【正文】 按素質劃分 房地產(chǎn)經(jīng)紀人按素質劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀人。行業(yè)競爭大，淘汰率高 由于房地產(chǎn)經(jīng)紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的人員和機構在市場成熟的地區(qū)也相應增多，而導致競爭激烈。因此消費者在選擇房屋、價格、購買備件等方面需要反復慎重的比較和考慮，再加上目前國內大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)營者和消費者對經(jīng)紀行業(yè)的認識不足，受傳統(tǒng)觀念影響較深，商品經(jīng)濟意識淡薄，經(jīng)常發(fā)生買賣雙方見面后，拋棄經(jīng)紀人而直接成交的現(xiàn)象。標的物價值高 不動產(chǎn)的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀人，其傭金收入也相對較高。政府對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的管理也有相應的規(guī)定。房地產(chǎn)中介服務與房地產(chǎn)開發(fā)、交易活動同屬于房地產(chǎn)經(jīng)營的范疇，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟運行過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。否則只能收取成本費。（3） （3） 咨詢委托人在法律關系上只涉及委托人，直接獨立對委托人先 使自己的權利和義務，不存在交易中的第三人；而經(jīng)紀（居間） 人或代理人都會涉及到第三人。咨詢服務的內容包括政策、法規(guī)、信息咨詢、市場調查、市場預測、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業(yè)性要求較高，經(jīng)紀（居間）服務中也包含有一定的咨詢服務內容，但經(jīng)紀（居間）活動中不包括咨詢服務活動。（6） （6） 代理人只行使委托人委托的權利和義務，對第三人不具有任何權利和義務；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權利與義務，但無權替交易雙方的任何一方行使權利。（2） （2）我國一些經(jīng)紀管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營范圍，但代理人與經(jīng)紀人在法律關系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。經(jīng)紀人可以是公民也可以是經(jīng)濟組織。 經(jīng)紀人的特征 經(jīng)紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經(jīng)紀人提供的是智力、精力與體力相結合的綜合性專業(yè)勞動服務。 經(jīng)紀人的一般職能主要包括信息服務、中介服務和代理服務三個方面。 經(jīng)紀業(yè)是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業(yè)，其中經(jīng)紀人是實施經(jīng)紀行為的主體。　　建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內所有基底面積之和與規(guī)劃建設用地之比。什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？、177?！　「鶕?jù)新的國家級標準———《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算。山水例如，據(jù)《香港地產(chǎn)》雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤的金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，都是在1984—1986年間以極低的價格通過公開招標競爭購入的。相反，如果在那些雖然現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c購置房產(chǎn)，由于其相對價格較低，極有可能獲得高額回報?！　》康禺a(chǎn)的位置有自然地理位置與社會經(jīng)濟位置之別。通常，住宅用房產(chǎn)的價格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠近，有很大差別。　　置業(yè)導航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關系。目前,舒適性標準主要體現(xiàn)在室內的使用空間合理等方面?！　§`活性要求?！　∷矫苄砸?。購房參謀：專家眼中的好戶型 2002年02月11日11:22 貴州日報 　　復式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。　　高層房：是指總高在12層以上的樓房?！　【鶅r：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格?！　∩唐贩拷ㄖ莘e率：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內全部建筑面積與規(guī)劃建設用地的面積之比。　　房屋的開間：是指房屋的寬度。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元?！　≡诒本鞘懈偁幵絹碓郊ち业慕裉欤岣呔C合性價比實際上是發(fā)展商對住宅商品綜合性價比把控能力的一場比拼，只追求短時轟動效應，而沒有長久市場表現(xiàn)的做法將會越來越難以操作?！　r格是決定性價比的分母　　一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失。紅領巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間。　　硬件設備應實實在在　　如果說地段、社區(qū)、房屋質量、戶型是決定性價比的宏觀因素的話，那么項目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質的微觀細節(jié)。7000平方米的中心陽光綠地與兒童戲水廣場、老年人活動廣場和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動人的人性化設計，近百分之百的地下停車位徹底實現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無污染的綠色環(huán)保社區(qū)里?！　∩鐓^(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性?！　〗ㄖ|量與品牌是核心要素　　建筑質量無疑是牽動消費者神經(jīng)的最大關注點，如果房屋在建筑質量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。下面是決定性價比的8個關鍵因素：　　地段是關鍵性要素　　地段，永遠是決定房地產(chǎn)價值高低的不二法則?！　⌒詢r比是指一個樓盤性能與價格的比率，它是衡量一個樓盤質量高低最實在的指標?！　⌒詢r比已成為影響消費者購房決策的第一因素。點、線、面結合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設計精心，結合使用功能的需要設置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術性6%空間環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%注意合理安排集貿市場、汽車停放場庫人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結合了地形地貌，節(jié)約土方。交往空間的環(huán)境設施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。一級指標二級指標品牌標準權重C一般3。戶型設計A客廳和臥室的結構關系B廚房和廁所的結構關系C是否有暗房D實用率大A最差1。D很好4。C一般3。(近)4。C一般。D很完善4。B規(guī)劃完善程度。(遠)2。D很好4。D地板。D很好4。D綠化率及養(yǎng)護狀況。D很完善4。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；Ｃ價格是否有優(yōu)勢。A．最差（遠）1；(遠)2。 盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。 盡早掌握反對意見的根源在哪里。 說話要帶有職業(yè)權威。 雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。 說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。（3） （3） 常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。（5） （5） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。（2） （2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內，以免發(fā)生意外。（2） （2） 升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。（4） （4） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（1） （1） 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態(tài) 握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 （二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會?！? 1 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。 如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 領帶是否過松，歪在一邊。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 初到公司從接待人員的應對及建筑物的內部裝修，職員的服裝辦公室內的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。第一章銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 一、例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學科。 應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ ⑤ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。③ ③（二）、對客戶作有效的詢問 利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。（三）、巧妙利用電話推銷 在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。① ① 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對方疲勞、反感的方式說話：① ①一、 一、26． 26．25． 25．24． 24．23． 23．22． 22． 使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談