【正文】 客戶見到一個(gè)在建項(xiàng)目的 現(xiàn)場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場(chǎng)和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。認(rèn)購期的時(shí)間視銷售情況定，最晚于 10月的第一周結(jié)束。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。（如： 奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類媒體渠道不易得到。 4) 形象廣告 項(xiàng)目需要長時(shí)間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對(duì)社會(huì)各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。 廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定認(rèn)識(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動(dòng)心到全面衡量投資價(jià)值的時(shí)候， 此時(shí)應(yīng)強(qiáng)分系列的把華宇酒店的投資價(jià)值全面的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、 70 以加入 RCI 聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈(zèng)送 GOLF 金卡等賣點(diǎn)。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量 69 的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢(shì)。在聚會(huì)中可以設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，安排名人（如馮小 剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時(shí)段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢(shì)； B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國 15 個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料； 68 四、 廣告策略 廣告主題定位 1) 廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報(bào)道 2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 — 最適合投資的項(xiàng)目 3) 廣告消退期：優(yōu)惠 銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議 1) 第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期） 該時(shí)間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場(chǎng)、打出項(xiàng)目知名度，傳播項(xiàng)目入市的消息。為了保 證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭。同時(shí)項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈周年聚會(huì)、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動(dòng)。個(gè)人類：銀行存款在 300 萬元以上的金卡會(huì)員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會(huì)員。華宇產(chǎn)權(quán)酒店 — 亞龍灣唯一可投資 的產(chǎn)權(quán)式酒店。 C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項(xiàng)目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。 IV. 論壇的系列內(nèi)容 A. 系列一：健康三亞、陽 光、空氣、海灘、充 63 足的海島旅游資源。 以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。另外， 因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。 免費(fèi)度假時(shí)權(quán)的折算 I. 業(yè)主每年享有 21 天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計(jì)到下一個(gè)年度； II. 三亞旅黃金季每年的 2 月、 5 月、 10 月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的 21 天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)將折合成 7 天的免費(fèi)度假時(shí)權(quán)（即平常 3 天的時(shí)權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié) 1 天的時(shí)權(quán)）； 投資收益模型 — 以公寓 A 戶型為例 A 型 標(biāo)準(zhǔn)間（ 77 平房米） 委托型投資分析（以七成二十年銀行按揭為例） 1) 總價(jià) ： 1155000 元 2) 購房款： I. 首付款 346500 元 II. 年還款： 月供 元 /月 12 月 /年 59 = 元 （二十年按揭， 1 萬元月還款 69元） 3) 年基本費(fèi)用支出： I. 物業(yè)管理費(fèi)： 77m2 8 元 / m2 /月 12 月 /年=7395 元 /年 （物業(yè)費(fèi)暫時(shí)以 8 元 / m2 /月 計(jì)算） II. 取暖費(fèi)： 77 m2 18 元 / m2/年 =1368 元 /年 III. 小計(jì)： 8763 元 4) 購房相應(yīng)費(fèi)用： I. 貸款保險(xiǎn)費(fèi) （ 房?jī)r(jià)款 *%*） ： 8105元 /套房 II. 貸款律師費(fèi) （ 貸款額的千分之 叁 ） ： 元 /套房 III. 維修基金 （ 房?jī)r(jià)款的百分之貳 ） ： 23100/套房 IV. 契稅 （ 房?jī)r(jià)款的百分之壹點(diǎn)伍 ） ： 17325/套房 V. 手續(xù)費(fèi) （ 120 平方米以下的每套為 500 元 ） ：500 元印花稅 （ 房?jī)r(jià)總款的萬分之伍 ） ： 元 /套房 60 5) 收入 （以酒店年入住率 %計(jì)算 ，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價(jià) 800 元） I. 收益： 365 % 800= 元 II. 相應(yīng)稅費(fèi)： A． 稅金 5%： B． 酒店管理傭金 18%： C． 酒店消耗品 %： 6) 合計(jì) 元 元 元 元= 元 業(yè)主年純收益 (物業(yè)費(fèi)、能源費(fèi)不繳 )： 元 =69315 元 年收益率： 69315 元 /1155000 元 =6% 從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價(jià)較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房?jī)r(jià)才能保障業(yè)主 6%收益。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。 55 樓層系數(shù)表 樓層 系數(shù) 比例 單價(jià) （元 /平方米） 地下 90% % 13500 一層 98% % 14700 二層 100% % 15000 三層 102% % 15300 四層 104% % 15600 五層 106% % 15900 總平均 100% 100% 15000 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整 1) 一次性付款：（ 98 折） I. 訂金 20210 元于簽署《認(rèn)購書》時(shí)繳付； II. 樓價(jià)的 20%于簽署《認(rèn)購書》后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》是繳付（扣除訂金）； III. 樓價(jià)的 80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后 15天內(nèi)繳付； 56 IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到 6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)； 2) 銀行按 揭：（照原價(jià)） I. 訂金 20210 元于簽署《認(rèn)購書》時(shí)繳付； II. 樓價(jià)的 30%于簽署《認(rèn)購書》后 7 天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》是繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請(qǐng)資料； III. 樓價(jià)的 70%辦理銀行按揭； IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到 6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)； 3) 別墅部分 別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為 5萬元，不返租。所以從這個(gè)角度來講，各單位房?jī)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒有嚴(yán)格對(duì) 應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。 雙拼別墅銷售收入： 6415 萬元 III. 獨(dú)幢別墅銷售 70%（即 11 套），其中 A 戶型 4套， B 戶型 3 套， C 戶型 4 套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定 根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”本項(xiàng)目酒店可銷售部分面積 37623 平房米，雙拼別墅 6914 平方米（地上 5356 平方米），獨(dú)幢別墅 7583 平方米（地上 5181 平方米）。 如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定。項(xiàng)目開盤均價(jià)為14250 元 /平方米。本項(xiàng)目的單價(jià)比較高，單價(jià)的小幅百分比變化，就會(huì)帶來總價(jià)比較大的變動(dòng)。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。 V. 酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司— 洲際酒店 管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。 IV. 開發(fā)商華宇集團(tuán)是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。 9) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。以上總長 38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。公交巴士有 4 41 路車，票價(jià)為一元 ； b) 景區(qū)游覽車 ： 景區(qū)內(nèi) 配有 無污染電瓶車 ； c) 出租車 ： 招手即停 ， 市內(nèi)費(fèi)只用 520 元人民幣 ； 從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。 五指山 距 三亞 市區(qū) 45 公里 ， 距五指山主峰 13公里 的五指山漂流， 因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深 ，被譽(yù)為 “ 華夏第一漂 ”。 C. 亞龍灣及周邊休閑娛樂項(xiàng)目： 亞龍灣目前建有 36 洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積 2021 多畝，其最具特色的 9 洞夜間燈光球 39 場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂項(xiàng)目歷來是海南重要的娛樂休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。 B. 參觀游覽設(shè)施： 目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來的游客流連忘返。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫 度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約 8 公里，海灘長度約是美 37 國夏威夷的 3 倍。 1992 年 10月 4 日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級(jí)旅游度假區(qū) 亞龍灣國家旅游度假區(qū)。 7) 最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀； 海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國際游客來說是頗具吸引力的。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境， 90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他 們形象地將三亞稱為“第二居住地”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點(diǎn)”。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越 來越稀有的不可復(fù)制的資源； “健康”、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢(shì)無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。 游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從 2021 年“十一”黃金周開始，數(shù)個(gè)黃金周散客均超過團(tuán)隊(duì)客， 來三亞度假成了高檔游客的共識(shí) 。 近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長， 按此計(jì)算，三亞房地產(chǎn)市場(chǎng) 2021 年商品房需求量應(yīng)為 52 萬平方米。 在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方 。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá) 62%，建成區(qū)綠地率達(dá) 42%，人均擁有公共綠地 平方米。在卓有成 30 效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近 60 萬平 方米，處置“半拉子”工程 90 多宗，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)城市 28條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地 萬畝，其中 8000 多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場(chǎng)的建設(shè)。 旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿χ弧?13 年間，旅游收入增長了 37 倍多。 1989 年，到海南的游客僅有 88 萬人 次。 2) 海南旅游業(yè)加速發(fā)展 ，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)； 海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動(dòng)植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。消化盤活積壓商品房 %，收回和盤活閑置用地 13000 多畝，占可處置量的 89%。 目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在 80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來講酒店競(jìng)爭(zhēng)不激烈，正式投資的好時(shí)候。 在前文“產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的發(fā)展基礎(chǔ)”中也提到了項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)條件，這里不再贅述。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)。 世界旅游組織的展望 24 報(bào)告稱：到 2020 年，中國將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年 5000 萬人次增加到 億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。這樣建造過多的大面積單位的對(duì)經(jīng)營者就比較吃虧。 II. “產(chǎn)權(quán)式酒店” 有人將其稱之為“黃金 23 小屋”，一方面說明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源； 三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯 22 一的熱帶濱海旅游城市。通過對(duì)項(xiàng)目的分析了解我行認(rèn)為本項(xiàng)目的客房出租率是