【正文】 為使本銷(xiāo)售推廣策劃行 之有效，我們將在全過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)變化，對(duì)策略及時(shí)作出調(diào)整，以便使實(shí)際成績(jī)向著目標(biāo)靠近，并最終完成目標(biāo)任務(wù)。 銷(xiāo)售中期 時(shí)間：三個(gè)月， 共計(jì) 90 個(gè)工作日 工作內(nèi)容：銷(xiāo)售掉首批發(fā)售的 236 套單位中的 55%，共 129 套、 繼續(xù)執(zhí)行銷(xiāo)售期推廣活動(dòng)（ “千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng)）、制 作發(fā)布相應(yīng)的報(bào)紙廣告、收集消費(fèi)者回饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、進(jìn)行前階段銷(xiāo)售總結(jié)和后期銷(xiāo)售分析。 59 元，為兩個(gè)月的電視廣告費(fèi)用，此項(xiàng)費(fèi)用彈性較大。 02 元，期限為半年，共計(jì) 5 輛車(chē)。 504 元（ 5000）冊(cè) 總價(jià)： 1。 a、 DM 制作費(fèi)用（設(shè)計(jì)費(fèi)未計(jì)）： 大度 4K 128 克銅版紙 四色印刷 預(yù)估印刷成本價(jià)格：每張 1。 B、預(yù)算分配比例：（按首期推廣費(fèi)用 1330217 元計(jì)） ? 報(bào)紙廣告：整體宣傳費(fèi)用中的 45%，約 598597。電視廣告是為項(xiàng)目導(dǎo)引期和延續(xù)期服務(wù)的，以形象宣傳為主，塑造品牌形象，故時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，以免造成費(fèi)用浪費(fèi)。DM 內(nèi)容要包含產(chǎn)品的說(shuō)明，附平面圖照片。尺寸為 3米 米。缺點(diǎn)是無(wú)法針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行傳播，信息量有限。 重慶晨報(bào) 豎 1/4 版 8000 元 環(huán)境篇之窗窗有美景 以一幢高層幾層主要樓層窗戶綠化景致為載體，體現(xiàn)小區(qū)不論樓層朝向都有美景可欣賞，點(diǎn)出小區(qū)的立體綠化。 6— 公告頻率：開(kāi)盤(pán)新期每周公布兩次，持續(xù)時(shí)間約一個(gè)月，銷(xiāo)售中期，基本保持每隔一周公布 一次，持續(xù)時(shí)間約為四個(gè)月；銷(xiāo)售后期，在特別日子（與樓盤(pán)進(jìn)度接軌）公告，頻率為約一個(gè)月一次，持續(xù)至竣工。 B、風(fēng)格的統(tǒng)一：所有相關(guān)媒介的形式、主題、文案在特定的階段保持高度統(tǒng)一， 報(bào)紙、雜志、戶外、印刷、電視等廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)均采用風(fēng)格一致的表現(xiàn)。不以建筑效果圖為主圖形，而是作為附加圖，主圖形選擇具有誘導(dǎo)性的生活實(shí)景，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)樓盤(pán)的想象力，并配有戶型介紹。 4— 現(xiàn)今房市上的許多樓盤(pán)廣告主題都是虛的，本案實(shí)話實(shí)說(shuō)，不僅突出了發(fā)展商的誠(chéng)信，而且顯得更加有吸引力，可信度高。 廣告原則 3— 與品牌階段性發(fā)展保持一致。 1— 通過(guò)廣告引起目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。第一個(gè)階段開(kāi)盤(pán)亮相期，第二階段為開(kāi)盤(pán)新期，第三個(gè)階段為銷(xiāo)售中期，第四階段為收盤(pán)期。 在接下來(lái)的銷(xiāo)售中均采取限量發(fā)售的方式，每次均視市場(chǎng)反響進(jìn)行推出單位數(shù)量和價(jià)格的調(diào)整，調(diào)價(jià)比例要小，但要予市場(chǎng)這個(gè)樓盤(pán)在不斷上漲的印象。使得佳華世紀(jì)新城開(kāi)盤(pán)日熱點(diǎn)不斷，市場(chǎng)矚目。 報(bào)紙稿的傳播目的 ： a、 介紹本案產(chǎn)品，令潛在客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)，并產(chǎn)生到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解的想法。愛(ài)與分享凝聚成家。這不同于一般的開(kāi)盤(pán)日活動(dòng)流于俗套，更多的從購(gòu)房者角度考慮，更有公益性；同時(shí)能最大限度的聚集人氣，擴(kuò)大樓盤(pán)知名度； 而消費(fèi)者在法律界人士的現(xiàn)場(chǎng)幫助下購(gòu)房更有保障，也更放心。當(dāng)然，如 果消費(fèi)者想自由發(fā)揮個(gè)性空間，也可以不加任何裝修。其一、裝修不僅有多種風(fēng)格，還應(yīng)具備不同檔次以便消費(fèi)者根 據(jù)實(shí)力和需要選擇，家私配置實(shí)用，合理，應(yīng)有盡有，電器也一應(yīng)俱全。 “千禧購(gòu)房自助餐”正是這種需求的全面解決之道。 C 時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)星期左右 D 人數(shù)：與會(huì)人數(shù)控制在 20—— 30 人左右 E 新聞報(bào)道對(duì)活動(dòng)的支持 （ 2）、“千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng) 此活動(dòng)為所有推廣活動(dòng)中的重頭戲。 特別營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 推廣活動(dòng)要做到易于操作，花費(fèi)少，效果 好，活動(dòng)不宜過(guò)多過(guò)頻，但要貫穿整個(gè)銷(xiāo)售期，形成整體印象，因此主要推廣活動(dòng)有如下四項(xiàng)： （ 1）、贊助舉行“北部新城住宅建設(shè)開(kāi)發(fā)研討會(huì)” 邀請(qǐng)市內(nèi)外建筑、規(guī)劃、綠化、設(shè)計(jì)等相關(guān)專(zhuān)家在市內(nèi)某家酒店進(jìn)行研討會(huì)，討論北部新住宅開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在當(dāng)晚重慶衛(wèi)視新聞中播出；并在《重慶晚報(bào)》副刊上發(fā)動(dòng)全社會(huì)對(duì)北部新城的建設(shè)開(kāi)發(fā)進(jìn)行討論，配以大量軟廣告，將這場(chǎng)討論從學(xué)術(shù)到社會(huì)進(jìn)行延伸，把佳華世紀(jì)新城的名字推向公眾。 （ 3）“城市菁英型” 這類(lèi)客戶對(duì)環(huán)境和物業(yè)管理特別注重，這固然是人們?cè)诔鞘械摹八嗌帧敝猩罹昧撕笙Ｍ貧w自然的愿望，也是城市規(guī)劃建設(shè)的發(fā)展所需。其它問(wèn)題在上一類(lèi)中已有分析，在此略去。 在對(duì)外宣傳品上將小區(qū)所有的建筑材料都一一列出，并注明型號(hào)、廠商、等級(jí)。 在所有合同上加蓋開(kāi)發(fā)商的公章，雖然是個(gè)小細(xì)節(jié)，但卻表現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的責(zé)任感和負(fù)責(zé)態(tài)度。 物業(yè)管理 物業(yè)管理實(shí)際上是關(guān)系到售后服務(wù)，這也是樹(shù)立品牌的關(guān)鍵，物業(yè)管理不好會(huì)極度影響開(kāi)發(fā)商信譽(yù)，不利后期銷(xiāo)售。 采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無(wú)論哪個(gè)角度都能享受到美好的環(huán)境，主題為：樓層和朝向或者不同，但你同樣能享受到美景。主要通過(guò)報(bào)紙廣告和 DM 等對(duì)外宣傳品進(jìn)行文字表述。 付款方式 由 于 家 庭 積 累 有限，這部分消費(fèi)者希望有更輕松的支付方式。 針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 1）“ 溫馨愛(ài) 巢型”客戶 這類(lèi)客戶由于經(jīng)濟(jì)能力有限，因此價(jià)格和付款方式是他們的考慮重點(diǎn)，在推出此類(lèi)住宅單位時(shí)，強(qiáng)調(diào)的訴求重點(diǎn)是價(jià)格的吸引和付款方式的靈活，使人 產(chǎn)生物超所值的感覺(jué)，同時(shí)令消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)樓供樓是件輕松的事，就在今天就可以圓自己的住房夢(mèng)。 42 平方米的戶 型。 銷(xiāo)售基本策略 （ 1） 控制住推出節(jié)奏，不能全部一次性推出，給人以“賤價(jià)拋售”的感覺(jué)，建議每次推出部分單位，既可以造成數(shù)量有限購(gòu)者從速的旺銷(xiāo)局面，又方便觀察市場(chǎng)反應(yīng)，便于調(diào)價(jià)，而每次推出的價(jià)格都較前次有上漲則能吸引投資者炒房，這對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售十分有利。 三、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者制定的營(yíng)銷(xiāo)策略 我們建議佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費(fèi)者，在價(jià)格上做文章，包裝成一個(gè)適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價(jià)格的社區(qū)，大打家 庭牌，以“家”動(dòng)人，以“情”動(dòng)人，同時(shí)配合消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以全新模式向市場(chǎng)推出。而且有技術(shù)和精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，常理性思維判斷事物。 5%；開(kāi)發(fā)商信譽(yù) 76%；質(zhì)量 75%。 消費(fèi)方式 ： 1 這部分消費(fèi)者主要消費(fèi)內(nèi)容為子女撫育，但也開(kāi)始注重自身的生活品質(zhì)，旅游、健身等休閑娛樂(lè)開(kāi)支有所上升，部分家有成年子女的家庭會(huì)為子女結(jié)婚或購(gòu)房提供一定資助。平均家庭月收入約在 3000—— 6000 元之間，家庭存款在 8 萬(wàn)至 20 萬(wàn)之間。 職業(yè) ： 政府公務(wù)員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè)主及 私營(yíng)業(yè)主。以均價(jià) 2021 元 /平方米計(jì)，每個(gè)單位總價(jià)在 28 萬(wàn)左右，高于前兩類(lèi)，但仍在城市中高收入家庭的承受能力以內(nèi)。 A 區(qū)此類(lèi)型住宅銷(xiāo)售分析 ： 此類(lèi)住宅占首批推出單位的 45%強(qiáng)，是銷(xiāo)售中的重點(diǎn)，也是銷(xiāo)售推廣中的重頭戲，但由于這是目前市場(chǎng)上的強(qiáng)銷(xiāo)型住宅，欲購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)型住宅的消費(fèi)者占到住宅市場(chǎng)吸納量的 50%左右，而這部分消費(fèi)者的經(jīng) 濟(jì)實(shí)力也強(qiáng)于前一類(lèi)客戶，銷(xiāo)售前景是十分樂(lè)觀的。這部分客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)更多的是相信自己的判斷力，特別注重信息量的采集，子女的喜好也是下決心的重要因素。 支出 ： 每月恩格爾系數(shù)支出在家庭總收入的 45%左右，因有小孩，所以食品的支出比前一類(lèi)型家庭要大，家庭每月基本開(kāi)支約在 1000 至1500 元之間。 職業(yè)構(gòu)成 ：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè) 主。該類(lèi)住宅因套數(shù)十分有限，僅占到首批推出的 236 個(gè)單元中的 5。 購(gòu)房最關(guān)心的問(wèn)題 ：根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這部分消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi) 住宅時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題按百分比高低排列依次 為 ：價(jià)格 93。因正值人生及事業(yè)的上升期，為將來(lái) 打算，在失業(yè)、養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)上有一定支出，其中還未生 育的考慮到將來(lái)小孩的撫育，家庭儲(chǔ)蓄中的 20%會(huì)被留作子 女撫育費(fèi)，暫時(shí)不會(huì)動(dòng)用；而儲(chǔ)蓄中的 15%到 20%會(huì)留存作 為家庭添置耐用消費(fèi)品或其它如旅游、培訓(xùn)或急用；換言之 月儲(chǔ)蓄額中約有 60%至 65%是這部分消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)能承受的月 供款數(shù)額