雅蘭苑營(yíng)銷策劃案過程實(shí)錄-wenkub.com
2025-01-16 08:55 本頁(yè)面
【正文】 就此次活動(dòng)形式與策略而言，我們所運(yùn)用的營(yíng)銷手法其實(shí)大家都司空見慣，但不同的是我們結(jié)合樓盤及消費(fèi)者的具體情況，再對(duì)這些營(yíng)銷手法的內(nèi)在要素進(jìn)行重新組合與操作，最后才真正顯示出效果。這種品牌形象會(huì)令消費(fèi)者聯(lián)想到親切、溫馨、“家”情脈脈、關(guān)心與愛。自活動(dòng)開始那一天，短短兩周時(shí)間中，我們就成功銷售出將近一百套，其中最高一天賣出24套——其中不少就是參加我們活動(dòng)的女性客戶。最后得分高者選為最佳家庭主婦。我們通過區(qū)婦聯(lián)及下屬街道辦事處，向區(qū)內(nèi)一些家庭發(fā)出邀請(qǐng)，參加活動(dòng)的對(duì)象大部分都是雅蘭苑的目標(biāo)潛在客戶。孩子們?cè)谝慌酝娴门d高彩烈，而母親們同借機(jī)感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設(shè)計(jì)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)傾聽我們銷售人員的介紹。我們要想方法將雅蘭雅在六一那天變成兒童們的樂園——孩子的開心就是母親的開心，而他們的快樂會(huì)讓雅蘭苑更顯是一個(gè)歡樂的“家”。作為創(chuàng)意人，我當(dāng)時(shí)內(nèi)心之欣慰簡(jiǎn)直無法言喻。在傳單的最下方，貼著一張印制精美的名片大小的卡片，上面寫著“幸福的母親在最希望住哪里”這樣一句懸念式的話，而卡片一翻過來就是雅蘭苑的地址及電話。如何才能讓傳單既顯得別具一格，又可以準(zhǔn)確傳達(dá)我們的信息呢？考慮到母親節(jié)即將到來，且基于人們普遍的求福祝愿心理，我們將整張傳單剪切做成一張流光溢彩的“福字”，而“?！弊种虚g又隱含著雅蘭苑的LOGO及名字。不出我們意料，這批“大齡”銷售人員雖然不及原先的銷售員年輕漂亮，但是在面對(duì)雅蘭苑的目標(biāo)客戶群時(shí)更顯優(yōu)勢(shì)——她們對(duì)本地區(qū)域的熟悉、對(duì)本地區(qū)域的感情讓她們?cè)诳蛻艚榻B時(shí)，明顯更具說服力。實(shí)施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時(shí)間比原先長(zhǎng)了許多，她們更有耐心與興趣了解有關(guān)雅蘭苑的各方面情況。針對(duì)雅蘭苑目標(biāo)客戶的心理特征，我們?cè)谑蹣遣考皹影彘g中布置以具有夢(mèng)幻與聯(lián)想的紫色調(diào)，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。由此我們決定以女性心理需求為市場(chǎng)推廣的突破點(diǎn)，通過我們的策略將項(xiàng)目的賣點(diǎn)與市場(chǎng)的買點(diǎn)相對(duì)接。如果我們能通過某些策略準(zhǔn)確把握住客戶的感情，通過情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對(duì)雅蘭苑的好感。因?yàn)榕说母行?、因?yàn)榕说娜壕坌?、因?yàn)榕丝诒鄠髀省灰唐纺撤N特性真正打動(dòng)了她們，她們會(huì)成為商家最忠實(shí)的顧客而且還會(huì)是最佳的口碑傳播者。而不少女性客戶是在逛街或者偶然經(jīng)過時(shí)進(jìn)來參觀，在對(duì)雅蘭苑感興趣之后，第二次再回來叫丈夫一起來，這種情況的成功率很高——很多的男性客戶都聽了妻子介紹之后，自己感覺基本不錯(cuò)之后就下了訂。 什么才是雅蘭苑最大的賣點(diǎn)？雅蘭苑潛在客戶群有怎樣的特征？怎樣才能實(shí)施有效的差異化策略而提升樓盤的形象、品位，從而拉開競(jìng)爭(zhēng)的距離？整整數(shù)周，這幾個(gè)問題如影隨形般在我腦海中縈繞。有的樓盤通過娛樂方式來表現(xiàn)。再?gòu)臓I(yíng)銷差異化的角度入手，再為項(xiàng)目制造獨(dú)特賣點(diǎn)，讓項(xiàng)目的賣點(diǎn)與市場(chǎng)的買點(diǎn)相
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