【正文】 現(xiàn)場銷售必須鼓勵甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強有力的銷售隊伍。因此對銷售現(xiàn)場的管理是貫徹策劃的由一個最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則： 程序清晰的管理框架 ,對銷售環(huán)節(jié)的各個職別進行明確分工 ,不因人員差異而發(fā)生變化。 財務(wù)部建立專門財務(wù)統(tǒng)計表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會辦公會提交已成交房屋均價，以便決策層及時做出價格調(diào)整。項目經(jīng)理需及時調(diào)整房號 ,及時與代理公司財務(wù)部對現(xiàn)場情況進行溝通。 二、銷售地點 以項目現(xiàn)場售樓處為主，同時為輔助各銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場所安排展場促銷。 本司建議以低價入市，給予客戶超值抵買的感覺，采用分段推出，逐級加價，階段提升、快打快銷的價格策略。后期隨著工程進度的推進，樓體形象進一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價位，增加銷售利潤。但由于本項目地塊東邊距碌口機場相對較近，有一定的噪音影響，周邊現(xiàn)樓入住率較低，商業(yè)及居住氛圍不夠濃郁。 在城市經(jīng)營、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深 的造詣，在購物中心研究與策劃方面國內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例： — 云南昆明世界園藝博覽會，麗江城市經(jīng)營策劃 表作 — 深圳華強北核心商圈 — 投資 6億元東方時代廣場購物中心總體策劃與招商工作， 6 萬平方米萬眾城家居廣場。 主要專案人員簡介 楊寶民 項目首席策劃師，解放軍測繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師， 1998 年擔(dān)任王志綱工作室高級策劃師，曾任新世 界地產(chǎn)營銷策劃總監(jiān)，香港沿海集團開發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨（每年銷售額 16 億元）副總經(jīng)理等重要職務(wù)，策劃過深圳十大明星樓盤 — 半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫字樓等知名房地產(chǎn)項目。 (5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運用客戶營銷與服務(wù)營銷手段，鼓勵客戶推薦客戶，降低營銷成本，提高營銷速度。 個案研究總結(jié) 南京 新天地 MALL 項目全程策劃工作流程圖 宏觀經(jīng)濟和區(qū)域城市商業(yè)市場研究 項目環(huán)境評估 項目地塊商業(yè)價值評估 區(qū)域住宅市場調(diào)研 各類商業(yè)物業(yè)市場調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查 項目規(guī)劃概念設(shè)計 環(huán)境與景觀概念設(shè)計 建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計概念設(shè)計 城市經(jīng)營策劃流程 合作方式選擇 獨家策劃營銷；負責(zé)全程策劃，聯(lián)合銷售 我司異地經(jīng)營模式 異地經(jīng)營的措施 （ 1）專業(yè)化 +個性化服務(wù) 根據(jù)住宅與商業(yè)項目的區(qū)別，我們制定出不同的專業(yè)項目營銷策劃流程。 客戶檔案整理 amp。 銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn) amp。 銷售實施方案：銷售目標(biāo)及進度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場管理、人員組織 amp。 促銷策略：活動策劃、促銷計劃 amp。 價格策略 amp。 推廣建議：銷售前提條件、入市時機評估、階段推廣策略 amp。 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計要點、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施 、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場組織 amp。 專案分析：地塊分析、街區(qū)價值分析 amp。 可行性分析 amp。 土地價值研究 amp。 地塊考察 amp。 將該項目定位為全國性的知名品牌，通過有效創(chuàng)新和整合運營，不僅確保項目本地市場的空前成功，創(chuàng)造巨大的項目前價值。 （二）項目后價值評價 塑造知名品牌社區(qū)形象，滿足身位和地位的心理需求； 成立會員制俱樂部，利用綜合的資源優(yōu)勢，為業(yè)主創(chuàng)造持續(xù)的 附加價值； 富的社區(qū)文化活動，形成濃郁的人文氛圍； 極 大的升值潛力和升值空間。 “第一居所”、“四季花城”、“健康、休閑” 通過生態(tài)消閑的園林環(huán)境，豐盛、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)建以及復(fù)合社區(qū)的生命健康概念全面 導(dǎo)入、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理、完善的生活配套，使“新天地★營銷要點篇 八、營銷要點及后價值評價 （一）營銷要點 開發(fā)商企業(yè)品牌與城市運營有機結(jié)合 城市運營商由大型的房地產(chǎn)發(fā)展商升 級而來，在經(jīng)營理念、社會地位、社會職能、運作模式、資源配置等方面有著獨特的模式。 概念創(chuàng)新 建議導(dǎo)入國際健康養(yǎng)生園（作為泛會所核心部分）的概念： 主要時尚健康服務(wù)項目設(shè)置在 MALL 購物中心。 ④ 江南 民居（包括園林）的精神應(yīng)當(dāng)在設(shè)計中得到傳承，所謂精神上的傳承，就是中國傳統(tǒng)文學(xué)里的神似，必須充分注意“神似”的含義。緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動中心（包括體育活動、娛樂活動設(shè)施）。 主出入口設(shè)在西向?qū)④娐分衅碧?，并由此開一路東西向的住宅區(qū)主干道，北區(qū)內(nèi)應(yīng)劃分為三個組團，正中央組團為別墅和高標(biāo)準(zhǔn)多層（或小高層）住宅，東組團為一般性的多層住宅和部分小高層，西組團為一般多層住宅。 騰籠換鳥的意義：一石三鳥 解放老城 重塑古城 打造新城 十大引擎 政務(wù)中心搬遷，政府所在地南移江寧 打造以江寧區(qū)為中心的新城 以開發(fā)區(qū)政府為核心，形成商務(wù)中心 依托翠屏山建設(shè)高爾夫主題休閑公園 建立科技會展中心 現(xiàn)代科技商務(wù)公園 江寧大學(xué)城建設(shè) 中央居住區(qū)（ CLD）形成 高科技區(qū)加大吸引世界 500 強力度，形成無污染高科技產(chǎn)業(yè)區(qū) １０、江寧區(qū)依托國際航空港、南京港、高速公路網(wǎng)優(yōu)勢，充分發(fā)揮華東區(qū)域交通中心的優(yōu)勢，配合大上海，積極發(fā)展大型 物流產(chǎn)業(yè) 五大中心 政務(wù)商務(wù)會展中心 — 政務(wù)中心搬遷、會展和商務(wù)中心形成； 旅游商貿(mào)中心 — 文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)； 教育科技文化中心 — 江寧大學(xué)城和商務(wù)科技公園； 休閑度假中心 — 高爾夫體育公園、百家湖、翠屏山； 中央居住區(qū) — 各種主題房地產(chǎn)項目的建設(shè)，南京新天地規(guī)劃建設(shè)大型ＭＡＬＬ購物中心，高尚住宅區(qū)，通過南京健康養(yǎng)生園策劃，實現(xiàn)房地產(chǎn)項目開發(fā)創(chuàng)新。 江寧新城將承擔(dān)南京科技會展中心、華東物流中轉(zhuǎn)中心、旅游商貿(mào)中心、休閑度假中心、教育科技文化中心、居住中心等諸多功能，是南京作為區(qū)域中心城市的重要載體 。 根據(jù)南京區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢，我們建議規(guī)劃出物流園區(qū)與大型商貿(mào)區(qū)，吸引大型物流企業(yè)建設(shè)立體化倉庫與物流區(qū)，吸引大型商貿(mào)企業(yè)入住。 江寧開發(fā)區(qū)總規(guī)劃 開發(fā)區(qū)嚴格遵循科學(xué)規(guī)律，融南京主城區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和江寧區(qū)城市發(fā)展規(guī)劃于一體，按照建設(shè)現(xiàn)代化南京東山新市區(qū)、高科技花園城市的定位，堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、富規(guī)劃、巧開發(fā)的原則，精心規(guī)劃設(shè)計，體現(xiàn)特色，完善功能，層次清晰，有序開發(fā)。 南京舊城如何改造？ l中國的舊城改造不能再“吃祖宗飯，造子孫孽”！ 2 國內(nèi)外無數(shù)成功實踐告訴我們：道路只有一個 —— 建設(shè)新城、疏導(dǎo)老城，實行新舊分治，各占其位，相得益彰。 ３． 根據(jù)江寧開發(fā)區(qū)的新認識，重點研究江寧區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展問題，對于 房地產(chǎn)配套項目的短缺問題，采用整體招商策劃方法，向政府提出招商針對性建議，按照市場運作規(guī)律，鼓勵企業(yè)向江寧區(qū)的交通、中小學(xué)校、醫(yī)院投資，通過行業(yè)研究方法撬東江寧地產(chǎn)板塊，實現(xiàn)江寧地產(chǎn)的有效升值。否則，一旦把寶貴的資金都用在了城市外表的包裝，而忽視了城市內(nèi)涵的充實，城市經(jīng)營就像無本之木，無源之水，很難做到可持續(xù)發(fā)展。 城市規(guī)劃與開發(fā) —— “我將如何成長？” 城市規(guī)劃與布局必須在城市理念與發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下進行，必須有區(qū)域的眼光，至少包括城市空間形態(tài)的布局和產(chǎn)業(yè)布局。 策劃內(nèi)容具有重大轉(zhuǎn)變，城市運營策劃劃分為不同層面策劃，企業(yè) 集團發(fā)展戰(zhàn)略策劃，城市運營項目策劃，城市運營管理咨詢。 ③ 人車分流，注重細部處理，體現(xiàn)現(xiàn)代簡約主義風(fēng)格，創(chuàng)造優(yōu)美悅?cè)说目臻g效果（豐富的天際線）、光影效果、色彩效果、景觀效果； ④加大健康、運動、休閑空間的規(guī)劃安排，根據(jù)組團細分客戶特點采用泛會所布置；社區(qū)主入口形成一個標(biāo)志性景觀點并與商業(yè)街形成風(fēng)格互動，開發(fā)上先期啟動。其中三室二廳（細分小的系列）為主力戶型，占 45%。 住宅產(chǎn)品類別、比例、分布及開發(fā) ① 類別：多層住宅，占 45%；小高層住宅 ，占 25%； TOWNHOUSE 洋房，占 20%；別墅及其它，占10%。 利潤６０００ — ４０５０萬元，利潤等于１９５０萬元。 （ 2）創(chuàng)辦聯(lián)營或自營核心百貨店財務(wù)分析預(yù)測 按照銷售額４億元計算，其中預(yù)計女裝６０００萬元，男裝３０００萬元，精品化妝品５０００萬元，皮鞋皮具３０００萬元，體育運動用品１０００萬元，家居、家俱廣場銷售５０００萬元，家電銷售４０００萬元，標(biāo)準(zhǔn)超市銷售５０００萬元，農(nóng)貿(mào)超市銷售４０００萬元，兒童世界４０００萬元。地下一層采用經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。 假設(shè)商業(yè)總面積為 16萬平方米，分二期開發(fā)，首期開發(fā) 8 萬平方米，則一期商業(yè)項目投入 產(chǎn)出如下： 8 萬平方米，兩棟商場中間連接方式，中間進行藝術(shù)化過渡，中檔與中高檔混合設(shè)施配備，投資 億元； 5 層餐飲 5000平方米采用出售方式，休閑娛樂會所采用自己經(jīng)營。 16 萬商業(yè)總體劃分舉例：家俱與家居批發(fā)市場８萬平方米，核心商場５萬平方米精品百貨（銷售金額６億元），標(biāo)準(zhǔn)超 市１萬平方米，綠色農(nóng)貿(mào)超市１萬平方米，餐飲５０００平方米，娛樂休閑會所５０００平方米，內(nèi)設(shè)大型演藝表演中心。 如果可能， 建議與旅游機構(gòu)聯(lián)盟，規(guī)劃少量產(chǎn)權(quán)式酒店公寓（需做進一步調(diào)研論證）。這是因為百貨業(yè)投資回收周期較長，人力資本投入巨大，工 作強度大，競爭空前激烈，利潤微薄，茂業(yè)百貨開業(yè)之初虧損 1000 萬元，公司領(lǐng)導(dǎo)大膽改變經(jīng)營思路，降低成本，在女裝經(jīng)營特色方面下功夫，成功實現(xiàn)扭虧為贏。 在具體營銷策略執(zhí)行過程中，我們將詳細分析競爭對手情況，制定出符合動態(tài)競爭的營銷新模式，注重商業(yè)與房地產(chǎn)同步發(fā)展的新模式。 第三、靜態(tài)條件下，制定競爭戰(zhàn)略的目的是保持長期競爭優(yōu)勢。 ②地鐵、大學(xué)城等大配套項目將對商業(yè)和住宅產(chǎn)生巨大的需求拉動。 ★ 項 目 篇 四、項目 SWOT 與動態(tài)競爭分析 項目主要威脅 ①需要面對的主要不是市場競爭的問題，而是消費習(xí)慣的引導(dǎo)和消費水平的準(zhǔn)確把握問題，核心是要將本項目變成南京居民的第一居所。 ②住宅部分分四期開發(fā)，各個組團有相對明顯的定位及個性子案名，為降低運營風(fēng)險，商業(yè)部分隨住宅開發(fā)，保持調(diào)整余地，小高層類別在后兩期開發(fā)。 ④低價入市，低開高走。 整體營銷策略 ① 現(xiàn)造勢后做事，首先推廣江寧區(qū)南京新城新形象，促進