【正文】 這些都是帶入話題的關鍵點。您可以跟客戶談一些房地產、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。 輕松帶入話題 下面有幾個話題可以供你參考： 自尊心 新聞 利益 樂趣 談及本人得意之處 稱贊擴大自我 傾聽其成功的經驗 事先了解當事人 熱門新聞 業(yè)界新聞 新聞報道 深入了解新聞 情報 — 調查網 賺錢的話題 節(jié)省經費 事物合理化 股票，房地產投資 運動 興趣 時髦事物 食物 比賽 ①一定要讓客戶有一種自尊心。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你?！边@樣他會想一些問題，當他考慮的時候，你才有機會提出解決的方案，才能有機會推銷你的商品。時時刻刻進行銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務工具等幾個方面都有沒有問題 ?我對商品的知識是不是很了解 ?我是否了解這個客戶，對他的了解有多少？ ”這些都是你在銷售前的準備。如何做自我介紹和說明你的服務來意，甚至于對方說：“請坐”并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產生重大的影響。第一印象幾乎 95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當重要。談話之前，首先要學習。良好的售后服務還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務。通常保修時間最短的是 3至 6 個月；較長的保修期是 1至 3年；最長的商品保修期可達 3 至 5 年。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 接近的方法 認識銷售的四個階段 ①推銷自己 ②銷售商品的效用價值 ③銷售商品 ④銷售售后服務 在銷售產品之前，先要推銷你自己。這就是拓展人際關系，要設定你的目標 ——練習口才目標，拓展人際關系和業(yè)績達成的目標。也就是說，在拓展人際關系的過程中，要學習關心你的客戶，還應站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關心。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產生信任感，你就無法引起顧客對你的注意，更無法對客戶介紹你的產品或服務。當客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產生喜歡或不喜歡的那種知覺。因為人們對于陌生 人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對方對你的戒心。 第四，當你和客戶解說，引起了他的購買欲望，如果他當時沒有立即采取購買行動，你最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產品都能留下深刻的印象，叫“ Memory”。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間接見你?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式：①電話。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 什么是接近 在接觸客戶或和他見面時， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中 產生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領。 銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答 。 ◆ 銷售是幫助客戶。 此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應中斷或停歇。也就是說在開發(fā)客戶時，你一定要專注于準備好準客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時間進行銷售。 客戶購買的決定過程 顧客購買前的考慮事項 客戶決定購買之前通常有以下考慮事項： ◆ 銷售規(guī)模 ◆ 購買的決定認數(shù) ◆ 產品的生命周期 ◆ 客 戶對你、你的公司以及你的產品或服務是否很熟悉 如何開發(fā)客戶 基本要點 ◆ 每天安排一小時，盡 可能多地打電話 ◆ 電話要簡短 ◆ 在打電話前準備一個清單 ◆ 專注地工作 ◆ 避開電話高峰時間來進行銷售 ◆ 變換致電時間 ◆ 客戶的資料必須井井有條 ◆ 開始之前先要預見結果 ◆ 不要停歇 一個銷售人員對時間的管理、目標的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開發(fā)客戶應該永遠占你的大部分時間，每天都安排一個小時以上，盡可能地多打電話，但一定要簡短。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。 客戶購買的兩種障礙 —— 無知和害怕 客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。有一句話叫做投其所好，對相應的客戶，你要做相應方面的了解。 【自檢】 具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經驗 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 【本講總結】 做好銷售前的準備，不打無準備之仗。如何改變自我形象？比如說有一個客戶非常 喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術，那么你一定要對這方面的知識有一定程度的了解。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內的潛在客戶 。 ◆ 競爭代替法。 ◆ 委托助手法。 ◆ 連鎖式的介紹法。下面提供幾個方法供參考： ◆ 資料查詢法。要有計劃地安排訪問區(qū)域，要時刻準備好你的銷售業(yè)務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。 ◆ 分析競爭對手。同時還要有幾個關鍵詞，即所謂 5W1H。在從事銷售工作中有另外兩句話： ①沒有計劃，就是計劃失??； ②管理循環(huán) PDCA。同時當我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩，永遠是感謝別人。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經過多次的失敗和練習?！边@就是一種積極的解釋態(tài)度。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣?。俊彼f：“你不知道啊，我那個賣扇子的女 兒生意可要差了。 要學會一種積極的解釋方式。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？—— 馬上行動 。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習慣。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 ◆ 積極的自我訓練與發(fā)展。 ◆ 積極的健康食品。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 ◆ 相關定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產生良好的印象。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待 我們。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 你的這種感覺就叫不習慣。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調試到什么程度，甚至于你要把產品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。 可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關系。你銷售的產品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備 的一種魅力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。 ◆ 表達力。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經愿意與你做生意了。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣?！拔也恍?，學歷太低 ，沒有學問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永遠是我們單位最棒的那一位”??這就是他對自己的肯定。比如認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一個人。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均來自你的內心 —— 自己是否愿意改變。詹姆士曾說過： “我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調整內部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。思考的品質決定 了生活品質。14/78 “成敗在一念之間”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來！ 積極的心理態(tài)度 你是否具有積極的心理態(tài)度？ 我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待 成功態(tài)度的重要性占了 80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。希望您努力提升銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖 的13/78 銷售人員。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。 Salesmanship S → Smile ＆ Speech （微笑與表達的能力） A → Action （行動快速的能力） L → Listen （聆聽的能力） E → Education （自我教育與精進的能力） P → Passion （熱忱） S → Service （服務顧客的能力） M → Money （判斷購買的能力） A → Authority （判斷顧客購買決定的能力） N → Needs （判斷顧客購買需要的能力） S → Smart （聰明的，精干的） H → Humor （幽默的） I → Imagination amp。 ◆ 建立良好的第一印象 ◆ 建立顧客對公司的信任度 ◆ 社會認同 ◆ 購 買者的推薦 ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表 ◆ 展示的技巧 ◆ 其他 銷售的 80／ 20 法則 80／ 20法則 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。例如對潛在客戶介紹產品，說明我們的產品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產生信任，進一步買你的產品或你的那些售后服務。 ◆ 老實銷售法。相信客戶買東西之前一定會問， “這個人我對他了解嗎？ ”或者 “我要買什么？ ”“我對他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式