【正文】 二、項目開發(fā)策略　　開發(fā)節(jié)奏——快做還是慢做　　市場策略——火車頭還是火車廂　　產品策略——差異化原則　　產品角度　　社區(qū)形態(tài)　　文化特色十五、國內外零售業(yè)各種模式業(yè)態(tài)模式主要特色與功能主要競爭對手已在中國開設的店名（例）標準化食品超市（SM）營業(yè)面積1000平方米以上，以經營生鮮食品為主，雜貨和家居用品為輔傳統(tǒng)食品超市（不經營生鮮食品的小超市），食品店，雜貨店，菜市場阿霍德頂頂鮮超市（荷蘭）友誼西龍超市（日本）大型綜合超市（GMS）營業(yè)面積達2500平方米以上，綜合食品超市和百貨店特色食品超市，百貨公司、食品專賣店和熟食店家樂福（法國）沃爾瑪購物廣場（美國）蓮花易初購物中心（泰國）商品批發(fā)集散中心（新模式）營業(yè)面積10000平方米以上，以國內外名牌產品的批發(fā)為主。如果23年后地塊情況改變不大，而和黃項目滯銷的話，可以做其他考慮。 快做　　根據(jù)目前的市場和項目資源，迅速啟動項目，確定項目的定位，策劃出差異性和市場競爭力強的產品，沖擊市場?！　∧屈N以最保守的測算，還按前幾年的增長率，兩年之后地價為60萬每畝以上，扣除資金利息,?！　∑涠鹤鞯禺a，即城市開發(fā)商的概念在城市總體規(guī)劃發(fā)展的前提下，作好某一區(qū)域性的策劃、定位、規(guī)劃、配套等，把生地作成熟地、旺地，再引入其他開發(fā)商共同開發(fā)?！　“l(fā)展商的作用由前期到后期從大到小，而消費者首先作為需求對象存在，完全被動地被設計到產品中。這種生活夢想一直潛藏在他們心中，被奧園的推廣工作呼喚出來。如圖所示：各方案基本要素評估圖該項目根據(jù)開發(fā)模式的選定和各項收入支出等綜合性分析，進行了開發(fā)成本預測，內容包括土地成本、前期費用、配套費和規(guī)費、管理費、不可預見費、營銷費用、稅金等。奧龍計劃：復合型概念地產開發(fā)模式　　房地產業(yè)、社區(qū)健康產業(yè)、社區(qū)產業(yè)，三者之間你中有我，我中有你，相互交叉融合，三者交叉疊加的部分，就是奧龍公司“品牌核心”之所在?！　W園：　　　高功能價值高文化價值。一、二次置業(yè)均有常住型E型：邊緣 型普通市民階層低中數(shù)量較少，其作用是補充性的投資型炒家總之，從規(guī)模數(shù)量來看，A、D型所構成的中產階級是市場主流；從市場拉動作用來看，A、B起市場領頭羊的作用；從銷售的角度來說，A、D、C型是主要打擊對象；從品牌的角度來說，B型是不可忽視的重要因素。二十五歲左右專業(yè)人才，尤其是從事與信息經濟有關的專業(yè)人才、自由職業(yè)者年輕、前衛(wèi)、時尚、新潮，喜愛運動，追求新的生活方式，多屬超前消費一族，多為單身或夫妻二人小家庭。**花園目標消費者分析表（例）購買類型定位文化收入作用年齡職業(yè)行為和心理特征置業(yè)類型置業(yè)動機A型：主導型知識英才階層高中標準客戶、市場主流、市場領頭羊；主要銷售對象；核心骨干一族，規(guī)模最大；多購主力戶型社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進者?！狣型：跟進型。以第一次置業(yè)為主，購買動機為過渡型。年齡在30歲左右，職業(yè)以高級專業(yè)人才（尤其是自由職業(yè)者）、高級管理人才（尤其是職業(yè)經理人）和高級公務員為主。　　E型：低文化中收入的“普通市民階層”?！　∫?*花園為例，那么，其主流消費群由以下5個組群構成：　　A型：高文化中收入的“知識英才階層”。《城市統(tǒng)計年鑒》、近兩年社會經濟統(tǒng)計公報對比全國和周邊主要城市，了解城市在區(qū)域和全國經濟發(fā)展格局中的地位，了解城市經濟增長情況判斷城市經濟發(fā)展走勢，以宏觀把握項目的區(qū)域經濟發(fā)展背景和投資環(huán)境。學院式教學搞的是“學”，在企業(yè)里做的是“術”。你一方面接觸大量活生生的、第一手信息，另一方面在每一個項目調研過程中你必須接觸對相關問題深思熟慮的專家、學者、資深記者和有見地的行業(yè)管理者，領略最前衛(wèi)的觀點。我常常跟助手們講：如果說要成為專家，首先要做方法論專家。人才培訓是一種組合式的、多元的培養(yǎng)方法。我希望助手們各專一項，兼及其它。光說不練做不好策劃人。策劃人的實際操作能力也非常重要。要能通過對話激活對方的思想，使其產生認同感、親和感、信任感，自愿將所有問題合盤托出，所思所想一吐為快。迫切的學習需求是工作室人員感受最深之處，太陽每天都是新的，每天都要面對新的挑戰(zhàn)，每天都要進一步，不進則退。我體會，在學習上，比書本更重要的是向企業(yè)學、向市場學、向專家學，在實戰(zhàn)中動態(tài)地學習，才能把握鮮活的、內在的、關鍵的、管用的東西。實踐證明，作為一名策劃人并不在乎你大學所學什么專業(yè)，關鍵是能否掌握有效的學習方法和科學的思維方式。同時，有了想法還要能用文字清晰、流暢地表達出來。策劃人一定是勤干思考并善于思考，有自己獨到的見解的人。策劃人要面對各行各業(yè)復雜紛繁的各種矛盾和問題，要能夠透過現(xiàn)象看本質，迅速找到問題的癥結。但是目前企業(yè)的生存發(fā)展、產品的開發(fā)推廣所碰到的都是綜合性問題。所以我不看重以點子和聰明自詡的人。作為一個策劃人才應該具有什么樣的素質？講到策劃人的素質，目前市場上有兩個誤區(qū)：一是把點子當作策劃?；厥孜覀冏鲞^的碧桂園、世博會等項目，已經看到了這種“原子裂變”的效應，但這還只不過是一種行業(yè)性的能量釋放。雖然今天中國策劃業(yè)存在著這樣和那樣的問題，但社會對策劃的巨大需求是顯而易見的?！　≈袊邉潣I(yè)要實現(xiàn)產業(yè)化，還要處理好綜合性（策略）公司與專業(yè)化（操作）公司的關系，即“兵法”與“劍法”的關系問題?！　∨c西方咨詢顧問業(yè)相比，中國的策劃業(yè)應以包容性更大，更綜合、更宏觀、更富于挑戰(zhàn)性和原創(chuàng)性見長?，F(xiàn)在東邪西毒、南拳北腿，各拉山頭，各立門派，誰也不服誰，都自稱是“大師”，“大師”如云。有些企業(yè)家由于對策劃和策劃人存有誤解，或期望值太高、太不現(xiàn)實，或找錯了“醫(yī)生”，最終導致合作半途而廢、不歡而散，并從此諱疾忌醫(yī)，染上了“策劃厭惡癥”，由一個策劃大師的追星族走向了“策劃無用論”的另一個極端，兩者都是不足取的。對一個企業(yè)的發(fā)展來說，最重要的因素是以企業(yè)家為核心的內部資源與能力，策劃人作為外腦只是輔佐性力量。面對上述問題，未能深諳中國社會實質的外國咨詢顧問公司通常是難以施展，也更不是那些徒有“劍法”而無“兵法”的“江湖術士”所能解決的?！　。?）回答做什么？何時做？即進行策略設計。西方的咨詢顧問業(yè)是很專業(yè)、很規(guī)范的東西，如財務咨詢、企業(yè)管理咨詢等等。殊不知，實踐出真知，中國策劃人在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，“中國策劃學”正呼之欲出。西方的東西不好？當然好；要不要學？當然要學。這樣的故事在現(xiàn)實生活中是很多的，市場總是在無情地篩選和淘汰。于是乎魚龍混雜、泥沙俱下，“大師”如云，巫婆神漢滿天飛，這也可以說是社會轉型時期正常的現(xiàn)象。首先是起步較晚，起點較低，發(fā)展過熱，造成了泥沙俱下、魚龍混雜的局面。即沒有什么捷徑可走，更不是那種靠詆毀同行抬高自己，抓著頭發(fā)往上飄的人所能達到的。策劃是馬拉松，而不是百米沖刺。只有當中國策劃建立起一套理論體系的時候，策劃作為一門學科和啟動一個產業(yè)才有了基礎，才會真正走上理想的軌道。值得慶幸的是，我們有對中國國情透徹的了解；我們目睹并親身經歷了中國改革開放和社會轉型的全過程，與社會發(fā)展同頻合拍，我們長期跟蹤和關注著中國企業(yè)，尤其是民營企業(yè)的興衰，對其發(fā)展軌跡了如指掌?！庇纱?，開啟了國人的眼界，這是好事。在這一過程，我們也是在不斷摸索、學習中前進。策劃人所服務的企業(yè)家不僅是本行業(yè)的行家，而且多多少少也具有相當?shù)牟邉澞芰Γ皇怯捎诰λ藓托袠I(yè)及企業(yè)的局限性使他們的眼界、看問題的方法有所局限，因而，他們需要外腦。特別是我們的策劃多是原創(chuàng)性的，往往需要從宏觀層面和哲學層面上進行把握，具有創(chuàng)新性和適度超前，這也是我們成功的不二法門?！睂τ谵D型期的中國企業(yè)來說，四顧茫茫，通往“羅馬”之路有千條。其實，“狼”很早就進來了，但他們一直找不到感覺。本來嘛，兵法劍法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術只是社會分工的不同，無所謂高低貴賤。近年來，有一些知識分子開始走出高樓深院，是十分可喜的事情。全社會的轉型釋放出了前所未有的對外腦行業(yè)的巨大的市場需求。對于中國人來說，策劃并不是一個陌生的字眼，在中國古代早已有之。把握不好，要栽跟頭。 　　策劃從某種角度上來說，是一門“政治經濟學”。正如體育比賽，政府是裁判員，而不是運動員?！　±匣痨n湯其深層次的意義更在于老火靚湯所表現(xiàn)出的“湯”的狀態(tài)——你再也區(qū)分不出湯里的營養(yǎng)或味道究竟是哪種配料的貢獻。策劃的工夫在策劃外。 　　摟柴打兔子法則：　　這是農業(yè)文明社會里生活的哲理——上山收集柴草，驚出了草中的兔子，順便打一只，反而成了主要收獲。如何有意識地挖掘這些背后的奧秘，有效利用這些順帶的成果，則顯示出不同的境界。這就需要對項目和資源做最佳的安排和利用。高明的食客更善于把一道菜做多種享受?！　牧硪环矫嬲f，層層剝筍也可以是對項目或企業(yè)資源的一種利用方式。所謂造化天工，為我們提示了一種有益的策劃方法。更高的策略境界是，在眾多的競爭者中將自己做成鮑魚，以他人為配菜?！　〔邉澮粋€項目，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。需要精心打理，精心炮制。俗語所謂：先下手為強。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營養(yǎng)都先為我所得?？梢怨?jié)省許多研發(fā)成本以及市場開拓費用。這不僅取決于企業(yè)規(guī)模、市場占有率等硬性指標，更取決于企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)領導者的眼光與能力等軟性指標。 　　車頭車廂法則：　　 這是關于競爭策略選擇的比喻。　　因為就企業(yè)或項目而言，有的短板是永遠無法彌補的，而要其加長其長板卻易如反掌，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了?！　牟呗越嵌榷裕瑥秃霞藿幽軇?chuàng)造全新的產品、經營模式和市場，塑造全新的企業(yè)、項目形象，增強項目和產品的吸引力，體現(xiàn)企業(yè)卓而不凡的競爭力，從而達到一個全新的境界。為此，工作室在項目策劃過程中，在把握總體戰(zhàn)略和通盤考慮的前提下，尤其強調尋找和設計項目市場突破點或引爆點的重要性?！　∫卣戏▌t：　　策劃是通過全新的理念和思路，對生產力的各種要素、資源重新整合，使之產生1+12，甚至原子裂變式的市場和經濟效益。食不必貴，但必須代表地方特點與神韻。我們一向倡導在策劃實踐中對地域文化的發(fā)掘與利用。 　　順瓜摸藤法則：　　市場調研的作用，應如任何情報工作一樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設?！　?0度直覺法則：　　市場調查80%靠數(shù)據(jù)，20%靠直覺?！　∪纾喉樀卤坦饒@借用“可怕的順德人”；昆明世博會推出“萬綠之宗，彩云之南”云南新形象；武夷山申報世界自然和文化遺產年，濃縮為“千載儒釋道，萬古山水茶”。工作室策劃方法論的一大特征是更強調區(qū)域文化背景的分析。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。所以，策劃實際是一個教學相長的過程。作為企業(yè)分外看重的外腦機構，我們之所以能為企業(yè)家所倚重，一個重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權?！　∧艹蔀槔习澹溟啔v和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩。策劃人如果不能成功地影響企業(yè)家并使其思維方式朝正確方向轉變，則成功的策劃活動就無從說起。換芯片法則：　　企業(yè)家是企業(yè)的頭腦?！　☆A留管線法則要求，既要保證當前項目的成功，還要預見項目在未來的發(fā)展態(tài)勢，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來的成功接軌?！　☆A留“管線”法則：　　策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠的考慮，寬打窄用?！薄　∠到y(tǒng)定位法則：　　準確的市場定位是成功策劃的關鍵。策劃家相當于服裝設計師而不是裁縫。策劃應該因時、因地、因人制宜，把策劃對象放在這個坐標里面，對他進行準確的定位，幫助他對擁有的資源要素進行梳理和整合，以期達到最佳效果，也就是度身定造。大處著眼，小處著手，是企業(yè)發(fā)展永恒的基礎法則。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。根據(jù)豐富的臨床經驗，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。企業(yè)有那些資源，除了有形資產，更注意它有什么無形資產和隱形資源。　　第二，企業(yè)診斷。 　　梳理分析法則：　　做策劃首先要考慮三個問題：　　第一，老板判斷。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競爭壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術的魔力，可以贏得市場的追捧。 　　三性法則：　　如何達到唯一性、權威性、排他性是項目和產品策劃必須要考慮的?！　∽赃x動作法則：　　工作室應是自選動作的創(chuàng)造者。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。 理念先行法則：創(chuàng)新有不同種類和層次：產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。只有創(chuàng)新才能保持競爭優(yōu)勢。策劃是將單線思維轉變成復合思維，將封閉性思維轉變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉變?yōu)楸孀C的、動態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。所以，最根本的是要動態(tài)地把握市場需求的趨勢，從而適度超前地引導和創(chuàng)造市場，才能掌握競爭的主動權?！彼^時勢造英雄者，英雄者，非必大異于常人者，而是善識時勢，且善用勢能而已。勢篇第五》對“勢”專門有精彩的論述：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！　∽鍪小袌鼋洜I有三種境界：“等市場”、“找市場”和“做市場”。生生不息的創(chuàng)新能力是品牌活的靈魂，喪失了創(chuàng)新力的“品牌”只是一個死的軀殼。公信力是社會公認的信譽度，需要非常大度的、持之以恒的積累。由此，應有如下價值觀：　　第一、品牌是一條蘇伊士運河。哈梅爾更是一針見血地指出：“大公司興旺發(fā)達靠的是改變游戲規(guī)則。 　　戰(zhàn)略大師邁克爾實證研究表明，在許多行業(yè)中，技術創(chuàng)新的進程日益衰減，而快速的模仿縮減了技術創(chuàng)新的獲益周期。戰(zhàn)略正在取代管理的傳統(tǒng)地位，成為企業(yè)價值增長的主要源泉。只要管理沒有大的漏洞，通過戰(zhàn)略創(chuàng)新，就能使企業(yè)跳出同構競爭，甚至超越常規(guī)的原始積累過程，橫空出世，領導市場潮流，一躍而成為行業(yè)先鋒乃至領頭羊。當越來越多的企業(yè)在同一戰(zhàn)略模式下運行（即戰(zhàn)略同構），導致同構競爭日益加劇，新的戰(zhàn)略創(chuàng)新的需求就變得十分迫切，于是又催生了新的戰(zhàn)略……如此此消彼長，呈階梯式上升。管理著重于物質層面和有形要素，戰(zhàn)略更著重于精神（