【正文】 　　2）、時(shí)段特價(jià)： 　　使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。（效果更顯著） 　?。?）口服更方便，吸收更快捷。 　　二、產(chǎn)品策略： 　　產(chǎn)品劑型： 　　口服液劑型，口味較甜，微苦。 　　 威脅： 　　1） 市場(chǎng)上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視； 　　2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢(shì)十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者； 　　3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。另一種柜組長(zhǎng)能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長(zhǎng)會(huì)把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營(yíng)業(yè)員也會(huì)盡量多推銷這個(gè)品種。獨(dú)立藥店多為國(guó)營(yíng)藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。 　　6）、購(gòu)買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。 　　可見，感冒藥市場(chǎng)將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場(chǎng)營(yíng)銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 　　3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。 　　2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時(shí)也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。更多的消費(fèi)者希望市場(chǎng)能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥,以滿足他們對(duì)付感冒的要求。 　　5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。 次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 　　B類競(jìng)爭(zhēng)者： 　　（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈 　?。?）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊 　　特點(diǎn)： 　　（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； 　?。?）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； 　?。ǔ鸥忻办`外，其余見效慢，但藥效長(zhǎng)且對(duì)多種感冒有很強(qiáng)的適用性； 　　（4）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）； 　　三九感冒靈　　　 　　維C銀翹片　　　　　 　　抗病毒沖劑　 　　C類競(jìng)爭(zhēng)者： 　?。?）康泰克　　 （2）日夜百服嚀　　 （3）泰諾 　?。?）感康　　　 （5）三九感冒靈　　 （6）白加黑感片 　?。?）海王銀得菲 （8）康必得 　　特點(diǎn)： 　　（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高； 　　（2）、具有對(duì)多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長(zhǎng)等特點(diǎn)； 　?。?）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）； 　　康泰克　　　　　　　日夜百服嚀　　 　　感康　　　　　　　　白加黑感冒片　 　　康必得　　 四、中間商 　　 通路結(jié)構(gòu)： 　　廠家經(jīng)銷商終端 　　廠家終端 　　 通路成員描述： 　　藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房?jī)煞N。因此營(yíng)業(yè)員就更不會(huì)促銷這個(gè)品種。 　　 劣勢(shì)： 　　1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過(guò)高，且零售價(jià)明顯高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受； 　　2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時(shí)，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶； 　　3） 營(yíng)銷人員尚需不斷完善與提高。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。（身心更安全） 　?。?）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。 　　操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營(yíng)業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營(yíng)業(yè)員結(jié)算。維護(hù)好軟終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁(yè)、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。 　　4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道為第一選擇。 　　2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。 　　2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營(yíng)業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營(yíng)業(yè)員與營(yíng)銷代表座談會(huì)。 　　傳統(tǒng)媒介主要用于造勢(shì)、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到1+12的效果。其中實(shí)效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動(dòng)期過(guò)慢、資金壓力大。 　　縱觀營(yíng)銷過(guò)程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說(shuō)：“公關(guān)工作”是獲取營(yíng)銷資源的必要手段。 　　2）、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢。 　　2）、衛(wèi)生局 　　治法辦 　　3）、報(bào)社 　?。?）主編或社長(zhǎng)。 　　10）、醫(yī)院、診所。 　?。?）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。 　　要求： 　?。?）藥店促銷時(shí)切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。 　　B媒體炒作，借機(jī)造勢(shì)。 　?。?）當(dāng)日活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會(huì)造勢(shì)、善借勢(shì)、逢山能開路、過(guò)河能搭橋的實(shí)戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅(jiān)韌不拔、堅(jiān)強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 　　 產(chǎn)品知識(shí)。 15 / 15