【正文】 有關(guān)銷售周期預(yù)計本項目的銷售周期為1820個月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價和工期進度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的75%。（三）底商以銷售為主。 建議開盤時機在項目拿到銷售證時正式開盤。（一）單頁單頁的制作費用相對低廉，是樓書的主要補充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。（五）物業(yè)管理公司先期確定物業(yè)管理公司，并對客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進成交。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。 電臺（五）其它推廣手段展示會本項目可以充分利用圖書城所擁有的客戶人流優(yōu)勢，進行不同規(guī)模的展示會，提高項目的知名度。 路牌廣告n宣傳媒介以戶外路牌廣告為主，可以充分利用本案在四環(huán)路邊的優(yōu)勢，以項目本身為依托進行宣傳。（四）宣傳要點在媒體的宣傳中要考慮項目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實力的形象。宣傳的形式可以采用采訪、報道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。（一）宣傳地域本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。根據(jù)本項目的定位思路，項目的宣傳將從對本區(qū)域進行宣傳入手，先塑造本區(qū)域的概念、理想和形象，在受眾中形成印象，樹立口碑。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達資本主義國家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤很大部分已經(jīng)取決于對房地產(chǎn)的經(jīng)營。從商品服務(wù)體現(xiàn)差異通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。在日后的寫字樓項目銷售中，人性化的設(shè)計將成為競爭的重點。 實現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項目及本地域可以接收國內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財經(jīng)、娛樂、影視、音樂、體育等）。 為每個展位提供網(wǎng)絡(luò)接口。 網(wǎng)絡(luò)出口直接接入ISP服務(wù)商，可以同時接入國內(nèi)幾大網(wǎng)絡(luò)主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口帶寬110M。 采用先進的綜合布線產(chǎn)品，主干光纖，水平六類，帶寬200兆，千兆主干，提供10M/100M到桌面。二層—四層：設(shè)置滾動扶梯，扶梯可以采用和電梯相同品牌。根據(jù)我們對周邊項目的調(diào)查，裝修配置建議如下：一層—四層：使用花崗巖地面，柱網(wǎng)采用石材裝飾，使用吊頂，燈光明亮。二、硬件設(shè)施設(shè)置建議及其與銷售關(guān)系的分析寫字樓的硬件設(shè)施將直接關(guān)系到寫字樓的銷售狀況。國家于1984年落實了宗教政策后，教堂得到了一定的發(fā)展，現(xiàn)在主日分為兩堂，每堂聚會人數(shù)可達六百余人，還有部分外賓。我們對項目的定位是能休息、交流的場所，要建立這樣的概念和項目預(yù)期，需要避免斜街對本項目8樓規(guī)劃設(shè)計的影響。根據(jù)我們對國外建筑的研究，新老建筑不一定要完全風(fēng)格統(tǒng)一，多元化的風(fēng)格反而突出了建筑的歷史感和文化特色。本地域可能包括辦公功能、廣義商業(yè)（含休閑娛樂）功能、主題廣場的休閑功能，在規(guī)劃上必須考慮各功能之間要有效分隔，又要有一定的連通性；第三是全地域主題文化的統(tǒng)一和體現(xiàn)。第四部分 產(chǎn)品建議依據(jù)發(fā)展商的介紹以及我們對本項目的理解，我們認(rèn)為本項目具有非常良好的潛力。天。具體推算見附件1。其底商建議作為以高檔次休閑服務(wù)為中心的商業(yè)設(shè)施，不作為買賣商業(yè)。這樣不但可以使8樓的人員方便出入，使教堂更加肅穆安靜，而且可以提高教堂部分房屋的利用率。建成后的商業(yè)街有書店，音像店，小型影院，電子圖庫商店，酒吧，咖啡館，茶舍，網(wǎng)吧等，可以開設(shè)多種形式的主題吧，白天銷售書籍，夜晚舉辦音樂、話劇、歌舞等現(xiàn)場演出。同時可以合理有效借助基督教堂所散發(fā)的文化氣息，使本地域的定位具有唯一性。 自身優(yōu)勢這樣的定位符合本地域業(yè)已存在的商務(wù)氛圍，可以繼續(xù)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，并符合日后長久經(jīng)營的思路。 中關(guān)村定位中關(guān)村定位為：“中關(guān)村科技區(qū)核心區(qū)，將建設(shè)成一個以高新技術(shù)為特征的都市中心。 功能定位（一）總體功能定位建議 為了能更好地推廣本項目，提升本項目的知名度，我們認(rèn)為有必要對本項目進行概念設(shè)計。 核心競爭力分析我們認(rèn)為本項目的核心競爭力在于三點：斜街基督教堂濃郁的文化氛圍（四）項目威脅分析在本項目推出的過程中，我們認(rèn)為存在下面的威脅：周邊寫字樓多，現(xiàn)樓仍在招租。目前建筑設(shè)計尚未完成，結(jié)構(gòu)及內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)未定。調(diào)查還顯示，有一部分客戶租用了位于本地域的倉儲面積。客流人數(shù)分值見下表。對展示間的調(diào)查中，太平洋市場一層展示間出租率90%以上，主要從事計算機、顯示器、數(shù)碼電子產(chǎn)品等銷售，客戶有國內(nèi)知名的大型電子企業(yè)，也包括SONY、三星等國外知名企業(yè)。攤位的出租價格從2000元/月到4000元/月不等，付款多位半年付和年付。表7 商場商業(yè)構(gòu)成 名 稱項目內(nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當(dāng) 代 商 城雙 安 商 場各層商品類型1層食品2層食品3層日用洗滌百貨4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市1層珠寶、化妝品2層運動系列3層男裝4層女裝5層日用百貨6層食品1層珠寶、化妝品超市2層男裝3層女裝4層時尚男女裝、鞋5層體育用品日用百貨內(nèi) 部 裝 修中檔裝修高檔裝修高檔裝修 計算機類圖書、外語類圖書銷量好以下是具體的分析。 客流人員以高校學(xué)生為主n我們的調(diào)查結(jié)果顯示：n 電子市場以攤位為主，展示間為輔；標(biāo)準(zhǔn)攤位價格從2000元/月到4000元/月價格不等n 以電子市場為依托的底商物業(yè)出租率較高n經(jīng)過對調(diào)查結(jié)果的分析，我們得出如下結(jié)論：n從表6可以看出，各個寫字樓主要以地下車位為主，占全部停車位的81%。 物業(yè)管理費調(diào)查與分析通過我們對中關(guān)村各個寫字樓物業(yè)管理費的調(diào)查，結(jié)果顯示大部分寫字樓的物業(yè)管理費包含在租金報價中，且物管費隨租金的提高呈明顯上升趨勢。圖5 中關(guān)村寫字樓租售比例分布其中只租不售的物業(yè)占到47%，這部分寫字樓項目入市時間早，目前剩余可租面積不多。表4中關(guān)村寫字樓主要客戶群名 稱主 要 客 戶 群主 要 客 戶 群 類 型數(shù)碼大廈LG公司、Motorola公司通訊、電子科技太平洋國際大廈網(wǎng)通公司、中科集團網(wǎng)絡(luò)、電子科技金色谷大廈農(nóng)業(yè)銀行金融北京硅谷電腦城奧美電子電子、科技、網(wǎng)絡(luò)學(xué)研大廈康孚環(huán)境電子科技、人環(huán)海淀新技術(shù)大廈北京埃斯港科技有限責(zé)任公司電子科技北大太平洋大廈北大青鳥集團、北大縱橫集團、硅谷動力電子科技海龍大廈上海浦發(fā)銀行、韓國商會、彩虹科技、聯(lián)想集團金融、電子科技泛亞大廈中國民生銀行、中國人保信托投資公司、北京創(chuàng)格科技集團、郁金香電腦、大眾電腦、北京創(chuàng)格科技集團金融、電腦、電子科技希格瑪微軟電子科技中關(guān)村大廈網(wǎng)通、松下網(wǎng)絡(luò)、電子科技融科資訊聯(lián)想電子科技由上表可以看出，目前，中關(guān)村附近寫字樓的主要客戶為電子科技企業(yè)和與之相配套的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。圖3 中關(guān)村寫字樓租金分布比例在售價方面，售價在1300014999元/平方米的寫字樓約35萬平方米，占總體的47%，是中關(guān)村寫字樓的絕對主力售價。從供應(yīng)時間來看根據(jù)我們對中關(guān)村的房地產(chǎn)供應(yīng)量的統(tǒng)計，在1998年中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場供應(yīng)量曾一度擴大（達到25萬），后萎縮。項目調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)見表2。平方米，通過租賃價格走勢可以看出明年年初的價格水平不容樂觀。平方米的甲級寫字樓有34家，日租金水平在45元/天目前租金漲勢明顯的區(qū)域主要集中在中關(guān)村區(qū)域、朝陽區(qū)CBD區(qū)域、長安街沿線及金融街等區(qū)域。行情上升之猛之快，不亞于北京的股票市場，甚至個別樓宇已經(jīng)“封存”。售價的上漲很大程度上取決于去年尚未完工的寫字樓今年由于接近現(xiàn)房而調(diào)整了價格，如接近完工的樓盤數(shù)碼科技大廈和靠近未來奧運村的樓盤遠(yuǎn)大中心，這些樓盤對2001年售價的上漲起了主要作用。從IT行業(yè)看，盡管以門戶網(wǎng)站為代表的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入了嚴(yán)冬，但IT行業(yè)中的其它部門，如通訊業(yè)卻對寫字樓表現(xiàn)出了強烈的需求。由于這里是祖國的首都，無論是從經(jīng)濟的角度，還是從政治的角度來看，北京寫字樓的輻射范圍都極其廣泛，它的輻射范圍相對于全國其它城市來說無疑要大出許多，因此這里涉及的需求客戶從外國駐華使館、跨國公司企業(yè)、各類辦事處、本地的公司企業(yè)、IT信息產(chǎn)業(yè)、中介機構(gòu)等等極其廣闊。當(dāng)然，造成這種狀況的原因是多方面的。這些區(qū)域?qū)懽謽堑募鬯纬傻纳虡I(yè)氛圍無一例外的與該區(qū)域的整體經(jīng)濟發(fā)展前景有著直接的關(guān)聯(lián)，同時這些商圈的形成又直接帶動了本區(qū)域其它類型房地產(chǎn)的發(fā)展。東部寫字樓的新增供應(yīng)量為91萬平方米，包括瑞城中心、京匯大廈、艾維克大廈、中國人壽大廈、東方廣場二期，它們占總數(shù)的58%，西部寫字樓供應(yīng)量為67萬平方米。寫字樓的供應(yīng)量正在以成倍的速度逐年增加。（一）供應(yīng)市場調(diào)查與分析寫字樓供應(yīng)量分析從京城寫字樓市場供給量來看，自1994年國家開始對甲級寫字樓開發(fā)量進行控制以來，寫字樓入市量不大。我公司在客戶資源、對市場的把握和對營銷推廣的運作方面有很好的優(yōu)勢。根據(jù)分析，我們建議把本地域塑造成為中關(guān)村