形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力-wenkub.com
2025-01-07 21:48 本頁面
【正文】 經(jīng)驗(yàn)包括那些可由以前的工作經(jīng)歷得到的技巧，例如更好地制定計(jì)劃、組織、解決問題和溝通。 許多人認(rèn)為 “ 魅力 ” 一詞很抽象不易具體的加以衡量 ， 其實(shí) ， 我們可以從幾方面來觀察：當(dāng)主管在位時(shí) ，他的所作作為皆能獲得與他共事的上司 、 同事與部屬們的肯定 ， 給他應(yīng)有的掌聲 ， 當(dāng)主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時(shí) ， 大家都感到依依不舍 ，總之 ， 他贏得大家對(duì)他的懷念 ， 他永遠(yuǎn) “ 活 ” 在大家得心目中 。 冰山概念 你看到過冰山嗎？你聯(lián)想到什么？ 我們所看見，只限于浮現(xiàn)在人們外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等，這些外在信號(hào)，即冰山頂端（ Top of the Iceberg）。 列舉產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)、利益 FAB 產(chǎn)品特色： 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 產(chǎn)品利益： SMART目標(biāo) Specific － 清晰的，不模棱兩可 Measurable － 知道你進(jìn)行的過程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo) Ambitious － 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的 Realistic －可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源 Timed －目標(biāo)達(dá)成的期限 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售、回款金額目標(biāo) 銷售量目標(biāo) ? 市場(chǎng)營銷目標(biāo) 銷售目標(biāo)的制定 銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域銷售目標(biāo)的分解 目標(biāo)市場(chǎng)的確定 ? 市場(chǎng)占有率 過去的銷售及進(jìn)展情況 市場(chǎng)的走勢(shì)預(yù)測(cè) 預(yù)期增加量 ? 市場(chǎng)容量的變化 銷售預(yù)測(cè) 進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目 每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量 預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)院時(shí)間 進(jìn)院數(shù)平均月銷量進(jìn)院數(shù)平均月銷量進(jìn)院數(shù)平均月銷量總計(jì)乙級(jí)醫(yī)院丙級(jí)醫(yī)院8 9 10 114 5 6銷售合計(jì)月份醫(yī)院 127甲級(jí)醫(yī)院1 2 3銷售目標(biāo)的分解原則 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場(chǎng)部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝 設(shè)計(jì)、推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等 醫(yī)藥營銷目標(biāo)確立的特點(diǎn)： 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合 ——針對(duì)不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 進(jìn)行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷售目標(biāo)的考核 魚骨圖（因果圖） 用于分析和解決復(fù)雜問題 使用方向 計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（ Coaching call and Join call） 周工作例會(huì) 怎樣評(píng)估銷售人員 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評(píng)估 —— 銷售業(yè)績(jī) ——團(tuán)隊(duì)精神 —— 費(fèi)用 —— 培訓(xùn)表現(xiàn) —— 客戶拜訪 —— 平時(shí)報(bào)表 —— 產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪 （ Coaching） 報(bào)告與報(bào)表的管理 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告分析； 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成的情況； 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 產(chǎn)品推廣效益分析 建立檔案 行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度 建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月購進(jìn)額、專業(yè) 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍的管理 客戶的分級(jí)、分類 醫(yī)院的分級(jí)、考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主人， OPINION LEADER、 KEY、 DOCTORS 溝 通 技 巧 第一章溝通的概念、目的和作用 為什么組織內(nèi)部要進(jìn)行有效溝通？ 組織與溝通的關(guān)系？ 什么是溝通？ 為什么要進(jìn)行溝通？ 溝通的主要目的？ 人際關(guān)系與人際溝通。 成長期醫(yī)院銷售 目標(biāo)醫(yī)生從主任、主治醫(yī)生擴(kuò)展到住院醫(yī)生，工作重點(diǎn)放在改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣上 穩(wěn)定期醫(yī)院銷售重點(diǎn) 拜訪面應(yīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)膹V度和深度，使全院范圍內(nèi)使用步長產(chǎn)品 醫(yī)院的分級(jí) A級(jí)醫(yī)院： 床位數(shù) 800張 年藥品采購金額 3000萬元 日門診量 1000人次 B級(jí)醫(yī)院： 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 C級(jí)醫(yī)院： 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 客戶醫(yī)生的分級(jí) A級(jí)醫(yī)生： B級(jí)醫(yī)生： 客戶醫(yī)生的分級(jí)管理 A級(jí)醫(yī)生： B級(jí)醫(yī)生： C級(jí)醫(yī)生： 醫(yī)生分級(jí)管理的要點(diǎn) ： 發(fā)展盡量多的 A級(jí)醫(yī)生群。 形成從低級(jí)到高級(jí)醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次。 Ice break 學(xué)員相互介紹，二人一組， 15min 姓名，部門，入司時(shí)間； 概括其特點(diǎn)，最喜歡聽的話； 自己補(bǔ)充及對(duì)課程的期望； 對(duì)自己溝通技巧打分（滿分 10分） ？ 有效溝通 ——杰出管理者必備條件 有效溝通 ——業(yè)績(jī)產(chǎn)出必然紐帶 ？ 組織 溝通 ？ 編 碼 主 體 反 饋 作出反應(yīng) 溝通渠道（媒體） 譯 碼 接受者 管理溝通的基本架構(gòu) 計(jì)劃 組織 人員配備 領(lǐng)導(dǎo) 控制 內(nèi)部 溝
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