【培訓課件】醫(yī)藥專業(yè)推銷技巧-wenkub.com
2025-01-01 23:51 本頁面
【正文】 讓我們考慮 … . ?退一步 ,引到總體利益 (如不介意 ,花幾分鐘 ,把討論過的重點回顧一下 ,將有助于您做決定 ) ?如果未能淡化 ,繼續(xù)尋問 發(fā)覺需要 ,陳述利益 ,客戶如果接受 ,再淡化 ?只是專注不足 ,按不關心處理 ?實在不行 :縮小范圍 ,談判 ,暫時放棄 ?準備工作 :找出易懷疑的客戶 ,準備證據(jù) 。如果是中華牌雜志可否接受 … ?詢問是否接受 消除客戶的顧慮 消除誤解 處理 : ?確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 ?表示了解該需要 ?介紹相關的特征和利益 ?詢問是否接受 消除客戶的顧慮 消除誤解 從維護客戶自尊心的角度出發(fā) , 誤解不應被視為是客戶本身的問題 . 克服客戶的顧慮 消除懷疑與誤解 業(yè)務代表有沒有 : 尋問了解第一個顧慮 尋問了解第一個顧慮 懷疑 表示了解該顧慮 ? 給予相關證據(jù) ? 詢問是否接受 ? 誤解 確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 ? 表示了解該需要 ? 介紹相關 Famp。… 態(tài)度 :積極的態(tài)度 達成協(xié)議 How ?重提先前已接受的幾項利益 記憶起重點 ,因果關系 … . ?提議你及客戶的下一步 (保持同步 ) 客戶知道你要求他做什么 ,顯示你的誠意 ,但要平衡 . ?詢問是否接受 達成協(xié)議 下一步 要求客戶 自己提供 To CLOSE you must know the CALL OBJECTIVE 優(yōu)秀的業(yè)務代表首先應該對自己的產(chǎn)品有信心 , 同時也應顯示自己的信心 克服不關心 overing customer indifference 65 冰山概念 行為 態(tài)度 動機 /期望 基本心理需求 身體語言 Attention Readiness 注意 ,就緒 Comfort Confidence 信心 Interested Expectant 期待 Thinking Evaluating 評估 Anger Annoyance 煩惱 Boredom Interest 厭倦 克服不關心 When? 常常出現(xiàn)在開場白 Why? ?正使用某個競爭產(chǎn)品 ,并滿意 ?不知道可以改善 ?看不不到改善的重要性 而此時也是機會 ,可以表現(xiàn)你幫其達到成功的誠意 . 克服不關心 How to do? ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許你尋問 ?利用尋問找到機會擴大影響 /促使客戶察覺需要 克服不關心 ? 尊重客戶以往的決定 ? 尊重他們現(xiàn)在的關系 克服不關心 ? 探究客戶的情形和環(huán)境 ,尋找 ? 機會 機會與需要 機會 :你的產(chǎn)品或公司能夠改進或達成某些事情的潛在可能 . 但 187。搜集的信息少 ) 尋問 ? 錄像實例分析 ? 三位業(yè)務代表有沒有 ? 用開放式 ,限制式尋問 – 了解客戶的需要 ,為何有此需要 – 了解客戶的情形與環(huán)境 ? 用限制式確認理解 ? 請記錄下客戶所表達的需要 練習 :客戶的需求 ?清楚 ?客戶的具體需求是什么 ? ?該需要為什么對客戶如此重要 ? ?完整 ?如果需要背后還有需要 ,那背后的需要是什么 ? ?排序 ? ?共識 ?雙方的觀點一致 ? 有哪些關于客戶情形和環(huán)境的資料 (事實 ,情況或事件 )幫助你了解為什么客戶有這個需要 ? 說服 supporting 說服
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