銷售及營銷人員管理與考核ppt-wenkub.com
2024-10-13 04:44 本頁面
【正文】 加強溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白 ? 他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的 ? 公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么 182。為 “ 有” 或 “ 無 ” 的指標，即某一產品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得 激勵機制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 ?客戶滲透率 ?新客戶數(shù) ?客戶 /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷售量份額 ?分管的關鍵客戶中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶數(shù)目 ?客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度 ?某某渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比 將進一步展開 ?個人總體指標超額部份 ?超指標獎勵系數(shù) ?僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關 ?將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵 ?銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對 “ 突擊銷售” ?收回貨款與銷售額的比率 ?實際費用低于 (或高于 )目標費用的獎勵 (或懲罰 ) 超指標獎勵 ?銷售線性度 ?貨款回籠率 ?費用控制 兩家 IT公司銷售人員獎勵組成部分及其要素 基本工資 完成指標獎勵 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 視不同職位有 70%， 80%， 90% 等多種比例 ?重要產品業(yè)績 ?集體業(yè)績 ?個人銷售業(yè)績 ?新開客戶 ?交叉銷售 無封頂，但獎勵系數(shù)遞減 甲公司 基本工資 完成指標獎勵 超指標獎勵 視不同職位有 70%， 80%， 90% 等多種比例 ?重點產品 ?新開客戶 ?季度銷量傾斜 基本無封頂，但獎勵系數(shù)遞減 乙公司 ?個人銷售業(yè)績 重要領域業(yè)績獎勵 基本收入 舉例 某某可考慮的激勵組合 –分公司總經理舉例 基本工資 重要產品指標 集體業(yè)績指標 個人總體指標 重要領域業(yè)績獎勵 超指標獎勵 基本收入 正常業(yè)績收入 總收入 基本收入 視指標超額情況和獎勵系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個人總體指標超額部份 ?第 7頁所列的 7個項目 ?個人總體指標 (各產品銷售額的加權平均 ) ?集體業(yè)績指標 ?重要產品指標 (加權平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比 基本工資增幅的確定 指標業(yè)績： 今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況 行為業(yè)績： 參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司 )范圍內進行 不同崗位收入組成的比例
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