【正文】 工作以外的事，影響客戶來(lái)電的接聽(tīng)。7． 7．3．上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書(shū)，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求 盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法； 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)； 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等； 專業(yè)知識(shí)要求了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等； 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。 房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè) 銷售人員的基本要求（二） （二）努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。 心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。售樓人員工作職責(zé)4． 4． 上班時(shí)間配戴工牌著工裝。8． 8． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一） （一）（二）、說(shuō)服能力：自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視） 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；② ②注意用字遣詞及語(yǔ)氣 ①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟； ②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)； ③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳； 推銷談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判 接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)： 誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話； 說(shuō)話要有權(quán)威性； 事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)； 分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況； 別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題?！八睙o(wú)處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識(shí)和尊重。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問(wèn)題，我們同樣不可懈怡。 致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺(jué)；（三） （三）人們常說(shuō)：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來(lái)自信，這將是敲開(kāi)成功大門(mén)的第一步。 與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無(wú)論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對(duì)您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說(shuō)達(dá)到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤?zhēng)取到每一個(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務(wù)，提高對(duì)基本禮儀的認(rèn)識(shí)。 電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 重要事情需要很長(zhǎng)時(shí)間，最好稍打斷問(wèn)：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開(kāi)玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。 拿起聽(tīng)筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。把要說(shuō)的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說(shuō)：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來(lái)由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見(jiàn)的一種禮節(jié)。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說(shuō)話，這是最要不得的失禮。不能抖腿，周身?yè)u晃，否則很不雅觀。（2） （2） 身體要穩(wěn)健。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周?chē)h(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。離機(jī)則相反，按著開(kāi)啟鍵，讓客戶先出來(lái)然后你才出來(lái)。（3） （3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。用你的專業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 講好話的要領(lǐng)（1） （1） 要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來(lái)說(shuō)話。（4） （4） 掌握專業(yè)用語(yǔ)，同客戶交談時(shí)，讓對(duì)方覺(jué)得你的專業(yè)知識(shí)豐富，有問(wèn)必答，產(chǎn)生信任感。一邊聆聽(tīng)，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。若有不明之處，要提出疑問(wèn)加以確認(rèn)，若置之不理，是沒(méi)有禮貌的。本著和客戶誠(chéng)實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問(wèn)題，不能同客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問(wèn)題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問(wèn)上。 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。(近)4。Ａ最高１；Ｂ很高２；Ｃ一般３；Ｄ很低４；Ｅ最低５；配套?。粒擎?zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。.物業(yè)管理A保安。E物業(yè)管理費(fèi)(元/月)。建筑質(zhì)量A. A.E排水管道。交通。(近)4。C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度。.樓盤(pán)規(guī)模(在建及未建)。D很大。(近)5。D很好4。發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開(kāi)發(fā)樓盤(pán)多少C樓盤(pán)質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1。C一般3。D很好4。綜合效益主次入口選擇得當(dāng)，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風(fēng)格5%規(guī)劃布局25%環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對(duì)有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對(duì)有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周?chē)ㄖ?、公園、廣場(chǎng)、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機(jī)部分5%尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3%續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放及垃圾處理自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運(yùn)送有序豎向設(shè)計(jì)充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達(dá)到步移景異的效果3%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效解決城市居民居住問(wèn)題，緩解交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%據(jù)近期進(jìn)行的一次消費(fèi)者購(gòu)房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤(pán)是您覺(jué)得可以購(gòu)買(mǎi)的”抽樣問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)中，80%以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤(pán)性價(jià)比”，其余依次為“質(zhì)量過(guò)硬和開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信”、“價(jià)格稱心”、“物業(yè)收費(fèi)合理”等。其中，樓盤(pán)的性能是指樓盤(pán)的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。目前，很多人在購(gòu)房時(shí)除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非常看重該地段的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充分考慮開(kāi)發(fā)商的背景和實(shí)力，這就是所說(shuō)的品牌。它也是決定一個(gè)項(xiàng)目檔次及品位的重要因素?！　粜驮O(shè)計(jì)應(yīng)靈活超前　　好的戶型設(shè)計(jì)既要符合買(mǎi)家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。管道直飲水入戶；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)等眾多功能；社區(qū)嚴(yán)密的紅外線周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講門(mén)禁等防盜系統(tǒng)保護(hù)業(yè)主生活安居樂(lè)業(yè)；3000平方米會(huì)所里的游泳池、潛水、健身、HiFi視聽(tīng)，為業(yè)主提供多彩的生活。華堂商場(chǎng)、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂(lè)趣。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，新的供求關(guān)系的建立，價(jià)格不得不在理性市場(chǎng)中回歸。只有合理地把控住宅商品的性能與價(jià)格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價(jià)比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。購(gòu)房基礎(chǔ)知識(shí)：讀懂商品房術(shù)語(yǔ)　　商品房的結(jié)構(gòu)：售房的樓書(shū)中常見(jiàn)用語(yǔ)，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)?！　》课莸倪M(jìn)深：是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。　　建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比?！　☆A(yù)售價(jià)：是指商品房預(yù)售的價(jià)格?！　∩唐贩康氖褂寐剩菏侵阜课莸氖褂妹娣e與建筑面積的比例。　　水景商品房：是指依水而建的房屋；　　TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿