【正文】 .（經(jīng)營技術(shù)）管理規(guī)范 ?特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制 ?特許人對(duì)被特許人作嚴(yán)格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許經(jīng)營優(yōu)勢 大環(huán)境 小環(huán)境 （ 企業(yè) ） 國 家（社會(huì)） 本行業(yè)領(lǐng)域 特許人 被特許人 中環(huán)境 （ 行業(yè) ） 國際化大趨勢 解決大企業(yè) “ 恐龍效應(yīng) ” 的良藥 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌意識(shí)增強(qiáng) 增加公司品牌利潤 用無形資產(chǎn)換取有形利潤 快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路 將風(fēng)險(xiǎn)與資金降至最低程度 增加競爭力 中小企業(yè) “ 傍大款 ”“ 創(chuàng)名牌 ” 的捷徑 品牌經(jīng)營 增進(jìn)效益 降低成本 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 對(duì)于特許人的優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn) 被特許人可能會(huì)產(chǎn)生獨(dú)立性想法，應(yīng)以技巧的方式處理特許人與被特許人二者關(guān)系 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個(gè)特許體系中保持它 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進(jìn)取 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會(huì)破壞互相的信任 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作 對(duì)被特許人進(jìn)行管理時(shí)會(huì)有矛盾產(chǎn)生 被特許人在財(cái)務(wù)方面回有所隱瞞 優(yōu)點(diǎn) 1 只須建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員 2 無須冒很高的風(fēng)險(xiǎn)，也無須處理各分店在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，且又能得到合理利潤 3 可以只用少許的風(fēng)險(xiǎn)資金和管理資源在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展組織 4 利用被特許人對(duì)當(dāng)?shù)氐呐d趣和知識(shí)擴(kuò)展組織 5 生產(chǎn)商通過特許批發(fā)或零售商，為其產(chǎn)品建立穩(wěn)定的分銷渠道 6 可以減少資金和人力資源需求 7 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 對(duì)于被特許人的優(yōu)劣勢 劣勢 開創(chuàng)自己事業(yè)就得先對(duì)特許人的整個(gè)經(jīng)營理念進(jìn)行投資 必須按特許人所規(guī)定的規(guī)則經(jīng)營管理本屬于你自己的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)你的事業(yè)步入正軌而想擴(kuò)展時(shí)，可能不能如愿的進(jìn)入鄰區(qū)，因?yàn)槟抢镆咽瞧渌惶卦S人的 “ 地盤 ” 。 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì) 所謂特許經(jīng)營就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對(duì)地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價(jià)給總公司且是一種持續(xù)性的關(guān)系。水平整合 利潤 較大 最小 較大 較大 陳列 展示間 不重視 重視 專業(yè) 人資 最高 較低 較高 依人才規(guī)格 培訓(xùn) 較多 較少 較多 系統(tǒng)培訓(xùn) 金流 少或無 大、慢 少、快 少、快 核心競爭力 較強(qiáng) 弱 較強(qiáng) 極強(qiáng) 渠道分銷商工作項(xiàng)目分析表 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 零售商 顧客忠誠度 無管理力 無促銷力 毛利率低 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 農(nóng)民 知識(shí)信息弱 假冒偽劣產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)作物變 弱勢群體 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特 許 經(jīng) 營 Franchise古意及今意 ： 特許經(jīng)營的英文是 Franchise,但這個(gè)字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份 （ Free From Servitude） 。 積極穩(wěn)妥的發(fā)展特許經(jīng)營 。 農(nóng)藥的十五規(guī)劃 目標(biāo) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 2022600 50 67712700200400600800100012001400160018002022生產(chǎn)廠(家) 年產(chǎn)量(萬噸) 創(chuàng)匯額(億美元) 品種數(shù)量現(xiàn)狀 十五目標(biāo)特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 農(nóng)藥的十五規(guī)劃要點(diǎn) 規(guī)劃要點(diǎn) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 限制發(fā)展的品種及劑型 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 技術(shù)創(chuàng)新和科研開發(fā) 建議發(fā)展的品種 修訂產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許現(xiàn)狀 商品、批發(fā)、零售連鎖企業(yè)（個(gè)） 1092 特點(diǎn)： 超市是特許經(jīng)營的主力業(yè)態(tài) ，種類日異多樣化 ， 特許經(jīng)營開始發(fā)展 。 對(duì)于將有較大發(fā)展前景的品種而國內(nèi)又不能生產(chǎn)的關(guān)鍵中間體要盡快開發(fā)或引進(jìn)生產(chǎn)技術(shù) ， 建設(shè)大規(guī)模的生產(chǎn)裝置 。 按照 GLP體系的要求 ， 建立高標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)藥生物活性評(píng)價(jià)系統(tǒng) ， 完善衛(wèi)生 、 毒理等相關(guān)工作 ， 做到與發(fā)達(dá)國家的衛(wèi)生毒理評(píng)價(jià)的相互認(rèn)證 ， 為我國農(nóng)藥真正進(jìn)入國際市場創(chuàng)造條件 。 開發(fā)高毒農(nóng)藥的替代品種和劑型的生產(chǎn)技術(shù) 。 殺菌劑主要發(fā)展用于蔬菜水果及一些難治病害（疫霉病、黑腥病和病毒病等）方面和品種，如烯酸類、吡咯類和吡啶類如氟嗎啉、磷氮霉素和寧南霉素等。 限制發(fā)展一些污染環(huán)境、浪費(fèi)資源、使用不方便的制劑：如：乳油、粉劑等，嚴(yán)格控制混配制劑。 降低粉劑 、 乳油 、 可濕性粉劑所占比例 ， 開發(fā)和推廣新劑型的生產(chǎn)和應(yīng)用技術(shù)如：懸浮劑 、 水乳劑 、 微乳劑 、 水分散粒劑和微膠囊劑等 。 殺蟲劑在 “ 十五 ” 期間調(diào)整的重點(diǎn)是消減高毒有機(jī)磷殺蟲劑 ， 重點(diǎn)發(fā)展一批低毒殺蟲劑品種 ， 使高毒農(nóng)藥所占比例降低到 5%以下 。 我國農(nóng)藥原藥生產(chǎn)將更加集中 ， 重點(diǎn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的原藥產(chǎn)量將占總產(chǎn)量的 60%以上 。 此外，國外公司靈活的銷售機(jī)制和市場運(yùn)作也是國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)所無法比擬的。國外的前期開發(fā)費(fèi)用、建設(shè)投資等已經(jīng)收回，其技術(shù)先進(jìn)，大規(guī)模生產(chǎn)和勞動(dòng)生產(chǎn)率的優(yōu)勢得以充分體現(xiàn)，具有很強(qiáng)的競爭力，將對(duì)我國農(nóng)藥市場造成較大的沖擊。 （ 三 ） 加入 WTO對(duì)我國農(nóng)藥工業(yè)的影響 我國加入 WTO以后 ， 農(nóng)藥市場將進(jìn)一步放開 ， 國外農(nóng)藥將對(duì)我國農(nóng)藥工業(yè)造成的沖擊主要可分為以下四種情況： 第一 ， 大部分品種比較老 目前 ， 這些品種 （ 主要是有機(jī)磷殺蟲劑 ） 在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位 。 據(jù)初步統(tǒng)計(jì) 1999年全國病蟲草鼠害發(fā)生面積約 ，防治面積約 ， 農(nóng)藥消費(fèi)量為 （ 表觀消費(fèi)量 ） 。 發(fā)揮各地農(nóng)業(yè)的比較優(yōu)勢 ， 合理調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)域布局 ， 發(fā)展特色農(nóng)業(yè) ， 形成規(guī)模化 、 專業(yè)化的生產(chǎn)格局 ， 提高商品率 。 從各類作物播種面積的變化來看 ， 糧食作物的播種面積逐年減少；大豆和棉花的種植面積出現(xiàn)了發(fā)彈 ， 特別是棉花的種植面積；在連續(xù) 5年減少之后 ， 油菜籽 、 水果和蔬菜的播種面積一直呈增加態(tài)勢 。下表是近五年來我國耕地主要農(nóng)作物播種面積。 二 、 國內(nèi)市場需求預(yù)測 （ 一 ） 國內(nèi)市場消費(fèi)現(xiàn)狀 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2022年我國農(nóng)藥表觀消費(fèi)量為 ，其中殺蟲劑 萬噸，占總消費(fèi)量的 %；殺菌劑 ，占 %；除草劑 萬噸，占 %，詳見下表： 注：進(jìn)出口數(shù)量中未包括蚊香和消毒劑 殺蟲劑 殺菌劑 除草劑 其它 合計(jì) 產(chǎn)量 進(jìn)口 出口 表觀消費(fèi) 單位：萬噸 國 內(nèi) 市 場 消 費(fèi) 現(xiàn) 狀 從表中可以看出 ， 殺蟲劑是我國農(nóng)藥消費(fèi)的主體 ， 近年來雖然逐年有所下降 ， 但仍占很大比重 。我國農(nóng)藥的生產(chǎn)、銷售和使用分別由化工、商業(yè)和農(nóng)業(yè)三個(gè)主管部門進(jìn)行管理，造成相互脫節(jié)，各種信息不能及時(shí)反饋，嚴(yán)重影響我國農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展。 而我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè) ， 特別是比較大的企業(yè) ， 過去長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)行 ， 市場觀念淡薄 。 C、 生產(chǎn)成本沒有優(yōu)勢： 目前 ， 國外新品種的生產(chǎn)成本一般高于國內(nèi)同一產(chǎn)品的成本 ， 主要原因是國外新品種的開發(fā)費(fèi)用 ， 生產(chǎn)裝置和三廢處理裝置建設(shè)投資較高 。 2022年我國農(nóng)藥銷售額只相當(dāng)于國外一個(gè)大公司的銷售額 。 D、 科研力量薄弱 ， 創(chuàng)制能力低 我國兩個(gè)農(nóng)藥科研開發(fā)基地經(jīng)過幾年的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，為我國農(nóng)藥科研開發(fā)由仿制向創(chuàng)制轉(zhuǎn)變打下了基礎(chǔ)。 目前 ， 我國可生產(chǎn)農(nóng)藥劑型近千種 ， 平均每種原藥只能加工 4— 5種劑型 ，農(nóng)藥劑型仍以乳油 、 可濕性粉劑 、 粉劑和顆粒劑為主 。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ，國內(nèi)原藥生產(chǎn)企業(yè)約 400家 ， 加工和分裝企業(yè) 1600余家 ， 原藥企業(yè)平均生產(chǎn)能力很低 。 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì) ， 2022年我國農(nóng)藥產(chǎn)量 ，居世界第二位 ， 可生產(chǎn)原藥 250多個(gè)品種 ， 常年生產(chǎn)原藥210多個(gè)品種 ， 加工制劑 1000多種 。行業(yè)中介組織要廣泛聯(lián)系廣大連鎖企業(yè)，為提高連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理水平做出積極貢獻(xiàn)。 各地流通主管部門和連鎖企業(yè)要制定培訓(xùn)計(jì)劃，采取多種形式和渠道，堅(jiān)持理論教育與實(shí)踐培訓(xùn)相結(jié)合，基礎(chǔ)培訓(xùn)與專業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合，上崗培訓(xùn)與輪崗培訓(xùn)相結(jié)合。 （二）繼續(xù)協(xié)調(diào)和落實(shí)促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展的有關(guān)政策。 內(nèi)資連鎖企業(yè)積極引進(jìn)和吸收國際先進(jìn)的連鎖經(jīng)營技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，通過各種形式的對(duì)外交流和合作，全面提高連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理水平。積極發(fā)展社會(huì)化的第三方物流配送中心，充分利用和整合現(xiàn)有物流資源，通過資產(chǎn)聯(lián)合、重組和專業(yè)化改造等途徑，打破行業(yè)界限和地區(qū)封鎖，滿足各類連鎖企業(yè)的需要，形成社會(huì)化的高效運(yùn)轉(zhuǎn)的配送網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)國有獨(dú)資的大型連鎖企業(yè)實(shí)行規(guī)范的公司制改造，完善法人治理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力。 （五）培育一批大型連鎖企業(yè)。 （三）加強(qiáng)規(guī)劃，促進(jìn)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的合理化和多樣化。 鼓勵(lì)有條件的連鎖企業(yè)，利用成熟的經(jīng)營管理技術(shù)和市場拓展經(jīng)驗(yàn)，積極向中西部及其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)延伸，通過兼并、聯(lián)合、重組、參股控股或通過輸出商標(biāo)、商號(hào)和經(jīng)營管理技術(shù)等方式發(fā)展特許經(jīng)營，整合社會(huì)商業(yè)和服務(wù)業(yè)資源，把中西部和其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)納入現(xiàn)有的連鎖企業(yè)體系中，減少過度競爭和資源浪費(fèi)，帶動(dòng)這部分地區(qū)連鎖經(jīng)營的發(fā)展。到“十五”末期，全國連鎖企業(yè)門店數(shù)達(dá)到 10萬個(gè)，銷售額達(dá)到 7000億元，年均遞增約 35%，占全社會(huì)批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的比重達(dá)到 20%左右。 “十五”時(shí)期我國連鎖經(jīng)營發(fā)展的指導(dǎo)思想是：以鄧小平理論和江澤民同志“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，建立暢通、高效的流通體系，以提高連鎖經(jīng)營質(zhì)量和連鎖企業(yè)競爭力為核心，著重提高連鎖經(jīng)營的規(guī)?；鸵?guī)范化程度。統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送比重不高，大多數(shù)連鎖企業(yè)還沒有形成一個(gè)完善的、規(guī)范化運(yùn)作的經(jīng)營管理體制，信息系統(tǒng)建設(shè)滯后，管理的科技含量較低，這些都制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展。國外零售集團(tuán)進(jìn)入國內(nèi)的速度加快，美國、法國、德國、英國等國家的著名商業(yè)企業(yè)都已經(jīng)采用連鎖經(jīng)營的方式在我國投資建店。特許經(jīng)營在零售業(yè)和餐飲業(yè)發(fā)展較快，并逐步向其它業(yè)種滲透。 “九五”期間，超市是連鎖經(jīng)營的主力業(yè)態(tài)，專業(yè)店、專賣店、便利店也有了一定程度的發(fā)展。 東部沿海地區(qū)的北京、上海等地，連鎖經(jīng)營發(fā)展速度、規(guī)模和水平要明顯高于其它地區(qū)。 （一）連鎖企業(yè)成為拉動(dòng)消費(fèi)增長的重要力量。自 20世紀(jì) 90年代以來，連鎖經(jīng)營在我國顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿ΑＬ卦S經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 特許經(jīng)營與農(nóng)資連鎖 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 定義 基本戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略 構(gòu) 建 連 鎖 戰(zhàn) 略 連鎖現(xiàn)況 連 鎖 十 五 規(guī) 劃 連鎖比較表 渠 道 問 題 制造商 經(jīng)銷商 零售商 農(nóng)民 案例一 臺(tái)灣最大食品公司 —— 統(tǒng) 一 集 團(tuán) 案例二 中 國 醫(yī) 藥 產(chǎn) 業(yè) —— 連鎖 連 鎖 經(jīng) 營 定義 本質(zhì) 分類 優(yōu)劣勢 農(nóng) 藥 連 鎖 贏利模式 運(yùn)營模式 服務(wù)體系 督核體系 現(xiàn)況 目標(biāo) 戰(zhàn)略 管理 控制 戰(zhàn)術(shù) 農(nóng) 藥 現(xiàn) 況 農(nóng)藥現(xiàn)況 農(nóng) 藥 十 五 規(guī) 劃 農(nóng)業(yè)發(fā)展 國家經(jīng)貿(mào)委辦公廳文件 關(guān)于印發(fā) 《 全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃 》 的通知 各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)經(jīng)貿(mào)委（經(jīng)委），有關(guān)地方商委（行業(yè)辦）： 為加快流通領(lǐng)域的改革，大力推進(jìn)連鎖經(jīng)營，我委制定了 《 全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃 》 。特別是“九五”期間，連鎖經(jīng)營在開拓市場、擴(kuò)大銷售、促進(jìn)產(chǎn)銷結(jié)合、規(guī)范流通秩序、滿足消費(fèi)需求、吸納就業(yè)等方面，發(fā)揮了重要作用。 國家統(tǒng)計(jì)局對(duì)限額以上的連鎖企業(yè)調(diào)查表明，“九五”末期 ,商品批發(fā)、零售、餐飲業(yè)連鎖企業(yè) 1092個(gè)，其中批發(fā)零售業(yè) 870個(gè)，餐飲業(yè) 222個(gè)；門店數(shù) 21388個(gè)，其中直營店 15021個(gè)，加盟店 6367個(gè)；銷售額 ，比上年同期增長 %。如北京市 2022年商品批發(fā)、零售、餐飲業(yè)有連鎖企業(yè) 114個(gè)，門店 1808個(gè)，零售額209億元 ,占全市批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的 19%；上海市 2022年有連鎖企業(yè) 70個(gè)，門店 4695個(gè)，零售額 365億元，占全市批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的 24%，成為連鎖經(jīng)營發(fā)展最快的地區(qū)。隨著國外連鎖企業(yè)的進(jìn)入，大型綜合超市、倉儲(chǔ)式商店發(fā)展較快，其中大型綜合超市在部分大城市的競爭日益激烈。同時(shí)，特許經(jīng)營的形式也日益多樣化，從直接特許向合資特許、區(qū)域特許和復(fù)合特許發(fā)展。 “九五”期間，連鎖經(jīng)營的發(fā)展在取得顯著成績的同時(shí)，還存在許多問題，突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小。造成上述問題的原因，除了企業(yè)經(jīng)營管理理念落后，缺乏規(guī)范化管理制度外，更主要的是現(xiàn)行行政管理體制制約了連鎖經(jīng)營跨地區(qū)和跨行業(yè)發(fā)展，影響了連鎖經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大。加快連鎖企