gxxx口服液大連市場營銷企劃案-wenkub.com
2025-04-13 12:15 本頁面
【正文】 （骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教） 周培訓例會 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示 ?。ㄎ澹?、培訓的要求 培訓過程中要嚴格要求，培養(yǎng)組織紀律觀念。 各崗位的業(yè)務知識和實踐交流。 ?。ㄈ?、培訓內容： 企業(yè)文化。 新的市場策略、戰(zhàn)術推行參與人員。 故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。 （5）銷量及口碑效應。 當月要求： （1）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。 選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。 戶外促銷活動 時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。 （3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。 標準： ?。?）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。 ?。?）硬終端： POP、推拉等?！? （二）、促銷方案： 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。 特別提示： 我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。 8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。 ?。?）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。 公關對象： 1）、工商局 ?。?）商管科及分管領導。 公關工作的信條： 1）、有耕耘，必有收獲。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。 ?。ǘ㈥P系資源： 與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權： 1）、首先要不卑不亢，熱情大方?！瓣P系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。 廣告宣傳媒介： 1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充； 2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。 板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。 2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。 六、廣告策略： 廣告宣傳戰(zhàn)略： 通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業(yè)板藍根口服液根植于消費者心中。 終端導購： 1）內容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產(chǎn)品高科技性。 1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。 ?。?）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。 6）、產(chǎn)品名永遠面對消費者，庫存充足。 2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。（時段特價產(chǎn)品要打上標記，為不退貨產(chǎn)品） 3）、大型促銷、公關活動支持： 活動目的：促使終端快速動銷，加強經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。 操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場同時啟動， 4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負責銷售。（吸收更便捷） 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。（預防和治療的雙重作用） 產(chǎn)品四大特點： ?。?）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。 產(chǎn)品功效： 板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。（以組織兒童和老人活動為契機點） 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。 機會： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌； 2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少。 第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。 主要競爭對手分析： A類板蘭根系列中成藥： 板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較 廠家 規(guī)格 售價 廣東和平 10g20包 廣東和平 5g20包 江西新余 5g20包 南昌濟生 5g20包 江西濟民 5g20包 秦皇島皇威 5g20袋 河南羚銳 10g20袋 廣西白云 10g20袋 特點： （1）、以沖服為主、服用
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