【正文】 人才的發(fā)現(xiàn)和使用離不開培養(yǎng)，所謂“沒有培養(yǎng)也就沒有人才”正是這個道理。從企業(yè)長遠利益出發(fā)，實施崗位培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)，通過授課、外派學(xué)習(xí)、橫向交流等形式，使人才不斷獲得新知識。他們從錄取員工開始，就講究和發(fā)展相適應(yīng)的素質(zhì)要求，且在管理過程中，極為重視全員知識和技能的更新。 （七）誤區(qū)之七：人才是“蠟燭”還是“蓄電池”？ 人才是個動態(tài)的概念，其知識結(jié)構(gòu)是需要不斷更新和補充的。過于忽視人性是管理的一大失敗。即便在經(jīng)濟上有一定補償，但長此以往，員工身體難以承受，必然選擇離開。這樣，企業(yè)就是和人才站在同一條船上，分享著同樣的成功喜悅，盡管存在著利益大小的問題，但畢竟使人才真正地參與到企業(yè)經(jīng)營與利益分享中了，不再是“為企業(yè)家打工”而是“彼此利益共享”，企業(yè)的發(fā)展也就是人才利益的發(fā)展，從而會很容易為著共 同愿景而努力。民營企業(yè)尤其要做到感情留人、事業(yè)留人，然后才是薪水留人。 人才參加工作，絕不僅僅是為了物質(zhì)待遇而工作，更多的是為了精神上的尊嚴和實現(xiàn)自我價值。但是，許多民營企業(yè)并沒有這種認識。這種注重形式而忽視有效性的制度建設(shè)對職業(yè)管理層的形成及其專長的發(fā)揮十分不利，也給人員的招聘、培訓(xùn)、考評帶來很大的困難，使人力資源工作難以開展。 2021 年“太太藥業(yè)”完成了股份制改造，將企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，以私營企業(yè)身份上市。建立職業(yè)經(jīng)理人制度正是民企解決目前人力資源管理問題的必經(jīng)之路。 民 營企業(yè)家必須從根本戰(zhàn)略上重視人力資源管理，從長遠發(fā)展向支持管理體制的變革和人力資源工作的推行。匯源老總朱新禮表示，去年企業(yè)投入了 12 億元，今年的投入為 10億元，匯源的無菌冷灌裝生產(chǎn)線將達到 15條之多，產(chǎn)能高達百萬噸之巨?！睋?jù)透露，娃哈哈非?？春脤οM者身體健康有利的保健飲料、運動飲料、功能飲料等品類。但是，在產(chǎn)品升級蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時期，如果國內(nèi)品牌不積極投入新品開發(fā)，搶占市場先機，通過時間差戰(zhàn)術(shù)抵消跨國巨頭的品牌優(yōu)勢，必然要面臨在市場上受制于人的嚴峻局面。 “ 現(xiàn)在不是大魚吃小魚的問題了，而是快魚吃慢魚。中國飲料工業(yè)協(xié)會秘書長趙亞利在年會的講話中表示，這種行為非常有損于企業(yè)乃至飲料行業(yè)的形象。目前，浙江省的飲料產(chǎn)量約占全國總量的四分之一，穩(wěn)居各省市之首。 從今年的情況看，由于 SARS 影 響，市場供求矛盾進一步顯現(xiàn)。 宗慶后的發(fā)言顯得有些另類，但是揭示了各巨 頭不愿提及的敏感話題：飲料工業(yè)企業(yè)正面臨一系列挑戰(zhàn)和危機。 哲學(xué)上說事實獨立于任何對于事實的表達，我罵人的臟話僅僅是對中國營銷事實的一種表達，但愿這種表達更靠近事實。 中國正在向過剩的市場環(huán)境走，并且，很多產(chǎn)品已經(jīng)過剩，所以，市場環(huán)境對我們營銷的真正考驗是：先瞄準(zhǔn)后打槍的問題，而不是以前，先瞎吧著兩個眼打槍然后再瞄準(zhǔn)的問題，以前先打槍后瞄準(zhǔn)你贏了，是瞎貓碰正了死老鼠，是需求容易滿足。 阿帕奇直升飛機是非常棒的作戰(zhàn)工具，但是，我們不會用，要是我們連飛機也不會開的話，我們的邏輯就來了：他媽的阿帕奇飛機真是一堆爛鐵，是這樣嗎？ 營銷是持續(xù)地讓組織找到有錢可賺的東西賣出去而不傷害自己后來的買賣，并且，消費者還繼續(xù)高興著前來與你繼續(xù)你的生意。 營銷在中國是個用臟了的詞匯，但是，我感覺我們的企業(yè)以及所謂的國產(chǎn)營銷大師都還沒有搞清楚這個詞的真正涵義，營銷不是推廣，是為實現(xiàn)交換而必須選擇的組織生活方式。就像股票一樣，股票的價格可以偏離股票的價值的基本面，但是，不可能永遠偏離。也就是說我們要做好品牌必須把企業(yè)唯一的工作做好（產(chǎn)品與服務(wù)）。 所以，中國企業(yè)對營銷的認識就是推廣就是叫賣，所以，也就有了營銷水平高低的標(biāo)準(zhǔn)就是叫賣技巧與聲音大小，再所以，營銷的工作很簡單：把孩兒（產(chǎn)品）生下來之后，就去找有叫賣技 巧的公司、注入資金提高嗓門叫賣就行了。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能 較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更 多的時間用在途中，或者用在等候客戶負責(zé)人身上。通常來講，拜訪頻率應(yīng)根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對企業(yè)服務(wù)的滿意程度和信任程度。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣場銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 所以對大店銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。因此，大點人員始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的，同時 要有較強的溝通能力和客戶滲透能力。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對產(chǎn)品盡 可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照企業(yè)建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤?？刂粕痰晡ㄒ贿M貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了企業(yè)利益。長此下來，對企業(yè)的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。一言以蔽之，就是達到非常高的零售標(biāo)準(zhǔn)。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。小店由于總體生意量較小，目 錄 第 1 頁 第 2 頁 第 3 頁 第 4 頁 減去人工、車輛等費用，盈利較少。 零售市場擁有巨大的生意潛力，而大店是最重要的分銷渠道，而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因， 分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷售渠道的多樣化，廠商市場銷售體系必須不斷作出調(diào)整，緊隨形勢變化，對銷售渠道進行分類管理，使分銷體系更加科學(xué)，有針對性、專業(yè)化。 （編者個人觀點：總的來說，爆果汽的口感確實可以，特別是在冰鎮(zhèn)過后口感更佳，相信不是一個短線產(chǎn)品。雖然健力寶廠家給經(jīng)銷商的力度很大（ 10 個扣點），但在實際的運作中有 8 個點是給到通路環(huán)節(jié)，事實上提價并沒影響終端的零售價格，而只能削薄各環(huán)節(jié)的利潤。而爆果汽在顯然沒有考慮在哪些方面通過一種文化來傳遞刺激新潮，更不見有相關(guān)的活動與之相匹配，因此爆果汽是一種被動式的進攻，爆出的時尚 與消費者的期望值并不劃等號，操作層面觀念落后與此不無關(guān)系。 沒爆出的遺憾 經(jīng)過正反兩方面的分析，爆果汽的發(fā)展可以說是利弊兼半，盡管如此它們在業(yè)界還是產(chǎn)生了很大的影響，有人說爆果汽爆的夠猛，理由是火爆的市場；但也有人說爆的不夠，最出彩的方面沒有爆出來，缺少了一種精神，就像一個沒有內(nèi)涵的絕色美女，缺少了一種氣質(zhì)，或者說是一種精神。幾個原因組合在一起才成就了今天的爆果汽，不是具備某一個方面就能達到這樣的結(jié)果。據(jù)健力寶公司內(nèi)部人員透露，今年健力寶給爆果汽制訂的銷售目標(biāo)是 5 個億，現(xiàn)在已經(jīng)提前完成了任務(wù)。 火爆現(xiàn)象分析 今年在沈陽、鄭州、濟南、北京調(diào)查飲料市場時，讓人記憶猶新的是黑色的飲料瓶子在花花綠綠的陳列中很是搶眼。與此持相反態(tài)度的大有人在，尤其是靠爆果汽賺了一把的經(jīng)銷商和零售商，因為他們并沒有可以向我們評頭論足的理論和分析，他們看到的只是消費者買不買帳。 趙波，祖籍山東，廈門大學(xué)畢 業(yè)，具海外工作背景與 MBA 教育經(jīng)歷，曾任新加坡 YISUN集團、美國 PACIFIC PEAK 投資公司高管職位，有國內(nèi)大型國企、政府機構(gòu)、知名媒體工作經(jīng)歷與高層管理經(jīng)驗。 35 歲，本應(yīng)是職業(yè)經(jīng)理的黃 金年齡，對于許多經(jīng)理人而言，卻已是一道可怕的門檻。就從目前中國國情而言，這些條件與職業(yè)環(huán)境還遠未成熟，所以許多學(xué)者認為現(xiàn)時中國“職業(yè)經(jīng)理人”還只能是一個美麗的錯覺：他們還遠未“職業(yè)”，充其量只能稱為 “準(zhǔn)職業(yè)”水平。今天，作為西方中產(chǎn)階級的重要組成部分，這一階層已經(jīng)影響到西方社會經(jīng)濟、政治、文化生活等各個方面。這形成了中國企業(yè)的一個顯著特點，就是企業(yè)就是企業(yè)家（或者職業(yè)經(jīng)理人），企業(yè)家（職業(yè)經(jīng)理人）就是企業(yè) —— 海爾不能沒有張瑞敏， TCL 不能沒有李東生，我們企業(yè)的成功 更多的是靠個人能力與魅力，或者說權(quán)謀。 以筆者在西方國家的管理工作經(jīng)歷感覺，西方的職業(yè)經(jīng)理在個人能力方面并不見得比我們高明多少，他們的成功很大的原因緣自社 會機制的完善，或者說有一個良好的市場與法制環(huán)境。而這又難免造成職業(yè)經(jīng)理們內(nèi)心深處對自身能力的自信不足及職業(yè)行為底氣不足，進而導(dǎo)致其營商行為的偏差。 讓我們再來對比一下職業(yè)經(jīng)理人的搖籃 —— 東西方 MBA教育的不同：在西方，如果沒有實際企業(yè)管理經(jīng)驗與經(jīng)商潛質(zhì)，是難有資格接受正規(guī)高校 MBA教育的 —— 美國大學(xué) MBA就學(xué)之前基本有著 5 年以上的職業(yè)經(jīng)歷，而我國 MBA入學(xué)資格是通過統(tǒng)一聯(lián)考（單科考試）評判考生的理論學(xué)習(xí)成績決定；我國 MBA教育套用的是研究生的教育體制與培養(yǎng)模式，而這本身就與 MBA的市場要求背道而馳 —— 因為 MBA是在培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理而不是研究人員；西方的 MBA是一種職業(yè)訓(xùn)練，而中國的 MBA是一種學(xué)歷 教育；西方的 MBA畢業(yè)時要求做一個項目報告，而中國的 MBA畢業(yè)時卻是要求寫一篇論文，所以西方的 MBA在模擬著一個又一個實戰(zhàn)案例，而中國的 MBA在記錄著一個又一個西方經(jīng)濟故事、背誦著一條又一條經(jīng)濟學(xué)定律；更為我們所忽視的是，西方的 MBA案例教育注重的是團隊如何溝通、協(xié)作攻關(guān)，而我們的 MBA往往還局限于單兵作戰(zhàn)、個人奮斗。由 于自小缺乏對商業(yè)世界的切身體驗，這種先天不足靠后天補養(yǎng)往往難以完全彌補。 放眼于未來，我們就必須理解他們的今天，以及明白他們的昨日。筆者曾有幸成為蘭邦的調(diào)查對象，被告知接受調(diào)查的資格之一是目前在職且月薪在 5000 元以上；同樣，華信惠悅調(diào)查的對象也是一些正常運做的知名公司。 以后從銀行界的朋友處了解到，由 于職業(yè)經(jīng)理們的工作變動，造成按揭還貸困難的現(xiàn)象全國都有發(fā)生。這是一位深圳原知名 IT 企業(yè)的老總，因大股東之間的沖突導(dǎo)致公司解體。這顯露出當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人極為矛盾的一面 —— 迷失中，是月亮朦朧，還是淚眼朦朧？ 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營是科學(xué)與創(chuàng)意的并舉，必須假制度之道而行之。 2021 年，主要由從哈慈高層出走的人士組成的蜥蜴團隊，日前在多家知名媒體上對其曾經(jīng)一系列商業(yè)運作的炒做，其中某些在西方發(fā)達國家有可能會被控以商業(yè)欺詐、價格操縱等罪名的行為（ 譬如通過所謂的腦力激蕩杜撰了美國 V26 全球青少年減肥援助基金、偽造的并不存在的 V26 美國總裁的簽名、假此名義組織的所謂打折銷售公益活動、以假充真的所謂麥克杰克遜電視廣告等等 —— 這些皆源自蜥蜴團隊自己撰寫的文章），卻得以堂而皇之的以正面形象在中國流行并得到眾多職業(yè)經(jīng)理的喝彩 —— 這是權(quán)謀的勝利，同時也是這些職業(yè)經(jīng)理們沒落的開始。 北京曾有一家頗具背景的保健品公司，其市場訴求反復(fù)不定。 通過對前面提及的空降兵們的調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：空降兵們與資方的聯(lián)姻不過兩三年，時間競會是如此短暫。專業(yè)的獵頭公司尚且如此，許多自身缺乏專業(yè)分辨能力的企業(yè)就可想而知。派瑞 ( Scott Parry )博士通過 6年時間對超過 7000 位中國經(jīng)理人的管理才能評鑒測試，就職業(yè)經(jīng)理人 12 項能力所分屬的四個能力群組來比較，中國經(jīng)理人在與“事”有關(guān)的工作能力群和認知能力群都有較佳表現(xiàn)，平均指數(shù)為 53，但在與“人”有關(guān)的溝通能力群及領(lǐng)導(dǎo)能力群，平均指數(shù)為 39，表現(xiàn)差強人意。在這種大一統(tǒng)的政治體系下，由于缺乏機制與真正的道德約束，使茍營者易于取巧，成熟的商規(guī)難以張揚， — 種可正面參 照的普遍性原理與榜樣空白，促使企業(yè)內(nèi)部權(quán)謀（甚至是陰謀）的作用被無限擴大、變異、神化，同時也使傳統(tǒng)文化中的糟粕被催化得無以復(fù)加。” “這種秀已經(jīng)越來越讓營銷團隊失去市場的敏銳嗅覺，低職位的營銷人員因為不能決定什么，所以出于明哲保身的目的也并不急于改變什么 —— 因為改變本身意味著職業(yè)的風(fēng)險。 這一點在我國企業(yè)的市場前緣營銷領(lǐng)域表現(xiàn)的尤為明顯，在歐萊雅（中國）區(qū)域經(jīng)理俞雷先生《職場現(xiàn)形記 —— 目睹大企業(yè)營銷團隊之怪現(xiàn)象》（《銷售與市場 》 2021/5 期）里，筆者讀到了這樣令人心驚的描述，而這些也是筆者多年來實際管理工作中常常面對的現(xiàn)實問題： “在大公司強勢品牌的光環(huán)之下，很多營銷經(jīng)理也變的非常強硬 —— 但是這種強硬并不是基于對公司利益的維護，而是一種倚仗公司背景的霸道。 通過內(nèi)部人員的舉薦 —— 特別是名字后面掛著“總”“董”類似字眼關(guān)鍵人物的介紹，許多人得以以“職業(yè)經(jīng)理人”的身份順利加入這個體系。 從最初高級職位空缺的提出、候選人員的推薦提名到最終高級