【正文】 所以，雙方精誠協(xié)作才是產(chǎn)品的市場運作真正成功與否的關(guān)鍵。2）、剩余支付：（1）、雙方簽訂合約后的第二月支付全年策劃服務(wù)費總額的10%，即人民幣38000元（人民幣大寫叁萬捌仟元整）；（2）、雙方簽訂合約后的第三月支付全年策劃服務(wù)費總額的10%，即人民幣38000元（人民幣大寫叁萬捌仟元整）；（3）、從雙方簽訂合約后的第四月之時起，全年策劃服務(wù)費余額按九個月均等后在每月五號支付給善策企業(yè)營銷咨詢有限公司。而善策企業(yè)營銷咨詢有限公司作為“XXX乳業(yè)”發(fā)展史中的一個外腦，其目的是以通過專業(yè)的調(diào)研和科學(xué)的市場運作方法來為“XXX乳業(yè)”解決實際的營銷管理問題。總結(jié)起來，經(jīng)銷商的要求有以下四點：一個質(zhì)量穩(wěn)定、具有附加值的產(chǎn)品一個持續(xù)的、有計劃性的政策支持一種能盈利的營銷管理過程控制體系一個能兌現(xiàn)的、重過程的承諾二）專業(yè)的經(jīng)銷商管理體系推動銷售工作全面展開經(jīng)銷商的要求看起來就這四點，簡單吧，但卻要了不少生產(chǎn)廠家的發(fā)展命脈，硬是做不到。以年度為戰(zhàn)略，以季度目標為考核標準，以消費引導(dǎo)為目標，以過程控制管理為手段進行全年持續(xù)性的終端促銷，以抵御競爭對手的全面反攻。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧?；诖?，如何少花錢使促銷成果豐碩，便成了企業(yè)界人士普遍關(guān)注并不得不加以認真解決的大問題。所以，XXX特制乳在進入酒店、酒樓后的動銷策略就是：給大堂高額返利費（進一次貨人家給1%%）給領(lǐng)班、庫管高額提成費（賣一瓶人家五毛我給八毛）給吧員、服務(wù)員高額開瓶費（賣一瓶人家給二塊我給三塊）給酒店、酒樓相關(guān)人員高頻率兌換相關(guān)費用（人家定大額兌換我定小額兌換；人家十天兌換一次我一周兌換一次）重賞之下有勇夫，用此策略進行市場拓展，等競爭對手反應(yīng)過來時，我們已經(jīng)占領(lǐng)了目標市場，同時也可以啟動我們的應(yīng)急方案來進行市場回擊。這樣運作可以達到以下目的：省下自建終端的費用省下對目標消費終端調(diào)研的人力、財力市場投入更有針對性銷售工作開展更有條理性銷售工作開展更具目的性三） 四高策略，以退為進“妙士”“雪頓”“雪夢”的回款大戶基本上都在酒店、酒樓終端，其真正的廣告?zhèn)鞑ベM用并不高。通過市場調(diào)研和論證，善策企業(yè)營銷咨詢有限公司認為“XXX特制乳”的競爭對手首先應(yīng)首先瞄準“雪夢”，從其手中掠奪市場份額是比較穩(wěn)妥的。同時也可以作為參展參會、與經(jīng)銷商談判、與合作方談判的工具。在地面上貼是不嚴肅的；公用交通牌上貼是違法的；在危險設(shè)施上貼，是不注意我們的人身安全的。3）、注重多種宣傳品的組合。海報布置要求1）、占領(lǐng)人群聚集地區(qū)。d、不準不監(jiān)播也可以編出一個監(jiān)播表。e、下一個月抄上一個月。例：這個月一切正常，圖象清晰。f、與銷售結(jié)合起來進行效果評價。b、對所播這個頻道的整體廣告進行評價。4）、在監(jiān)播中還要注意的是廣告段的時間長度、第一、第二的廣告片內(nèi)容（這是很關(guān)鍵的）、聲音畫面的質(zhì)量、自己所投播廣告片的前后是什么樣的廣告、整個廣告段與別的廣告段有什么區(qū)別等。電視廣告怎樣與促銷活動配合搞促銷活動時最好的辦法是把電視廣告也用上，促銷廣告的一般投播在大家都會去看的時段如電視劇中間插播，不要在新聞前后播出，那是男人的專利，除非是男人專用的。（2）、懸念要合理。因為那是無效段位。(4)、廣告段在總量十分鐘以下的只需投播三十秒二次加一次十五秒，或十五秒四次，或十秒六次，分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。3）、當(dāng)這二個方式都不行時，可以聯(lián)合電視臺制作一個專題節(jié)目在非黃金時段播出，效果也非常明顯。2）、當(dāng)競爭對手來封殺我們的廣告時，可采取如下對策。（2）、電視臺大多頻道在節(jié)目播完后，其圖片信號會保留到第二天節(jié)目開始才取消，因此可跟電視臺商量，把信號變?yōu)殪o態(tài)廣告，這樣雖然觀眾少，但時間長了也更有效果。對企業(yè)會造成很大的傷害。任何產(chǎn)品的暢銷都離不開傳播的支持，只是他們所采取的方式不一樣而已，但成功的企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド隙加幸粋€共同點就是：利用不同的渠道、方式、時間、手段給消費者傳遞的都是一個統(tǒng)一的形象、一種相同的聲音。其次是西安交通便利，配貨距離短，速度快，節(jié)省資金，提高效率。為了確保既能順利開拓全國市場，又穩(wěn)定本土市場，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甘肅市場暫不開拓，等市場管理經(jīng)驗豐富、管理運作成熟以后再把其作為西北市場的一個補充。2）、劃分方式（1）、甘肅市場為隔離區(qū)，西安市場為全國市場戰(zhàn)略基地。圖解信息反饋 現(xiàn)款現(xiàn)貨 經(jīng)銷商 生產(chǎn)廠家 協(xié) 銷 終 資金回籠 理 貨 端 廣 宣 信息反饋 七 實行區(qū)域獨家代理制，建立樣板市場一） 區(qū)域獨家代理制疆內(nèi)市場管理模式1）、原則以行政單位進行區(qū)域劃分，以習(xí)慣稱謂為大區(qū)，以單個地州為基準單元。要解決此問題，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該多進行溝通和角色轉(zhuǎn)換，徹底形成企業(yè)為經(jīng)銷商進行信息流運作執(zhí)行的全面服務(wù)；經(jīng)銷商成為企業(yè)真正的配貨商，完成對物流和資金流的有效管理，達到市場運作的雙贏結(jié)果；從真正意義上解決經(jīng)銷商與企業(yè)之間緊密合作、共擔(dān)風(fēng)險、利益分享等諸多問題。要解決此問題的方法是企業(yè)進行協(xié)銷，對協(xié)銷隊伍進行專業(yè)的、持續(xù)性的培訓(xùn)，銷售高層多進行客情審查、監(jiān)督。恪守承諾、獨家經(jīng)銷原則經(jīng)銷商與廠家簽合同的時候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。 六 “經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”替換“經(jīng)銷代理”制一）做經(jīng)銷商的三大原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則傳統(tǒng)的營銷管理模式是實行代理制，多數(shù)都是先貨后款、賒銷鋪底的形式進行市場運作，這會形成兩種市場結(jié)果：1）、經(jīng)銷商把能賺的錢都賺夠了，還欠著廠家一大筆貨款，時時向廠家要支持、要政策、要促銷、要廣告、要店慶費等，廠家苦于資金未收回，沒辦法制約，就無限制的投入，形成惡性循環(huán)，所有的流動資金都積壓在經(jīng)銷商手中，市場運作被經(jīng)銷商折騰得一塌糊涂，企業(yè)無法繼續(xù)發(fā)展。銷售定額等經(jīng)濟考核指標要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標準等對客戶進行拜訪與服務(wù)，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀；某酒店、酒樓是否跑店，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統(tǒng)計表而發(fā)現(xiàn)的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時、準確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來。必須對銷售人員的銷售過程進行控制，重點在于使銷售人員的工作過程規(guī)范化、計劃化，而這樣做的難點則在于如何有效地鑒別銷售過程中出現(xiàn)的特殊或例外情況。如果引導(dǎo)失敗，就調(diào)離銷售部門。慣性型的銷售人員是那些缺乏明確工作目標，按部就班地度過職業(yè)時光的人。既可以增進訂單達成率，又可以極大地提高他們的工作積極性。銷售競賽是激勵他們的最好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)他們的競爭性。從實踐經(jīng)驗來看，搞好銷售人員激勵的重點應(yīng)在于按激勵對象分類激勵，難點則在于選擇激勵的工具、強度與頻度。4 促銷人員培訓(xùn)（1）、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點、特色；（3）、促銷人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、促銷人員的工作技巧和方法；（5）、促銷人員的行為準則；（6）、促銷人員的收入管理制度；（7）、與消費者溝通的技巧與方法；（8）、與酒店服務(wù)員溝通的技巧與方法；（9）、酒店、酒樓促銷的基本注意事項；（10）、酒店、酒樓刁難顧客的應(yīng)對技巧與方法；（11）、促銷異議的處理技巧。例如，要提高銷售人員的銷售技能，那么，案例研討、角色扮演、銷售工作中的傳幫帶等就是合適的方法；要提高銷售人員的團隊精神，那么，分組的情景體驗和角色互換操作就是比較好的方法。當(dāng)然，找到合適的訓(xùn)練人和訓(xùn)練方法也就成了搞好訓(xùn)練的一個難點?？墒?，在這些頻繁進行的培訓(xùn)中，往往存在著一個普遍的誤區(qū)。（三） 針對性、目的性、持續(xù)性的培訓(xùn)全面提升銷售作戰(zhàn)能力在這個銷售體系中，最為關(guān)鍵的要進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，要重視銷售人員隊伍的組織和訓(xùn)練，加強培訓(xùn)、嚴明紀律、獎罰分明、提高士氣、從實戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。酒樓促銷：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)對所轄片區(qū)的酒樓進行產(chǎn)品的銷售促進工作并協(xié)助業(yè)代與酒樓作好客情、理貨，并同時負責(zé)所負責(zé)片區(qū)酒樓的宣傳布置工作。品牌經(jīng)理：在營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下負責(zé)XXX特制乳市場的宏觀調(diào)控。在招聘銷售人員過程中，憑主考人的主觀感受和經(jīng)驗來遴選人才，往往會形成事實上以主考人自己為參照系和評選標準的局面，尤其是當(dāng)應(yīng)聘人數(shù)較多的時候，更難找出合適的人選。因此銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而如何建立一只不是銷售經(jīng)驗豐富的人。在一個又一個這樣的招聘現(xiàn)場，我們一次次地聽到所謂“好的銷售人員實在難找”的感嘆。有效的銷售人員管理要從明確管理目的和銷售人員工作的特點出發(fā)，運用合理而有效的方法組建一支出色的銷售管理隊伍卻是管理中的一系列重點和難點問題。XXX特制乳必須利用這次機遇，提出XXX特制乳是“含有強免疫力乳酸菌、氨基酸”的乳制品，并以此為傳播重點進行全面的市場推廣，從而掘得第一桶金，否則發(fā)展后果將是可想而知的。乳酸菌發(fā)酵奶有許多獨特的保建功能，但一定不能當(dāng)成保健品來賣，更不能把他所有的優(yōu)點都傳遞給消費者，要單純、單純、再單純；要統(tǒng)一、統(tǒng)一、再統(tǒng)一。今年震驚全球的“流行性非典型肺炎”來臨時，全國人民才知道增強身體免疫力是何等的重要。研究表明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有預(yù)防致癌物質(zhì)引起的腸癌、降低血膽固醇含量、提高系統(tǒng)免疫功能、減輕過敏反應(yīng)和防治糖尿病等功能作用。四 挖崛獨特賣點，讓XXX特制乳領(lǐng)跑新疆乳酸菌發(fā)酵奶乳酸菌發(fā)酵奶是利用乳酸桿菌發(fā)酵后制成的。 選擇好策略，只是第一步，將之貫穿到品牌核心價值中才是最重要的。 完整而系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略策劃。也就是說“我們是如何期待著讓別人看我們。在原包裝色彩不變的情況下對產(chǎn)品角色進行主、副品牌包裝設(shè)計的調(diào)整。它代表的價值影響消費者購買的決定和飲用經(jīng)驗的主要核心。服務(wù)是即能帶來銷售又有可能阻礙銷售的雙刃劍，而關(guān)系則是意味著該品牌開始真正地去理解并重視消費者。品牌人格則是獨一無二的，有著極富感染力的魅力，能夠在消費者心靈深處激發(fā)一種共鳴。除了讓消費者知道“XXX特制乳”，還應(yīng)該在情感上和他們進行好感交流。“維多利亞的秘密”這一內(nèi)衣品牌卻逐漸與消費者建立起了令人稱羨的緊密的情感紐帶，成功地創(chuàng)造了一個新的類別，并重新定義了該行業(yè)。但我們的目標和原則是讓任何一個經(jīng)銷商都賣完所有的產(chǎn)品，利用過程控制讓經(jīng)銷商賺足利潤。這樣的定位，基于營銷市場上的幾個重大轉(zhuǎn)變：從消