【正文】 要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時(shí)告知，及時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)，對(duì)學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒他，如卡快要用完了，這時(shí)要多動(dòng)腦筋想辦法讓他續(xù)卡。B、借、抄課程筆記C、借、送書(shū)或?qū)W習(xí)光碟。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。（五）如能請(qǐng)老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹—“您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)的重要信念我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)?？?，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。A卡36萬(wàn)，而一次性投資只需3萬(wàn)多；B卡25萬(wàn)，而一次性投資只需2萬(wàn)多……，原本單次聽(tīng)1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？—我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 —您說(shuō)您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？1某某培訓(xùn)公司比你們便宜：—是的，總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。1交500元定金，老板的妻子打電話說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾我們了。股東不同意—如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！。要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）—啊？！送次數(shù)啊。—（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書(shū)。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。”待對(duì)方看過(guò)后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其他廢話，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接詢問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)B、贊美差異化的東西C、適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？……步驟三：已交定金已定卡的，直接遞卡。（二）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。）（注2：詢問(wèn)適合課程時(shí)，原則上對(duì)方只要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見(jiàn)面談了。”（二）已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要）定卡、定時(shí)：直接去。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)嗎？那太好了！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。收定金—“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問(wèn)對(duì)方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。回答：（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）—我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?；卮穑骸玫?，總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧?；卮穑骸偅匆琴u東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人…（課程講師塑造，見(jiàn)附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。針對(duì)情況C：—回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）—那我們今年有8個(gè)管理課程：208＝c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少32K的筆記本 確認(rèn)函 資料：課程表、課程內(nèi)容等 計(jì)算器 權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡 錢（二）必須的準(zhǔn)備： 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)。G、下午六點(diǎn)鐘：—總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。—好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來(lái)?！鴽](méi)時(shí)間/忙?！@樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)?！玫?，總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有?！闊┠悴橐幌禄蛘呖雌渌掠袥](méi)有人知道好嗎？—真的查不到—那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？—下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)。另外，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……？—13……—好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……—好的，還請(qǐng)總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。假設(shè)成立 1確立隨訪的要求（九）、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則 使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話 情緒同步語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映語(yǔ)言文字同步信念同步——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)1幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)我是誰(shuí)？我要跟客戶談什么？我談的事情對(duì)客戶有什么好處？拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要來(lái)？顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話號(hào)碼）—“你好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是…