【正文】 l 在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面之和。l 兒童產(chǎn)品陳列于兒童眼睛視線平視位置l 容易拿 到。l 集中—所有匯源果汁產(chǎn)品集中陳列。l 4個(gè)貨架陳列面若減少到2個(gè)陳列面，產(chǎn)品銷量比正常銷量會(huì)減少48%l 3個(gè)貨架陳列面若減少2個(gè)陳列面，產(chǎn)品銷量比正常銷量會(huì)減少58%l ? 陳列面是品牌展示成功與否的關(guān)鍵。l 可擴(kuò)展的消費(fèi)：l 可擴(kuò)展的消費(fèi)是指當(dāng)消費(fèi)者擁有更多的某種產(chǎn) l 品時(shí)，會(huì)使他們的消費(fèi)變得更多，從而改變他l 們的消費(fèi)量。Z 何謂商品陳列： 經(jīng)由規(guī)劃性的擺放，使靜態(tài)的貨變成活動(dòng)生動(dòng)化，以加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的刺激和增加行動(dòng)性的購買。 怎樣收獲，先看你怎樣栽，多投入點(diǎn)心血，多花些時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你得到的，會(huì)比你付出的多了許多。 三 退換貨處理 四 促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù) 五 商品陳列 六 客戶交代事情處理 七 即時(shí)服務(wù) 八 偶爾提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。四 服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。服務(wù)不但是建立良好客情的良方，也是提高進(jìn)貨意愿的利器與增加業(yè)績(jī)的仙丹。k 打電話：先說自己姓名、公司、要找 對(duì)象，切忌讓對(duì)方猜猜你是誰l 電話中：不可高聲暢談，把握時(shí)間說 重點(diǎn)，適時(shí)說再見。肢體語言運(yùn)用得宜。口、體臭：設(shè)法清除，保持距離。身體：上身微向前傾，與客戶距離1—1。花色平實(shí)，長度到期褲帶口上，不 歪不斜，肥胖者不可穿背心。五、注意禮儀： （一）服裝：上下裝要配合，大小適中，不花俏，顏色以 深色彩穩(wěn)重佳，口袋勿裝滿東西。（四）廣泛的充實(shí)各類知實(shí)。 四誠摯的談吐。 三專業(yè)推銷技巧。這些感覺必須在雙方建立相互關(guān)系過程中努力解除，建立可靠性的目的在于降低雙方緊張的情緒，并由信任而減少擔(dān)憂及恐懼，以便促成進(jìn)一步的溝通。六、成為對(duì)客戶有幫助的業(yè)務(wù)員。二、了解客戶的立場(chǎng)。二、客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。我們常發(fā)現(xiàn)有些業(yè)務(wù)員能和店老板稱兄道弟，有些卻止于客套寒喧，甚至被冷落一旁。一次結(jié)清：化零為整，化整為零：培養(yǎng)平行處理事情能力：改善溝通技巧：養(yǎng)成專心技巧：遠(yuǎn)離塵囂：健康身心：1未做過的事多加50%，不熟的多加25%：幻燈片106結(jié) 論 許多推銷員常抱怨時(shí)間非常緊迫， 每天除了拜訪客戶之外，根本沒有時(shí)間做別的事，這是真的嗎？其實(shí)一般推銷員在客戶之處留的時(shí)間往往太長，因?yàn)樗陌菰L是非計(jì)劃性的，使得許多商談沒有效率，如何妥善規(guī)劃時(shí)間，完成你的時(shí)間計(jì)劃表，是成功業(yè)必備的功課。幻燈片104（二）正確的安排方式： 首先將事情依其急迫性及重要性做出如下四個(gè)象限，想想看做事時(shí)如何決定其先后次序。 先做已排定的。 先做懂的。（五）目標(biāo) 必須相互協(xié)調(diào)。一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)附合幾點(diǎn)原則：（一）目標(biāo)必須是你自己的。一、記錄自己的時(shí)間使用狀況： 為了要了解自己陷入了那些時(shí)間陷阱，我們應(yīng)先客觀地衡量自己運(yùn)用時(shí)間的方式。 （六）摸魚。 （二）不切實(shí)際的時(shí)間估計(jì)。一、外生陷阱： 指由他人所引起的時(shí)間浪費(fèi)因素。三、無法取代： 任何一種活動(dòng)都城有賴時(shí)間之堆砌，并無任何替代品存在。 大多數(shù)的人都因不善于時(shí)間管理而經(jīng)常感到時(shí)間不夠支配，如何利用寶貴的時(shí)間，使其發(fā)揮最大的效用，并避免時(shí)間的浪費(fèi)，乃現(xiàn)代人的一大課題。而不管你最后超越或低于目標(biāo)，最要緊的是你是否知道為什么，如此才能改善?；脽羝?5Z 業(yè)績(jī)管理的改善： 評(píng)估之后便應(yīng)找出問題點(diǎn)加以改善，是目標(biāo)訂得不切實(shí)際還是自己不夠努力等，因此我們須依評(píng)估的結(jié)果一一探討，并加以解決。 六、與商圈核對(duì)。 二、與公司要求核對(duì)。四、狗： 交易品項(xiàng)多及業(yè)績(jī)低。二、明日之星：交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)高。（二）若無法達(dá)成交付目標(biāo)，告訴他你無法達(dá)成的原因。三、規(guī)劃技巧：（一）訂定達(dá)成度：35% 35% 25% 10%原則?；脽羝?2二、達(dá)成目標(biāo)可運(yùn)用資源：（一）客戶：客戶數(shù)及其訂貨貨量最直接影響你的業(yè)績(jī)。（二）區(qū)域內(nèi)未來發(fā)展?jié)摿Γ喝缛丝谠黾蛹靶? 社區(qū)產(chǎn)生、新客戶 增加等。Z 課程的重要性： 業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的生命，也是自我成長的原 動(dòng)力。你可以使一切都在你的掌握之中，這便要看你對(duì)區(qū)域管理下的工夫有多深。（五）配合監(jiān)督化：了解動(dòng)態(tài)，修正目標(biāo)。二、路線管理分析要素　　　排定拜訪路線并非可以隨意安排，必須考慮許多因素，如客戶數(shù)、客戶分類、客戶分級(jí)、拜訪數(shù)、拜訪頻率、送貨次數(shù)及路線、時(shí)間安排等。因此，信用調(diào)查便顯得份外重要。帳號(hào) 170。電話 170。Z 客戶資料之建立： 170。２、新客戶挖廣：舊客戶深挖固然可以增加業(yè)績(jī)，但如能開發(fā)新 客戶，對(duì)業(yè)績(jī)的幫助更大?；脽羝?0Step1：客戶管理一、何謂客戶管理： 業(yè)務(wù)員就所屬客戶，依其型態(tài)、交易金額等加 以分類、分級(jí)，以方便分析及管理。因此如何管理這個(gè)區(qū)域，使銷售活動(dòng)都在你的掌握之中便是你的責(zé)任。沉默寡言 170。幻燈片77客戶類型 170。 （3）：害怕下錯(cuò)決定被第三者嘲笑。2：客戶擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人 的幫忙。2：認(rèn)為要求定貨，猶如向顧客乞討，不好意思開口。幻燈片73Step1:購買心理分析：AIDA模式分析 在商品銷售的過程中，我們須先引起客戶對(duì)產(chǎn)品的注意力，接著才能進(jìn)行商談，使其發(fā)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生需求，如此才會(huì)有購買的行為。 四應(yīng)收賬款愈早回收，最能降低資金成本。由三方作成清 嘗協(xié)議書，并辦理公證事宜。 EX 2. 發(fā)現(xiàn)客戶短期內(nèi)財(cái)務(wù)有問題，無法繼續(xù)經(jīng)營者如何 處理？ 幻燈片70 一退貨結(jié)帳。 五以收不到錢我的立場(chǎng)會(huì)很苦，這樣訴之於對(duì)方 的同情。EX 1. 遇到客戶很不愿付款時(shí)，要如何處理？ 一不要以事情本位，要以賬款本位來進(jìn)行。太極拳不給推銷員答復(fù)重新安排情勢(shì)、再探求、找出真正反對(duì)的理由。探索其真正理由、發(fā)問、傾聽、反省、再探求、傾聽?；脽羝?7Step5：范例以下是一些客戶抗拒的方式及其反映，以及應(yīng)付之道。 幻燈片66八：證實(shí)法： 證實(shí)法只有在某種抗拒存在時(shí)才使用。 贊同法的目的是要尋出新資料，使你更把握顧客的需要和拒絕理由。 采用引導(dǎo)法的主要理由就是要強(qiáng)調(diào)事情的正面，并且排除或減少事情的負(fù)面。 Example: 。 現(xiàn)對(duì)顧客尊重 Example? : K業(yè)務(wù): 我知道市場(chǎng)價(jià)格較亂。 幻燈片62四：再探法： 再探法就是一種再檢討，以求對(duì)你所知的顧客需要的資料加以證實(shí)，以便展開推銷說詞。 K業(yè)務(wù): 你關(guān)心的是你得到的利益，加價(jià)率不劃算是不是？幻燈片61三：折返法： 折返法就是把顧客的反對(duì)理由折返到他該購買的理由上。 Example: J采購：本酒店已經(jīng)有幾個(gè)品牌果汁，不需更新產(chǎn)品 了。 Example： First: 我不知道是否完全了解您的意思，你擔(dān)心的是不 是……？Second:你不賣匯源750ml產(chǎn)品，是不是產(chǎn)品口感不好？ Third:您不賣特價(jià)果肉型是不是沃爾瑪也在賣這種商品？幻燈片60二、反映法： 反映法可以使你承認(rèn)顧客所說的，讓他覺得你了解了他反對(duì)的理由。G 聆聽抓住癥結(jié)點(diǎn)。 老板： 你如不辦退，錢不用來收了，下次也不要來了。 老板： 我擺在貨架上都兩星期了，才賣了2罐。搶來的臟物）不可因客戶的強(qiáng)硬，而產(chǎn)生恐懼、害怕的心理，必須有突破困難的決心。三：生氣、情緒化反映： 生氣和情緒化對(duì)問題的解決是沒有幫助的，冷靜的謀求解決之道，才不會(huì)產(chǎn)生更大的對(duì)立。謹(jǐn)防以上三項(xiàng)成為客戶 推托之詞?！?：利益不夠明確： 有利可圖的產(chǎn)品不須業(yè)務(wù)員多說，客戶會(huì)主動(dòng)購買，因此，當(dāng)未給予 明確利益時(shí)，客戶當(dāng)然不會(huì)買。”3：需求尚未認(rèn)清： 有些客戶并不知道自己的某些潛在需求，或更有效滿足其需求的產(chǎn)品，因此加以拒絕。幻燈片54Step1：抗拒的形態(tài) 客戶“抗拒”的原因有很多，其中有些是可以克服的因素，有些是比較不易解決的。Z 何謂產(chǎn)品知識(shí)： 狹義的產(chǎn)品知識(shí)是產(chǎn)品本身的知識(shí)，而廣義的產(chǎn)品除了要了解產(chǎn)品本身之外，還包含產(chǎn)品交易知識(shí)、產(chǎn)品市場(chǎng)知識(shí)和產(chǎn)品行銷知識(shí)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步能指導(dǎo)他如何利用FAB銷售，使FAB成為你推銷利器。 維生素可以增強(qiáng)你的視力，增加你的抵抗力，同時(shí)也能防止你被套柴外線照傷，還防止您 的衰老。$ 方便性： 產(chǎn)品易于使用帶來方便，如利樂包方便于攜帶等。 相關(guān)人員： 送貨員、生產(chǎn)人員、等。 業(yè)務(wù)代表： 可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 產(chǎn)品本身： 品質(zhì)、包裝、原料等。 從店老板或消費(fèi)者等口中詢得： 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往 能得知意想不到的用處。 產(chǎn)品的說明書： 產(chǎn)品說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以 從中找到基本資料加以運(yùn)用。 170?；脽羝?1Z FAB的定義：一：產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征和優(yōu)點(diǎn)?；脽羝?9單元四FBA產(chǎn)品賣點(diǎn)幻燈片40 尋求產(chǎn)品賣點(diǎn) 一種有效的銷售法245。（同性眼睛、異性鼻尖） J … … …幻燈片38Step4:結(jié)論 人與人相處，溝通是不可避免與重要的過程，身為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，要成功的達(dá)成銷售目的，重要的關(guān)鍵之一在“溝通”。 J 不能用對(duì)方聽不懂的字眼。2：答話的即時(shí)性： 當(dāng)對(duì)方問完話后，應(yīng)馬上回答，如停頓太久再回答， 會(huì)讓對(duì)方覺得心不在焉或城府太深。l 不打斷客戶談話，不急于解釋?；脽羝?4Z 聽話的技巧：l 面對(duì)顧客，注意聆聽。206。3：聆聽可讓你有思考時(shí)間，并收集資訊 。 （）（）幻燈片32Z 傾聽的重要性1：聆聽可建立對(duì)方的自我價(jià)值，進(jìn)而引發(fā)對(duì)您的信任。 （）（）1接聽電話時(shí)應(yīng)空出一只手來用筆記。 （）（）1我通常會(huì)重復(fù)或用自己的口氣復(fù)讀一次對(duì)方的話意。 （）（）當(dāng)我在傾聽時(shí)，我深知自己的成見。 （）（）我小心謹(jǐn)慎的傾聽南昌不虛偽做假。（）（）我仔細(xì)傾聽說話者的主題得論點(diǎn)。_ 客觀性問話：客觀性問題的答復(fù)必須引用外在的事實(shí)或情況。_ 確認(rèn)性問話：有些問題是為請(qǐng)求對(duì)方對(duì)某事加以確認(rèn)或指明?；脽羝?9Z 開放式問話的類型：_ 啟發(fā)性問話：有些問題具有啟發(fā)性；它們會(huì)啟發(fā)你、逼迫你深思后再回答。 （2）：鼓勵(lì)客戶說出他對(duì)問題的看法、感覺。C 問話的方法： 1：封閉式問話法（簡(jiǎn)潔明了，呆板生硬） （1）：可以具體回答是或不是的問話。（咄咄逼人） （2）：必須發(fā)自內(nèi)心的真誠。l C 查看客戶交易記錄狀況，如上次進(jìn)貨、帳款情況，未解決問題。l 客戶經(jīng)營狀況：客戶的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)都是很有用的資訊， l 尤其