【正文】 項(xiàng)目銷(xiāo)售總額： 總體營(yíng)銷(xiāo)投入比例按照總銷(xiāo)售額的 3%取費(fèi)。 渠道銷(xiāo)售策略之二 ?團(tuán)隊(duì)客戶(hù)優(yōu)惠政策 可針對(duì)性開(kāi)發(fā)例如收入較高的企業(yè)、學(xué)校、政府，為其提供團(tuán)隊(duì)客戶(hù)優(yōu)惠政策。引進(jìn) CRM客戶(hù)管理操作平臺(tái)，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)高效的客戶(hù)管理。如開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) ,可自動(dòng)增值為 3萬(wàn)元 ,直接在房?jī)r(jià)中進(jìn)行扣除 ,如未購(gòu)買(mǎi) , 我司將返還客戶(hù)。 促銷(xiāo)優(yōu)惠： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天購(gòu)房享受 96折和 VIP卡 98折優(yōu)惠（共約 6個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠）； 參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（詳情待定）。 定價(jià)原則：價(jià)格行情隨開(kāi)盤(pán)緩慢上升，迅速聚集財(cái)氣和人氣。 銷(xiāo)售部在此期間的主要工作是積累客戶(hù)，做好客戶(hù)摸底工作。 階段推盤(pán)策略 9月 12月 3月 4月 7月 9月 第一階段 產(chǎn)品差異搭配，構(gòu)建新熱銷(xiāo)局面 第二階段 鞏固熱銷(xiāo)局面 第三階段 銷(xiāo)售市場(chǎng)再次挖掘 11月 3月 推盤(pán)節(jié)奏 第四階段 銷(xiāo)售市場(chǎng)再次挖掘 主推： 2 23 37號(hào)樓 主推：小高層：2 2 332號(hào)樓；別墅：1 1 2 24號(hào)樓 主推：別墅： 1 1 11 2 22號(hào)樓；小高層： 29號(hào)樓 主推：別墅： 1 1 1 20號(hào)樓；小高層：待售單位 11月 項(xiàng)目推貨節(jié)奏布局 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 32 34 33 30 31 35 36 38 37 第一階段推盤(pán)控制 第二階段推盤(pán)控制 第三階段推盤(pán)控制 第四階段推盤(pán)控制 目前銷(xiāo)售良好的樓棟 所有工作需要一鼓作氣 客戶(hù)積累期 時(shí)間： 09年 9月 —— 09年 11月 本階段主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 饑渴 —— 務(wù)必保證開(kāi)盤(pán)期推出的房源在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)大面積去化，在一定程度上造成市場(chǎng)饑渴度。 產(chǎn)品搭配銜接為尺度 產(chǎn)品推售節(jié)奏及時(shí)序關(guān)系相互關(guān)聯(lián)、銜接，最大程度上保證客源不分流。 理論推貨依據(jù)根源 推貨模型 市場(chǎng)稀缺度高 市場(chǎng)稀缺度低 銷(xiāo)售價(jià)格及利潤(rùn)高 銷(xiāo)售價(jià)格及利潤(rùn)低 客群 容量 客群容量 客 群 容 量 客群容量 板式小高層 小高層 復(fù)式戶(hù)型 雙拼及疊拼別墅 別墅組團(tuán)成為項(xiàng)目形象與利潤(rùn)的制高點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)總策略 對(duì)于市場(chǎng)而言 高端項(xiàng)目需求激增，快速以稀缺型及獨(dú)特的產(chǎn)品快速引領(lǐng)市場(chǎng)，是項(xiàng)目?jī)r(jià)格遞增的著力點(diǎn)與發(fā)力貨源， 而相對(duì)于中端產(chǎn)品，因與地價(jià)的高關(guān)聯(lián)度，在地價(jià)提升的過(guò)程中，價(jià)格遞增空間將越來(lái)越明顯 對(duì)于本案而言 兼顧項(xiàng)目全現(xiàn)房實(shí)景的實(shí)際情況，銷(xiāo)售速度和對(duì)于熱銷(xiāo)局面的渴望才是當(dāng)務(wù)之急。水沐天城銷(xiāo)控表 .xls 項(xiàng)目別墅部分 : 7 、 1 1 21號(hào)具有相對(duì)正常的銷(xiāo)售現(xiàn)狀； 1 1 1 1 1 1 1 24號(hào)樓的銷(xiāo)售率為零，壓力巨大；剩余單位表現(xiàn)差強(qiáng)人意。家居風(fēng)水講座 —— 適用范圍：不限（可在各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，多次進(jìn)行） 2022— 2022年主題活動(dòng)推薦 主題 6：主題沙龍（汽車(chē)、休閑、美食、旅游等） 建議：不定期舉行 主題 7：情系新城 利益點(diǎn)：美麗、影響力； 聯(lián)接點(diǎn)：優(yōu)雅、浪漫、國(guó)際化。千人水沐放燭祈?；顒?dòng) 達(dá)到的效果：讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，河居生活完美演繹；同時(shí)展現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值 階段推廣部署 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。 02 …… 第二階段：（ 3月－ 9月） 10月 推廣主要目的：對(duì)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力坐的重點(diǎn)展示；塑立項(xiàng)目區(qū)域舒居領(lǐng)導(dǎo) 者的形象 營(yíng)銷(xiāo)方面，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要輔助價(jià)格策略，鞏固持續(xù)熱銷(xiāo)局面 推廣主題： 1： 1： 1 媒介策略 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。 第 49屆國(guó)際小姐大會(huì)入選小姐現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)水沐天城 活動(dòng)時(shí)間： 10月 — 11月 活動(dòng)目的：市場(chǎng)造勢(shì)，利用影響力提升項(xiàng)目形象。 02 …… 第一階段：（ 9月－ 10年 3月） 10月 戶(hù)外大牌 投放主力：新都老城區(qū)、工業(yè)園、蜀龍路、北新干線等 房產(chǎn)雜志 投放主力：居周刊、成都樓市（主要以軟文的形象炒作為主） 報(bào) 媒 投放主力：成都商報(bào) 手機(jī)短信 網(wǎng)絡(luò)傳播 現(xiàn)場(chǎng)包裝 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。是情景生活的具化。 ?跨界一語(yǔ)首先是高雅藝術(shù)語(yǔ)言，通過(guò)時(shí)下流行語(yǔ)境建立項(xiàng)目全新項(xiàng)目形象。 推廣執(zhí)行要點(diǎn) 具有文化品位和 審 美價(jià) 值 ，有 藝術(shù)鑒賞 力； 觀 點(diǎn)明確， 見(jiàn) 解獨(dú)到； 給 客 戶(hù) 留有無(wú)限的想象空 間 ； 始 終 保持 閑 適雅致、雍容 穩(wěn) 沉的格 調(diào) 。 后續(xù)推廣執(zhí)行思路 項(xiàng)目后續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期推廣主題，個(gè)性化因素非常突出。在新都區(qū)周邊鎮(zhèn)和組織機(jī)構(gòu)內(nèi)接待來(lái)往看房的客戶(hù)及日常銷(xiāo)售人員辦事為用。 水沐天城營(yíng)銷(xiāo)總綱 根據(jù)成都、新都及二線城市客戶(hù)群圈子結(jié)群特有的小范圍傳播特征，采取 “ 口碑傳播 ” 策略，重點(diǎn)挖掘維護(hù)后續(xù)房源第一批購(gòu)房客戶(hù)，營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)景，讓他們將項(xiàng)目介紹給他們身邊的朋友、同事、親戚等，獲得客戶(hù)長(zhǎng)久延續(xù)性，可以不斷挖掘。闊生活是為新都、成都本地人及在此工作的人們締造全新的生活方式。 寬 景 視 野 17平米入戶(hù)可變花園 星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)全天候物管 一 體 化，中 心 化 南 北 朝 向，全板式 新 城 板 塊 全現(xiàn)房，全實(shí)景 跨界 1： 1： 1 “水沐天城”的概念定位語(yǔ)！ “ 寬 這是一個(gè)精神符號(hào)，能獲得社會(huì)的廣泛認(rèn)同 , 是絕大多數(shù)目標(biāo)群的自我認(rèn)同和相互認(rèn)同。生活環(huán)境的潛意識(shí)提醒 ,給予潛在客戶(hù)一個(gè)想象空間，也是自身獨(dú)立個(gè)性的有效區(qū)隔。 項(xiàng)目全新傳播主題 森林 目標(biāo)人群是什么樣的人？ —— 預(yù)期的客戶(hù)比例： 目標(biāo)人群是什么樣的人？ 本地第一次置業(yè), 1 5 %本地第二次置業(yè), 4 0 %成都置業(yè)客群, 1 5 %周邊鎮(zhèn)區(qū)客群, 1 0 %二線城市客群, 1 0 %其它地區(qū),10%本地第一次置業(yè)本地第二次置業(yè)成都置業(yè)客群周邊鎮(zhèn)區(qū)客群二線城市客群其它地區(qū)本地第一次置業(yè) 15% 本地第二次置業(yè) 40% 成都置業(yè)客群 15% 周邊鎮(zhèn)區(qū)客群 10% 二線城市客群 10% 其它地區(qū) 10% —— 從馬斯洛需求層次模式看“水沐天城” ： 目標(biāo)人群有什么需求動(dòng)機(jī)？ 生存需求 安全需求 歸屬需求 自尊需求 自我實(shí)現(xiàn) 是好房子 ！ 物業(yè)管理和隱秘性好 ！ 有家的感覺(jué) ！ 是有身份感的經(jīng)典樓盤(pán) ！ 找到生活的意義 ！ 面對(duì)自我的壓力和他人的壓力； 追求成功，應(yīng)付挑戰(zhàn)； 有一定地位卻又處處受制于人 在社會(huì)上 在家里 摘下面具，釋放自我； 安全的休憩、養(yǎng)精蓄銳； 享受生活，享受天倫之樂(lè) 家成為生活中緩解壓力、表達(dá)品位、 享受生活的重要載體。 深耕細(xì)作 房屋類(lèi)型 大戶(hù)型洋房，主力戶(hù)型 140平米左右 房屋價(jià)格 均價(jià) 3600元 /平方米，總價(jià)在 4050萬(wàn)之間，首付 12萬(wàn) 15萬(wàn)，按揭2500元左右 項(xiàng)目環(huán)境 豐富景觀資源，雙園林，城郊、生活配套待完善 輻射區(qū)域 新都及周邊鎮(zhèn)區(qū)（成都 \兩陽(yáng) \廣漢 \等） 購(gòu)買(mǎi)群家庭平均月收入需 10000元以上 ， 年收入 10萬(wàn)左右 根據(jù)國(guó)家新的購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn) ， 可歸為豪宅類(lèi)型 ，但與真正意義別墅別墅不具可比性 購(gòu)買(mǎi)群為對(duì)生活質(zhì)量要求較高 ， 在物質(zhì)追求之外有更高精神需要 ， 需要以車(chē)代步 新都 、 成都 、 青白江及兩陽(yáng)為目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域 和信 建立項(xiàng)目高度，支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格，規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的需要。 突出明顯的跨界文化、鄉(xiāng)土中國(guó)、公園居家、 1： 1： 中央生活區(qū)資源特征。 情景劇代表作品 《 武林外傳 》《 家有兒女 》《 東北一家人 》《 憨豆 先生 》《 炊事班的故事 》 …… 代表人物：姚辰、宋丹丹、李琦、憨豆先生 …… 釋義 北成都 以飲食、文化、教育吸引客戶(hù)對(duì)區(qū)位的注意 以人文、旅游、歷史引發(fā)客戶(hù)對(duì)新都的向往 人文 旅游 歷史 飲食 文化 教育 項(xiàng)目有 哪些 “ 境 ” 可借？ 點(diǎn)式布局、全板 式，低容積率 樓間距、綠地空間比 高達(dá) 1： 1， 20萬(wàn)平米 生活大住區(qū) 北成都 副中心 新城板塊， 行政、教育、 文化和商業(yè) 服務(wù)中心 后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)之元素提煉 項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃 自身買(mǎi)點(diǎn)提煉和生活場(chǎng)景 項(xiàng)目所在區(qū)域宣傳 關(guān)鍵詞：北成都、全板式、低容、場(chǎng)景、大住區(qū) 小結(jié) 項(xiàng)目屬性定位 因此，本案的項(xiàng)目屬性定位呼之欲出： 北成都 1： 1的樓間距， 1： 1的綠地空間， 在都市中難以體驗(yàn)到的難得風(fēng)景！ 賣(mài)的是房子，送的更是心情！ 項(xiàng)目殺手锏 最大利益點(diǎn) 我們要為客戶(hù)圓夢(mèng)！ 后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)制勝的砝碼，除了項(xiàng)目現(xiàn)狀及銷(xiāo)售解說(shuō)（為客戶(hù)描繪項(xiàng)目未來(lái)美好發(fā)展的場(chǎng)景）之外，還必須 “ 借力 ” ，挖掘外圍可利用的資源作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的話(huà)題。 “水沐天城” 的策劃方向？ 課 題 項(xiàng)目整體形象不高 解 決 之 道 將全新的概念導(dǎo)入，重新包裝上市，造就一個(gè)優(yōu)質(zhì)大盤(pán)氣勢(shì)，通過(guò)消費(fèi)者“ 效用 ”徹底改變新都乃至成都潛在客戶(hù)群對(duì)項(xiàng)目的看法 新理論：效用決定價(jià)值，效用也是一種心情。 銷(xiāo)售目標(biāo)界定 時(shí)間界定： 2022年 10月 — 2022年 10月。 區(qū)域中心增加項(xiàng)目附加值，提升檔次 以高端物業(yè)給客戶(hù)以尊榮感 城市 一體化 區(qū)域 中心化 如何 “ 賣(mài)前景 ” ？ 兩大殺手锏！ 住水沐天城，體驗(yàn)生態(tài)、閑適空間生活！ 也許區(qū)域未來(lái)前景，對(duì)后續(xù)客戶(hù)更有說(shuō)服力！ 第四部分：整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 解決方案思路進(jìn)程 營(yíng)銷(xiāo)策略 廣告目標(biāo) 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和方向 廣告策略的出發(fā)點(diǎn)和方向 我們的企圖心 項(xiàng)目的價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和方向 廣告目標(biāo) 決定 決定 決定 我們的企圖心 VS 項(xiàng)目使命 作為和信房產(chǎn)成立近 10年來(lái)首次大盤(pán)開(kāi)發(fā) ,我們的企圖心和項(xiàng)目承載的使命又該如何相互平衡 — 一、既快又好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售（這無(wú)疑是最具現(xiàn)實(shí)意義的目標(biāo)）。 我們的底線：不能減分！ 如何賣(mài)？ —— 賣(mài)產(chǎn)品 “水沐天城”城市別墅和大戶(hù)小高層產(chǎn)品遭遇市場(chǎng)考驗(yàn)，舒適型居住產(chǎn)品才是項(xiàng)目銷(xiāo)售的強(qiáng)勢(shì)底牌。 小高層組團(tuán)最寬樓間距高達(dá) 100米，普遍樓間距比例均超過(guò) 1： 1，滿(mǎn)足了客戶(hù)居住對(duì)景觀視野的要求，強(qiáng)化了居住舒適性。 位 置：馬超東路與興樂(lè)路