【正文】 我們是在認(rèn)真的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)市場動態(tài)和消費者的需求下，來提出我們的建設(shè)性意見。為此，項目的整體形象和如何銷售的基本脈絡(luò)已清晰地立于我們面前。5%為計算標(biāo)準(zhǔn)。續(xù)銷期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進(jìn)市場。運用報紙、直投雜志廣為告之做成面與點的結(jié)合，迅速建立市場知名度。建議可將原來集中在《精品》、《北青》《計算機世界》的投放資金分散，多種媒體搭配投放。所以媒體組合應(yīng)針對不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報紙為主媒體，以電視、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。g) 每月一期的客戶通訊每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動態(tài)分析等等。f) 樓書樓書外觀設(shè)計力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀 性，便于記憶。c) 戶外廣告包裝設(shè)計1）北四環(huán)路，蘇州街等主要道路兩旁設(shè)置燈竿旗或燈竿燈箱，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識，具有吸引力及引導(dǎo)作用。售樓處接待大廳擺設(shè)大致有接待臺，展板、效果圖、沙盤、單體模型、大型噴繪背板、銷控板、資料架、談判桌椅等。設(shè)計精美、寓意深刻的銷售中心，消費者易于接受。 D、工地現(xiàn)場豎立施工進(jìn)度牌（文字：本項目已建至XX層，預(yù)計還有XX天完工）或者豎立一些溫柔的警告牌（文字：為了您的安全，為了您和家人的幸福，請注意XXX）。（2） 樓盤包裝完整的架構(gòu)設(shè)計a)工地形象包裝設(shè)計i. 目標(biāo)：工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好是公司實力的最佳展示。設(shè)立本案網(wǎng)頁,用文字,圖片,詳實的介紹本項目,在新浪,搜狐與平面媒體,交替發(fā)布宣傳.(五) 在海開樓宇月訊中重點推廣此項目， 因為海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)濟有限公司,有自己的寫字樓租賃部,主要負(fù)責(zé)寫字樓租賃與買賣,下設(shè)中關(guān)村部,朝陽部,人員達(dá)到40多人,海開樓宇月訊是海開自辦刊物，主要刊登北京市各寫字樓，公寓，租金報價實時行情。道路兩側(cè)豎立醒目的 交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場的精美包裝，預(yù)告項目即將推出。強調(diào)物業(yè)的升值潛力，投資回報潛力，要綜合項目本身的性價比和各種加分因素，著力宣傳建筑形式本身的升值可能，強調(diào)人對建筑的感性認(rèn)識的增大將是物業(yè)升值的最大依憑。國際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系正在改進(jìn)，更重要的是，在管理服務(wù)過程中物管企業(yè)角色的換位，從服務(wù)供方和制造商的角色變?yōu)榉?wù)的組織者，這就是服務(wù)集成商的概念。個性的環(huán)境要與建筑本身有了一定的呼應(yīng)和吻合。三、 廣告主題設(shè)定 我們的產(chǎn)品不是大眾的，不僅因為獨特的建筑形式需要具有一定品位的人才可以欣賞，有經(jīng)濟實力，有一定的眼光，有一定的野心，有一定的夢想，諸多元素的組合表示本案的客戶群體是具有慧眼的，所以，我們的廣告語定位需要帶一點挑逗，一點暗示，給予客戶一個訊息，讓他們?nèi)プ龀鲎詈蟮倪x擇。二、 本案的廣告定位1．廣告的目的：提升中關(guān)村寫字樓品質(zhì), 營造集公司辦公,決策,.2．廣告的核心：完善的基礎(chǔ)設(shè)施配套,創(chuàng)造未來中關(guān)村頂級智能化商務(wù)辦公寫字樓。只有能夠經(jīng)受消費者的挑剔、贏得消費者青睞的產(chǎn)品，才可能在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)今北京市場的房地產(chǎn)廣告經(jīng)過多年的探索、磨練，可以說雛形已成。（三） 預(yù)計銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2002年12月——2002年3月初開盤銷售期：2003年3月中旬——2003年6月強銷攻擊期：2003年7月——2003年9月持續(xù)攻擊期：2002年10月——2003年12月收盤期： 2004年1月——2004年3月以上銷售周期的預(yù)計時間為14個月。廣告執(zhí)行：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點逐一向市場曝光，通過不同賣點的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。銷售策略： 調(diào)整銷控,強力推出48層寫字間，主推客戶為中小型成長公司,同時推出912層，主推客戶為中型公司。2． 正式開盤期 目的: 項目全面向市場展現(xiàn)，主要通過主流媒體以強大的宣傳攻勢，使其成為當(dāng)期市場階段的中心點，以最短的時間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項目的成功與否。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場積累客源。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。向差系數(shù)3%8%二、 銷售策略成功的銷售工作，以完善、良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)，公司能實現(xiàn)項目的前期手續(xù)完備、工程施工進(jìn)度跟進(jìn)，將是銷售成功的有力保證。所以在對產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項目條件及市場現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高走”的價格策略，使之消費者的心理價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價格，形成強大的銷售勢能，激起廣大消費者的興趣，當(dāng)大量的購房者到現(xiàn)場觀看后，普遍會為其高品質(zhì)所打動，一時間銷售自然會如高山滾巨石，一氣呵成。售價在11000至19000元/平米，于其他幾個寫字樓區(qū)域相比,中關(guān)村寫字樓的整體檔次并不高,價格列表如下：項目名稱售價(元/平方米)銀網(wǎng)中心14000清華同方科技大廈13000海淀文藝中心12800銀科大廈14850大行基業(yè)大廈15500數(shù)碼科技大廈18000太平洋科技大廈16000國興大廈14000海龍大廈14000中關(guān)村大廈16000名商大廈12000（二）本案價格定位保持優(yōu)越的性價比是制勝的法寶。提供小型多功能會議間● 智慧型體現(xiàn)在設(shè)計和使用建筑的人使建筑智能化。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識不但包括項目的品牌形象，其目的在于通過樹立項目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象。 保證施工質(zhì)量和進(jìn)度，給予購買者信心保障，建立品牌形象。風(fēng)格性——指建筑本身獨有的風(fēng)格，通過裝飾藝術(shù)美化展現(xiàn)。每一個品牌，都有自己特定的內(nèi)涵，表明有獨特的目標(biāo)市場和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群?？梢哉f，本案代表了中關(guān)村一種特異的個性產(chǎn)品.l 專業(yè)由于中關(guān)村眾多開發(fā)商的低價入市，項目品質(zhì)參差不齊。 “本案”不同于時下的一般項目，我們所要倡導(dǎo)的，是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品；我們所要做的，是從普遍中獨樹一面品質(zhì)的大旗，創(chuàng)造中關(guān)村西區(qū)真正的精品；我們的配置是最先進(jìn)的，我們的服務(wù)是全方位的，酒店式物業(yè)管理，精心照料您的一切必需?？梢哉f，本案的建筑風(fēng)格是創(chuàng)新的，是超現(xiàn)代唯美主義風(fēng)格；產(chǎn)品是創(chuàng)新的，是集辦公、商務(wù)、休閑三位為一體，具有全面滿足辦公、休閑、商務(wù)、投資等功能，是時尚、現(xiàn)代的聚集體。工程部將設(shè)有24小時緊急搶修熱線，隨時提供緊急搶修服務(wù)，并保證在短時間內(nèi)為客戶解決問題，保證設(shè)備運行良好。（五） 網(wǎng)絡(luò)辦公 物業(yè)管理采用網(wǎng)絡(luò)化辦公，不僅物業(yè)部內(nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸信息，而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。12. 節(jié)日期間裝飾大廈的入口及外墻，包括燈光及其他飾物。8. 大廈內(nèi)公用場所和公用設(shè)施向體檢公司適當(dāng)投保。4. 公共秩序的維護。對大多數(shù)商貿(mào)型公司而言，由于存在國際商務(wù)交流，因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)，實現(xiàn)24小時辦公的需要。　　■ 視訊服務(wù)系統(tǒng)：　　1)可視圖文系統(tǒng)：接收動態(tài)圖文信息。　　■ 無線通信系統(tǒng)：應(yīng)具備選擇呼叫和群呼功能?！　?聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)：　　1)語音信箱：具有存儲外來語音，使電話用戶通過信箱密碼提取語音留言。因此，基于保持活躍在 計算機和工程領(lǐng)域的高科技公司形象的考慮，必須引進(jìn)新的科技成果。在軟性配套方面，寫字樓著重完善信息化配置和智能化配置，基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、外部寬頻光纜、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與升級可變性等等。4， 在大廈三層配備高檔健身會所，采取酒店式管理，包括：健身俱樂部（有氧器械\無氧健身），高爾夫推桿實打訓(xùn)練場。一層作為本大廈配套區(qū)域，例：商務(wù)中心、多功能國際會議廳（配備同聲傳譯功能）、二層五星級商務(wù)會所（健身房，咖啡廳，IT業(yè)信息交流中心雜志博覽廳三層小型企業(yè)打散銷售以小面積為主50150平米四八層中型公司150300平米九—十二層以上部分知名度高的企業(yè)（世界500強），半層或整層銷售。3， 知名國有家電企業(yè)。（二）、客戶群體定位：基于本案產(chǎn)品性質(zhì)，本案所吸引的客戶群是知識型企業(yè)，先導(dǎo)型企業(yè)。車位問題也是困擾中關(guān)村寫字樓發(fā)展最大問題2， 中關(guān)村的企業(yè)多為中小企業(yè)，目前處于起步階段，他們不會花費太多的金錢購置辦公區(qū)域，對他們而言將手中的資金再次投入到流通領(lǐng)域，再次獲取利潤，不斷的累計資本，才能壯大自身實力。6 2。全樓覆蓋手機信號放大系統(tǒng)樓宇配套先進(jìn)：對全樓公用設(shè)備，如空調(diào)，風(fēng)機，水泵，照明等進(jìn)行自動集中控制。我們提倡新科技、全網(wǎng)絡(luò)化辦公物業(yè)，使之成為21世紀(jì)，智慧型智能化商務(wù)寫字樓。第二，要具有靈活高效的系統(tǒng)，具有可拓展性，這是客戶需求的一個主要方面。辦公物業(yè)周邊的生活配套設(shè)施應(yīng)滿足企業(yè)中高層管理人員的需求，包括在周邊最好有適合的住宅項目，以解決他們的住房問題，使他們沒有后顧之憂，全身心地投入到工作中。所以，不同的辦公物業(yè)，針對的目標(biāo)企業(yè)是不同的。 ４、硬件設(shè)施是否符合客戶需求。 ２、對寫字樓商務(wù)配套要求高，辦公樓里的公眾環(huán)境十分重要，會對企業(yè)員工有潛移默化的影響，在這個樓內(nèi)的交際圈里，如辦公樓內(nèi)配置的咖啡廳、健身房、公共商務(wù)中心等，各進(jìn)駐企業(yè)的管理者或員工有許多相互接觸、交流的機會。未來中介與服務(wù)機構(gòu)是中關(guān)村比較重要的發(fā)展方向。由于純鋪面分銷商銷售毛利潤的近５０％要承擔(dān)房租，所以為降低成本，“下店上商”已逐漸成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢。（一）高新技術(shù)企業(yè)： 高新技術(shù)企業(yè)中基本上以民營企業(yè)為主，所以多數(shù)以購買辦公面積為主， 這類企業(yè)普遍呈現(xiàn)小型化，其中３０人以