【正文】 按素質(zhì)劃分 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按素質(zhì)劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，淘汰率高 由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的人員和機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)成熟的地區(qū)也相應(yīng)增多，而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此消費(fèi)者在選擇房屋、價(jià)格、購(gòu)買備件等方面需要反復(fù)慎重的比較和考慮，再加上目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)不足，受傳統(tǒng)觀念影響較深，商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)淡薄，經(jīng)常發(fā)生買賣雙方見(jiàn)面后，拋棄經(jīng)紀(jì)人而直接成交的現(xiàn)象。標(biāo)的物價(jià)值高 不動(dòng)產(chǎn)的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，其傭金收入也相對(duì)較高。政府對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的管理也有相應(yīng)的規(guī)定。房地產(chǎn)中介服務(wù)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、交易活動(dòng)同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的范疇，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中不可缺少的環(huán)節(jié)。否則只能收取成本費(fèi)。（3） （3） 咨詢委托人在法律關(guān)系上只涉及委托人，直接獨(dú)立對(duì)委托人先 使自己的權(quán)利和義務(wù)，不存在交易中的第三人；而經(jīng)紀(jì)（居間） 人或代理人都會(huì)涉及到第三人。咨詢服務(wù)的內(nèi)容包括政策、法規(guī)、信息咨詢、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、投資分析、可行性研究、項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷策劃等活動(dòng)，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀(jì)（居間）服務(wù)中也包含有一定的咨詢服務(wù)內(nèi)容，但經(jīng)紀(jì)（居間）活動(dòng)中不包括咨詢服務(wù)活動(dòng)。（6） （6） 代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀(jì)（居間）人則獨(dú)立對(duì)當(dāng)事人雙方負(fù)有同等權(quán)利與義務(wù)，但無(wú)權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。（2） （2）我國(guó)一些經(jīng)紀(jì)管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀(jì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)范圍，但代理人與經(jīng)紀(jì)人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀(jì)（居間）合同的法律關(guān)系，對(duì)委托代理人與（居間）人的主要特征進(jìn)行區(qū)別比較。經(jīng)紀(jì)人可以是公民也可以是經(jīng)濟(jì)組織。 經(jīng)紀(jì)人的特征 經(jīng)紀(jì)人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經(jīng)紀(jì)人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動(dòng)服務(wù)。 經(jīng)紀(jì)人的一般職能主要包括信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個(gè)方面。 經(jīng)紀(jì)業(yè)是指從中介紿他人進(jìn)行商品交易活動(dòng)的行業(yè)，其中經(jīng)紀(jì)人是實(shí)施經(jīng)紀(jì)行為的主體。　　建筑密度：即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？、177?！　「鶕?jù)新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)———《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算。山水例如，據(jù)《香港地產(chǎn)》雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤的金鐘太古廣場(chǎng)、奔達(dá)中心、灣仔太陽(yáng)廣場(chǎng)，都是在1984—1986年間以極低的價(jià)格通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)入的。相反，如果在那些雖然現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c(diǎn)購(gòu)置房產(chǎn)，由于其相對(duì)價(jià)格較低，極有可能獲得高額回報(bào)?！　》康禺a(chǎn)的位置有自然地理位置與社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置之別。通常，住宅用房產(chǎn)的價(jià)格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠(yuǎn)近，有很大差別?！　≈脴I(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。目前,舒適性標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在室內(nèi)的使用空間合理等方面?！　§`活性要求?！　∷矫苄砸蟆Ｙ?gòu)房參謀：專家眼中的好戶型 2002年02月11日11:22 貴州日?qǐng)?bào) 　　復(fù)式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房?！　「邔臃浚菏侵缚偢咴?2層以上的樓房?！　【鶅r(jià)：是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格?！　∩唐贩拷ㄖ莘e率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比?！　》课莸拈_(kāi)間：是指房屋的寬度。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元?！　≡诒本鞘懈?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，提高綜合性價(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性價(jià)比把控能力的一場(chǎng)比拼，只追求短時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)，而沒(méi)有長(zhǎng)久市場(chǎng)表現(xiàn)的做法將會(huì)越來(lái)越難以操作。　　價(jià)格是決定性價(jià)比的分母　　一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)被中國(guó)人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場(chǎng)迷失。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場(chǎng)相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開(kāi)放的休閑娛樂(lè)空間。　　硬件設(shè)備應(yīng)實(shí)實(shí)在在　　如果說(shuō)地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價(jià)比的宏觀因素的話，那么項(xiàng)目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀細(xì)節(jié)。7000平方米的中心陽(yáng)光綠地與兒童戲水廣場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車位徹底實(shí)現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無(wú)污染的綠色環(huán)保社區(qū)里?！　∩鐓^(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性價(jià)比又一個(gè)重要指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、舒適性?！　〗ㄖ|(zhì)量與品牌是核心要素　　建筑質(zhì)量無(wú)疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過(guò)是空中樓閣而已，沒(méi)有任何價(jià)值和意義。下面是決定性價(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵因素：　　地段是關(guān)鍵性要素　　地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法則?！　⌒詢r(jià)比是指一個(gè)樓盤性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。　　性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素。點(diǎn)、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%空間環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車停放場(chǎng)庫(kù)人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護(hù)要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。交往空間的環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重C一般3。戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1。D很好4。C一般3。(近)4。C一般。D很完善4。B規(guī)劃完善程度。(遠(yuǎn))2。D很好4。D地板。D很好4。D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況。D很完善4。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。A．最差（遠(yuǎn)）1；(遠(yuǎn))2。 盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶惱羞成怒，本來(lái)是小事而鬧成大事，造成公司的損失。 盡早掌握反對(duì)意見(jiàn)的根源在哪里。 說(shuō)話要帶有職業(yè)權(quán)威。 雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。如果對(duì)方意見(jiàn)相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說(shuō)法后再提出自己的意見(jiàn)。二、擅于聆聽(tīng)只是單方面的說(shuō)話，是無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話。 說(shuō)話時(shí)面帶笑容，說(shuō)些客套話，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不要信口開(kāi)河，否則會(huì)喪失信用，損壞公司的形象。（3） （3） 常用禮貌用語(yǔ)，使客戶在看房過(guò)程中心情愉快，感受到充分的尊重。（5） （5） 正確、簡(jiǎn)潔有條理地向客戶介紹。（2） （2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說(shuō)服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（2） （2） 升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開(kāi)升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開(kāi)啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。 引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。（4） （4） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（1） （1） 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。（四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài) 握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。 不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 （二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)?！? 1 要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。 如果超過(guò)三聲后接聽(tīng)，先說(shuō)一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，一般電話交談不超過(guò)3分鐘為宜。 領(lǐng)帶是否過(guò)松，歪在一邊。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。第一章銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性一、 一、例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ鳌⑸?、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ ⑤ 客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看 再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。③ ③（二）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn) 利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、巧妙利用電話推銷 在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。① ① 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。 提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：① ①一、 一、26． 26．25． 25．24． 24．23． 23．22． 22． 使用電話語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話，或利用電話談