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2025-04-03 01:35 本頁面
【正文】 顧客就是上帝，上帝永遠(yuǎn)都是對(duì)的。原一平每年自費(fèi)發(fā)出的明信片達(dá)56萬張。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護(hù)好一個(gè)顧客，好比開采一個(gè)金礦。對(duì)付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。 在銷售過程中，不可有絲毫隨意，請(qǐng)注意你的一言一行都可能導(dǎo)致談判失敗。例如：顧客提問：你們這個(gè)房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。不可與顧客爭(zhēng)論，辯贏了，房子賣不出去。例：搽皮鞋的故事。例如：累積觀察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動(dòng)作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號(hào)（姿體語言）。注意：三個(gè)階段的次序性。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價(jià)值（功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào)）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。顧客不接受你這個(gè)人，無法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度最大，因?yàn)轭櫩皖愋筒煌蹣菃T個(gè)性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。對(duì)顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制能力，即控制顧客的思維方向，如不能在未了解顧客的情況下推介某種戶型，或顧客未對(duì)樓盤戶型全面了解情況下殺價(jià)和談交易條件等。 真正的技術(shù)在要約，其他是規(guī)范。 （5）保證 信用 建立顧客對(duì)公司、售樓員、樓盤的形象、服務(wù)信用。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競(jìng)爭(zhēng)者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點(diǎn)，含蓄打擊競(jìng)爭(zhēng)者。這一階段最為重要，成敗關(guān)鍵。突出賣點(diǎn)。談話主題：項(xiàng)目深刻介紹，戶型配置，顧客敏感話題。平和。（2） 展示 了想解 簡介：利用銷售工具（或看房），盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點(diǎn)，挖掘顧客對(duì)那個(gè)戶型有興趣。設(shè)想：如果你和顧客聊了半個(gè)小時(shí)，而沒有談房子，那顧客一定是接受你了，而且你對(duì)顧客已比較了解了。讓顧客一下就喜歡你和信任你，至少不討厭你。其他突出文教配套后發(fā)現(xiàn)顧客孩子早上了大學(xué)、點(diǎn)評(píng)有麻將房而顧客痛恨賭博等等錯(cuò)誤更是難免。初學(xué)者可以套用一下：我認(rèn)為：不能按上面講的顧客的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行推銷。真正的高手，是不會(huì)刻板按程序，講步驟，逐層分析剝離顧客地進(jìn)行銷售?！安恢?**花園如何，我要不要這么快決定，哪點(diǎn)好？價(jià)格是不是太高了、”（6）、 信用 特別理性，謹(jǐn)慎，檢查認(rèn)為可能出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)。表現(xiàn)，發(fā)問：“價(jià)格、面積、工期等”，心理：“有沒有支付能力”這里要注意：顧客發(fā)問的問題，往往都是非常敏感的基本需求（硬問題），難以改變或轉(zhuǎn)化。 顧客購買行為的七個(gè)階段（1）、 注意 （推廣中發(fā)生） 也叫告知，認(rèn)知，得到，并注意信息的過程。 激發(fā)顧客的感性動(dòng)機(jī)，應(yīng)以顧客的情感（情緒）為中心，調(diào)動(dòng)顧客心理情緒（煽情），用贊美、恐嚇、比較刺激等手法強(qiáng)化。（2） 顧客購房的理性動(dòng)機(jī)所謂理性動(dòng)機(jī)，就是指顧客較為理性（以頭腦分析），在確定房屋的各項(xiàng)特性充分滿意后產(chǎn)生的購買意向。 檢查工具領(lǐng)帶歪了嗎？名片、計(jì)算器、談判夾、筆紙是否準(zhǔn)備好？模型上有沒有灰塵？樣板房的鑰匙在那里？以上各條，任何一項(xiàng)沒有準(zhǔn)備好，建議您最好不要賣房：知識(shí)不夠去跑盤、參加培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴；有病趕快請(qǐng)假；心情不好請(qǐng)假或換班，旅行一天；千萬不要當(dāng)著顧客的面到處找名片、找鑰匙。 知識(shí)準(zhǔn)備包括專業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、徹底的了解產(chǎn)品。 無知型不
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