市場營銷之渠道策略-wenkub.com
2025-04-11 00:27 本頁面
【正文】 1986年，天津立達(dá)集團(tuán)公司創(chuàng)辦了天津利達(dá)國際商場并在國內(nèi)率先組建連鎖店拉開了我國本土連鎖經(jīng)營的序幕。 － 潘 剛（ 伊利集團(tuán)董事長兼總裁） 案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞 ? 寶潔： “ 自我擴(kuò)展，欺凌弱小 ”著稱 ? 沃爾瑪：要求供應(yīng)商以最低價(jià)供貨、提供額外服務(wù)和有利的信用條款著稱 ? 兩個(gè)公司互不相讓 ? 20世紀(jì) 80年代，得以緩和 ? 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)合計(jì)劃、系統(tǒng)協(xié)調(diào) ? 相互信任： 沃爾瑪將訂貨控制權(quán)和存貨管理權(quán)交給寶潔公司；寶潔公司的營銷中心不再是多向沃爾瑪公司多出售商品，而是尋找各種方式，增加沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品銷售及兩公司利潤最大化 ? 沃爾瑪成為寶潔最大的客戶，銷售的寶潔產(chǎn)品超過30億美元，占到寶潔公司總收益的 10% 案例：格力 —— 合作、溝通、支持 我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長！ －阿瑪柯斯特 （美洲銀行總裁） 對(duì)象 ：各級(jí)代理商、各級(jí)批發(fā)商、各類零售商 目標(biāo)： 物流順暢、價(jià)格穩(wěn)定、市場推廣 決定銷售水平的不是渠道數(shù)量而是渠道效率 經(jīng)銷商的配合程度比經(jīng)銷商的規(guī)模更重要 80%的銷售和利潤只來自 20%的經(jīng)銷商 給予經(jīng)銷商讓利和良好的服務(wù)是長期利潤的來源 三、分銷渠道管理 現(xiàn)代渠道管理的方法 統(tǒng)一價(jià)格政策 客戶分級(jí)激勵(lì) 渠道管理 廠商聯(lián)盟 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù) 價(jià)值鏈管理 三、分銷渠道管理 分銷渠道的成員 代理商 批發(fā)商 零售商 個(gè)體消費(fèi)者 經(jīng)銷商 生產(chǎn)商 四、分銷模式與發(fā)展 （ 1）、批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商 代理商和 經(jīng)紀(jì)人 生產(chǎn)企業(yè) 自設(shè)批發(fā)部 商品所有權(quán) 有 無 有 收益 商業(yè)利潤 傭金 企業(yè)利潤 特征 收益大、風(fēng)險(xiǎn)大 靈活 能力弱 產(chǎn)權(quán)獨(dú)立性 獨(dú)立 獨(dú)立 非獨(dú)立 四、分銷模式與發(fā)展 （ 2）、零售商 按是否設(shè)立門市分類 有門市 無門市 單店經(jīng)營 便利店 郵購 專業(yè) /專賣店 上門推銷 百貨商場 自動(dòng)售貨機(jī) 超市 網(wǎng)上購物 倉儲(chǔ)俱樂部 電視購物 多店經(jīng)營 連鎖商店 特許經(jīng)營 四、分銷模式與發(fā)展 （ 2） 、零售商 有門市經(jīng)營 專業(yè) /專賣店 產(chǎn)品線：深而窄 百貨商店 產(chǎn)品線：淺而寬 超級(jí)市場 產(chǎn)品線：深而寬 ?耐克專賣店 ?皮鞋世界 ?西爾斯 ?星力百貨 ?華聯(lián) ?沃爾瑪 四、分銷模式與發(fā)展 （ 2） 、零售商 便利店 產(chǎn)品線：淺而窄 折扣店 低價(jià)過
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