【正文】 斷問題的能力。房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊 銷售人員的基本要求 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 了解一定的財務(wù)知識（三）知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復(fù)問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。 ”1 1 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。 引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項。 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。 常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應(yīng)該專心聆聽對方說的話。 盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。A．最差（遠）1；(遠)2。D很好4。B規(guī)劃完善程度。C一般3。一級指標(biāo)二級指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重注意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫　　性價比已成為影響消費者購房決策的第一因素?！　∩鐓^(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標(biāo)，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性?！　r格是決定性價比的分母　　一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失?！　【鶅r：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。　　私密性要求。通常，住宅用房產(chǎn)的價格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠近，有很大差別。山水什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？ 經(jīng)紀業(yè)是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業(yè)，其中經(jīng)紀人是實施經(jīng)紀行為的主體。 經(jīng)紀人的一般職能主要包括信息服務(wù)、中介服務(wù)和代理服務(wù)三個方面。經(jīng)紀人可以是公民也可以是經(jīng)濟組織。我國一些經(jīng)紀管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營范圍，但代理人與經(jīng)紀人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關(guān)系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。（6） （6）否則只能收取成本費。政府對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的管理也有相應(yīng)的規(guī)定。按素質(zhì)劃分 房地產(chǎn)經(jīng)紀人按素質(zhì)劃分，可分為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀人，專家型房地產(chǎn)經(jīng)紀人。行業(yè)競爭大，淘汰率高 由于房地產(chǎn)經(jīng)紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的人員和機構(gòu)在市場成熟的地區(qū)也相應(yīng)增多，而導(dǎo)致競爭激烈。（3） （3） 代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務(wù)，對第三人不具有任何權(quán)利和義務(wù)；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當(dāng)事人雙方負有同等權(quán)利與義務(wù)，但無權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。 經(jīng)紀人的特征 經(jīng)紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經(jīng)紀人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動服務(wù)。、177。例如，據(jù)《香港地產(chǎn)》雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤的金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，都是在1984—1986年間以極低的價格通過公開招標(biāo)競爭購入的?！　≈脴I(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。購房參謀：專家眼中的好戶型 2002年02月11日11:22 貴州日報 　　商品房建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間?！　〗ㄖ|(zhì)量與品牌是核心要素　　建筑質(zhì)量無疑是牽動消費者神經(jīng)的最大關(guān)注點，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。點、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術(shù)性6%C一般3。(近)4。(遠)2。D綠化率及養(yǎng)護狀況。 盡早掌握反對意見的根源在哪里。 說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。（5） （5）（2） （2）（2） （2） （4） （4）（1） （1） 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。 第一章銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 一、 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。③ ③① ①一、 一、26． 26．24． 24．22． 22．7． 7． 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 4． 4． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護理工作。 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 完成交易的方法：①重復(fù)項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。 身體要穩(wěn)健。 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ一般３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套?。粒擎?zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。E排水管道。.樓盤規(guī)模(在建及未建)。發(fā)展商實力及信譽A資產(chǎn)及資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%豎向設(shè)計充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計、物業(yè)管理及文化底蘊等?！　粜驮O(shè)計應(yīng)靈活超前　　好的戶型設(shè)計既要符合買家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。只有合理地把控住宅商品的性能與價格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。　　商品房的結(jié)構(gòu)：售房的樓書中常見用語，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)?！　∩唐贩康氖褂寐剩菏侵阜课莸氖褂妹娣e與建筑面積的比例。住宅內(nèi)部的分割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會對住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設(shè)施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會經(jīng)濟位置隨時可能發(fā)生變化。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。在我國的一些經(jīng)紀人管理規(guī)定中，將咨詢服務(wù)也列入經(jīng)紀活動，但實質(zhì)上有一定的區(qū)別。但是，我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)務(wù)開展較晚，現(xiàn)階段也只是剛剛起步。從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高 房地產(chǎn)不但是高檔商品，而且社會涉及面廣，影響大，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)道德品質(zhì)高低直接影響到其行業(yè)以及經(jīng)紀人的發(fā)展，因此從事房地產(chǎn)的經(jīng)紀人要具有良好的職業(yè)道德。成交難度大 由于房地產(chǎn)是超高檔商品，同時購房地產(chǎn)對于中國的大多數(shù)消費者來說，是人生中的一件大事，有不少的人也許一生只有這么一次，而且所購買的房屋可能永遠會伴隨消費者一生。（二） （二）（3） （3） 因為，地段優(yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。舒適性是一個綜合概念,隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高,舒適性要求的標(biāo)準(zhǔn)也會不斷發(fā)展變化?！　≤S層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接的房屋。消費者在購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同；現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈活拆拼組合，錯落精巧的戶型布局保證了每個房間的有效采光。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系。道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。D很好4。C戶數(shù)。C一般3。C一般3。二、處理客戶怨言的要訣 沒有誠意的話語，是無法說服對方的。第三章對付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，