【正文】 怎么合作？因為如果我把客戶介紹給你，這些客戶資源對我來說至關(guān)重要，我真是交給你了，我今后怎么作，這是我重要的客戶，我只是給你做假意。這是第一個問題。其實每個行有一個要求，只要你賣理財產(chǎn)品，客戶的風(fēng)險評判必須有一個評判的標(biāo)準(zhǔn)，有一個表格。一個是依托于銀行本身，再一個完全脫離于金融機(jī)構(gòu)的第三方理財。 還有其他問題沒有？最后那排。前幾步一定要走對，才能帶來后幾步的正向的說法。你只能拿到 1/3的長線，對他現(xiàn)在的生活沒有任何沖擊，只是心里的壓力，這個就好解決。第二，您來的時候，我們已經(jīng)說到這是一種長線投資。你說這個東西，跟現(xiàn)在買房子一樣，買房子現(xiàn)在買的是 100 萬，一下漲到 180 萬，你沒賣，這個錢掙了嗎？沒掙，現(xiàn)在房子下來了， 160萬，您賠了嗎？也沒賠。所以一開始你就要管理好你的客人的期望值。我期望你就要給我這個服務(wù)，我期望你菜的質(zhì)量一定要高，所以當(dāng)你達(dá)不到這個要求的時候，我就覺得我是不滿意的。所以既然股票、基金都是長線的，所以客人進(jìn)來，你想做理財規(guī)劃，這就是一個長線的管理，你要管理好客人的期望值，首先管理好客人的期望值，前期的交流是極其重要的。第一個第三方理財。但是主要還是買賣股票的過程。這是一種分層。這樣一種服務(wù)?？纯丛趯Υ@樣的客戶有沒有什么能夠更好的處理這樣的關(guān)系？不會因為一時的帳面的盈虧，來把我們原來很良好的關(guān)系變得不良好了。這一塊，遇到一些客戶，因為操盤，后跟客戶有監(jiān)督的，會看到一些結(jié)果。所以我的建議就是你把一小部分資產(chǎn)看好就已經(jīng)夠了。給他約個機(jī)場貴賓通道，打打高爾夫，讓他感到你服務(wù)的存在，感到你的存在。我不是做私人銀行的，不是我自己能力的問題，我沒有產(chǎn)品線、我沒有服務(wù)。這一點是他的特質(zhì)，但是他有沒有光顧你的可能性，我覺得很大。對私人這種商業(yè)模式，客人對網(wǎng)點的依托性是不強的。 20200525 12:04:41 王志成 我回答這個問題，首先剛才我已經(jīng)講到一些，這類客人是不是你的客人。他現(xiàn)在的資產(chǎn)主要開戶管理是在北京的一個分行，一個小的股份制銀行。大家看看你想問我哪些問題，我能幫到你的，比如你遇到 一些營銷的問題，有些客戶你搞不定的。在座各位回去以后，有些人沒有開發(fā)出來，回去要想，怎么樣在交流方面，跟客人的交流方便實踐、多施展。 20200525 12:04:15 王志成 以前我在美國的時候，有一個朋友，自己做大夫，他就是英文蹩腳一點，他是智商、情商都很高的人，就是吃虧在口語上。這些人很能交流。 另外一點， 1%的知識是 99%的時間。這種理財型的家庭理財型、獨立型比較多。因為好多投資顧問，富人，我這次去深圳出差我發(fā)現(xiàn)，我們有一個客戶，其實問來問去，有幾家銀行在給他服務(wù)。 LV 包連真皮都不是，它只是人造革的，但是人賣到兩三萬， 你說值不值？你心里說值，背了之后我覺得臉上有光，這就是感情色彩在里面。購買絕對是基于情感、感性的，只是買完之后，你要有一種理性的東西去說服，邏輯一下，我買的東西是對的。如果說我喜歡你，我覺得你是有專業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)知識，能幫到我，這個錢我交給你，我踏實一些。關(guān)系型就是說你越走到高端，關(guān)系就越為重要。這是一種類型。所以這些人買基金量稍微少一些，他不太理解。 王志成 具體的產(chǎn)品營銷，大家可以稍微看一點點。最低的是匿名型，你要他參加社交圈他也不愿意去，我自己的事就是自己的事，不愿意讓別人知道。然 后介紹和轉(zhuǎn)介的意愿，家庭型的也比較高。其他轉(zhuǎn)介，比如會計師、律師、壽險經(jīng)紀(jì)人，非盈利的經(jīng)紀(jì)人。為什么？我天天還得接待你，給你打交道，你又玩不出什么新花樣。我們就是飛機(jī)上的普通艙 的服務(wù)員，如果人家買的是頭等艙的票， 20200525 11:31:03 王志成 如果人家買的是頭等艙的票，你就把人家引到頭等艙去因為你服務(wù)不了，因為普通艙用的是塑料杯，吃飯用的是盒飯。 所以這種客人要的是什么？特殊的產(chǎn)品，你普通銀行設(shè)計不了，他要的是什么？他想買賓利車，當(dāng)時我哪兒只有夏利，相差太遠(yuǎn)了，人家不要。當(dāng)時做什么東西呢？所羅門兄弟出了三家，三個投資經(jīng)理，三個人加在一起，當(dāng)時是 78年的投資經(jīng)驗，三個人的經(jīng)驗加在一起是 78年在股票上運作的經(jīng)驗，那就是經(jīng)驗老道的人，也見過牛市，也見過熊市，這些人風(fēng)雨不怕。進(jìn)門以后，往那兒一坐，那個男孩的眼睛就沒眨，最后交流來交流去，我也不知道這個女孩子說了多長時間，我就看女孩的嘴在動，說完之后，可以了嗎？ OK， OK，握手，就走。所以我傳導(dǎo)給真正能為他提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)給他。所以他把想法說出來，我 說沒問題，我給你找產(chǎn)品，我翻箱倒柜的找產(chǎn)品，第二天交流，交流完他一點沒動聲色，交流 完說，不適合我，我不想要。爺爺是創(chuàng)始 UPS，就是一個快遞公司，爺爺是創(chuàng)始人之一，你想想這孩子多有錢。 另外顧問的轉(zhuǎn)介，所謂顧問的轉(zhuǎn)介，比如你有其他的顧問，在銀行里面，你有理財經(jīng)理，大家是做私人銀行的，你的理財經(jīng)理，當(dāng)他給客戶提供服務(wù)的，他的服務(wù)、產(chǎn)品達(dá)不到一定層次的時候，他必須要轉(zhuǎn)介給你的。 各人的介紹與客戶的 20200525 11:22:53 王志成 在高端市場里面，客戶的轉(zhuǎn)介是尤為重要。好的客戶經(jīng)理，一般在前五分鐘，一般在兩分鐘之內(nèi)判斷出來這個客戶是哪個類型。有人說，我不想?yún)⑴c太多，我也不太懂，我就全權(quán)交給你的，你每次做投資的時候就告訴我一聲。因為封閉式的問題好設(shè)計，敞開式的問題不好設(shè)計，有了經(jīng)驗就好了。你問完之后記者就打肯，我下個問題問什么？問出來還是封閉式的問題。所以要設(shè)計問題，敞開式對話。但是敞開式的問題 一句話堵不回來。 敞開式、封閉式的問題，封閉式的問題是什么？一句話把你堵死。朱軍是個高手。問問題的時候是什么？敞開式問題。其實是取決于客戶經(jīng)理的能力的高于低，人家有句話，上帝創(chuàng)造人的時候，給了兩只耳朵一張嘴，多聽少說。所以你選擇宣傳渠道的時候，一定要小心，絕對不是你走的是普通銀行，你打法、做法是完全不同，你要跳出咱做普通客戶，就是 VIP客戶的想法。 所以你如果做營銷的話，你就要考慮考慮，在這個市場里面，你認(rèn)為誰是最高端的雜志？比如 LV， LV 包在鄭州開始做旗艦店， LV你可能就打上私人銀行的 Logo 在上面，共同做了開幕議事，這時候是五星的 20200525 11:14:46 王志成 這時候是無形的傍大款的做法。 我舉個例 子，比如愛國者，愛國者我印象當(dāng)中，原來是走低端路線質(zhì)量平平，設(shè)計又不怎么 好的產(chǎn)品。始終在這個層面?zhèn)鞑?。一般富人都有司機(jī)， 20200525 11:11:53 王志成 都不是自己開車，有人開車，如果你是富人，你坐在后座上，你會 讓司機(jī)在前面肆無忌憚的放廣告嗎？聽收音機(jī)嗎？我估計可能性也不大。他做的廣告對不對？ 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置給所有人都告訴，你具體在哪哪哪辦公，都告訴別人，如果說綁票的人員，就撈錢部分富人在哪里，無形中你把你的位置說出來，我如果是綁票的，我可能天天在門口 等著，看誰進(jìn)去，誰出來，出來以后我就跟車跟著他，最后知道他住哪兒，他辦公室在哪兒，最后摸的很清楚，這個人可能就有生命危險。但是美國就不一樣，美國客人介入的很多。 剛才交流當(dāng)中，有幾個人問的一些問題，私人銀行，因為我知道里面有建行的朋友，還有中行的朋友。 20200525 11:08:20 主持人 我們休息時間到了，場外休息的持證人請進(jìn)場。文化跟咱們正好反。因為顯示他很年輕。老太太肯定很高興，你在美國在歐洲你領(lǐng)個試試，老太太肯定說你滾開，我還沒老到那個程度。然后她也意識到，說先生你有什么幫忙？我說沒有，只是你長的蠻漂亮的，想多看一眼而已。因為中國人是不喜歡直白的。所以每個人不一樣，你給他交流的時候，你看他身邊的事物，你就知道他哪最重要。這種人有自己的特質(zhì)，你交流的時候完全不一樣。既然有這個喜好，你就可以知道，這種人我就對癥下藥，聊的時候我就往這邊偏。這就是大人物型。然后省委書記的照片，也許哪天給人家開了個門，出來之后順便照個相，也放在那兒。所以到別人家如果很不干凈，我就很不舒服，我不會坐那兒，我就覺得褲子會不會坐臟了。多種原因吧。 另外在你身邊，從環(huán)境開始，把客戶約在他的辦公室或者家里，有目的地問問題。別人誰家做什么好吃的，只要吃一遍，她就問你怎么做的，她就找機(jī)會試一遍。我太太也是如此，我大女兒也有這個特點。就是你有這個潛質(zhì)。你想圓形的，他能找到點，讓球成一線，把這個球摞起來。 然后，咱講完這第一，然后咱們稍微休息。你覺得喜歡要高回報，這是我的第一要務(wù)，回報。你客人當(dāng)中肯定有這樣的類型。財務(wù)恐懼型就是財務(wù)恐懼性，自己不愿意想太多。家庭理財型想照顧家人。 匿名型的，明星、地位。所以跟大人物交流的時候，是權(quán)利，而不是回報什么的。 我們就想他的主要動機(jī)是什么？他的排序，儲蓄型的就是如此，財富是第一位的，你說我不要其他的嗎？名聲，我也要，但是對我來說，我第一個排序就是要回報，其他也要，但是這個是第一。奔馳呢？就不一樣的定位了，我不是宣揚我的安全，我也不是宣揚我的時尚第一位，我是一種有傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、成功人士的首選，我穩(wěn)重，我很 穩(wěn)重。寶馬什么？時尚？所以他時尚，從各個方面體現(xiàn)出來，它的設(shè)計非常動感，年輕人開寶馬不決定怎么樣，覺得好時尚。打廣告的時候，沃爾沃也是如此，它永遠(yuǎn)把安全放在第一位，打這種廣告。寶 馬不安全嗎？安全吧。他可能要的東西很多，但是排序的時候這個是第一位的。所以咱們都說第六感覺，客人是有第六感覺 的，所以別想忽悠人家。 所以你做銷售、做營銷的時候一定要記得，讓客人信任你。其實這一點很簡單，有時候商場，報紙上拼命做廣告，咱可能有市場部門的人，拼命打廣告，電視上打廣告、海報打廣告，打來打去，客人反饋的銷量大不大？并不是很大？為什么？客人就 想你是 “老王賣瓜自賣自夸 ”，但是如果一個哥們，我倆關(guān)系特好，說完之后，他告訴我，報紙上做這個廣告，做得不錯，我前一段用過，我買回家一個，好東西。我既然腦子里已經(jīng)有大大的問號，我還買你的產(chǎn)品？那我是自己 EQ、 IQ都有問題。為什么搗毀別人，既然是競爭對手，相對來說又是合作伙伴。消毒碗柜，他沒有問我太多的產(chǎn)品，就給我介紹產(chǎn)品，說話極快，吐沫亂飛，其實我身體語言告訴他，你別對著我說話，那個男孩子不識時務(wù)，說著說著我躲，他還對著我，躲不開那個淋浴。第一印象建立完之后，最后我也相對來說喜歡她的產(chǎn)品，那是我第一家聽的店，所以我給那個女孩子說，這樣，你是我頭一家看的，所以我想多看幾家，省得我買回去之后后悔。 投資的動機(jī)是什么？大家為什么要了解他的動機(jī)呢？你了解他的動機(jī)，什么叫交流，什么叫溝通？你首先了解他的動機(jī)在哪里？如果說你不了解他的動機(jī)，你就沒法交流，他要什么，你就沒法交流。你給這種人說回報率多少， 5%、 8%，他能接受這個。很多亞洲人都是這個個性，拉斯維加斯如果沒有亞洲人的貢獻(xiàn)，拉斯維加斯絕對沒有今天的規(guī)模。我岳父喜歡玩，玩這種小 21 點之類的。所以一定要把心態(tài)擺正。而且盯門是第二 步，第一個是盯著球，那就是盯著你的客戶的需求在哪里，你的業(yè)績自然會提高。不是我 EQ高，只是我喜歡給人打交道，這行適合我來做。從小家里面很多好朋友，一起玩大的都是這樣。 最后我拿著中國的態(tài)度，干一行就喜歡這一行，但是喜歡來喜歡去就是沒喜歡上，最后想想，你既然在美國，就按美國的思維方式，美國的思維方式是你喜歡你再干，不喜 歡不要干這件事情。我為什么說是毀滅人性的話？如果在座各位都沒結(jié)婚，你先隨便在里面，你覺得誰你拉一個，拽出去先把婚給結(jié)了，結(jié)婚之后再慢慢談戀愛，再慢慢喜歡他。我當(dāng)時干了不到一年，我想我如果一輩子做這個，我做慘了，我肯定死路一條，我不想要這樣的生活。 所以如果在座各位你是管理層，你將來要雇一些一線的人員，那其實面試這一關(guān)是極其重要的，到底這個人有沒有 EQ，如果這個人 IQ很高，學(xué)習(xí)能力很強，但是如果最后到了一線，實際上你沒有把刀用到刀刃上。將來后天培養(yǎng)能夠改善一部分， EQ也是如此，不要覺得我聳人聽聞， EQ也是如此，有人生性不喜歡給人打交道。如果你說我 IQ很高，我 EQ 不高，那我建議你，直白話，你選擇客戶經(jīng)理，你再重新考慮。所以你拿單子的時候不能說，王先生，聊了半天，這個產(chǎn)品我覺得 B 比較好，王先生可能會說了，真的嗎？你怎么這么敢肯定呢？因為什么？他不喜歡別人在為他做決定，你讓他來做這個決定。這種人你最后拿單子的時候，你一定要他做決定，王先生，我們剛才交流了很多情況，你把這個情況業(yè)介紹一下。大人物類型的就是任何事都想要一種權(quán)利。也不需要買游艇，或者買幾千萬大的房子之類的。第二要務(wù)就是所謂獨立型，就是我不希望打工打到 70，我希望我打到 55的時候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。 獨立型的這些人就想游山玩水，就想退休。然后財富恐懼型的，就是有的人對數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個回報多少，那個多少？他不是太想聽這個數(shù)字，有點恐懼癥。尤其賭徒型，在我們前一段時間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。 這是一個高端客人如何分類？實際上每個人的個性不一樣，在座各位如果你也是有錢人，看看，肯定有適合你的。一旦過熱的情況下，好多富人，他的顧問就會告訴他，現(xiàn)在房地產(chǎn)過熱了，咱開始把它賣掉吧，他持的房地產(chǎn)比例就下降。所以你要會玩這種游戲，你也要會給你的客人玩這種游戲，在合理的、在合規(guī)的，在合法的情況下你可以合理避稅。所以在座各位不要把現(xiàn)金放在銀行里面，越放越吃虧。所以窮人就玩錢的游戲，現(xiàn)金的游戲，富人玩的是資產(chǎn)的游戲。