【正文】 如伊萊克斯與它在國外的經銷商建立了良好的戰(zhàn)略伙伴關系，并為他們提供當今世界商業(yè)最新潮流的營銷課程。跨國公司在國外進行銷售時，必須考慮各國分銷渠道的差異。目前， “傾銷”與“反傾銷”的斗爭 在各國也是愈演愈烈。還有，如果 A國的運輸成本顯著高于 B國，而將在 A與 B國進行銷售的同一商品定同樣的價格，則會使 A 國的運輸商蒙受損失。更深一步講是國際企業(yè)進行跨國經營能否走向成功的重要因素。 3．價格本土化 當一種新的產品進入國際市場時，就那些對某鐘產品或市場缺乏經驗，難以從其他方面做出判斷的潛在顧客來說，價格是一種重要指標。在報紙類別選擇上則以晨報、晚報、日報、消費生活與文化類以及地方經濟行業(yè)類報紙為主，其中晚報、晨報類媒體最為中外空調品牌看好。伊萊克斯更是將它的親情化營銷演到了實處。 在促銷上，“本土化”策略被各跨國公司用得極其頻繁。它包括人員推銷、商業(yè)廣告、公共宣傳、促銷等。后來， 為了迎合上海人的口味，上海麥當勞不得不用豬肉代替牛肉，并且用麥樂雞與肯德雞的家鄉(xiāng)雞來競爭。海爾冰箱自進入美國市場以來，由于節(jié)能指標達到了美國 2020年 DOE標準，再加上總部設在洛杉磯的美國海爾設計 中心專為美國消費者度身打造，而成為美國消費者喜愛的品牌?；荻展驹诹私獾矫绹袌錾系幕荻障匆聶C不適合洗印度婦女穿的莎麗服以后，研制了一種結構緊湊的洗衣機。公司通過調查，了解到歐洲人喜歡的薯片調味品是鹽和醋 ?？梢娫诋a品研發(fā)本土化方面各跨國公司是不惜巨資。而 1999 年在上海投資 6000 萬美元的微軟亞洲技術中心，是微軟設在美國以外的最大客戶技術支持中心，也是微軟在全球范圍內提高用戶及合作伙伴的滿意度的重要樞紐。蓋茨來中國訪問期間也禁不住動了在中國開展計算機學科基礎研究的念頭。早在 1993年，英特爾公司就在上海設立了英特爾中國軟件實驗室，它是美國高科技企業(yè)在中國最早設立的研發(fā)機構之一，主要負責為英特爾芯片和平臺開發(fā)更好的軟件，同時承擔向中國市場轉移英特爾研發(fā) 成果的任務。 開研發(fā)分店，爭搶優(yōu)秀人才和技術，這比單一的硬指標投入更具戰(zhàn)略眼光 。以上這些 IT跨國公司實施產品制造本土化策略只是全球跨國公司積極推進產品制造本土化進程的一個縮影。戴爾在中國所占市場份額也從 1997年的 1%增長到 2020年的 %。 Intel公司也加快了在中國生產制造芯片的步伐。早在 IBM公司進人中國市場之初，藍色巨人就已經深諳本土化策略的重要性并持之以恒地把它作為在中國發(fā)展的首要策略。企業(yè)要發(fā)展關鍵是產品要滿足顧客需求，從而獲得利潤。具體來說，它主要包括兩方面的工作：一是研究市場即研究顧客的需要和需求量，從而做出經營什么、經營多少等決策；二是開展整合營銷活營銷活動也就是運用營銷組合中的 4P，通過生產和經營適銷對路的產品，通過適當?shù)姆咒N網絡，以適當?shù)膬r格并應用適當?shù)膫鞑ナ侄卧跐M足顧客的同時獲得利益。企業(yè)在實行文化本土化戰(zhàn)略時，實現(xiàn)的不是純粹的母公司企業(yè)文化，也不是純粹的地方文化，而是兩者的交融。傳統(tǒng)的中國文化注重的是倫理道德，表現(xiàn)為重人倫而輕自然、重群體而輕個體、重義而輕利、重道而輕器的特點。最好的企業(yè)文化不是原有的企業(yè)文 化，而是創(chuàng)造文化。因此，跨國公司在進行跨國經營時必需考慮當?shù)氐臍v史文化、風俗習慣、政治法律等環(huán)境，使企業(yè)文化與當?shù)氐奈幕嗳诤?，實現(xiàn)企業(yè)文化的創(chuàng)新，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)制度的創(chuàng)新和經營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，企業(yè)才有活力，跨國經營才能成功。也就是說企業(yè)信奉和倡導并在實踐中真正實行的價值理念，就是企業(yè)文化。摩托羅拉公司針對近年來國內注重生活情趣的消費者越來越多的情況，推出了“心語”系列品牌手機。在產品生產、包裝設計、商標名稱、廣告宣傳等各個環(huán)節(jié)，不遺余力增加品牌的文化投入，創(chuàng)造出本土化的品牌，以此滿足消費者的心理需求、價值認同與社會識別等人文需要，從情感上觸動消費者，引導購買行為的產生。品牌是一個企業(yè)的重要標識，在現(xiàn)代市場營銷和跨國經營競爭中有著重要的作用，這一點正如美國著名品牌策略專家萊瑞奧格威的話來說：“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性，名稱，包裝，價格，歷史聲譽，廣告方式的無形總和。總之，進行全球化經營的跨國公司采取的紛紛搶奪當?shù)厝瞬牛?重金聘請當?shù)貎?yōu)秀的CEO等人力資源本土化手段，已成為這些公司在這些公司在跨國經營中取勝的秘密武器。摩托羅拉公司總裁表示 :“中國公司應由中國人來管理。因為本土化人才更了解自己本土的政治、經濟、文化，對該地區(qū)市場比較熟悉，且由于離家較近， 工作不會太分心。人才本土化是跨國公司永恒的話題，也是本土化戰(zhàn)略的根本。在這些資源中人力資源是最重要的，被經濟學家稱為第一資源。 1998 年，摩托羅拉公司在北京購買了現(xiàn)代化大樓，成立了北亞管理中心總部，第二年的 7 月又在上海設立摩托羅拉全球能源產品管理總部，負責一體化能源產品集成方案的管理。在跨國公司全球網絡中，生產制造中心、產品研究中心和管理運營中心是企業(yè)經營活動的三個重要節(jié)點。同樣，對待美國人與中國人的管理方式也有很大差異。不同地區(qū)、不同國家由于風俗習慣、文化、政治經濟環(huán)境不同，使得企業(yè)在進行經營管理時不得不考慮各地的實際情況，企業(yè)應力求與當?shù)卣哪繕?、政策保持一致?如有的國家規(guī)定跨國公司應雇傭一定比例的本地員工，有的要求當?shù)氐墓芾碚咴谠摴疽幸欢ǖ目刂茩嗟龋鐕颈仨毧紤]這些因素，積極配合政府的發(fā)展計劃以贏得當?shù)卣馁澝篮椭С郑瑢崿F(xiàn)管理上的創(chuàng)新和本土化。 一 管理本土化 國內外學者普遍認為管理是通過計劃、組織、控制和領導等職能活動，把一個組織所擁有的人力、物力、財力和知識資源優(yōu)化配置并充分運用，使之發(fā)揮最大效用，以期 達到組織的目標。 90 年代末期以來，包括阿爾卡特、惠普、甲骨文以及索尼愛立信等都紛紛在上海、深圳等地開設研發(fā)中心，甚至是全球性的研發(fā)中心，其研究人員也以本土專業(yè)人士為主，這足見跨國公司本土化戰(zhàn)略的重視。戴爾電腦更將其第一家海外研發(fā)中心也是其全球第二家研發(fā)中心設在了上海。企業(yè)利用在國內市場形成的技術、商標、品牌和資金等方面的優(yōu)勢可以進一步向國外拓展市場，取得全球性的競爭優(yōu)勢。我們看到，自 90年代中期以來，美國通用、日本本田都加大了中國的投資力度，其先 進生產線的引入，在提高中國生產轎車檔次的同時，更增加了其品牌知名度。這種情況下，包括豐田、大眾以及通用這些全球最大的汽車制造商，真正進入中國市場是通過與中國國內公司合作或合資開始的。過去半年多的時間里，歐盟國家對中國出口的打火機就受到當?shù)胤ㄒ?guī)（法律化措施）的影響；而美國采取的對包括中國公司在內的鋼鐵企業(yè)的制裁，則更多是受到行業(yè)內工會組織的政治壓力。伴隨著經濟全球化趨勢的是典型的區(qū)域經濟一體化特征，這在進一步加強區(qū)域內投資貿易活動的自由度外，對區(qū)域外的經濟體構成了實質上的壁壘。同時，中國經濟的發(fā)展，特別是絕對量龐大的城市人口形成的購買力，直接影響到國內外公司的生產經營。以中國大陸為例，在改革開放之初，很多外資企業(yè)與政府簽訂的是產品返銷合同 ，中央政府當時追求的出口創(chuàng)匯，包括來料加工在內的三來一補項目主要依賴的是中國廉價的勞動力資源。比較優(yōu)勢的存在是國際競爭的一個決定因素。它一方面體現(xiàn)了世界各國市場、生產方式、消費行為和價值觀念上的某種趨同化，另一方面又呈現(xiàn)出特殊化和多樣化。 企業(yè)跨國經營順應了世界經濟國際化的潮流，是各國經濟走向世界的必由之路也是企業(yè)追求高額利潤和生產要素全球范圍內優(yōu)化配置的必然結 果。為此，企業(yè)必須尋求競爭所需的最佳生產要素，實現(xiàn)最優(yōu)組合，尋找最有利的投資場所并為其產品找到最好的市場。 在各國日益開放的政策下，企業(yè)進入國際市場的障礙減弱了，從而大大加快了各國企業(yè)跨國經營的進程。這一趨勢推動國際分工的發(fā)展，加強了各國經濟之間的聯(lián)系和依賴。所以在當今世界掀起了一股企業(yè)跨國經營的熱潮。隨著現(xiàn)代高科技突飛猛進的發(fā)展，國際分工在深度和廣度上有了重大變化，各國經濟聯(lián)系日益密切，世界經濟向全球化發(fā)展?？鐕髽I(yè)還可利用當?shù)仄髽I(yè)財團和銀行的關系，介紹并邀請外國企業(yè)家到國內投資同時海外企業(yè)在國外取得的投資收益，既可用于海外的擴大投資，也可把外匯帶回國內，在國內興辦更先進、實力更雄厚的