渠道深耕(doc13)-營(yíng)銷渠道-wenkub.com
2025-08-02 20:12 本頁(yè)面
【正文】 但這場(chǎng)改革已經(jīng)足夠引起我們思索渠道的未來(lái)，那就是如何讓渠道向下，更加貼近市場(chǎng)、貼近顧客，在銷售過(guò)程中為產(chǎn)品增添價(jià)值。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 取消返點(diǎn)的改革在渠道中 “ 一石激起千層浪 ” 。銷售無(wú)非是這三種模式，愛(ài)普生要根據(jù)這三種不同的模式給予不同的支持。經(jīng)銷商就和愛(ài)普生商討：有這么多客戶，應(yīng)該多下些力氣 “ 深耕 ” 。 ” 取消返點(diǎn)后，經(jīng)銷商對(duì)顧客有了越來(lái)越濃厚的興趣。有一個(gè)經(jīng)銷商跟林中庸說(shuō)： “ 如果你去年來(lái)問(wèn)我今年打算賣多少，我會(huì)怎么說(shuō)呢？我會(huì)先想一下今年有沒(méi)有宏觀調(diào)控，然后我跟你說(shuō)去年做了多少，今年打算做多少。把他們組織起來(lái)，也就等于控制了大量的最下游渠道，也就可以把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到三、四級(jí)城市。他們可以得到廠商的彩頁(yè)等宣傳品，享受促銷權(quán)利等各種支持。而以前，愛(ài)普生對(duì)于經(jīng)銷商把貨再分銷給誰(shuí)這些信息都是不知道的。 在這種情況下，廠商心里也明白，如果給某個(gè)經(jīng)銷商 3 個(gè)點(diǎn)，在價(jià)格戰(zhàn)中他可能要消耗掉 2 個(gè)半，大量的資源就在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中蒸發(fā)了。林中庸曾經(jīng)開(kāi)玩笑說(shuō)：愛(ài)普生的庫(kù)存有一大半在路上，利潤(rùn)都讓貨運(yùn)公司賺去 了。在這種情況下， 表面上廠家出貨很多，可是貨并沒(méi)有往下走多遠(yuǎn)，大多都停留在了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)銷商在這樣的培訓(xùn)中進(jìn)一步提高了銷售技巧。通過(guò)分析，愛(ài)普生引導(dǎo)經(jīng)銷商以針式打印 機(jī)為突破口，向客戶推廣激光打印機(jī)?，F(xiàn)在愛(ài)普生和他們一起仔細(xì)分析客戶。現(xiàn)在他們已經(jīng)積累了 2 千多個(gè)客戶，黃海說(shuō)這是一筆非常寶貴的資源。因?yàn)榈搅穗娔X城里，他可以價(jià)比三家，零售的顧客最后也只能賣一個(gè)批發(fā)價(jià)，沒(méi)有錢賺。 會(huì)上，一個(gè)攝影發(fā)燒友在臺(tái)上講述了他從偶然接觸愛(ài)普生的產(chǎn)品到被 “ 粘牢 ” 的經(jīng)過(guò)。比如，您的積分已經(jīng)到達(dá) 1,000 分了，我們可以幫您換什么禮品；或者您再買一個(gè)墨盒就達(dá)到 3,000 分，可以 送您一個(gè)名牌化妝品等等。鄭州有一家經(jīng)銷商很快就從中嘗到了甜頭，用這個(gè)工具牢牢地抓住顧客。在林中庸看來(lái)，這個(gè)活動(dòng)愛(ài)普生投入的資源其實(shí)很大。林中庸說(shuō)，取消返點(diǎn)之后，愛(ài)普生把這些資源進(jìn)行了整理，重新研究這些資源怎樣去投放。金谷瑞景的黃海開(kāi)始也和大部分經(jīng)銷商的心態(tài)一樣：對(duì)取消返利很抵觸，覺(jué)得生意沒(méi)法做了。如果渠道還是按以往 “ 加減 ” 的思路做生意，一定不會(huì)成功。這款產(chǎn)品使用了一種新的定價(jià)模式：整機(jī)的價(jià)格提高了，而墨盒的價(jià)格降低了。愛(ài)普生的針打產(chǎn)品在以前甚至 出現(xiàn)過(guò)經(jīng)銷商拿錢來(lái)排隊(duì)提貨的盛況。所以林中庸有一次開(kāi)玩笑說(shuō)：做愛(ài)普生打印機(jī)的經(jīng)銷商，只要讀小學(xué)就夠了，因?yàn)橹灰玫郊訙p法，連乘除都用不到。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 12 頁(yè) 林中庸說(shuō)，有人可能會(huì)這么認(rèn)為：經(jīng)銷商虧著賣和我們有什么關(guān)系呢？他已經(jīng)把貨提走了，貨款也交了，就算他把貨白送給別人跟廠商又有什么關(guān)系呢？可實(shí)際上不是這樣，經(jīng)銷商沒(méi)有賺到多少錢， 對(duì)愛(ài)普生產(chǎn)品的積極性就不高，長(zhǎng)此以往，產(chǎn)品銷量自然就會(huì)衰退。 經(jīng)銷商心中盤算的利潤(rùn)完全在下一個(gè)季度開(kāi)始廠商的 “ 返點(diǎn) ”上面。這本是廠家為了激勵(lì)渠道多賣產(chǎn)品而采取的手段，但是林中庸覺(jué)得近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種手段漸漸顯出局限性，甚至 “ 變了味 ” 。黃海當(dāng)
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