【正文】 通過營銷控制，可獲得必要的信息，總結(jié)過去的經(jīng)驗，不斷改善業(yè)務(wù)流程，規(guī)化新的營銷戰(zhàn)略。如果顧客團體的午飯時間臨近，你會因時間缺乏而無法將要點闡明。用一種與眾不同的方式告訴觀眾你想說的話，想一句簡結(jié)深刻的引語，結(jié)束介紹前放慢速度作為預(yù)示，力求結(jié)尾簡結(jié)、生動、積極向上 ★ 練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。記?。簳r間有限，須明了直接 ★ 如擅長幽默，不妨用之?！北日f“很榮幸來到此地”要鮮明得多。若意識不到這一點，隨著你對這個話題越來越熟悉，就會越講越快，結(jié)果是：遺漏了你自認為的“不重要的細節(jié)”。你的潛在顧客會從你的感情中得到暗示。要清楚這些角色期望并相應(yīng)地利用信息 ◆ 會前的私人交往通常對生意有決定意義、會前交往的策略是：誰必須被影響？怎樣去影響？ ◆ 誰最容易相處？ ◆ 會議室內(nèi)是怎樣布置的？ ◆ 會議能否轉(zhuǎn)移到一個好一點的場所？ ◆ 座位順序能作些改進嗎？ ◆ 你怎樣能把會議轉(zhuǎn)變?yōu)檩^隨便的聚會，以便你能輕易地將自己融入其中？ 組織團體介紹會應(yīng)注意的事項 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 擁有風(fēng)度的關(guān)鍵是掌握知識 永遠不要忽視“表情敬意”，稍微多注視實權(quán)人物，整個介紹中至少將每個人的名字提到一次（實權(quán)人物的名字要不止提一次，“ 這是杰瑞太太大力研究的一個領(lǐng)域”。 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 產(chǎn)品演示過程注意事項之四 客戶參與 與客戶營造一種職業(yè)上或是一種個人心境上的默契，通過提問暗示等方法使客戶涌躍地參與到演示中來，可采取暫時中止演示，解答有關(guān)提問等調(diào)動客戶參與的興趣，使他們始終相信所買的產(chǎn)品或服務(wù)最能符合自己的需要。 ●潛在性 許多客戶自己并不清楚地意識到他們需要什么，業(yè)務(wù)員要善于發(fā)掘客戶的潛在需要，把他們的種種疑問和好奇心轉(zhuǎn)化或引導(dǎo)為明顯的需求，并將其與自己的產(chǎn)品優(yōu)勢有機聯(lián)系起來。 業(yè)務(wù)人員日常工作的主要范圍 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 內(nèi)部溝通： 主動在內(nèi)部營造一種合諧的人際關(guān)系氛圍，彼此間形成默契，消除一切影響團結(jié)的不利因素和誤解，使個人的情緒每天都保持在樂觀的良好狀態(tài)。 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 ● 營銷活動的開展必須要有計劃性，計劃應(yīng)有執(zhí)行手段、評估辦法。 ●規(guī)模 ——投資規(guī)模越大，集體決策的可能性越大。 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 影響工業(yè)品采購行為的要素之三： 個人決策因素 起決策作用的每一位成員都會有獨特的個人性格，特殊的經(jīng)歷和特定的組織職能。主要協(xié)調(diào)方法為： ●找出大前提，將各部門眾多不統(tǒng)一的問題化零為整，找出各方認同的大前提，該前提可能不是最優(yōu)化的，但可被沖突各方所接受。 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 由于工業(yè)品的使用年限和技術(shù)復(fù)雜度高于消費品。 產(chǎn)品的不同 ——技術(shù)復(fù)雜，成本高；要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部工程師、使用人員與行政主管間的關(guān)系。 顧客的不同 ——非沖動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。因此，工業(yè)品的服務(wù)與消費品相比具有以下特點： 工 業(yè) 品 消 費 品服務(wù)時間 免費保修期，保修期→終身保修 短期售后服務(wù)，一次性服務(wù)較多服務(wù)主動性 主動比被動重要 被動服務(wù)范圍維護、查修、更換配件等復(fù)雜服務(wù)更換產(chǎn)品或簡單服務(wù)備 件 常年備件 不需備件或極少備件技術(shù)復(fù)雜性 復(fù)雜 簡單工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要區(qū)別 掌握工業(yè)品客戶的購買決策過程 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)內(nèi)容及產(chǎn)品演示過程的提示 工業(yè)品營銷過程的控制 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 工業(yè)品購買者的分類 第一類 工商企業(yè) 特點： 以盈利為目的，為生產(chǎn)其它產(chǎn)品或滿足其商務(wù)需要而購買。 ●局部合理化。 是個人決策還是集體決策主導(dǎo)，將取決于以下因素： ●預(yù)期風(fēng)險 ——預(yù)期的風(fēng)險越高，個人擔(dān)心決策失誤的壓力越大，則集體決策的可能性越高。 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 工業(yè)品客戶的購買決策大多為組織決策，在組織中存在以下幾種角色 ●決策者 權(quán)威人物，最后拍板者（老總、常務(wù)副總、項目直接負責(zé)人） ●決策影響者 技術(shù)人員，工程總監(jiān)，建筑師，設(shè)計師、副總等 ●使用部門 直接使用產(chǎn)品、服務(wù)的人員 ●采購負責(zé)部門 挑選供應(yīng)商，訂立合同，實施采購過程 ●信息控制者 決定哪些信息是否送達最高決策者或是中途截流掉 （如辦公室主任、秘書、相關(guān)副總） 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 工業(yè)品采購的組織決策過程，涉及各部門，各層面，其關(guān)注點也是不一樣的，業(yè)務(wù)員要有的放矢，分別對待 營銷部門 產(chǎn)品能否為其最終營銷目的 /為終端客戶提供良好服務(wù) 技術(shù)部門 供應(yīng)部門 財 務(wù) 高 層 廠家能否有足夠的技術(shù)力量滿足升級或其他調(diào)整需求；質(zhì)量標準；與其它設(shè)備的配套 性能 /價格比是否的確超出其他對手；訂貨及運輸方式是否合適；廠家的信譽等級；質(zhì)量標準 經(jīng)濟能力是否能夠承擔(dān)；價格；交易的誠實性（如有無暗扣等） 和廠家合作的其他戰(zhàn)略考慮 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 了解客戶的 6大核心技巧 由誰來做最后決定？誰最能施加影響？ 客戶是如何選擇采納哪家供應(yīng)商及購買哪類產(chǎn)品的？ 客戶如何決定何時更換供應(yīng)商或完全停止使用某類產(chǎn)品？ 我們?nèi)绻淖冊谑袌錾系淖龇?，客戶會有什么相?yīng)變化？ 隨著時間的推移，客戶的行為是否與我們對其行為的預(yù)測相吻合？ 客戶群體間做出決策的相似處與不同處如何？總體上他們在市場上的行為表現(xiàn)有哪些不同？ 誰是客戶 做決策及有影響力的人 決定的類型 度的裁定 改變 客戶群體如何想問題和行事 客戶（將）是如何想問題和行事的？ 工業(yè)品營銷 遠大管理學(xué)院 工業(yè)品客戶的購買決策過程及相應(yīng)的營銷人員對策（一） 產(chǎn)生需求 確定需求 尋找供應(yīng)來源 分析建議 評價建議 通過展示新產(chǎn)品使客戶產(chǎn)生