【正文】 這兩種經(jīng)紀人只要服務于政府批準成立的房地產(chǎn)經(jīng)濟機構(gòu)，或經(jīng)當?shù)卣嘘P(guān)部門批準允許成立持照經(jīng)營的，都是合法的，否則為非法經(jīng)營。受宏觀因素、區(qū)域因素、市場因素影響較大 由于房地產(chǎn)交易涉及金額大，其市場的供需變化受政治性、政策性、經(jīng)濟性等宏觀因素的影響較大。專業(yè)性強 由于房地產(chǎn)涉及面廣，相關(guān)法律性、經(jīng)濟性、使用性、技術(shù)性都要高于一般商品，凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)紀人要求具有一定專業(yè)基礎知識和較強的能力。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人概念 《深圳經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)管理條例》中，明確“房地產(chǎn)經(jīng)紀人，是指依照本條例取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書并領(lǐng)取執(zhí)業(yè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的專業(yè)人員。廣義的房地產(chǎn)中介服務，則覆蓋房地產(chǎn)投資、經(jīng)營管理、流通消費的各個環(huán)節(jié)和各個方面，為房地產(chǎn)的生產(chǎn)、流通、消費提供多元化的中介服務。 代理人只能向委托人索取報酬，在獲取服務報酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據(jù)代理完成量的程度及結(jié)果決定報酬數(shù)額，經(jīng)紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取報酬，收費標準一般按政府有關(guān)規(guī)定或行業(yè)慣例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取報酬，否則只能收取成本費。（4） （4）（四） （四）（二） （二）　　建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積之比?！　　⑴浼?、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；　??；　　、挑臺、天面上的花園、泳池；　　、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺；　　、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；　　、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；　　；　　。大凡具備這些條件的區(qū)域，或早或遲都會轉(zhuǎn)化為熱點。方便，距其他業(yè)務單位、金融機構(gòu)近，方便業(yè)務上的聯(lián)系。強電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、布置的機動性就大,就滿足了用戶不同房間裝置的需求。住宅設計中應注意隔音、避免戶間的“對視”等。有朋 　　低層房：是指1至3層高的樓房?！　》课莸膶痈撸菏侵赶聦拥匕迕婊驑前迕娴缴蠈訕菍用嬷g的距離，也就是一層房屋的高度。從“性能／價格＝性價比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價比的大小取決于分母———價格的高低?！　≈苓吪涮讻Q定生活質(zhì)量　　周邊配套是否成熟也會對業(yè)主的居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生重要的影響。　　。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟基礎、前景預測及生活習慣的同時，重視對整個城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場日趨成熟的今天，性價比已成為消費者購房決策的重要依據(jù)。公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米。道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建設3%區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當?shù)貥藴?，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風；過渡地區(qū)兩者兼顧。D很好4。環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠)1。D規(guī)劃現(xiàn)狀.A．最不完善1；。B距公交站遠近。B清潔衛(wèi)生。(近)5。 在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。 在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。一、對付客戶反駁的要領(lǐng) 認真傾聽，關(guān)心對方所說的內(nèi)容。 （2） （2）（3） （3） 在等升降機時，應向客戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。 （一） （一）三、 三、 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。隨著計劃經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現(xiàn)出它的重要性。⑥ ⑥（二）、由表情、動作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù) 了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出； ②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。三、 三、 熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況， 爭取做公司銷售主力軍。 提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。 如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。 同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下定。 認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。 在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。 了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。 認真學習專業(yè)知識，提高業(yè)務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。 愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。 主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥”的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。 認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。 熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一個客戶。5． 5．嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規(guī)章制度。 學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務水平，適應市場需要； 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準，樹立全新服務意識和觀念； 以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。（四） （四）（一）基本要求 6． 6．陜西華南中港置業(yè)策劃有限公司 二、 二、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應與語辭語氣相一致。（二）、利用暗示進行推銷、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；④ ④③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。 各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。二、 二、注意事項： 工作牌佩掛在制服的左胸上方。小心應對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。 終結(jié)電話時說：“再見”，輕放電話。 如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。 （3） （3） 細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應注意的問題：（1） （1） 如何用心說話（1） （1）（4） （4）只顧到單方面的話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方的興趣和關(guān)心的事。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。第三章對付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。 多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。二、處理客戶怨言的要訣 定級因素指 標分 值位置A．距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近。C一般3。C一般3。C一般3。城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠中近期)。C戶數(shù)。A最差1。D很好4。規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標準包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設施施工程管網(wǎng)設置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個方面的內(nèi)容。道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。相互干擾小。綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系。影響購房者決策的第一因素—性價比的評價方法實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實力派，從一成立起就本著“踏實建房、真心服務”的企業(yè)理念，先后開發(fā)建設了北京第三機床廠1號小區(qū)、朝陽區(qū)安苑東里2號小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國際公寓項目，具有良好的品質(zhì)和較好的口碑。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選