營銷渠道管理復習重點-wenkub.com
2024-08-12 16:12 本頁面
【正文】 現(xiàn)金流量指標：銷售額，銷售費用和費用率，可使用特定的量化指標（貸款支付率、存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)使用效率等）。權(quán)利的運用是影響力的運用，而渠道控制則是影響力的成功使用，渠道控制也可通過其它方式。渠道依賴：指成員為了實現(xiàn)自己的目標而需要與另一個成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度，這是成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。是調(diào)動其合作的熱情和積極性，為提高整個渠道的效率而努力工作。實際上渠道權(quán)力理論將六種權(quán)力理論重新劃分為兩大種：強制性權(quán)力基礎(chǔ)、非強制性權(quán)力基礎(chǔ)。參與型：決策時注意收集并認真考慮下屬的意見。渠道領(lǐng)導的作用：渠道指導，渠道溝通，渠道先行，渠道激勵。第六章渠道成員選擇的原則：1目標市場：要根據(jù)目標市場的需求，購買習慣和消費習慣，選擇渠道成員，為此企業(yè)要考慮渠道成員的影響范圍，顧客類型，顧客類型與目標市場吻合程度，企業(yè)的目標市場是設計渠道目標和策略的基礎(chǔ)，要貫穿于企業(yè)渠道活動的每一環(huán)節(jié)；2分工合作：所選擇的成員應當在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合企業(yè)希望他們所發(fā)揮的渠道功能，這要求企業(yè)在選擇是對其經(jīng)營的特點及能承擔的渠道功能進行甄別；3形象原則：商品分銷渠道或銷售地點不僅是要解決現(xiàn)有商賣出去的問題，而且要樹立企業(yè)形象，品牌形象讓消費者愿意出較高的價格持續(xù)購買企業(yè)的產(chǎn)品，在選擇成員是，所選的成員一定要有利于企業(yè)形象和品牌形象的塑造；4效率原則：選擇成員要有利于渠道效率的提高，渠道效率是一條渠道運行的投入產(chǎn)出比，間接分銷渠道的運行效率，在很大程度上取決于其他成員的經(jīng)營管理水平5互惠互利：成員間互惠互利，密切合作，有可能建立一個高效運轉(zhuǎn)的營銷渠道，在選擇時要注意分析成員的醫(yī)院，價值觀和合作精神。零售商在營銷渠道中的影響力不斷提高，主要表現(xiàn)在規(guī)模和購買力、技術(shù)應用和觀念更新三個方面。類型：1專營批發(fā)商2代銷商，代理商和經(jīng)紀人3生產(chǎn)制造商的分銷機構(gòu)和銷售辦事處。第五章營銷渠道參與者的分類：根據(jù)是否可以執(zhí)行談判職能來劃分。垂直渠道系統(tǒng)的特點是專業(yè)化管理、集中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營類型：按系統(tǒng)安排的緊密程度從弱到強依次分為管理型（特點：有一個能力強大的龍頭企業(yè)，有一個組織體系，由龍頭企業(yè)統(tǒng)一營銷策略）、契約型、公司型特許經(jīng)營是一種特殊的以轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)為核心的經(jīng)營方式，特許商將自己擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利有技術(shù)等以特許經(jīng)營合同的形式授予授許商使用，授許商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并想特許商支付特許費或加盟費形式：生產(chǎn)知道上創(chuàng)辦的批發(fā)商、零售系統(tǒng)、服務企業(yè)創(chuàng)辦的特許經(jīng)營系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)的類型1生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)：同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營銷渠道，或共同利用的服務及維修網(wǎng)，訂貨程序洗頭膏，物流系統(tǒng)，銷售人員和場地等2中間商水平渠道系統(tǒng)：其組織表現(xiàn)形式為連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖，零售商的合作組織等3促銷聯(lián)盟：指產(chǎn)品或業(yè)務相關(guān)聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷活動或其它有助于擴大銷售的活動，促銷聯(lián)盟能使多個企業(yè)共享資源，節(jié)省渠道成本，提高渠道效率，分為同類產(chǎn)品，互補產(chǎn)品，替代產(chǎn)品，非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟復合渠道系統(tǒng)：是企業(yè)同時利用數(shù)條營銷渠道銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)，
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