【正文】 讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話推銷 在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。② ②（二）、對(duì)客戶作有效的詢問 利用詢問讓客戶開口說(shuō)話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù) 了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。③ ③ 客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看 再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。⑤ ⑤②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。④簽完合約后不要得意忘形。⑥ ⑥ 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。 若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ鳌⑸?、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。“她”使您戰(zhàn)無(wú)不勝，使您產(chǎn)生具有無(wú)法抗拒的吸引力。例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。第一章銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性一、 一、 從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來(lái)；（二） （二） 初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。 請(qǐng)注意您的服裝及整體面貌一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來(lái)的第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰Γ敲醋屛覀兂鲩T前整理好衣服，檢查裝束是否得當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)尷尬的局面。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。 領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。三、 三、（一） （一）誠(chéng)懇回答：接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。 電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說(shuō)話。如果超過三聲后接聽，先說(shuō)一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 如找其它工作人員，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”。 要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。 對(duì)于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對(duì)：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。 ”1 1（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)?！敝鲃?dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務(wù)品牌的形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。 不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 有些客戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。 握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。 異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手。（四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài) 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。 座時(shí)的儀態(tài)：先請(qǐng)客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會(huì)在客戶面前儀態(tài)盡失。（1） （1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。不要左右搖擺，東張西望。（4） （4） 引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。 走廊上：當(dāng)客戶走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說(shuō)：“往這邊走”。 升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。 房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目都是建到25%時(shí)開始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。（2） （2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說(shuō)服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（4） （4） 在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向客戶介紹升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不要害怕等。（2） （2） 正確、簡(jiǎn)潔有條理地向客戶介紹。（3） （3） 發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。（5） （5） 常用禮貌用語(yǔ)，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。（2） （2） 站在對(duì)方立場(chǎng)，說(shuō)些理解客戶關(guān)心客戶的話。（3） （3） 說(shuō)話時(shí)面帶笑容，說(shuō)些客套話，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不要信口開河，否則會(huì)喪失信用，損壞公司的形象。 經(jīng)常面帶笑容無(wú)論是誰(shuí)，都認(rèn)為笑容比生氣的面容好看，有時(shí)，有些敏感的問題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。二、擅于聆聽只是單方面的說(shuō)話，是無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專心聆聽對(duì)方說(shuō)的話。認(rèn)真傾聽，關(guān)心對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。如果對(duì)方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說(shuō)法后再提出自己的意見。認(rèn)真的傾聽，讓客戶感到你的真誠(chéng)，你并不是完全占在銷售的立場(chǎng)上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說(shuō)服力，讓客戶認(rèn)為你說(shuō)的非常值得考慮。雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。一、對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 誠(chéng)實(shí)處理。 說(shuō)話要帶有職業(yè)權(quán)威。 在事前就預(yù)想客戶的反對(duì)意見，所以也可以事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套說(shuō)話。 盡早掌握反對(duì)意見的根源在哪里。 專心聆聽客戶所說(shuō)的話，抱著真心接受的心情，來(lái)聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項(xiàng)工作。 盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶惱羞成怒，本來(lái)是小事而鬧成大事，造成公司的損失。 在解決問題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要任意給予答復(fù)。房地產(chǎn)18個(gè)定級(jí)因素A．最差（遠(yuǎn)）1；(遠(yuǎn))2。(近)5。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。A．最不完善1；。D很完善4。B清潔衛(wèi)生。D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況。.A最差1。D很好4。D地板。A最差1。D很好4。B距公交站遠(yuǎn)近。(遠(yuǎn))2。(近)5。B規(guī)劃完善程度。D規(guī)劃現(xiàn)狀.A．最不完善1；。D很完善4。B總占地面積 。C一般。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠(yuǎn))1。(近)4。室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。C一般3。環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1。D很好4。C一般3。戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1。D很好4。C一般3。廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（小）2C一般3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護(hù)、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價(jià)值的河湖水域、樹木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機(jī)部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風(fēng)；過渡地區(qū)兩者兼顧。交往空間的環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級(jí)明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機(jī)聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿足消防救護(hù)要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建設(shè)3%公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功能合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購(gòu)物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)交往。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車停放場(chǎng)庫(kù)線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%空間環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米。點(diǎn)、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，銷售狀況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5%　　性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場(chǎng)日趨成熟的今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購(gòu)房決策的重要依據(jù)?！　⌒詢r(jià)比是