【正文】 如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。 (8)特殊活動組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動 :如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上酒店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。 (5)婚禮組合產(chǎn)品。 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品。 酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括 : (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。如在廣告這個組合因素中，僅手段就包括報紙、雜志、廣播和電視等媒體。營銷組合中的每一個因素中又包含著許多因素，因此，在酒店根據(jù)內(nèi)外環(huán)境進行營銷組合時，只要其中某一因素發(fā)生變化，就會出現(xiàn)一個新的組合。 酒店營銷組合的可控性，指上述市場組合因素是酒店可以控制的因素。 第五節(jié)如何進行酒店市場營銷組合 市場營銷組合指酒店企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段的綜合運用。 . (1)針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明 :如酒店的目標客人，市場定位，服務(wù)價格，廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。 (2)營銷目標 :酒店的財務(wù)目標，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標，為實現(xiàn)營銷目標，必須確定 :①服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項目如何提高 ?②是否有必要開拓新的服務(wù)項目 ?內(nèi)容是什么 ?如何定價 ?③怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn) ? (3)問題分析 :根據(jù)營銷威脅的分析，會發(fā)現(xiàn)很多問題，如價格與促銷策略是否應(yīng)該 ?服務(wù)水準是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 (6)自己的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未制定 . (7)營銷經(jīng)費大大減少了。 (1)今年必須解決的問題還沒解決。 很多酒店經(jīng)理都不斷地思考著 — 面對競爭對手自身有哪些 優(yōu)勢，面對市場又可以爭取到哪些營銷機會呢 ? (1)主要競爭對手有哪些弱點 ?(抓住弱點，進行反攻擊。從中判明，競爭對手對自己可 能構(gòu)成的威脅與影響，以及將會為自己提供怎樣的機會 ? 這主要研究人口、經(jīng)濟、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對酒店會產(chǎn)生怎樣的影響。從中可以確定需要改建和增加哪些具體項目。通過對員工素質(zhì)的分析，能找出酒店服務(wù)質(zhì)量與同行的差距，與星級標準的差距，以便更好地提高服務(wù)質(zhì) 量 (可實行員工崗位再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工 )。 (一 )計劃概要 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃的核心與要點。 七、營銷計劃執(zhí)行中的調(diào)整與信息反饋 此為最后一部分的營銷計劃，是對營銷計劃執(zhí)行的控制。 六、營銷預(yù)算 編制酒店營銷預(yù)算，在收人一方要說明預(yù)計銷售量 (如房間出租年均數(shù) )及平均價格(如房間平均房價或餐廳人均消費等 )。 (3)銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。在安排營銷行動方案時，應(yīng)將行動方案的每項具體內(nèi)容都列出詳細的程序表，以便于執(zhí)行和檢查。 計劃制訂的酒店中高層管理者都有責(zé)任依據(jù)各種假定的情況提出各自的看法因此，參與營銷，盡量做到集思廣益。營銷目標能讓酒店經(jīng)營者了解酒店奮斗的總方向，并且便于組織內(nèi)的分工，便于營銷計劃執(zhí)行結(jié)果的衡量。對于營銷機會也可從兩方面評估 :一是潛在吸引力，即這個 機會能否給酒店帶來利潤 。營銷威脅指營銷環(huán)境中存在著的對酒店營銷不利的因素 。 三、酒店市場營銷計劃的制訂過程 酒店市場營銷計劃的制訂是一個完整的、系統(tǒng)的過程，它需要酒店決策者及各部門投入大量的時間、人力及費用去對酒店的過去、現(xiàn)在及將來的情況作深思熟慮的分析與推敲，只有這樣，制訂的營銷計劃才有真正的指導(dǎo)意義。而定量目標通常有酒店市場占有率、利潤、營業(yè)收人、投資回報率、客房出租率、銷售量、平均房價等多種。因為營銷使命的這一特點，又可將之稱為“專家性總結(jié)”。營銷計劃按計劃期的長短可分為長期、中期及短期計劃。 (3)大量性，指酒店確定的目標市場必須具有足夠潛在的能力。但在最終確定目標市場時，酒店營銷人員還必須用以下五條原則對可能成為酒店目標市場的細分市場進行衡量，用來最終確定目標市場。后者指用具體的數(shù)量標準來衡量和預(yù)測各細分市場的現(xiàn)實客源量和潛在客 源。 (5)分析競爭者對細 分市場的招待能力。 分析評價酒店細分市場是選擇目標市場的關(guān)鍵，一般分析以下幾個方面 : (1)分析衡量本酒店各類細分市場的銷售量及增減趨勢。 (4)酒店使用者細分。 (2)人口細分。因此，酒店管理者必須認真確定本企業(yè)需要吸引的是哪部分市場。 影響酒店經(jīng)營的宏觀因素還包括競爭者 (宏觀 )、自然因素、技術(shù)因素、政治因素等，酒店的宏觀環(huán)境對酒店有重大而深遠的影響，酒店只有密切注視跟蹤其變化，才能最有效地抓住機會并減少威脅。 酒店業(yè)是一個具有多元文化的行業(yè)。相對于微觀環(huán)境， 公眾輿論對酒店樹立良好的企業(yè)形象，獲得有利的競爭地位至關(guān) 重要，同時公眾對顧客起著消費引導(dǎo)作用。波特教授認為行業(yè)競爭強度的高低是由五種基本競爭力決定的。所以對酒店而言必須選擇那些聲譽好、能向顧客提供承諾的產(chǎn)品并支付酒店服務(wù)費用的營銷中介。環(huán)境在悄悄地變化，維多利亞餐館的特色過時了，然而餐館卻未注意到，終于導(dǎo)致其在 20 世紀 80 年代末破產(chǎn) .這是不注重顧客環(huán)境變化而導(dǎo)致失敗的例子?？h米平以十干囚產(chǎn)品為主，以主肋為特色，因產(chǎn)品味美價廉深受歡迎，餐館視質(zhì)量與獨特口味及低價為營銷法寶?？梢姡瑺I銷管理必須對供應(yīng)是否得到保證和供應(yīng)成本的變化給予關(guān)注。 (一 )本酒店 營銷計劃的開展與實施不能僅憑營銷部一己之力，必須得到酒店最高管理層的鼎力支持及各個部分的密切合作。為了實現(xiàn)營銷目標企業(yè)必須認真分析和研究市場營銷環(huán)境并努力謀求酒店外部條件和營銷策略之間的動態(tài)平穩(wěn)。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客 — 人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標。 第四階段為 4PCS 的有機結(jié)合應(yīng)用，即 :以酒店為中 心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。③具有整體性。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法破壞掉。三個臭皮匠頂個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經(jīng) 常有優(yōu)惠、打折 .、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的祛碼，但這是很有限的。責(zé)任心不強或工作不得要領(lǐng)。有的根本沒打算自己去，讓手下應(yīng)付一下了事 。 在