器、強電井、弱電井、電纜井、供水管井、消防管井、崗亭、公開電話號碼牌E　倉庫貨架類清潔類、綠化類、保安類、消防類、設備類、工具類、建筑類、化學品、易燃品、辦公用品、勞保用品F手冊及卡片類住戶手冊、業(yè)主公約、法規(guī)及規(guī)定、入住通知書、臨時出入證、車位使用卡、車輛出入證、員工名片九、 案場展示類VI（一）售樓中心（現(xiàn)場售樓中心、外賣場） 售樓中心外部（1）精神堡壘（2）形象道旗（3）售樓中心門頭（4）售樓中心外立面包裝（5） 售樓中心標識（6） 景觀空間（7） 由外到內(nèi)的過渡空間的處理 售樓中心內(nèi)部（系列與綜合）（1）售樓中心包裝的主題與調(diào)性（2）售樓中心內(nèi)主題景觀設計（3）售樓中心內(nèi)外功能分區(qū)分區(qū)功能描述設計要點崗亭區(qū)入口處專門保安站崗體現(xiàn)形象，指揮停車，雨天為下車客戶撐雨傘停車場引入?yún)^(qū)即售樓處外的一個小院，作為室外到售樓部室內(nèi)的過渡空間，用于停放車輛、擺放崗亭、擺放各類大的宣傳展板、標牌；需要作一定的環(huán)境設計15個車位、入口崗亭、環(huán)境設計、初期時還應有臨時圍墻室內(nèi)門廳即售樓處到主要功能區(qū)的過渡空間、可用于迎賓、站崗、擺放看房用雨具、安全帽，給客戶一種賓至如歸的感覺可考慮擺放一些水景、有一個小橋展示區(qū)展示各類樓盤信息（包括建材與智能化實物功能演示）空間寬敞、舒適；可擺放總體規(guī)劃大沙盤、單幢立面模型、戶型模型、宣傳燈箱、宣傳展板、建材展示、智能化展示、大屏幕背投接待區(qū)用于接待來訪客戶、回答咨詢、接聽電話、并具有現(xiàn)場辦公的功能長條型吧臺式總接待臺(銷售員平時值班時端坐里面)、銷售經(jīng)理現(xiàn)場值班區(qū)(位于接待吧臺后部)、接待吧臺前部規(guī)劃10張休閑談判圓桌客戶休息區(qū)與接待區(qū)相鄰，主要用于客戶坐下休息、家庭討論、等待、飲水進食等，也可兼用作談判和簽約用規(guī)劃8張豎排休閑桌椅、放置自動售貨機一臺樣板房區(qū)用于樣板房展示要求作的樣板房主要陽臺和窗戶可以看到已經(jīng)做好的景觀兒童游戲區(qū)依照麥當勞的方式做一個供來訪家庭兒童的游戲場所面積相對較小、可放置一個游戲大滑梯簽約室用于安靜、私密、舒適的供客戶簽約用二個（能直接接通外界采光及景觀）內(nèi)務辦公區(qū)用于銷售主管、銷售員、內(nèi)務人員的辦公場所分為主管辦公隔間、銷售員辦公區(qū)、內(nèi)務檔案室（內(nèi)放置電腦、文件柜、復印機等），以及儲藏室(放置宣傳材料和展示材料)衛(wèi)生間較寬敞舒適、裝修較為講究，易于清潔男用三個小便斗（一個兒童用），二個蹲坑；女用三個蹲坑；男女衛(wèi)生間內(nèi)都應安排獨立的寬大洗手臺背景音樂背景音樂系統(tǒng)、適合的音樂專人負責，常年播放清潔員2名嚴格管理，按固定區(qū)域、固定路線、固定頻率打掃（4）售樓中心信息系統(tǒng)：A　銷售窗口表B　樓盤效果圖展示C　樓盤平面圖展示D　樓盤套型展示E　樓盤展板（系列與綜合）F　其他（5）售樓中心形象展示及氛圍系統(tǒng)：A　主題形象墻B　系列主題海報C　吊旗等POPD　其他（6）銷售說明系統(tǒng)A　系列相關資質(zhì)證明（開發(fā)商資質(zhì)、銷售許可證等）B　購房程序C　按揭程序D　促銷信息E　進度信息F　活動預告G　其他（二）工地形象包裝類 圍墻 道旗 橫幅 彩旗 看房通道包裝 園區(qū)內(nèi)施工區(qū)隔離物包裝 看房警示語類小心空中落物正在施工，請勿通行進入施工區(qū)，請戴安全帽正在施工，為您帶來不便，請原諒十、 售樓人員用品VI（一）銷售用品 文件夾 銷售用系列卡 文件夾封面、文件標準格式 樓書等信息架 報刊架（二）形象用品工作牌銷售人員名片樓盤標志胸牌銷售人員服裝（三）情感與禮儀用品 禮品與包裝邀請函及正式請柬手拎袋文化衫鑰匙扣 明信片 水杯 系列促銷活動卡（VIP卡、俱樂部卡等） 飲食用品：糖果、茶水飲料健康、休閑、游戲用品（含兒童游戲用品）十一、展示活動VI與流動賣場VI （一）房地產(chǎn)展銷會（標準展位、主題異型展示類） （二）小型樓盤組合標準展示系統(tǒng)（可拆可合） （三）終端POP X型展架易拉寶掛旗道旗資料架海報等附件三 營銷管理第四章 團隊工作組織一、銷售培訓計劃（縮略版）內(nèi)容心態(tài)調(diào)整個人心態(tài)個人價值觀分析，建立良好的學習態(tài)度，工作態(tài)度團隊心態(tài)團隊價值觀分析，建立團隊凝聚力，形成團隊意識專業(yè)技術(shù)銷售基礎一流銷售人員需具備的三個條件如何測試自己的能力及專業(yè)水準學習五大步驟如何專業(yè)的問問題說話如何迅速把握要點，進行良好的溝通如何加強說服力產(chǎn)品究竟是什么如何迅速提高銷售技術(shù)銷售步驟分析需求、認知需求、解決需求、滿足需求成交后如何做客戶轉(zhuǎn)介紹如何通過問問題分析需求（環(huán)境、房型、價格）銷售細節(jié)如何接打電話客戶按感官分類及應對措施銷售詞語轉(zhuǎn)換售前服務溝通時的點頭與成交前的沉默的運用二、銷售管理制度一）概述及組織結(jié)構(gòu)：概述我們的客戶主要來源于銷售現(xiàn)場的接待、老客戶的轉(zhuǎn)介紹、廣告宣傳、展示會。商業(yè)部分的推廣，我們建議行策略定位如下：租、售、自用相結(jié)合全部采用租賃，雖可保證后期利潤的最大化，但不利于資金的快速回籠；全部采用銷售，雖有利于資金快速回籠，但售價勢必較低利潤無法最大化。但對此項目的開發(fā)，地產(chǎn)的概念太強，弱化了商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)性，即后期的經(jīng)營性。對于本案而言，一期產(chǎn)品為中小型的商業(yè)面積單位，無法吸引駐旗艦型商家的進入。n 周邊人氣的聚集還有待時間的積累本案對面，雖因廣潤發(fā)超市的存在聚集了一定的人氣，但存在一定不利客觀因素，如兩者之間相隔路面太寬、且存在較寬的綠化隔離帶，不利于商業(yè)人流的形成。從6個月的招商結(jié)果來看，臨街一面由于銀行的遷入，逐漸有所改觀，美食街也有富春大酒店的支撐。對于本案商業(yè)部分的推廣，我們認為難點主要在于三層商場的營銷。借助簽約儀式使業(yè)主充分了解BSET WESTERN機構(gòu)的集團性質(zhì)，充分展現(xiàn)BSET WESTERN國際酒店聯(lián)盟的品牌優(yōu)質(zhì)服務。借此次奠基，既可以與政府相關部分的領導進行溝通，又可以在濃厚的歡慶氣氛中，向業(yè)主介紹項目的理念、工程情況、以及相關的賣點，如國際聯(lián)盟“最佳西方”酒店管理公司的一些情況，可以