【正文】 組織結(jié)構(gòu) 各廠家組織銷售隊(duì)伍的形式和結(jié)果，可以附圖說(shuō)明。 不同事業(yè)方向、或處于不同發(fā)展階段 的二級(jí)企業(yè)，面臨的生存與發(fā)展的緊迫問(wèn)題各不相同，因此，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)思路也是不一樣的。 總結(jié)工作會(huì)議次數(shù) 在模式創(chuàng)新過(guò)程中，分別召開(kāi)的有建設(shè)性的檢討現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式、預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)和未來(lái) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 模式以及研究如何向未來(lái)模式轉(zhuǎn)化的總結(jié)工作會(huì)議的次數(shù)。其中，資金平均占用額 =本財(cái)年各月末資金占用額之和 /12。 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷售成本。 專業(yè)零售網(wǎng) 直接向家電制造廠商進(jìn)行集中、大量采購(gòu)，并具有自己的終端家電銷售網(wǎng)的商家。使集團(tuán)能夠清楚各子公司總經(jīng)理的思路 ，評(píng)估其策略和措施，從整體上把握當(dāng)年經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)的實(shí)施和完成情況，及時(shí)調(diào)整資源的分配，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 的實(shí)現(xiàn)。 責(zé)任性 員工感到取得很大的授權(quán)程度，包 括無(wú)須做每件事都需要向上司匯報(bào)和感到自己全權(quán)對(duì)工作結(jié)果負(fù)責(zé)的程度。 Z 在該客戶的費(fèi)用率 本財(cái)年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點(diǎn)。 預(yù)算 年終做出的對(duì)未來(lái)一年的經(jīng)營(yíng)結(jié)果的預(yù)測(cè)。營(yíng)銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。 應(yīng)收帳款平均回收期 本財(cái)年回款總額與月度應(yīng)收帳款平均余額之比。 業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。 研發(fā)投入 當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和。 洗衣機(jī)市場(chǎng)容量估計(jì) 一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，市場(chǎng)對(duì) XX 及其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的洗衣機(jī)產(chǎn)品的總的需求量。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 新品率 品化能力和項(xiàng)目管理水平。 銷售費(fèi)用 企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。 銷量比例 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。 項(xiàng)目管理水平 結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程管理水平及團(tuán)隊(duì)工作效率。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 細(xì)分市場(chǎng)占有率 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場(chǎng)中所占有的份額。 未完成計(jì)劃的原因 碰到了什么問(wèn)題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。 萬(wàn)元工資銷售收入比例 財(cái)政年度內(nèi)的全部銷售收入與當(dāng)期全部工資成本的萬(wàn)元數(shù)的比值。 推出時(shí)機(jī) 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時(shí)間在一個(gè)銷售周期中的位置。 提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的措施 已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意度的具體措施。 數(shù)字化產(chǎn)品投入比重 在當(dāng)年投入的全部研發(fā)費(fèi)用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用所占的比重。 實(shí)施效果 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新過(guò)程中各階段完成的計(jì)劃項(xiàng)目所取得的效果。 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以便根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的不同特征，采取特殊的措施和策略。 省會(huì)城市 主導(dǎo)地區(qū)消費(fèi)潮流的各省省會(huì)所在地市場(chǎng)。 S 上半年產(chǎn)品被投訴次數(shù) /上半年銷量 上半年收到的最終消費(fèi)者 對(duì) XX 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 人均費(fèi)用 財(cái)政年度內(nèi)的銷售公司全部費(fèi)用與當(dāng)期平均人數(shù)之比。其中 , 員工平均人數(shù) =（上年 12 月末員工人數(shù) /2 +本年 1月末員工人數(shù) +… +本年 12月末員工人數(shù) /2） /12 銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成功的關(guān)鍵。 渠道（客戶資源）管理措施 通過(guò)比較各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情況，把握各廠家的渠道管理策略。 去年全年 去年年底完成的 KPI 目標(biāo)水平。通過(guò)該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的毛利貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。 平均價(jià)格 平均價(jià)格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計(jì)算的價(jià)格加權(quán)平均值。 排行榜指數(shù) 排行榜指數(shù)等于當(dāng)月進(jìn)入排行榜的產(chǎn)品綜合加權(quán)值。這在需要的時(shí)候能夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個(gè)人都為一個(gè)共同的目標(biāo)而工作。 N 難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險(xiǎn)。 毛利 財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本 毛利空間 各廠商在某一 種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。 利潤(rùn)總額 本財(cái)政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額。 離職 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次。 客戶在地區(qū)市場(chǎng)的占有率 本財(cái)年內(nèi)該客戶的銷售收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場(chǎng)總額容量的比例。 客戶的平均費(fèi)用率 本財(cái)年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。 開(kāi)箱合格率 銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例。 對(duì)銷售公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新主要指營(yíng)銷組織和客戶資源管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。 經(jīng)銷商 從事家電批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理，家電廠商通常通過(guò)它 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 把產(chǎn)品送到各零售終端。 獎(jiǎng)勵(lì)性 員工 感到他們的優(yōu)異工作得到認(rèn)同并受到獎(jiǎng)勵(lì)，并且這種認(rèn)同是建立在績(jī)效的基礎(chǔ)上，員工感到認(rèn)可和表?yè)P(yáng)、激烈的批評(píng)和批判的程度。 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 由技術(shù)發(fā)展推動(dòng)的市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)。 J 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 級(jí)別 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)達(dá)和成熟劃分市場(chǎng)的方式。 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù) 通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人員進(jìn) 行問(wèn)卷調(diào)查，分析關(guān)鍵人員的士氣和凝聚力，以掌握公司的各種管理政策和方法所取得的效果。 關(guān)鍵管理人員 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對(duì)公司成功有重要影響的管理人才。成功地利用IT技術(shù)把關(guān)鍵部件供應(yīng)商的資源供應(yīng)計(jì)劃和自己的信息系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，從而做到從整個(gè)價(jià)值鏈的角度來(lái)提高系統(tǒng)的響應(yīng)速度和能力。 份額 在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)，單個(gè)制造廠商向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品數(shù)量占所 有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的當(dāng)年總銷量的比例。 分產(chǎn)品毛利率 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。 低端市場(chǎng) 對(duì)彩電來(lái)說(shuō)，定價(jià)在 3000 元以下的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)部品采購(gòu)成本降低率 當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用部品成本折合到單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)的單臺(tái)部品采購(gòu)成本與去年同期相比的降低水平 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)制造成本降低率 單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)制造成本（不含部品采購(gòu)成本）與上年相比的降低率 當(dāng)年上市新產(chǎn)品創(chuàng)利比例 當(dāng)年上市的新產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)占全部利潤(rùn)的比例 大商場(chǎng) 位于城市中心地帶的百貨商店，通常 是家電銷售的主要終端形式。 城市人均可支配收入 城市居民可支配收入總和除城市居民總?cè)藬?shù) 重復(fù)維修次數(shù) 本財(cái)年，售后服務(wù)系統(tǒng)對(duì)同一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上的案例數(shù)。 暢銷產(chǎn)品入圍和排名指數(shù) 根據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié)果，考核及計(jì)算入圍產(chǎn)品的加權(quán)排名指數(shù)。 差距 YY 在迎合市場(chǎng)消費(fèi)心理，掌握技術(shù)發(fā)展動(dòng)向和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面存在的差距。 部品采購(gòu)檢驗(yàn)合格率 采購(gòu)部品入庫(kù)檢驗(yàn)合格率。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)的比較，把握各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 政策的重點(diǎn)。 XX使用該客戶的費(fèi)用率 XX 給該客戶的扣點(diǎn)。 IT建設(shè)項(xiàng)目 公司系統(tǒng)地實(shí)施的用于提高管理水平和效率的信息系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目。 ? KPI 完成 的暗點(diǎn)和亮點(diǎn) ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)，以及費(fèi)用和成本控制； ? 資金周轉(zhuǎn)，應(yīng)收帳款和庫(kù)存控制 ? 收入增長(zhǎng)，以及銷量與份額增長(zhǎng) ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn) ? 新品率 ? 產(chǎn)品質(zhì)量控制 ? 顧客投訴及滿意度 ? 顧客服務(wù) ? 管理 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 組織氣氛 ? 變革創(chuàng)新，知行合一 市場(chǎng)數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 (以下數(shù)據(jù)中貨幣計(jì)量單位未做特別說(shuō)明均以“萬(wàn)元”為計(jì)量單位 ) 行業(yè)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)容量 平均增長(zhǎng)率% 價(jià)格水平變動(dòng) 平均毛利率增減 資料來(lái)源（對(duì)比資料要盡 可能來(lái)之統(tǒng)一渠道，便于在同一平臺(tái)上進(jìn)行比較，下同）： 分析判斷： 市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 市場(chǎng)份額 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 去年同期 本年當(dāng)期 全年預(yù)測(cè) 銷量 收入 份額 銷量 收入 份額 銷量 收入 份額 份額變化 XX 行業(yè)最佳企業(yè) 直接對(duì)手1 直接對(duì)手2 合計(jì) 數(shù)據(jù)來(lái)源： 分析判斷： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身的優(yōu)劣勢(shì)和經(jīng)營(yíng)模式總結(jié) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 經(jīng)營(yíng)模式 XX 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 行業(yè)最佳企業(yè) 對(duì)手二 對(duì)手三 3. KPI 指標(biāo)完成情況 KPI 指標(biāo)達(dá)成及分析 KPI 指標(biāo)達(dá)成率 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) KPI 指標(biāo) 年初承諾 本年當(dāng)期 完成年初承諾 % 去年同期 同比增長(zhǎng) % 營(yíng)業(yè)收入 利潤(rùn)總額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù) 期間費(fèi)用率 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）、新品率（ IE事業(yè)部） 比去年同期增減的原因及分析 (限 200 字 ) 3． 1． 3 改進(jìn)措施和效果預(yù)計(jì) (限 200 字 ) 其他主要指標(biāo)完成情況 損益表分析 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本年當(dāng)期 與去年同期比 與預(yù)算比 數(shù)額 比率 差額 增加 % 差額 增加 % 商品銷售收入凈額 減：商品銷售成本 毛利 減：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 商品銷售稅金及附加 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 利潤(rùn)總額