銷售部業(yè)務(wù)及管理流程重要2-wenkub.com
2025-04-16 01:06 本頁面
【正文】 在送達(dá)的各個環(huán)節(jié)中，銷售部的各級成員對應(yīng)不同的渠道層級l 這樣的垂直型的管理結(jié)構(gòu)能夠保證渠道網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定與業(yè)務(wù)的有序開展l 從行業(yè)來說，耐用消費品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期來說，開拓市場時期是和采用這樣的結(jié)構(gòu)l 在產(chǎn)品市場成長期和成熟期進(jìn)行產(chǎn)品上市時，也可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 越到渠道終端，銷售部成員所承擔(dān)的推廣任務(wù)就越多l(xiāng) 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)的缺點是缺乏靈活性、信息傳遞比較慢、決策相對比較困難 短渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表導(dǎo)購零售終端消費者l 在短渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過較少的渠道層次到達(dá)消費者面前，銷售部業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)的中間層級也相應(yīng)減少l 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)相對比較靈活，銷售代表所承擔(dān)的管理功能比長渠道中的多l(xiāng) 從行業(yè)來說，快速流轉(zhuǎn)品適合這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 從市場周期來說，建設(shè)市場時期可以采用這樣的管理結(jié)構(gòu)l 在產(chǎn)品市場的成熟期進(jìn)行產(chǎn)品上市，也可以采用這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)l 銷售部成員所承擔(dān)的市場任務(wù)較多，需要與市場部門緊密配合l 這樣的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)相對比較靈活、信息傳遞比較快、基層人員的自主性比較強(qiáng)直營下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售經(jīng)理銷售代表消費者l 直營情況下，企業(yè)直接面對消費者，無需中間的渠道層次，因此銷售部的管理層次也最為直接l 銷售代表在與消費者的最近距離中，既要實現(xiàn)銷售任務(wù)，又要進(jìn)行推廣行為。渠道的開發(fā)作業(yè)流程業(yè)務(wù)開發(fā)拜訪作業(yè)流程是準(zhǔn)備客戶拜訪結(jié)束與客戶告別是否所在區(qū)域填寫市場信息 反饋表解決投訴客戶開發(fā)是否成交下訂單/填寫客戶卡是否有投訴是否有相關(guān)信息否否是否否是是 是 銷售作業(yè)流程訂貨流程訂貨流程下訂單業(yè)務(wù)員直接下訂單業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，直接從客戶處拿回訂單電話訂貨這種方式應(yīng)設(shè)立專門的人員負(fù)責(zé)接單客戶網(wǎng)上訂貨、傳真訂貨訂貨流程訂單審核l 品名、規(guī)格、數(shù)量l 單價、金額、大小寫是否相符l 該客戶的信用額度是否超標(biāo)l 銷售周期是否異常l 各級領(lǐng)導(dǎo)是否簽字業(yè)務(wù)訂單填寫審批流程 準(zhǔn)備業(yè)務(wù)代表填寫訂單是否合格呈交直屬主管是否同意審核簽字轉(zhuǎn)財務(wù)是否同意開具出庫票發(fā)票轉(zhuǎn)配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填項目是否填寫清楚、無誤從市場的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放從客戶的信用額度、應(yīng)收帳款審核是否發(fā)放 否 否 否 發(fā)貨流程發(fā)貨流程開出庫票l 項目要與訂單一直l 再次核算各單位是否一致，數(shù)字是否準(zhǔn)確l 將出庫票交物流部門物流部門運作l 物流部門制定發(fā)貨派車表l 物流部門將發(fā)貨派車表交銷售部門一份l 送貨司機(jī)一定要拿回簽收單l 簽收單叫銷售部門一份，財務(wù)部門一份，交銷管部門一份銷管部門登應(yīng)收帳l 每一個客戶建立一個單獨的賬頁，編號后登入電腦l 設(shè)立信用限度l 將當(dāng)天發(fā)生額登帳，并建立應(yīng)收帳齡表l 電腦賬目一定要與原始單據(jù)一致l 任何人取、動原始單據(jù)必須登帳送貨流程送貨流程送貨員根據(jù)訂貨送貨是否送達(dá)結(jié)束是否驗收客戶驗收/簽字是否結(jié)賬送貨員結(jié)回貨款交款到財務(wù)部配送中心安排送貨相關(guān)人員盡快處理嚴(yán)格按照訂單中的記錄執(zhí)行 否 否 促進(jìn)銷售的活動流程促銷活動組織流程執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查企業(yè)策劃組合方案市場需要促銷活動申請企業(yè)審批經(jīng)（分）銷商認(rèn)同賣場認(rèn)同準(zhǔn)備工作人員、物料、場地、手續(xù)執(zhí)行過程收尾階段匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結(jié)案備份上報準(zhǔn)備查核準(zhǔn)備執(zhí)行 執(zhí)行 客訴處理流程客戶投訴處理流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內(nèi)容送交專門處理的部門確定客戶的責(zé)任人提出具體的解決方案總結(jié)評價結(jié)束實施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關(guān)人填寫相關(guān)表格產(chǎn)品退換貨流程殘次品退換貨處理流程準(zhǔn)備經(jīng)辦人填寫殘次品退還申請表是否合格交到公司倉儲進(jìn)行退還是否同意結(jié)束呈交直屬主管/經(jīng)理申請表中的所有 必填項必須填寫清楚無誤分清責(zé)任人，按照公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理 否 否 第二 節(jié)銷售部的管理流程銷售業(yè)務(wù)的管理是以對渠道的管理、人員的管理及終端的服務(wù)管理為前提的，而對銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時設(shè)計企業(yè)內(nèi)部服務(wù)與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售部部門之間的日常的溝通形式為內(nèi)容的管理方式。與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經(jīng)銷范圍等）等進(jìn)行判斷、磋商。作為招商和商展的執(zhí)行部門，銷售部應(yīng)與市場部緊密合作，通過結(jié)和推廣行為有效達(dá)成招商的目的。通過幫助分銷商開拓客戶、直接與零售大客戶合作以及直營等方式，企業(yè)架構(gòu)多層次的渠道結(jié)構(gòu)已達(dá)成產(chǎn)品的大面積鋪貨。逐步在各個分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實現(xiàn)對周邊市場的全面滲透。l 開拓二級市場二級市場指主營市場以外的市場，這些市場的渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主，銷售部通過對二級市場的開發(fā)實現(xiàn)對主營市場的
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