【正文】 (入場(chǎng)券樣本 ) 傅吾豪投資管理公司 第六篇 營業(yè)部活動(dòng)量管理 1 . 銷售活動(dòng)量管理 2 . 服務(wù)活動(dòng)量管理 傅吾豪投資管理公司 量化銷售方程式 用“ 事實(shí) ”和“ 人文 ”來管理人 100 : 25 : 8 : 4 銷售量化管理 傅吾豪投資管理公司 ?A 客戶接觸 ?B 第一次面談 ?C 第二次面談 客戶開發(fā)是個(gè)比例問題 ?D 成交 ?100 ?25 ?8 ?4 傅吾豪投資管理公司 比例 ?100 A尋找客戶 B 吸引客戶 ?25 C洽談客戶 D 成交客戶 ?8 ?4 量化銷售方程式 任何客戶、任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷售流程，必然位于以上四個(gè)客戶狀態(tài)的其中之一。 傅吾豪投資管理公司 除權(quán)買賣法 連續(xù)兩天收盤價(jià)站上除權(quán) k線實(shí)體上方 市場(chǎng)心理面看好， 買進(jìn) 連續(xù)兩天收盤價(jià)跌破除權(quán) k線實(shí)體下方 市場(chǎng)心理面看淡， 賣出 傅吾豪投資管理公司 案例教學(xué)與現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn) 傅吾豪投資管理公司 權(quán)證操作法 連續(xù)三根五分鐘收盤站上 18均線 ,且 18均線走多， 6均量大于 36均量， 買入。 穩(wěn)健獲利投資法 —持股 傅吾豪投資管理公司 加碼價(jià) —買進(jìn) 提醒內(nèi)容： 【 xxx股短線回調(diào)，中線依然堅(jiān)挺，適度加碼乘勝追擊，可嘗試 】 提醒理由： 漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸 18日均價(jià)附近，都是波段低點(diǎn)，萬一回調(diào)支撐不守出現(xiàn)賣點(diǎn)，本次加碼僅為小賠。 傅吾豪投資管理公司 有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？ 客 戶最常咨詢的問題是什么？ 這一只股票 可不可介入？會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？該不該賣掉？ ……….. 大盤會(huì)漲到幾點(diǎn)？會(huì)不會(huì)回落？后勢(shì)如何看待？ 接下來的主流板塊是啥？低價(jià)股還有空間嗎？ 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部應(yīng)該如何回應(yīng)， 可以做到三贏？ 傅吾豪投資管理公司 化繁為簡(jiǎn)的方法 服務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)績 適用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、債券、指數(shù)或基金，判斷大盤多空、領(lǐng)先板塊、大型藍(lán)籌股準(zhǔn)確度更為顯著。 傅吾豪投資管理公司 傅吾豪投資管理公司 股票部位盡量擁有總投資資金的80%以上，盡量擁有股票。 6，贊美是親近最短的距離。 2，扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 =42分 +6分 +10分 +10分 +8分 +4分 =80分 =高承受能力 可以忍受最大損失 20%，報(bào)酬期望值是 20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情，認(rèn)為投資績效自己可以部分掌握。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成 100萬了！ 傅吾豪投資管理公司 激發(fā)責(zé)任感 人文營銷 吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè) 300萬的退休金規(guī)劃嗎？ 傅吾豪投資管理公司 人文營銷讓你的員工更像個(gè)金融服務(wù)人員 否則，只是個(gè)開戶員！ 營銷手段如果不立刻升級(jí) 對(duì)營業(yè)部發(fā)展會(huì)有很大的阻礙。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？ 傅吾豪投資管理公司 提供安全感 人文營銷 王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對(duì)的。 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)老股民了，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的服務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。 ?您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這 幾乎是每個(gè) 有資金水位的投資人 所面臨的困境， 我 特別規(guī)劃了一份 成功人士理財(cái)專案， 可 以協(xié)助您解決以上的問題 ，并 提供您 投資 方面全方位的專業(yè)服務(wù)。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，會(huì)讓員工無所適從。 —農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗、自我成長，保持對(duì)年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。 是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)。 ：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問。 。 大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則 傅吾豪投資管理公司 ： ，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。 ，不允許兼差人員。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計(jì)算的策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 靜下心來， 現(xiàn)場(chǎng)模擬以下兩個(gè)作業(yè) 限時(shí) 20分鐘完成 傅吾豪投資管理公司 作業(yè)： 08年你的業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo) 你的營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)： 招聘人才 發(fā)展人才 環(huán)境塑造 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 你的團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng) 理財(cái)顧問 銷售商品 銷售方法 作業(yè)： 08年你的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略 傅吾豪投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，誰最重要？ 可能你會(huì)說：“客戶”最重要！ 沒有客戶就沒有團(tuán)隊(duì)的存在 傅吾豪投資管理公司 既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？ （爭(zhēng)取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶） （除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等 ….) 如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé) 招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理 的主管重不重要？ 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系： 目標(biāo)客戶群 前臺(tái) amp。 環(huán)境塑造 塑造充滿朝氣、良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求專業(yè)及個(gè)人成就的成長。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是 「透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問為投資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃」 。 營業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作 傅吾豪投資管理公司 ，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場(chǎng)。」 以上傳達(dá)三個(gè)重要概念 一、管理者要能整合各種資源 二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念 三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果 營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖 傅吾豪投資管理公司 ?管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ~凡事都靠投票決定，行嗎？ 權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對(duì)應(yīng)責(zé)任的大小。不會(huì)分辨客戶屬性，最后只是完成了業(yè)績，人員并沒有得到成長。 傅吾豪投資管理公司 因此，發(fā)展人的時(shí)代來臨， 不僅是招募與選材， 目前更重視發(fā)展人， 否則，人員必然彈性疲乏。 四 團(tuán)隊(duì)合作，精誠團(tuán)結(jié)，力求表現(xiàn)。傅吾豪投資管理公司 安信證券 主管人員營銷與管理研討會(huì) 積極型營銷主管經(jīng)營之道 傅吾豪投資管理公司 講師介紹：傅吾豪 現(xiàn) 任： 上海傅吾豪投資管理公司 董事長 海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理 臺(tái)灣康和證券集團(tuán)駐大陸 總顧問 主要工作： 證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn) 證券行業(yè)市場(chǎng)化方案解決設(shè)計(jì) 傅吾豪投資管理公司 課程進(jìn)行方式與規(guī)則 一 離開講義，著重思考。 （手機(jī)請(qǐng)靜音！） 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?學(xué)習(xí)力競(jìng)爭(zhēng) ?執(zhí)行力競(jìng)爭(zhēng) ?可復(fù)制性 傅吾豪投資管理公司 ?學(xué)習(xí)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握 市場(chǎng)行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高 的營銷服務(wù)能力 傅吾豪投資管理公司 ?執(zhí)行力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將 研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成服務(wù)產(chǎn)品與 營銷產(chǎn)品，從而在相同情況下獲得更好 服務(wù)與營銷業(yè)績 傅吾豪投資管理公司 ?可復(fù)制性 體現(xiàn)制度體系的成長性價(jià)值，具有價(jià)值復(fù)制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生存 傅吾豪投資管理公司 兩天的課程，圍繞在： 構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力 展開 傅吾豪投資管理公司 全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么 ? 團(tuán)隊(duì) 營銷、 團(tuán)隊(duì) 服務(wù)、 團(tuán)隊(duì) 建設(shè) 全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么 ? 股票投資、基金投資、理財(cái)規(guī)劃 傅吾豪投資管理公司 市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況調(diào)查 分享 傅吾豪投資管理公司 營銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè) 很少有人三個(gè)專業(yè)都很在行 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？ 傅吾豪投資管理公司 （一）產(chǎn)品 金融專業(yè)服務(wù) （四） 推廣 （三）渠道 銀行或第三方 合作 （二）價(jià)格 手續(xù)費(fèi) 廣告、促銷、公關(guān)、人員 銷售 目標(biāo)客戶 證券營銷專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 （一） 定義客戶分類 客戶分級(jí) （四） （三） 定義服務(wù)工具 多元方式 （二） 定義服務(wù)內(nèi)容 客戶需求 評(píng)估與修正 雙向溝通 核心客戶 證券服務(wù)專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 （一） 確定不同市道 服務(wù)策略 （四） （三） 投資組合 （二） 合理的資產(chǎn)配置 風(fēng)險(xiǎn)控制 管理資產(chǎn) 證券咨詢專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 一、我們需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？ 二、如何組建一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)？ 傅吾豪投資管理公司 ?第一步：合適的人，做適合的事 ?前后臺(tái)人員分工（團(tuán)隊(duì)長、咨詢分析人員、客戶服務(wù)人員、理財(cái)規(guī)劃人員、柜臺(tái)服務(wù)人員、系統(tǒng)分析人員、營銷企劃人員、營銷講師 …. 的分工定位） ?第二步：制定合理清晰的規(guī)章和激勵(lì)制度 ?明確展業(yè)原則、崗位職責(zé)、工作流程、禁止行為等 ?明確客戶開發(fā)成果與個(gè)人底薪以及獎(jiǎng)金提成的對(duì)應(yīng)關(guān)系 建立主動(dòng)型團(tuán)隊(duì)的步驟 傅吾豪投資管理公司 ?第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法 ?自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品 ?人文關(guān)懷 +專業(yè)知識(shí) =激發(fā)客戶興趣 ?傳達(dá)投資理財(cái)知識(shí) ?幫助客戶認(rèn)識(shí)投資屬性 ?推薦投資建議締 結(jié)成交 ?售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 ?第四步：運(yùn)用活動(dòng)量管理提升效率 ? 日常工作的營銷與服務(wù)活動(dòng)量管理 ? 分析管理客戶資源（人脈營銷） 傅吾豪投資管理公司 現(xiàn)場(chǎng)組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì) 請(qǐng)您心胸全部放開來 OPEN YOUR MIMD! 傅吾豪投資管理公司 ?隨機(jī)分組 ?看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘 （注意！沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，請(qǐng)自由發(fā)揮） 傅吾豪投資管理公司 經(jīng)營活動(dòng) 規(guī)劃 生存利基 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 資源投入 生存憑藉 推 動(dòng) 建 立 指 導(dǎo) 界 定 執(zhí) 行 吸 引 強(qiáng) 化 形 成 人力 物力 財(cái)力 營銷 服務(wù) 咨詢 生存 能力