【正文】 斷問題的能力。房地產員工培訓手冊 銷售人員的基本要求 了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 了解一定的財務知識（三）知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。 ”1 1 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯系。 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內，以免發(fā)生意外。 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。 常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。 盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。A．最差（遠）1；(遠)2。D很好4。B規(guī)劃完善程度。C一般3。一級指標二級指標品牌標準權重注意合理安排集貿市場、汽車停放場庫　　性價比已成為影響消費者購房決策的第一因素?！　∩鐓^(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性?！　r格是決定性價比的分母　　一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產市場迷失?！　【鶅r：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格?！　∷矫苄砸蟆Ｍǔ?，住宅用房產的價格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠近，有很大差別。山水什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？ 經紀業(yè)是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業(yè)，其中經紀人是實施經紀行為的主體。 經紀人的一般職能主要包括信息服務、中介服務和代理服務三個方面。經紀人可以是公民也可以是經濟組織。我國一些經紀管理規(guī)定，將代理人也列入經紀活動經營范圍，但代理人與經紀人在法律關系上有明顯區(qū)別，根據委托代理合同與經紀（居間）合同的法律關系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。（6） （6）否則只能收取成本費。政府對房地產經紀行業(yè)的管理也有相應的規(guī)定。按素質劃分 房地產經紀人按素質劃分，可分為一般房地產經紀人，專家型房地產經紀人。行業(yè)競爭大，淘汰率高 由于房地產經紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產經紀行業(yè)的人員和機構在市場成熟的地區(qū)也相應增多，而導致競爭激烈。（3） （3） 代理人只行使委托人委托的權利和義務，對第三人不具有任何權利和義務；而經紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權利與義務，但無權替交易雙方的任何一方行使權利。 經紀人的特征 經紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：經紀人提供的是智力、精力與體力相結合的綜合性專業(yè)勞動服務。、177。例如，據《香港地產》雜志載文：占據香港黃金地盤的金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，都是在1984—1986年間以極低的價格通過公開招標競爭購入的。　　置業(yè)導航：地段不僅僅是交通房地產的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關系。購房參謀：專家眼中的好戶型 2002年02月11日11:22 貴州日報 　　商品房建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內全部建筑面積與規(guī)劃建設用地的面積之比。紅領巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間?！　〗ㄖ|量與品牌是核心要素　　建筑質量無疑是牽動消費者神經的最大關注點，如果房屋在建筑質量上出現了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。點、線、面結合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設計精心，結合使用功能的需要設置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術性6%C一般3。(近)4。(遠)2。D綠化率及養(yǎng)護狀況。 盡早掌握反對意見的根源在哪里。 說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。（5） （5）（2） （2）（2） （2） （4） （4）（1） （1） 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 領帶是否過松，歪在一邊。 第一章銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 一、 應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據等。③ ③① ①一、 一、26． 26．24． 24．22． 22．7． 7． 掌握房地產市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 4． 4． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護理工作。 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴 完成交易的方法：①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當的，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。 身體要穩(wěn)健。 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。一位擁有充分房地產知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據的分析比較讓客戶明白理解。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ一般３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套?。粒擎?zhèn)基礎設施：供水、排水、供氣、供電；:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。E排水管道。.樓盤規(guī)模(在建及未建)。發(fā)展商實力及信譽A資產及資質B開發(fā)樓盤多少C樓盤質量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現了當地的居住文脈和地方特色5%豎向設計充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標高銜接合理，有利于管線的豎向敷設，保證地面排水通暢2%其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質，包括地段、質量、環(huán)境、配套、景觀設計、物業(yè)管理及文化底蘊等?！　粜驮O計應靈活超前　　好的戶型設計既要符合買家需求，順應其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習慣等需求，又要體現出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。只有合理地把控住宅商品的性能與價格關系，即提高住宅商品的綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心?！　∩唐贩康慕Y構：售房的樓書中常見用語，房屋結構可分為磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構?！　∩唐贩康氖褂寐剩菏侵阜课莸氖褂妹娣e與建筑面積的比例。住宅內部的分割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會對住宅室內環(huán)境產生新的要求,所以在住宅的空間組合、設施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。雖然房地產的地理位置是固定不變的，但是其社會經濟位置隨時可能發(fā)生變化。綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。在我國的一些經紀人管理規(guī)定中，將咨詢服務也列入經紀活動，但實質上有一定的區(qū)別。但是，我國房地產中介服務業(yè)務開展較晚，現階段也只是剛剛起步。從業(yè)人員人員職業(yè)道德要求高 房地產不但是高檔商品，而且社會涉及面廣，影響大，房地產經紀人的職業(yè)道德品質高低直接影響到其行業(yè)以及經紀人的發(fā)展，因此從事房地產的經紀人要具有良好的職業(yè)道德。成交難度大 由于房地產是超高檔商品，同時購房地產對于中國的大多數消費者來說，是人生中的一件大事，有不少的人也許一生只有這么一次，而且所購買的房屋可能永遠會伴隨消費者一生。（二） （二）（3） （3） 因為，地段優(yōu)良的房產，雖然租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。舒適性是一個綜合概念,隨著人們物質生活的不斷提高,舒適性要求的標準也會不斷發(fā)展變化?！　≤S層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同；現房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質隔墻可以靈活拆拼組合，錯落精巧的戶型布局保證了每個房間的有效采光。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關系。道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內外聯系道路通而不暢。D很好4。C戶數。C一般3。C一般3。二、處理客戶怨言的要訣 沒有誠意的話語，是無法說服對方的。第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，