it渠道管理發(fā)展研究doc11-營(yíng)銷渠道-wenkub.com
2025-08-03 10:45 本頁(yè)面
【正文】 一方面，這樣的評(píng)估體系要具有全面性，考慮更為全面的指標(biāo)，同時(shí)又要重點(diǎn)突出，為其不同的渠道成員指明發(fā)展方向，為其渠道體系規(guī)劃的格局形成發(fā)揮驅(qū)動(dòng)力。所以建議 IT 企業(yè)要根據(jù)自身的情況來(lái)選擇不同的渠道成員，塑造獨(dú)具個(gè)性化的有核心能力的渠道體系。對(duì)于增值化的渠道而言，則將在傳統(tǒng)成員評(píng)估之外，加入更多的解決方案設(shè)計(jì)能力、解決方案實(shí)施能力及相關(guān)個(gè)性化服務(wù)的提供能力等系列指標(biāo)，通過(guò)對(duì)渠道成員的綜合評(píng)定及同步的激勵(lì)，保證渠道體系增值化的最佳效果。 渠道管理過(guò)程成員評(píng)估豐富化 為了保證 IT 企業(yè)渠道管理的效果，對(duì)渠道成員的評(píng)估將成為一個(gè)新的內(nèi)容，其日益豐富化將是 IT 企業(yè)渠道管理發(fā)展的另外一個(gè)重要方向。 渠道管理中成員發(fā)展增值化 在渠道管理過(guò)程中對(duì)于渠道體系的增值化將是日益突出的問(wèn)題。 渠道管理中成員選擇多元化 根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)需求及技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，渠道管理過(guò)程中所選擇的成員會(huì)向更加多元化的方向發(fā)展。 IT渠道管理發(fā)展的趨勢(shì) 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其應(yīng)用的發(fā)展， IT 渠道管理發(fā)展正在展現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： 渠道管理過(guò)程電子化 渠道管理過(guò)程電子化表現(xiàn)在對(duì)客戶管理信息系統(tǒng)（ CRM）及合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)（ PRM）及電子商務(wù)（ EC）系統(tǒng)的使用上。 渠道體系成員的評(píng)估 有了渠道分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后， IT 企業(yè)還對(duì)其渠道成員的評(píng)估制定了相關(guān)的管理措施。渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展則主要表現(xiàn)在：銷售能力在量上的擴(kuò)張、拓展能力在量上的擴(kuò)張、銷售及服務(wù)能力在增值化水平上的提高、渠道忠誠(chéng)度、凝聚力的提高、價(jià)值鏈文化認(rèn)同度的提高等。因而，在渠道管理體系中明確地設(shè)計(jì)渠道管理的廠商內(nèi)部機(jī)構(gòu)及渠道合作體系內(nèi)部各方的責(zé)任、權(quán)利與利益成為渠道體系協(xié)調(diào)、高效運(yùn)作的基本保障。對(duì)于成員的選擇條件一般涉及如表 2所示的內(nèi)容。當(dāng)然，在渠道管理過(guò)程中要涉及到與物流、商務(wù)、生產(chǎn)制造、研發(fā)等部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，這些在其它部門的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)中都得到了一定的體現(xiàn)。 渠道管理過(guò)程中的機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題 渠道管理的組織過(guò)程首先要為實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃及其計(jì)劃而設(shè)計(jì)實(shí)施的主體，而主體的構(gòu)成則體現(xiàn)了渠道模式設(shè)計(jì)的思想。計(jì)劃周期一般為 6 個(gè)月到 1年不等，而涉及到的渠道主體成分越復(fù)雜，要求的計(jì)劃周期則相對(duì)越長(zhǎng)。 IT企業(yè)渠道 管理
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1